Развод на миллион. Как мошенники используют уязвимости нашего мозга и что делать, чтобы не попасться на их крючок

© 2023 by Daniel Simons and Christopher Charbis

© Яворовский Владимир, перевод на русский язык, 2025

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2025

Отзывы на книгу

Развод на миллион

«„Развод на миллион“ – научная работа, представленная в самом лучшем виде. Обязательная книга для всех, кто любит читать об увлекательных исследованиях в области социальных наук и захватывающих историях – или просто хочет, чтобы его меньше обманывали».

Сет Стивенс-Давидовиц, New York Times, автор книг «Все лгут»[1] и Don’t Trust Your Gut

«Эта книга стоит значительно больше, чем ее цена в магазине. В ней в мельчайших деталях показано, что мошенники по всему миру используют поразительно схожую тактику, чтобы заманить в ловушку своих жертв. Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри предлагают увлекательный мастер-класс о том, как разоблачать поставщиков ложных обещаний».

Филип Тетлок, автор книги «Думай медленно – предсказывай точно»[2]

«Независимо от того, задаетесь ли вы вопросом, как разнообразным мошенникам удается на протяжении многих лет обманывать так много людей, или просто хотите знать, как защитить себя от следующего крупного мошенничества, Саймонс и Шабри расскажут вам в этой книге о том, как обманщики и мистификаторы наживаются на человеческих когнитивных слабостях».

Гари Маркус, автор книг «Несовершенный человек»[3], Guitar Zero и Rebooting AI

«В эпоху, когда нам доступно больше информации, чем когда-либо прежде, когда заявления о „фейках“ сами по себе могут быть фейками, Саймонс и Шабри предлагают жизненно важный инструмент, позволяющий не только защитить себя от заражения дезинформацией, но и предотвратить ее распространение среди других».

Дэвид Макрэйни, автор книги How Minds Change

«Обширный спектр мошенничеств, подробно описанных в книге „Развод на миллион“, делает чтение увлекательным, хотя и пугающим. К счастью, Саймонс и Шабри раскрывают внутреннюю суть мошенничества и очень подробно объясняют, почему мы попадаемся на удочку обманщиков снова и снова и как мы можем этого избежать. Эта книга – прививка для вашего мозга».

Дэвид Эпштейн, автор книги «Универсалы»[4]

Введение

«Время от времени каждого из нас может кто-то одурачить», – именно так Джеймс Мэттис, бывший министр обороны США и генерал морской пехоты, объяснил, почему он поручился за Элизабет Холмс и ее компанию Theranos, входил в совет директоров этой фирмы и горячо одобрял Холмс в беседах с журналистами и другими лицами [1]. Компания Theranos утверждала, что разработала революционные миниатюрные медицинские тестирующие устройства, которые используют всего несколько капель крови, взятой из пальца, для проведения десятков или даже сотен различных анализов, для большинства из которых традиционно требуется пробирка с кровью, взятой из вены.

После того как Мэттису сказали, что эти устройства будут работать на поле боя, он приказал своим военным подчиненным в Афганистане протестировать технологию. Но никаких тестов так и не было проведено, и когда Theranos все-таки начала предлагать услуги потребителям, они в основном использовали для анализов оборудование других компаний, а не свои новые неработающие аппараты. В конечном счете Theranos обанкротилась, Холмс предстала перед судом, была признана виновной и приговорена к более чем одиннадцати годам тюремного заключения за обман инвесторов [2].

Признать, что вас одурачили, нелегко, и Мэттис прав в том, что это может случиться даже с лучшими из нас. Но дело не только в этом. Мир полон людей, которые хотят одурачить нас. От финансовых пирамид до нигерийских аферистов с электронной почтой, от шахматных мошенников со скрытыми компьютерами до жуликов в казино с системами скрытой сигнализации, от медиумов-экстрасенсов, наживающихся на доверчивой аудитории, до научных мошенников, выдумывающих результаты, в которые поверят их коллеги, от подделывателей произведений искусства до маркетологов-обманщиков – ловушек предостаточно. Но у всех успешных мошенничеств есть одна общая черта: шарлатаны используют в своих интересах особенности работы нашего мозга.

Герои программы Saturday Night Live Ганс и Франц однажды сказали: «Послушайте нас сейчас и поверьте нам позже». Ирония их крылатой фразы заключается в том, что по умолчанию мы не откладываем доверие на потом.

Люди действуют с «предвзятостью к истине»: мы склонны предполагать, что то, что мы видим и слышим, является правдой до тех пор, пока мы не получим четких доказательств обратного.

Мы слышим сейчас, верим сразу же и лишь изредка проверяем позже.

Предвзятость к истине – это особенность, а не ошибка. Большинство людей большую часть времени говорят правду (или, по крайней мере, не лгут намеренно), считая это логичным и разумным. Без общего предположения о том, что люди, как правило, говорят правду, мы не смогли бы жить сообща, координировать свои действия или даже вести простые разговоры. Но предвзятость в отношении правды также является всеобъемлющим фактором, который играет решающую роль в каждой афере. Это обязательное условие для практически любого акта обмана, и когда оно мешает нам принимать окончательные решения, мы называем его доверчивостью, наивностью или легковерностью [3].

В «афере с президентом», дерзком мошенничестве, ставшем известным в 2000-х годах благодаря франко-израильскому аферисту Жильберу Шикли, руководителю среднего звена позвонил некто, назвавший себя президентом или генеральным директором их компании, и убедил менеджера перевести корпоративные средства в некое надежное место, – когда на самом деле все шло прямиком к мошенникам. Весь фокус зависел от готовности менеджера поверить: если он не признает, что звонит президент, он никогда на это не купится. Но если вы начнете с предвзятого отношения к правде, убедительно говорящий мошенник может заманить вас в ловушку прежде, чем вы подумаете проверить его слова [4].

Перед нами возникает загадка: нам нужно верить другим, но, если мы доверяем слишком сильно, у нас могут возникнуть проблемы. Учитывая постоянно растущие требования к нашему вниманию и рост преднамеренных попыток дезинформировать нас, отказ от веры подвергает нас большему риску, чем когда-либо. Так что же мы можем сделать, кроме как цинично и исчерпывающе подвергать сомнению всех и вся? К счастью, мы можем сделать многое.

ЛЮДИ ДЕЙСТВУЮТ С «ПРЕДВЗЯТОСТЬЮ К ИСТИНЕ»: МЫ СКЛОННЫ ПРЕДПОЛАГАТЬ, ЧТО ТО, ЧТО МЫ ВИДИМ И СЛЫШИМ, ЯВЛЯЕТСЯ ПРАВДОЙ ДО ТЕХ ПОР, ПОКА МЫ НЕ ПОЛУЧИМ ЧЕТКИХ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ ОБРАТНОГО.

Когда вы слышите о каком-то мошенничестве, может возникнуть соблазн подумать, что вы никогда бы на это не попались, или предположить, что жертвами могут стать только менее умные, менее образованные или более доверчивые люди. Но факт в том, что каждого можно одурачить, даже самых лучших и умных из нас. В этой книге мы рассказываем, как люди используют наше пристрастие к истине – нашу склонность принимать слишком много и проверять слишком мало, – и предлагаем конкретные шаги, которые мы можем предпринять, чтобы укрепить нашу оборону. Это не сборник афер или трактат по истории, экономике или социологии обмана. Мы также не вникаем в мотивы, стимулы и эмоции мошенников и их жертв. Скорее, мы объясняем когнитивную психологию обманутых – паттерны мышления и аргументации, которые делают всех нас уязвимыми [5].

Мы написали эту книгу по нескольким причинам. Мы – ученые-когнитивисты, которые изучают, что люди замечают и чего не замечают, что они запоминают и что забывают, а также как они принимают решения. В нашей предыдущей книге «Невидимая горилла»[5] мы писали о последствиях ошибочных интуитивных представлений о том, как работает наш собственный разум. Как профессора, мы сталкивались со студентами, которые списывали на рефератах и экзаменах. Как исследователи, мы сталкивались с мошенничеством и вводящими в заблуждение практиками в наших собственных академических сообществах, даже со случаями, связанными с нашими собственными друзьями и коллегами. Поскольку мы люди, нас самих много раз дурачили. Поскольку мы психологи, мы размышляли о том, как это произошло [6].

Углубившись в эту тему, мы пришли к пониманию того, насколько распространенным стал обман. Число всевозможных мошенничеств растет как с точки зрения украденных сумм, так и с точки зрения количества обманутых жертв. Но эта история выходит за рамки криминала. Многие предприниматели приняли техники обмана в качестве своей стандартной практики, стирая грань между законной и нелегитимной коммерческой тактикой. Например, в 2000-х годах некоторые инвестиционные фонды допускали или даже поощряли сбор инсайдерской информации и торговлю ею, иногда используя системы, разработанные для того, чтобы их руководители могли правдоподобно отрицать это. Многие онлайн-продавцы регулярно манипулируют рейтингами своей продукции на маркетплейсах. Компании стоимостью в миллионы или миллиарды долларов не продают ничего, кроме инструментов для мошенничества – от ботов и читов для онлайн-игр до готовых рефератов и ответов на тесты для студентов колледжей. Во всем мире политические кампании все чаще используют поддельные новости и теории заговора или в лучшем случае не заботятся о том, являются ли их утверждения правдивыми или ложными [7].

В ходе написания книги мы изучили сотни примеров обмана всех видов и применили наше понимание когнитивной психологии для выявления повторяющихся черт и возникающих закономерностей. При этом мы также рассмотрели стратегии, которые могут помочь людям меньше попадаться на удочку. Важнейший первый шаг, который противодействует предвзятому отношению к истине и лежит в основе более конкретных предложений, которые мы приводим на протяжении всей книги, прост для запоминания: меньше принимайте на веру, больше проверяйте. Сложность заключается в том, чтобы понять, когда нам нужно проверить, и разобраться, как это сделать. Вот простой пример того, как это работает.

«Не твиты, а ретвиты доставляют вам неприятности. <…> Вы видите что-то, что выглядит хорошо, и вы не начинаете сомневаться». В мире фейковых новостей и политической дезинформации в социальных сетях это действительно мудрые слова (и ироничные, учитывая, кто их сказал). Политическое дезинформирование ни к чему не приведет, если его получатели не распространят его среди своих друзей, а те среди своих и так далее, – что делает крайне важным необходимость прервать этот процесс, когда он дойдет до нас [8].

Одним из первых действий Дональда Трампа при вступлении на пост президента было назначение преемника судьи Верховного суда Антонина Скалиа, умершего в 2016 году. Он выбрал Нила Горсача – федерального апелляционного судью из Колорадо и давнего фаворита республиканцев. Через несколько дней один наш друг поделился в социальной сети ошеломляющей новостью: «Все 8 судей Верховного суда выступают против кандидатуры, предложенной Трампом». В статье говорилось, что восемь оставшихся судей «считают, что президент Трамп совершенно неправ, выбрав Нила Горсача», и что «главный судья Джон Робертс написал письмо от имени Верховного суда» [9].

Впервые увидев этот пост, мы были шокированы. Осуждение кандидата даже одним судьей было бы беспрецедентно, а в этой статье утверждалось, что все восемь из них сделали это в унисон. Человек, опубликовавший статью, насколько нам известно, был умен и действовал из лучших побуждений, у нас не было причин не доверять его суждениям. Но прежде чем нажать «Нравится» или «Поделиться», мы решили проверить информацию.

Статья о Ниле Горсаче, которая первоначально появилась на сайте BipartisanReport.com, была типичным примером того, что сейчас называют «фейковыми новостями». На самом деле Робертс и другие судьи ничего публично не говорили о Горсаче после того, как он был выдвинут. Но, как и многие подобные истории, эта не была полностью сфабрикована. В ней приводились строки из недавнего заключения Верховного суда, отменившего решение суда низшей инстанции, в котором цитировалось одно из решений Горсача девятилетней давности. Верховный суд часто отменяет решения судов низшей инстанции, и это не является осуждением судей, которые их вынесли, – часто отмена основывается на подлинном расхождении во мнениях или интерпретации, а в худшем случае это исправление ошибки.

Мы знали, что Верховный суд не сделал бы того, что утверждалось в статье, но мы почувствовали, что на короткое время принимаем утверждение как истинное («Вау!»), прежде чем включить нашу неуверенность («Это действительно так?»). Только чуть позже мы проверили, были ли мы правы в своем заключении («Ни капли правды!»).

В данном случае проверка была несложной. Такие сайты, как Factcheck.org и Snopes.com, обычно публикуют расследования фэйков (они сделали его и в этот раз), и, если бы это было правдой, крупные новостные агентства как левого, так и правого толка (New York Times, Wall Street Journal) упомянули бы эту новость (они этого не сделали). Кроме того, любой юрист, независимо от того, насколько пристрастны его политические взгляды, мог бы сказать нам, что Верховный суд работает не так, как говорилось в статье.

Согласно одному известному мнению, предвзятость к истине существует потому, что эволюция внесла причуду в устройство нашего разума: мы автоматически помечаем всю поступающую информацию как правдивую, и требуется приложить дополнительные усилия, чтобы удалить метку «истина» или заменить ее меткой «ложь». Если бы мы увидели сообщение в социальной сети, не имея времени поразмыслить над ним, есть некоторый шанс, что мы могли бы пропустить этот второй шаг и придерживаться ложного убеждения, возможно, достаточно долго, чтобы распространить его на кого-то еще [10].

Вне правовой системы мы редко просим других людей подтвердить, что они говорят только правду и ничего, кроме правды, – и делать это было бы решительно антиобщественным поступком. Но вопрос о том, является ли ключевая информация бесспорно правдивой или нам следует воздержаться от суждений до тех пор, пока мы не сможем ее проверить, может спасти нас от последствий действия, основанного на лжи. Осознанный выбор в пользу сохранения неопределенности сдерживает предвзятость к истине.

Научные эксперименты по выявлению предвзятости к истине часто принимают форму игры в детектор лжи. Участники смотрят видеоролики, в которых актеры рассказывают истории, являющиеся либо правдивыми, либо ложными, а затем решают, каким из них они верят. Например, в типичном эксперименте когнитивных психологов Криса Стрит и Дэниела Ричардсона участники просмотрели восемь видеороликов, в которых разные люди рассказывали истории о своих путешествиях, половина из которых была правдой, а половина – ложью. Результаты выявили предвзятость в отношении правды: участники посчитали правдивыми 65 % выступлений, а не 50, которые были таковыми на самом деле. Однако, когда участникам был предложен третий вариант – сказать, что они не уверены, – они оценили как правдивые только 46 % историй [11].

Для того чтобы не стать жертвой обмана, нам необходимо культивировать в себе привычку быть неуверенными и выдерживать паузу.

Состояние неуверенности может вызывать отвращение и не обязательно является естественным, тем не менее мы должны культивировать привычку быть неуверенными. Нам не нужно скептически относиться ко всему, что мы слышим, но мы должны взять за правило выдерживать паузу и спрашивать себя: «Это действительно правда?»

Иногда простое напоминание людям о необходимости задуматься о том, является ли правдой то, что они читают или размещают в Интернете, может помочь остановить поток лжи. Психолог Гордон Пенникук и его коллеги отправили личные сообщения более чем пяти тысячам аккаунтов в соцсетях, которые недавно разместили ссылки на статьи двух псевдоновостных сайтов. В сообщениях они просили получателей оценить, насколько точен заголовок размещенной ими статьи, то есть они обращали внимание получателей на возможность того, что онлайн-истории могут быть ложными. На следующий день после получения сообщения эти аккаунты опубликовали меньше историй с ненадежных сайтов, чем в другие дни [12].

Сохраняющаяся неопределенность может принимать различные формы. В 1980-х годах рок-группа Van Halen включила в свой гастрольный контракт любопытный пункт: каждое заведение должно было предоставить большую миску M&M's, содержащую смесь всех стандартных цветов, кроме коричневого. Перед каждым выступлением солист Дэвид Ли Рот заходил за кулисы и лично проверял чашу, чтобы убедиться, что в ней нет коричневых M&M's. Его логика заключалась в том, что если организаторы не смогли следовать такой простой инструкции, то от них не следует ждать безопасной установки оборудования, освещения и пиротехники для сложного шоу. Если организаторы проваливали тест M&M's, группа уделяла больше внимания аппаратуре. Рот вспоминал: «Мы проверяли всю технику. И гарантированно сталкивались с технической ошибкой».

Райдер группы Van Halen был тем, что ученые могли бы назвать положительным контролем, дополнительным экспериментом, который проверяет, все ли работает так, как должно. Тест M&M's помогал понять, были ли организаторы достаточно добросовестными и внимательными к деталям. Конечно, это не было надежным решением: команда могла выбросить все до единого коричневые M&M's и все равно совершить серьезную ошибку в другом месте. Однако участники группы не могли самостоятельно тщательно изучить каждую деталь сцены, так что такой тест был лучше, чем заверения местной команды в том, что все было хорошо. Простые проверки никогда не бывают идеальными, но слепое принятие – ужасная альтернатива. Эта книга поможет вам научиться применять подобные проверки в повседневной жизни, чтобы предупредить возможный обман.

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ОБМАНА, НАМ НЕОБХОДИМО КУЛЬТИВИРОВАТЬ В СЕБЕ ПРИВЫЧКУ БЫТЬ НЕУВЕРЕННЫМИ И ВЫДЕРЖИВАТЬ ПАУЗУ.

Выборочная проверка чьей-либо работы, прежде чем предположить, что она верна, подобна тому, чтобы посмотреть в обе стороны, прежде чем переходить дорогу. Вопрос «Это действительно так?» – это шаг, помогающий противостоять предвзятому отношению к истине. Если мы обратим внимание на случаи, когда что-то, что мы когда-то принимали за истину, оказывалось ложным или вводящим в заблуждение, мы сможем узнать, когда стоит использовать сохраняющуюся неопределенность. Ничто не защитит нас навсегда от обмана. Но, как и в случае с любым новым навыком, практика постепенно настраивает наш детектор лжи, чтобы он предупреждал нас, когда мы в опасности.

Попытка оставаться неуверенным может помочь снизить риск принятия на веру слишком многого, но есть несколько факторов, которые действуют как ускорители предвзятости к истине. В частности, качества источника – или, по крайней мере, то, как мы его воспринимаем, – могут сделать сообщение чрезмерно убедительным.

Когда источник позиционирует себя как объективный и справедливый (например, псевдоцентристский сайт BipartisanReport.com, который впервые опубликовал историю Горсача), мы более восприимчивы к обману. Все, что представлено авторитетом, – при условии, что получатель признает и уважает источник, – имеет преимущество в том, чтобы быть принятым как истинное или заслуживающее внимания. Это одна из причин, по которой распространенная афера с колл-центром включает в себя сообщение жертвам, что они должны деньги налоговому органу (например, Налоговому управлению США), иммиграционному агентству или другому государственному учреждению и что правоохранительные органы немедленно приедут для вручения ордера на арест, если счет не будет оплачен по телефону [13].

Сила источника в усилении нашего пристрастия к истине становится еще более мощной, когда мы обнаруживаем, что рассказчик настроен сочувственно.

Вот почему люди, стремящиеся обмануть нас, так усердно работают над тем, чтобы заставить себя и свои истории апеллировать к нашим эмоциям, желаниям и идентичности. Мемуарист Биньямин Вилкомирски сочинил захватывающую историю о том, как он в детстве пережил Освенцим. Его рассказ был назван The Guardian «одним из величайших произведений о Холокосте», но позже выяснилось, что во время Второй мировой войны он жил в Швейцарии – и даже не был евреем. Точно так же двадцатитрехлетняя австралийка по имени Бель Гибсон создала бизнес по естественному исцелению, в основе которого лежал ее положительный опыт борьбы с раком мозга. Однако оказалось, что у нее не было рака, но многие люди поверили ее рассказу об этом, и она заработала более 1 миллиона долларов. Даже самые симпатичные персонажи могут быть лжецами [14].

Нам следует быть особенно осторожными, когда история передается с абсолютной достоверностью, потому что самоуверенность мошенников может усилить нашу склонность принимать информацию без проверки. Берни Мэдофф обманул инвесторов на десятки миллиардов долларов с помощью финансовой пирамиды. В течение более чем пятнадцати лет, пока афера была в самом разгаре, его несколько раз допрашивали власти и журналисты, которым было сообщено о его сомнительной деятельности. Мэдофф объяснял свой инвестиционный успех инспекторам Комиссии по ценным бумагам и биржам США тем, что «чувствовал рынок» и точно знал, когда покупать, а когда продавать. Необъяснимо, но SEC просто приняла эти ответы. Когда финансовый журналист Майкл Окрант расспрашивал Мэдоффа о растущих подозрениях в отношении его бизнеса, он нашел его на удивление общительным и позже вспоминал, что «в нем не было даже намека на вину, стыд или угрызения совести». Всего за год до того, как его афера провалилась, Мэдофф спокойно заявил на публичном собрании: «В сегодняшней нормативно-правовой среде практически невозможно нарушить правила. Нарушение не может остаться незамеченным, во всяком случае, в течение значительного периода времени». При прочих равных условиях, чем увереннее сделано заявление, тем больше вероятность, что ему поверят. Парадоксально, но чем более убедительным кажется оратор, чем более правильными и очевидными кажутся его аргументы, – тем больше нам нужно сомневаться [15].

Аферы, показанные в таких фильмах, как «Одиннадцать друзей Оушена», и сериалах, подобных «Бумажному дому», обычно связаны с криминальными авторитетами, организующими сложные многоуровневые заговоры, которые должны сработать как часы, чтобы принести успех. Но на самом деле изощренные и продолжительные аферы являются исключением. Большая часть обмана, с которым мы сталкиваемся, проста и конъюнктурна – ближе к вводящим в заблуждение заголовкам, чем к мастерским мистификациям, – и часто это происходит у всех на виду.

Показательным примером является общенациональный скандал с поступлением в учебные заведения в Соединенных Штатах, известный под кодовым названием «Операция „Университетский блюз“». В течение нескольких лет консультант по имени Рик Сингер обещал обеспечить поступление детей богатых клиентов и знаменитостей в престижные колледжи, которые при других обстоятельствах могли бы им отказать. Он подкупал должностных лиц, фабриковал документы и платил подставным лицам, которые сдавали вступительные тесты за абитуриентов. Эта серия простых мошенничеств – никаких скрытых камер или декораций, тайников, шпионажа или компьютерных взломов – оставалась незамеченной в течение многих лет и привела к десяткам жертв, включая не только колледжи, которые были обмануты, но и студентов, которые уступили места в хороших учебных заведениях детям клиентов Сингера [16].

Нередко обман вообще не требует конспирации. Один из самых известных научных мошенников всех времен, голландский профессор социальной психологии Дидерик Стапель, создавал с нуля «результаты исследований» и передавал их своим ничего не подозревающим студентам и коллегам, которые затем «обнаруживали» результаты, подтверждающие гипотезы, которые они со Стапелем совместно разработали. Позже аферист признался – и официальное расследование подтвердило это, – что он, подделывая данные, действовал в одиночку. Когда ставки выше – как в клинических испытаниях потенциально спасающих жизнь лекарств от рака, COVID-19 и других заболеваний, – подобные махинации ученых загрязняют медицинскую литературу, на которую врачи полагаются при принятии медицинских решений [17].

Неэтичные журналисты прибегают к одной из простейших форм обмана. Придумав хорошую идею для сюжета – обычный шаг в журналистике, – они пропускают этапы сбора информации, поиска источников, проведения интервью и проверки фактов и просто пишут готовую историю, как будто они уже сделали все это. Опытному писателю легче создавать фальшивые сюжеты, кроме того, они зачастую и более увлекательны и убедительны, чем правдивые. В конце концов, в художественной литературе автор может наделить каждого персонажа нужными чертами, усовершенствовать сюжетную линию и конфликты, устранить несоответствия, чтобы сделать историю немного более элегантной и запоминающейся, чем реальная [18].