Нейроархитектура продаж. Чтение клиентов за 3 секунды

— «Результат», «победа», «опережение», «лидерство» → Герой

— «Команда», «люди», «забота», «комфорт» → Заботливый

— «Данные», «аналитика», «метрики», «логика» → Аналитик (Мудрец)

— «Инновации», «креатив», «новое», «прорыв» → Творец/Бунтарь

— «Цена», «выгода», «экономия», «ROI» → Прагматик (Славный малый)

Секунды 60—90: Проверка гипотезы

Сформулируйте гипотезу и проверьте её через уточняющий вопрос:

— Для Правителя: «Насколько для вас важна стабильность решения в долгосрочной перспективе?»

— Для Героя: «Что для вас значит быть лидером в вашей отрасли?»

— Для Заботливого: «Как это решение повлияет на вашу команду?»

— Для Аналитика: «Какие метрики для вас будут ключевыми при оценке?»

— Для Творца: «Что для вас значит инновационность в этом контексте?»

Если клиент оживляется и начинает развивать тему — гипотеза верна. Если отвечает формально — архетип другой, вернитесь к шагу 1.

Пять основных архетипов клиентов: маркеры и скрипты

АРХЕТИП 1: ПРАВИТЕЛЬ (25% B2B-клиентов)

Маркеры:

— Одежда: консервативный костюм, дорогие часы, минимализм

— Кабинет: фото с первыми лицами, сертификаты, строгий порядок

— Речь: «мы», «наша компания», «стабильность», «контроль», «риски»

— Поведение: не торопится, задаёт вопросы про гарантию и поддержку

Нейронная архитектура решения:

— Принимает решение, когда чувствует контроль и предсказуемость

— Боится рисков больше, чем упущенных возможностей

— Доверяет статусу и репутации больше, чем инновациям

Скрипт презентации: « [Имя], наше решение используется в [крупная известная компания в его отрасли] уже 5 лет. За это время они ни разу не меняли поставщика. Мы обеспечиваем три вещи: предсказуемый результат, полный контроль над процессом и минимизацию рисков. Давайте я покажу, как именно это работает в вашей ситуации».

Работа с возражениями:

— «Дорого» → «Понимаю. Давайте посчитаем стоимость простоя и рисков при внедрении более дешёвого решения».

— «Мне нужно подумать» → «Конечно. Какие именно риски вы хотите дополнительно оценить?»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.