- -
- 100%
- +
© Сергей Анисимов, 2025
ISBN 978-5-0068-1679-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Эта книга – 200 готовых карточек для холодных звонков. Каждая карточка – это законченный сценарий с развилками «если клиент сказал X → ты отвечаешь Y».
Как читать и применять
– Начинай с 3—5 карточек в день. Отработай их до автоматизма, затем добавляй следующие.
– В карточках есть курсив – это дословные фразы, которые можно произносить «как есть».
– Скобки и переменные: [Имя], [метрика], [срок], [боль клиента] – подставь своё перед звонком.
– Всегда фиксируй следующий шаг: слот встречи, письмо-резюме, добавление второго лица.
Структура каждой карточки
– Заголовок (ситуация/возражение)
– Когда использовать (контекст)
– Цель карточки (какой шаг продвигаем)
– Основной скрипт (дословки курсивом)
– Варианты развития (Да/Нет/«Занят»/«Почта» и т.д.)
– Почему это работает (краткая логика приёма)
Принципы, на которых держится книга
– Лицензия на отказ: даём клиенту право сказать «нет» – падает сопротивление, растёт готовность слушать.
– Ценность до цены: сначала подтверждаем пользу, потом говорим о бюджете.
– Выбор без давления: «12 минут завтра утром или послезавтра после обеда?»
– Точность вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика лучше любого «мы лучшие».
– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся как-нибудь», а «во вторник 10:40—10:52?».
– Экологичность: никакого обмана, давления и манипуляций – только профессиональная вежливость и ясность.
Как строить свою систему практики
– Перед каждым блоком звонков – 3 минуты на прогрев: проговори вслух ключевые карточки.
– После – короткий «разбор полётов»: что сработало, где споткнулся, какую формулировку улучшить.
– Веди «дневник фраз»: удачные формулировки из этой книги + твои находки. Раз в неделю обновляй.
Чего не будет
– Нет воды, длинной теории и универсальных «молитв».
– Нет таблиц и сложной вёрстки.
– Нет «магических скриптов». Есть системная работа: сценарий → попытка → корректировка.
Кому подойдёт
– Менеджерам по продажам B2B/B2C, тимлидам и руководителям отделов.
– Фрилансерам и предпринимателям, которые самостоятельно делают холодные касания.
– Новичкам – как готовая база. Опытным – как библиотека точечных приёмов.
Как получить максимум
– Не читай подряд 200 карточек. Возьми блок под свою задачу (например, «открывашка» или «гейткипер») и «прокачай» его за неделю.
– Запиши 3—5 разговоров (с разрешения и по правилам компании), разметь по карточкам, найди слабые места – и обнови свои «дословки».
– Сверяй прогресс по метрикам: количество назначенных коротких слотов, процент перезвонов, доля разговоров> 90 секунд, конверсия во встречу.
Часть I. База холодного звонка
1. Принципы и роль «первых 20 секунд»
– Цель первых 20—30 сек – не продать, а удержать внимание и получить микро-разрешение продолжить.
– Лицензия на отказ: «Дайте 20 секунд – если не актуально, я завершу» снижает сопротивление.
– Конкретика вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика сильнее, чем «мы лучшие».
– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся», а «во вторник 10:40—10:52?».
– Экологичность: уважение к времени и выбору клиента, без давления и манипуляций.
Мини-ритуал перед серией звонков (2 минуты)
– 3 глубоких вдоха → выровнять темп.
– Проговорить вслух одну «якорную» открывашку: «20 секунд и я уйду, если мимо».
– Заранее выписать 2 слота для встречи и держать их перед глазами.
2. Структура карточки и правила адаптации
Каждая карточка в книге построена так:
– Заголовок (ситуация/возражение).
– Когда использовать (контекст).
– Цель карточки (какой шаг продвигаем).
– Основной скрипт – дословные фразы курсивом.
– Варианты развития – ветки «Да/Нет/Занят/Почта/У нас уже есть…».
– Почему это работает – короткая логика приёма.
Адаптация под себя:
– Заранее подставь переменные: [Имя], [боль], [метрика], [срок], [отрасль].
– Дополни одним релевантным микро-кейсом: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]».
– Проверь, чтобы в скрипте был чёткий призыв к следующему шагу (2 варианта слота).
3. Голос, темп, паузы, «дословки»
– Голос: спокойный, низко-средний регистр, без «продажной улыбки» в голосе.
– Темп: на 10—15% медленнее, чем обычная речь, особенно на цифрах и слотах времени.
– Паузы: короткая пауза после ключевой фразы усиливает её вес.
– Дословки (курсивом): говорим как есть, без самодеятельности на старте. И только после 10—15 повторений тонко подстраиваем под свой стиль.
– Фразы-якоря (держать на языке):
– «20 секунд – и завершу, если мимо»
– «Один пример и один вопрос – решите, продолжаем или нет»
– «Два варианта слота: завтра в 10:40 или послезавтра в 16:10?»
–
Быстрые упражнения (3—5 минут)
– Дикция «цифры медленно»: проговори 5 раз свой слот: «десять сорок – десять пятьдесят две».
– Запись 30 секунд: оцени по шкале 1—5: темп, ясность, паузы, уверенность.
– Замена «я» на «вы»: перепиши любую фразу так, чтобы в ней было больше «вы/у вас», чем «мы/я».
Часть II. Открывашка и захват внимания
Карточка 1 – Лицензия на отказ
Когда использовать: первые секунды звонка.
Цель: получить разрешение на короткий питч и удержать внимание.
Основной скрипт:
«[Имя], понимаю, что вы заняты. Дайте 20 секунд – если не актуально, я сразу завершу. Ок?»
Варианты развития:
– Если «да»: «Спасибо. Коллеги с похожими задачами решали [боль 1] и [боль 2]. За [срок] получали [метрика]. Скажу один пример – решите, продолжать ли.»
– Если «нет времени»: «Тогда одна фраза-ориентир: мы сокращаем [метрика] за [срок]. Если это не в повестке – не отвлекаю.»
– Если «ничего не нужно»: «Понимаю. Когда тема вернётся, по какому параметру будете оценивать актуальность?»
Почему это работает: клиент получает контроль, снижается сопротивление и растёт готовность слушать.
Карточка 2 – 20 секунд ценности
Когда использовать: сразу после разрешения говорить.
Цель: обозначить конкретную пользу в одной связке.
Основной скрипт:
«Коротко: помогаем компаниям с [тип задачи] сокращать [метрика] на [X%] за [срок] без расширения штата. Пример и вопрос – и ухожу.»
Варианты развития:
– Если «говорите»: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. У вас это в повестке?»
– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и два слота на выбор, чтобы не затягивать. Куда направить?»
– Если «это не про нас»: «Приму. Что сейчас важнее: скорость, стабильность или экономия? От этого зависит, есть ли смысл продолжать.»
Почему это работает: одна связка ценности и доказательства экономит внимание клиента.
Карточка 3 – Быстрый критерий релевантности
Когда использовать: чтобы не грузить нецелевую аудиторию.
Цель: отсеять нерелевант и сфокусироваться на подходящих.
Основной скрипт:
«Чтобы не тратить ваше время: актуальна ли тема [кратко] в горизонте [срок]? Если нет – снимаю вопрос.»
Варианты развития:
– Если «да»: «Тогда проверим, какой аспект важнее: скорость внедрения, прозрачность или экономия? От этого – формат предложения.»
– Если «нет»: «Приму. Когда тема обычно всплывает? Отмечу себе напоминание и не буду тревожить раньше.»
– Если «позже»: «Зафиксирую. Вернуться после [событие/месяц]? Отправлю один абзац с итогами, чтобы не потерять контекст.»
Почему это работает: уважение к времени, чёткая квалификация без давления.
Карточка 4 – Отработка «я занят»
Когда использовать: клиент явно спешит.
Цель: удержать минимум внимания и назначить слот.
Основной скрипт:
«Понимаю. Дам ориентир в десять секунд, а продолжим, когда удобно. Сокращаем [метрика] на [X%] за [срок]. Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время].»
Варианты развития:
– Если «давайте позже»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее, чтобы встреча была по делу.»
– Если «неинтересно»: «Приму. Если вернётся в повестку, по какой метрике стоит вам написать?»
– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и подтвержу слот. Верно [почта]?»
Почему это работает: короткий ориентир ценности плюс выбор без давления.
Карточка 5 – «Пишите на почту»
Когда использовать: клиент уходит в переписку.
Цель: закрепить шаг и не потерять импульс звонка.
Основной скрипт:
«Отправлю. Чтобы письмо не утонуло, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»
Варианты развития:
– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Если удобно, вы ткнёте в слот, я бронирую 12 минут.»
– Если «присылайте без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»
– Если «мы сами напишем»: «Приму. Через [срок] аккуратно напомню, чтобы не потерялось.»
Почему это работает: письмо становится продолжением звонка, а не сливом.
Карточка 6 – «Мы уже работаем с поставщиком»
Когда использовать: ссылка на текущего подрядчика.
Цель: показать ценность как усиление, а не замена.
Основной скрипт:
«Отлично, значит тема важна. Мы обычно закрываем участок, где текущий подход выходит неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»
Варианты развития:
– Если «спросите»: «Где чувствуется дефицит: скорость запуска, стабильность процессов или прозрачность показателей?»
– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три маркера, при которых ко мне возвращаются. Если проявится – напишу одним абзацем.»
– Если «только через процедуру»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»
Почему это работает: уважение к текущему партнёру и предложение точечной ценности.
Карточка 7 – «Неинтересно»
Когда использовать: мгновенный отказ.
Цель: понять причину и корректно завершить или перевести.
Основной скрипт:
«Приму. Чтобы не повторять ошибку, подскажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»
Варианты развития:
– Если «тема»: «Снято. Когда она становится актуальной в вашей практике?»
– Если «время»: «Вернусь после [событие/период]. Отправлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»
– Если «формат»: «Дам два альтернативных формата проверки ценности: короткая встреча или письмо с результатом на один абзац. Что ближе?»
Почему это работает: прояснение причины позволяет завершить уважительно и сохранить возможность вернуться.
Карточка 8 – «Дорого» или «нет бюджета»
Когда использовать: ранний запрос о цене.
Цель: вернуть разговор к ценности и критериям выгоды.
Основной скрипт:
«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Я сначала проверю, есть ли польза. Если да – упакуем цену в экономию или рост. Если нет – не трогаем бюджет.»
Варианты развития:
– Если «хорошо, говорите по сути»: «Пример: у [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. Проверим применимость в 12-мин слоте?»
– Если «дайте вилку цены»: «Ориентир возможен после ответа на два вопроса: приоритет – скорость или экономия? и старт – в каком горизонте?»
– Если «нет бюджета совсем»: «Понимаю. Оставлю бесплатный чек-лист из трёх шагов, чтобы вы закрыли базовые риски. Куда отправить?»
Почему это работает: фиксируется рациональный критерий, снимается преждевременное обсуждение цены.
Карточка 9 – Быстрая квалификация ЛПР
Когда использовать: ранняя проверка роли.
Цель: выйти на лицо, принимающее решение.
Основной скрипт:
«Чтобы не уводить разговор в сторону: кто у вас финально принимает решение по [тема]? С вашей стороны это обычно [роль]?»
Варианты развития:
– Если «я не решаю»: «Кого лучше подключить, чтобы не потерять контекст? Отправлю три строки и предложу два слота.»
– Если «я решаю»: «Тогда коротко сверим критерии и зафиксируем 12 минут для предметного разговора.»
– Если «у нас коллегиально»: «Сделаем предварительный 12-мин слот, чтобы вы оценили пользу и решили, кого звать дальше.»
Почему это работает: уважительный запрос роли экономит время и уменьшает риск «испорченного телефона».
Карточка 10 – Закрытие на короткую встречу
Когда использовать: после краткого интереса или нейтральной реакции.
Цель: перевести интерес в конкретный слот.
Основной скрипт:
«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение продолжать или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»
Варианты развития:
– Если «давайте»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»
– Если «дайте время посмотреть»: «Отправлю один абзац и два слота. Если будет мимо – вы просто не подтверждаете.»
– Если «напоминайте позже»: «Отмечу себе аккуратно на [период]. Вернусь одним письмом без звонков.»
Почему это работает: чёткий формат, ограниченное время и выбор без давления повышают конверсию во встречу.
Часть III. Квалификация и работа с возражениями
Карточка 11 – «Мне на почту»
Когда использовать: клиент пытается уйти из звонка в переписку.
Цель: сохранить импульс звонка и зафиксировать следующий шаг.
Основной скрипт:
«Отправлю. Чтобы письмо не потерялось, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»
Варианты развития:
– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Удобно будет просто выбрать слот – я бронирую 12 минут.»
– Если просит «только письмо, без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»
– Если «мы сами напишем позже»: «Приму. Отмечу себе напоминание на [период], чтобы аккуратно вернуться одним письмом, без звонков.»
Почему это работает: письмо становится логичным продолжением звонка, а не способом завершить разговор.
Карточка 12 – «Мы делаем сами»
Когда использовать: клиент отказывает, ссылаясь на собственные ресурсы.
Цель: показать ценность точечного усиления без замены текущей системы.
Основной скрипт:
«Понимаю. Тогда покажу участок, где нас обычно подключают точечно: это 10 процентов процесса, которые забирают 50 процентов времени. Если не совпадёт – тему убираем.»
Варианты развития:
– Если «расскажите точнее»: «Пример: [Компания X] всё делала своими силами, а мы закрыли [узкое место]. За [срок] освободили [ресурс/метрика].»
– Если «нам хватает текущих сил»: «Приму. Оставлю три признака, при которых к нам возвращаются. Когда проявятся – у вас будет готовая формула обращения.»
– Если «внешних не привлекаем принципиально»: «Понимаю. Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся к теме.»
Почему это работает: отсутствует конфликт; предлагается узкое, измеримое усиление.
Карточка 13 – «Дорого»
Когда использовать: цена всплывает до проверки ценности.
Цель: вернуть фокус на пользу и критерии выгоды.
Основной скрипт:
«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Сначала проверим, есть ли польза. Если она выше – цена оправдана. Если пользы нет – честно закроем тему.»
Варианты развития:
– Если «докажите пользу»: «Кейс: [Компания Y] вложила [ресурс], за [срок] сократила [метрика] на [X%]. Проверим применимость на коротком слоте?»
– Если «всё равно дорого»: «Какой порог выгоды для вас достаточен? Если ориентир ниже – не будем отнимать время.»
– Если «бюджета нет совсем»: «Понимаю. Отправлю три бесплатных шага, которые можно сделать внутри. Полезно?»
Почему это работает: обсуждение цены появляется только после подтверждения пользы.
Карточка 14 – «Мы пробовали – не сработало»
Когда использовать: ссылка на негативный прошлый опыт.
Цель: отделить прошлую реализацию от предлагаемого подхода.
Основной скрипт:
«С таким сталкиваюсь. Обычно дело в точке входа и критериях успеха. Сверю ваши контрольные точки – если повторяется сценарий, не продолжаем.»
Варианты развития:
– Если «давайте сверим»: «Какие показатели считали в прошлый раз? Я сравню с нашими стандартами.»
– Если «не верим принципиально»: «Приму. Оставлю один критерий, при котором результат меняется. Если у вас он проявится – дайте знать.»
– Если «не актуально вообще»: «Понял. Когда тема обычно возвращается в обсуждение у вас?»
Почему это работает: уважение к опыту клиента и предложение объективной проверки.
Карточка 15 – «Мы работаем с конкурентом»
Когда использовать: есть действующий поставщик.
Цель: позиционироваться как дополнение, а не замена.
Основной скрипт:
«Отлично – значит, тема важна. Мы не заменяем, а усиливаем: часто закрываем участок, где текущему решению неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»
Варианты развития:
– Если «спросите»: «Где нужнее улучшение: скорость, стабильность или прозрачность показателей?»
– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три признака, при которых компании возвращаются к нам. Если проявятся – у вас будет готовый контакт.»
– Если «только по процедуре»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»
Почему это работает: снимается угроза текущему партнёру, создаётся место для точечной ценности.
Карточка 16 – «Неинтересно»
Когда использовать: быстрый отказ без деталей.
Цель: выяснить причину и корректно завершить или запланировать возврат.
Основной скрипт:
«Понял. Чтобы не повторять ошибку, скажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»
Варианты развития:
– Если «тема»: «Приму. В какой ситуации это становится приоритетом у вас?»
– Если «время»: «Вернусь после [период/событие]. Отправлю один абзац, чтобы позже не начинать с нуля.»
– Если «формат»: «Есть два варианта: короткая встреча или письмо с одним результатом. Что ближе?»
Почему это работает: уточнение причины сохраняет отношения и даёт шанс на будущее.
Карточка 17 – «У нас нет времени»
Когда использовать: клиент перегружен.
Цель: показать минимальные затраты времени и чёткую структуру.
Основной скрипт:
«Уважаю ваш график. Проверка занимает 12 минут: один пример, три вопроса, решение – продолжаем или нет. Удобнее утром или во второй половине?»
Варианты развития:
– Если «давайте позже»: «Отправлю один абзац и два слота. Вы выберете, когда будете готовы.»
– Если «совсем нет времени»: «Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся.»
– Если «пишите в мессенджер»: «Сделаю. Подтвердите контакт и я пришлю краткий итог с двумя слотами.»
Почему это работает: уменьшается порог входа и сохраняется управляемость процесса.
Карточка 18 – «Дайте коммерческое предложение»
Когда использовать: запрос КП до уточнения контекста.
Цель: добиться мини-диалога для точного КП.
Основной скрипт:
«Сделаю. Чтобы КП было о вас, а не „средняя температура“, дайте 12 минут на три уточнения. Иначе цифры будут неточными.»
Варианты развития:
– Если «давайте уточним»: «Зафиксирую короткий слот. После уточнений пришлю КП в тот же день.»
– Если «присылайте без звонка»: «Сделаю ориентир с допущениями и помечу их в первом абзаце. Но точное КП возможно только после трёх вопросов.»
– Если «мы собираем КП от всех»: «Понимаю. Тогда пришлю один абзац ценности и диапазон, а также список вопросов, по которым цифры могут меняться.»
Почему это работает: снижает риск «пустого КП», которое не попадает в задачу клиента.
Карточка 19 – «Пишите в мессенджер/бот»