Как построить стартап в сфере кибербезопасности. Полное практическое руководство. Росс Халелюк. Саммари

Оригинальное название:

Cyber for Builders: The Essential Guide to Building a Cybersecurity Startup

Автор:

Ross Haleliuk

Новый бизнес – комплекс задач

Бывают книги, в которых под одной обложкой собрано все, что может понадобиться для решения сложной задачи. И перед вами – именно такая. Если вы уже создали стартап в сфере кибербезопасности или только задумываетесь над тем, как его создать, и даже если вы работаете в совершенно другой сфере – эта книга научит вас смотреть на любой бизнес как на комплекс креативных, управленческих, технических и маркетинговых задач.

Вы узнаете, зачем компании нужны соучредители из разных сфер, на что обращают внимание инвесторы, от чего зависит успех продукта и как продвигать бизнес, если бюджет на продвижение стремится к нулю. Вы также поймете, на что стоит обращать внимание, а чем можно пренебречь. Почему универсальные продукты могут оказаться хуже специализированных, и чем отличаются продукты-«витамины» от продуктов-«обезболивающих», и какой вариант выбрать. Вы даже поймете, в какой отрасли искать клиентов, которые будут долго приносить вам деньги. Эта книга – практическое руководство по созданию ИБ-стартапа, справочник по современному бизнес-мышлению, вдохновитель и источник идей.

Как устроен рынок кибербезопасности

Кибербезопасность пронизывает все сферы современного бизнеса и динамично развивается вместе с компаниями, влияя на бизнес-процессы и технологии, стратегические и тактические решения.

Для развития кибербезопасности имеют значение три ключевых фактора:

1) технологические инновации – появление облачных технологий, ИИ и других передовых решений;

2) конкуренция и постоянная необходимость адаптироваться ради сохранения конкурентоспособности;

3) эволюция киберугроз – способы взлома совершенствуются, а значит, и способы защиты не должны отставать.

Сегодняшние кибератаки – это завтрашние оборонительные стратегии.

Стартапы в сфере кибербезопасности играют основную роль во внедрении инноваций. В свою очередь, крупные компании много инвестируют в масштабирование и создание единых платформ, занимаются поглощениями стартапов и интеграцией их технологий. Этого требуют и клиенты, которым удобнее пользоваться объединенными инструментами.

Консолидация и разделение инструментов кибербезопасности – циклический процесс. Сначала появляются узкоспециализированные решения, которые сливаются в платформы, а затем рынок снова нуждается в новых стартапах и инновациях. Это создает динамичную экосистему, где крупные компании и стартапы взаимно выигрывают, и до сих пор неясно, кто окажется победителем в долгосрочной перспективе.

Бюджеты клиентов на ИБ неуклонно растут: даже в кризис компании не хотят рисковать и отказываться от защиты. При этом, когда компания покупает систему безопасности, она фактически платит за обещание, что продукт защитит ее от угроз. Проверить это до реальной атаки практически невозможно.

И даже если инструмент работает во время тестирования, он может не справиться с реальной атакой.

Поэтому при выборе продукта клиенты вынуждены полагаться на репутацию разработчиков, на их стабильность и готовность работать быстро.

Все в кибербезопасности строится на доверии, а у этого подхода есть как плюсы, так и заметные минусы. Среди позитивных аспектов автор называет прежде всего устойчивость:

• стартапы в кибербезопасности реже проваливаются. Даже закрытие компании не считается неудачей, поскольку основатели приобретают ценный опыт;

• ориентация на доверие и длинные циклы продаж позволяют ИБ-компаниям работать с постоянными клиентами многие годы;

• возможность зарабатывать достаточно, даже если стартап не стал лидером рынка.

Но есть и негативные аспекты:

• долгий процесс завоевания доверия;

• медленные циклы продаж и внедрения;

• сложность быстрого масштабирования;

В сфере кибербезопасности даже крупнейшие компании контролируют менее 10 % общего рынка, хотя при этом могут лидировать в отдельных сегментах.

• высокий риск копирования идей конкурентами;

• ориентация клиентов на покупку решений у местных поставщиков, что затрудняет глобальную экспансию стартапов.

Создание стартапа в области кибербезопасности требует глубоких знаний и практического опыта в технически сложной и быстро меняющейся области. Поэтому, в отличие от других отраслей, здесь редко встречаются молодые предприниматели без опыта. Чаще всего компании ИБ создают люди с репутацией, опытом и связями. Но даже они часто мыслят фрагментарно:

• иллюзия уникальности: специалисты считают многие проблемы кибербезопасности исключительными, хотя похожие проблемы (например, избыток поставщиков) встречаются и в других технологических областях;

• неиспользование знаний из других сфер: в кибербезопасности не принято заимствовать проверенные подходы из более зрелых IT-отраслей. Вместо этого специалисты часто пытаются изобрести уникальные решения, тратя время и ресурсы на разработку технологий, которые уже существуют.

Инвесторы

Для развития стартапам необходим капитал. Обычно стартапы финансируют ангелы-инвесторы, венчурные фирмы, стартап-инкубаторы и акселераторы. На поздних стадиях развития доступны более сложные финансовые инструменты, такие как частные инвесторы и венчурный долг.

Ангелы-инвесторы – это частные лица, которые инвестируют свой капитал в стартапы на самых ранних стадиях, когда продукт находится на стадии идеи или бета-версии.

Активные ангелы-инвесторы поддерживают стартапы своим опытом и знаниями, помогая основателям реализовать их идеи. Финансовые («пассивные») ангелы предоставляют только капитал и позволяют основателям работать самостоятельно, что подходит опытным предпринимателям.

Ангелами-инвесторами в сфере ИБ часто становятся руководители и специалисты служб безопасности, а также предприниматели, связанные с вопросами безопасности.

Задача ангелов-инвесторов – помочь стартапу перейти на следующий уровень, чтобы привлечь венчурный капитал.

Они помогают с определением проблемы, разработкой и тестированием решений, созданием стратегии сбора средств и выхода на рынок. При оценке стартапов ангелы обращают внимание на:

• команду: опыт и успешные проекты;

• тайминг: синхронизацию продукта с потребностями рынка;

• рыночные предпосылки: наличие платежеспособных клиентов, партнеров, доказательства востребованности.

Для опытных специалистов в области безопасности привлечь ангелов-инвесторов проще всего через личные связи в своей профессиональной нише.

Предприниматели понимают, что ценность ангела заключается не только в капитале, но и в опыте, ресурсах и помощи. Поэтому они держат ангела в курсе прогресса и даже при наличии венчурного финансирования оставляют долю для ангелов.

Синдикаты – это группы инвесторов, которые объединяют средства для коллективных вложений в стартапы, упрощая процесс для предпринимателей и снижая административные расходы.

Помимо средств инвесторов, синдикаты предлагают стартапам доступ к экспертам, расширение сети, стратегическую поддержку и гибкость в вопросах временных рамок и выхода на рынок.

Однако автор замечает, что сообщества ангелов-инвесторов могут иметь и недостатки: ограничения по суммам инвестиций на ранних стадиях, риск утечки конфиденциальной информации и возможные трудности из-за большого числа участников.

Синдикаты инвесторов – это сообщества, внутри которых заключаются сделки, проходит обмен опытом и обучение. Они предоставляют не только капитал, но и консультации, и долгосрочную поддержку.

Групповые инвестиции укрепляют репутацию стартапа и повышают шансы на успешное привлечение следующих уровней финансирования.

Стартап-инкубаторы и акселераторы помогают молодым компаниям, предоставляя не только финансирование, но и ресурсы, наставничество и связи, а взамен получают небольшую долю в бизнесе.

Участие в специализированных программах помогает стартапам наладить связи с потенциальными клиентами и партнерами, что может быть решающим для успеха.

Соучредитель и генеральный директор Tidal Cyber Рик Гордон подчеркивает, что акселераторы и инкубаторы помогают разработчикам научиться пользоваться проверенными фреймворками для оценки рыночных сигналов, стратегического и финансового планирования.

Программы инкубаторов и акселераторов могут принести нестандартные идеи и решения. Однако стоит избегать частых переходов между акселераторами, так как это может замедлить рост компании.

В отличие от инкубаторов, венчурные инвесторы – это не поддерживающие структуры, а полноценные бизнес-партнеры для стартапов.

Модель венчурного капитала направлена на высокорисковые инвестиции в стартапы с большим потенциалом роста. Инвесторы, вкладывающие в венчурные фонды собственные средства, называются ограниченными партнерами (LP), управляющие партнеры (GP) реализуют инвестиции.

Если венчурный фонд инвестировал в стартап $100 млн, прибыль будет распределяться по схеме 80/20 (ограниченные партнеры получат 80 %, а генеральные – 20 %). Кроме того, венчурные капиталисты ежегодно получают 2 % на покрытие операционных расходов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.