Записки старого менеджера

Предисловие

«Это произведение посвящается тем, кто работает менеджером или собирается им стать. Я постарался раскрыть некоторые важные вопросы и особенности данной профессии (это относится только к продажам продуктов питания, совершенно могут быть другие механизмы и взаимоотношения в компаниях, продающих, к примеру тяжелую технику, в машиностроении, реализации строительных материалов, нефтянке, банковском секторе, рекламе и т. д.), попытался дать советы, что нужно сделать, чтобы не потерять себя и правильно оценить свое будущее. Работал в продажах с 1997 г. по 2018 г., прошел путь от торгового представителя до руководителя отдела продаж, много ездил по стране, работая регионалом, поэтому есть некоторые рассказы про командировки. Создал с ноля и развил небольшую торговую компанию с оборотом 8 млн. руб/мес. Поэтому захотелось поделиться своим опытом, мнением, может я и ошибаюсь, а возможно это кому-нибудь и пригодится.

Книга написана немного в необычной форме, состоит из небольших рассказов, которые переплетаются по времени, перенося читателя из прошлого времени в наши дни и наоборот. Такая форма написания мне показалась наиболее удобной, чтобы лучше донести до читателя свои мысли.

Это мое первое произведение в жизни. На уроках литературы, я с трудом мог написать сочинение больше одного листа, часами сидя и вымучивая фразы.

Здесь, наоборот захотелось писать, поделиться своими мыслями.»

Стояла 30 градусная жара. Нагретая солнцем взлетная полоса, уходила вдаль и сливалась с горизонтом, который размывался движением нагретого от бетонки воздуха.

Курсанты в х/б и кирзовых сапогах, молча бежали по полосе в противогазах, в воспитательных целях был организован альтернативный вид отдыха (эскадрилья не вышла на зарядку) и только иногда раздавалось хрюканье – первый признак того, что кто-то косячит (открутил шланг от фильтра), чтобы легче было дышать.

"Нилов, я тебя контужу", хрипит сорванным голосом прапорщик Шкарлат.

Старшина наш был огромного роста и такими же кулаками, на смуглом лице большой шрам, прошел Афган. Шел третий год помощи Афганистану.

Примета того времени, если встречаешь молодых людей крепких и сильных, с хриплым сорванным голосом, то это афганцы. Тогда рассказывать о службе в Афгане было нельзя и не разрешали ставить памятники с надписью, "Погиб в Афганистане".

Единственное что можно было говорить, это то что они выполняли свой интернациональный долг по оказанию помощи дружескому афганскому народу.

И никто не сомневался, что достаточно одного удара нашего старшины и голова оторвется. Наш старшина умер через несколько лет не дожив и до сорока, как и многие другие пережив этот ад войны, гибель товарищей.

После этой знаменитой пробежки по полосе была написана картина нашим эскадрильским художником Вовкой Максимовым, с одноименным названием " Смерть на взлетной", где курсанты из последних сил в сырых от пота х/б бежали по полосе.

Потом вся наша 4 летняя курсантская жизнь была им запечатлена в картинах на 20-ти альбомных листах, сюжеты которых мы обсуждали всей эскадрой.

Вовка разбился при испытательном полете недалеко от Нижнего Тагила в 90-х.

Пасмурный день 1998 года, вхожу в магазин со служебного входа, на столе разбросаны бумаги, передо мной сидит заведующая в возрасте и тучного вида.

Говорю "Добрый день, меня зовут Вадим, я представитель компании "Вест трейд"

Заведующая – "какой трейд?"

Я спокойно повторил, на что она мне ответила, мол развелось тут трейдов, потом взяла прайс который был напечатан на половине страницы и внимательно стала изучать.

Тут я хочу сделать небольшое отступление. Дорогой менеджер никогда не надо обращать внимание на то, что и как тебе сказали (если хочешь стать профи!)

Да и вообще, каждый человек хороший, ну в основном, только мы можем разбудить в нем как плохое, так и хорошее, второе – не всегда удается, но надо стараться.

Потом мы с этой заведующей, как и с другими, установили очень хорошие отношения и работа во многом заключалась чтобы: послушать-рассказать анекдот, поговорить о жизни, при этом заявки были полными и мерчендайзинг (это жуткое слово) на высоте.

Менеджер, дорогой мой человек, ПОМНИ как только ты с радостью попрощался со своей профессией, институтом, где учился 5 лет (учитель, строитель, инженер горного дела, логист, финансист, флорист, юрист, сварщик, краснодеревщик, фрезеровщик, вольный каменщик, ювелир, летчик, штурман и т.д), ты теперь стал НИКТО, просто тебе дали небольшую передышку в жизни, машину, «нубук», телефон, хорошую зарплату, назвали красиво – МЕНЕДЖЕР, чтобы ближайшие 10–15 лет выжать тебя как лимон и выбросить на улицу, где ты больше никому не будешь нужен и самое главное – твой огромный опыт.

Поэтому не удивляйтесь, что от Вас будут требовать работать допоздна, сверхурочно, не жалея себя и требовать план все больше и больше, гнать Вас как лошадь и даже приходить в выходные, Вы спросите: «зачем?», ну хотя бы чтоб продраить палубу.

Вы когда-нибудь лежали летом в бескрайнем поле на траве или в стогу сена на спине и смотрели на небо? Оно совсем смотрится по другом, как будто попадаешь в другой сказочный мир.

Я в детстве в деревне мог часами разглядывать небо, а особенно плывущие по нему то кудрявые, то могучие, то грозные облака, я представлял как бегаю по ним, прыгаю и кувыркаюсь.

Это целый мир, царство, вот огромные ворота в замок, вот крепость, и дракон пролетающий рядом. И чтобы увидеть эту красоту всего-то и надо, лечь на спину в поле, стоя этого не видно.

Подтверждением своим ощущениям я услышал на уроке литературы в шестом или восьмом классе, когда читали Войну и мир, отрывок где было написано про раненого Андрея Болконского и он лежал на траве, впервые открыл для себя это прекрасный мир, небо, облака, которые смотрелись совсем по другому, он увидел всю их красоту.

Попробуйте, это кажется что просто и чего мы не видели, но это действительно «обалденное» ощущение, главное чтоб далеко от города, далеко в поле, огромном бескрайнем поле, чтобы рядом не было домов и деревьев, а горизонт сливался с небом, полное ощущение полета, небо становится ближе и кажется до него можно дотянуться рукой!

Вы наверное видели как дельфины плывут рядом с кораблем и игриво кувыркаются в водной стихии, примерно так же может происходить и с самолетами.

Высота 1,5 тысячи метров два Л-39, это красивый самолет чешского производства, похожий на дельфина, полет парой по маршруту. Внизу разноцветные поля, разделенные посадками деревьев на ровные квадратики.

Справа и слева небольшие кудрявые облака.

Ведущий начинает крутить бочки вокруг нашего самолета и мы видим как он проходит над нами и до его брюха кажется что можно дотянуться рукой, потом проходит слева и справа, машем друг другу руками, иногда кулаком, потом мы выходим вперед и делаем тоже самое. Восторг, какой простор и свобода!!!

"Здесь корпоратив, здесь корпоративным духом пахнет"

Эти слова многим знакомы не понаслышке и дух и корпоратив. На сегодня это неотъемлемый атрибут любой компании и никого не интересует, что ты много работаешь и хочешь побыть с семьей, погулять с детьми.

Все что будут рассказывать на тренингах, занятиях, курсах, это мало что поможет в работе, потому что это американо – соровская туфта созданная в другом, чуждом нам мире.

Главное помнить всегда, что перед тобой живой человек и не надо ему что-то втюхивать, «впаривать», навязывать и навяливать.

Самое главное в продажах, да и в жизни – создай настроение людям и себе.

Все занятия по повышению профмастерства можно разделить на два вида, познавательные и тренинги.

Конечно, если Вы пришли в профессию с 0, то необходимо пройти познавательные программы, чтобы научиться тонкостям, маркетинга, техники и психологии продаж, а потом все это благополучно забыть (почему раскрою в главе о руководителях) и спокойно приступить к работе.

На бесконечных тренингах, за которые обычно платит менеджер, Вы будете танцевать, браться за руки, делать друг другу массаж, таскать бревна, кукарекать, бегать, прыгать, особенно мне понравилась игра в испорченный телефон, мы так играли в детстве, но почему то она пришла к нам сейчас в виде тренингов, разработанных американцами. Очень было смешно, до слез!

Возможно Вы скажете, не американцами, а бельгийцами, норвежцами или англичанами, отвечу словами героя фильма «Брат-2», – "Даа? а какая разница?"

Конечно после тренингов, а они проходят по 12 часов в день и два выходных дня, наступает некоторое отупение, а потом, как и после тяжелой невыносимой работы и облегчение и кажется корпоративный дух становится свежее.

Могу предложить Вам альтернативу, два дня копать яму или пахать огород совместно, облегчение после этого тоже наступит, и корпоративный дух улучшиться, только здесь больше пользы, потому что на свежем воздухе, еще и здоровье поправите, да и вырастет, может что-нибудь на огороде. И это не шутка.

А лучше поезжайте в поле, полежите на спине посмотрите на облака, покатайтесь на лыжах или просто посидите в пивном ресторане. Уверен, что корпоративный дух будет намного позитивней и продажи станут гораздо больше, чем после утомительных тренингов. И недорого и результат будет лучше.

После одного из таких тренингов, я имею ввиду – по американской технологии, один мой знакомый, очень хороший и интеллигентный человек, бросил семью, потому что она мешала его личностному росту, очень серьезно отнесся человек к этим занятиям.

Ну и сколько можно в поле лежать. А вот и я, здравствуй небо, пришло время облака руками потрогать!

Небольшие кучевые облака начинаются от 1000 м и до 3500, они белоснежные, вытянутые вверх, стоят недалеко друг от друга, такие же как в фильме Аватар висячие острова, только в них можно врезаться, карабкаться вверх и выполняя переворот в верхней точке срезать крылом верхушку, потом устремиться камнем вниз как на очень крутой горке.

Потом закрутив вокруг облака крутой вираж постараться ровно обогнуть его или сделать петлю разогнав самолет устремиться вверх и спиной тереться о нежные, пушистые облака.

Что такое взлет на форсаже

Выруливаешь на полосу на МиГ-21, немного прорулив по бетонке встаешь по центру, полностью зажимаешь тормоза (небольшой рычаг на ручке управления самолетом)

"36-ой к взлету готов"

Руководитель полетов говорит "взлет 36 ой"

Плавно двигаешь левой рукой ручку управления двигателем и выводишь обороты на максимал, контроль оборотов.

После этого, снимаешь защелку фиксатора и РУД двигаешь дальше до упора, контроль загорания желтого табло "Форсажные створки открыты"

На мгновение кажется что двигатель потух и тут толчок в спину, из сопла двигателя вырывается пламя метров на восемь, контроль загорания красного табло "Форсаж".

Если тормоза слабенькие, то как не держи тормоза, самолет начинает понемногу прыгать, рваться вперед.

Отпускаешь тормоза, тебя приятно вдавливает в кресло, выдерживаем направление. Скорость 250 км/ч, ручку управления самолетом на 2/3 на себя, нос самолета поднимается на угол кабрирования 15 градусов, отдачей РУС от себя фиксируем взлетный угол скорость 330 км/ч самолет отрывается от земли, можно сказать отталкивается и устремляется в небо.

Высота 20 метров, убираем шасси, 100 м убираем закрылки. Это происходит почти одновременно, выключаем форсаж, ставим обороты максимал.

После выключения форсажа возникает ощущение, что ты полетел дальше, а самолет остался сзади, происходит повисание на ремнях подвесной системы, обалденное чувство!

В мое такси сел менеджер, скорее руководитель среднего звена, разговорились, я рассказал правду о скоротечности жизни менеджера, он с горечью отметил, что я прав, замолчал и больше не сказал не слова, а все куда-то звонил и боялся что я могу продолжить разговор, словно телефон для него был спасением.

Другой пассажир, начал живо разговор, оказался «продажником», потом я ему сказала, что возможно он видит перед собой свое будущее, он сказал что-то вроде да ну его к лешему, попытался грубить, потом потихоньку замолк.

Правды бояться не надо, кто предупрежден, тот вооружен и я хочу Вас вооружить.

Цель написания. Чтобы Вы – менеджеры, видели свою дорогу, куда идете и зачем, да работа сама по себе интересна и прибыльна, но что дальше?

Да ничего страшного, просто на рубеже 40–50 лет Вас почему то перестанут приглашать, а если пригласят то только, я считаю это подло, выведать у Вас побольше информации: контакты телефоны, бонусы, проценты, объемы продаж, методы работы.

А когда увольнять Вас будут, скажете за что, да ни за что, просто по американской тупой технологии – менеджеров, как и руководителей среднего звена, надо менять каждые 2–3 года, а то засиделись Вы батенька.

А когда спрашиваешь того, кто несет эту американскую чушь, сколько к примеру он должен работать, то конечно отвечают, что очень долго, ведь он ценный, это еще один самообман.

Леонид Дмитриевич Пак

Русский кореец, замечательный, веселый, умный человек, душа компании. Такие редко встречаются в жизни, заместитель командира нашей эскадрильи.

Шли полеты, усиливался боковой ветер. Руководитель полетов решил перестраховаться и хотел закрыть полеты, на что Пак ответил, что у меня летают избранные.

На следующий день Леонид Дмитриевич вывел меня перед строем, объявил благодарность за хорошее качество посадок и самое главное как поощрение разрешил выпивать каждый час по 100 гр водки, на следующий день был праздник, по – моему – 1 Мая.

Конечно, это просто шутка, но я бы с удовольствием такой документ в виде почетной грамоты получил и бережно хранил.

Полет на воздушный бой. По заданию Пак летит впереди и выполняет маневры, я стараюсь удержаться у него сзади. Да не тут-то было, после нескольких крутых виражей на пределе в районе тряски самолета, он оказался у меня на «хвосте» и так хитро спрашивает – "Ты меня видишь?" На Л-39 зеркал заднего вида не было.

Ну что тут скажешь, бой проигран.

Буквально через несколько дней после написания этих строк пришла печальная весть, умер Леонид Дмитриевич, этот хороший человек, душа компании. Пусть земля ему будет пухом.

Солнечная погода, как говорят в авиации миллион на миллион. Спарка МиГ-21(это самолет с двойной кабиной, задняя для летчика-инструктора), сдача экзамена на сложный пилотаж, пришли в зону переворот-петля-полупетля два раза, потом начинается самое интересной-два виража на форсаже.

Что такое два виража, тьфу по сравнению с петлей или бочкой, но есть маленькая загвоздка-форсаж. Если при вводе в вираж не задавишь скорость перегрузкой, то она начнет расти и уже ничего не поможет, нужно будет выключать форсаж и выводить из виража, считай не сдал зачет.

Красота данной фигуры заключается в том что горизонт на вираже кажется почти 90 градусов, на самом деле всего каких-то 78 и ты горизонт режешь носом самолета, перегрузка 5–5,5 единиц, это свой вес надо умножить на пять.

При вводе немного темнеет в глазах как будто опускается сверху шторка и потом начинаешь ровно и глубоко дышать и все проходит. Очень помогает накачка пресса, в свободное от учебы время.

О важности виража на форсаже говорит курсантская поговорка, которая популярна при обучении на третьем курсе: "Взлет, посадка виражи, а на остальное хрен ложи", потому что если не будет получаться, то могут списать по неуспеваемости.

Экзамен принимает подполковник с сирийским опытом, тогда мы тоже помогали Сирии. Экзамен я сдал, но по понятной причине сложного пилотажа нам оказалось мало.

Под нами аэродром, но не наш, запрашиваем снижение до предельно малых. Я посмотрел на топливо, его было мало. У МиГ-21, вообще остаток топлива после включения форсажа очень небольшой.

Обратил на это внимание моего проверяющего, по внутренней связи услышал свистяще шипящий голос пропущенный сквозь зубы: "Молчи щенок мокрозадый", после этого у меня вопросов больше не было. Скорее всего в Сирии на такие мелочи как остаток топливо никто не обращал внимания.

Спустились чуть ниже деревьев, прошли на форсаже с огибанием рельефа местности и на базу. Крастоаааа, ляпотааа!

Для справки, время полета МиГ-21 на форсаже составляет 10 минут и топливо заканчивается, емкость топливного бака 2,5 тонны.

Что такое Викуловский разлет?

На 3 м курсе, мы летали на МиГ-21, зон, где можно было пилотировать было немного, их катастрофически было мало.

Чтобы сократить время разлета (это когда все зоны свободны и самолеты начинают их заполнять) было принято решение, на взлетную полосу выходило сразу пять самолетов и они вставали с небольшим смещением от центра полосы в шахматном порядке, чтобы впереди стоящий самолет не мог мощным потоком газов из двигателя, повредить сзади стоящий самолет.

Таким образом, в течении 1 минуты, в воздух поднималось пять самолетов, вместо 20 минут, необходимых для разлета.

Интересует ли прибыль руководителей компании

И тут мы подошли к очень важному вопросу, какие законы двигают торговыми компаниями, что происходит внутри их.

С точки зрения капитализма – все просто, увеличивай прибыль и от тебя больше ничего не требуется, казалось бы, как все легко и логично.

Да не тут-то было, мы же российские капиталисты и поэтому у нас законы другие. Если упростить ответ, то все движения в компании можно поделить на две главные движущие силы, это чувство собственной значимости руководителя и родственно-дружеские отношения с руководителем.

Поэтому, чтобы дольше продержаться в компании необходимо поддерживать чувство собственной значимости руководителя, директора, хозяина компании, это очень сильное чувство и нельзя им пренебрегать и быть в дружеских отношениях. Запомните – прибыль вторична, во многих случаях на нее просто наплевать, как бы не парадоксально это звучало.

Никогда не надо заниматься просто продажами, тратить свое время, силы, не жалея себя и машину мчаться в командировки, когда снег в лицо и погода такая, что не видно куда едешь, оставаться допоздна, работать в две смены. Лучше потратьте свое время на проработку своего личного бизнеса, пусть небольшого, но своего, не будьте беззаветно преданными компании, ей на Вас наплевать, Вас сменят по прошествии 3 лет, в некоторых случаях может побольше поработаете, но не факт, все равно поменяют и пока Вам до 40, Вы будете свободно переходить из компании в компанию и пархать как бабочка беззаботно, но это только до определенного времени. Конечно, есть и компании, где это не работает, скорее всего это непродовольственный сектор, но я рассказываю только про свой опыт и другого я не видел.

Показательный пример

Открыли филиал, пришел первый вагон со сгущенкой на склад, мы радовались, начинаем развивать продажи. Время шло, разрабатывали схемы продаж, концепцию, нам нравилось работать и мы были, так сказать первопроходцами, мы вкладывали душу в свою работу, стараясь преодолеть все преграды не ради денег, а ради идеи, мы так понимали свое отношение к работе.

Конкурентов потихоньку кого пододвинули, кого убрали, заняли ведущие позиции у основных сетей, создали пул (нехорошее слово, но вставлю, чтобы показать свою крутизну) дистрибьюторов на Урале и все это нами, нашей волей, беззаветной преданностью, без башенным энтузиазмом, безумной энергией, которая у нас плескалась через край. Время шло, продажи росли. Проработали почти 10 лет, вышли на оборот в 50 вагонов. И что?

Что имеем в сухом остатке, всех уволили, извините, поменяли на новых, потому что мы зашорились, замылились, нужна свежая кровь, молодость, энергичность… (привожу дословно причину увольнения. "Круто? Да?" "По-моему – ОЧЕНЬ!!!"), причем уволили задним числом, очень торопились новую команду собрать, а то – старая могла все развалить.

Конечно, было очень обидно, чтобы не сказать больше. Но что с американской технологией? Может она права и надо менять состав? Давайте посмотрим.

Немного математики. На момент начало работы в филиале продавали три вагона продукции в месяц, на момент увольнения достигли показателей 50 вагонов в месяц. Работали со всеми сетями Урала.

Скажу только по одному направлению, две самые крупные сетки перестали работать, ушли к конкурентам. Мы, старая команда, не только в этом не участвовали, но даже помогали создать положительный имидж новых менеджеров.

Считаем дальше, оборот сетей по нашей продукции составлял 5 вагонов в месяц. Они не работают и по сей день, умножаем 5 вагонов на 12 месяцев на 10 лет, получилось всего не продано 600 вагонов продукции, какая мелочь, какие маленькие кусочки. Это данные только по одному филиалу, а их 5 и везде был заменен личный состав.

Не это ли доказательство того, что прибыль является не главным, а главное – надо учиться на американских курсах МВА и др. Кстати все кто учился, говорят что основное это не знания, а новые полезные знакомства, которые приобретаешь на курсах МВА, потом они очень помогли стать директорами, получить контракт и т. д.

Что представляет себя руководитель компании (не хозяин), отдела

Новый менеджмент и отличие от старого. Руководитель старой формации видел в Вас людей и это главное, новые – только цифры, отчеты, планы, роботов которых надо завести или просто рабов, с которыми можно делать что хочешь.

Руководитель новой формации (не все конечно)часто встречается жеманно-изнеженный маменькин сынок, чистенький и аккуратненький, который как правило не был в Армии, но не думайте что он не может рычать, ведь на Вас ему нужно срывать свое плохое настроение, повышать свою самооценку, авторитет, прятать свои психологические недостатки. Про руководителей женщин ничего не скажу, их портрет намного сложнее и зависит больше от условий в которых они находятся.

Он может быть очень добрым и ласковым, но делать Вам подлости, может наоборот быть очень развязанным и не стесняться Вас крыть матом и доводить до истерики, в лучшем случае ему на Вас наплевать.

Настоящий руководитель, это который Вас может отматерить по делу, без длительного глумления над личностью, но постоит за Вас не даст в обиду и отстоит Ваши интересы, но таких сейчас стало мало, да и продержаться они не долго.

Чтобы продержаться дольше, вспомните пункт про чувство собственной значимости руководителя и зачем его надо поддерживать.

В подтверждении моих слов приведу один пример. Один из руководителей-хозяев компании средней величины хвастался тем, что он ежедневно учит продажам своих менеджеров, проводит тренинги, а потом, по результатам их вчерашнего дня выдает им продукты. Самое интересное, кто, по его мнению хорошо работал – продукты с хорошим сроками, кто плохо – просрочку.

Сейчас благоприятное время, имея определенное количество денег, можно развивать много интересных направлений. Как Вы понимаете, что для данного руководителя (он же хозяин компании) нет ничего интересней, чем каждый день выдавать кому просроченные продукты, кому свежие. Это же так интересно и занимательно.

Что представляет из себя руководитель компании (хозяин)

Чтобы раскрыть портрет теперешнего руководителя необходимо заглянуть в 90-е, там формировались наши руководители.

На то время у них были поношенные штаны с прорехами и 1–2 комнатная «хрущевка» в спальном районе, добавьте сюда отсутствия высшего образования и опыта руководства коллективами.

В то время торгуя на рынке просто шмотками, спиртным, сигаретами, водкой туалетной бумагой (замечу не оптом, а в розницу, тогда чего не возьми, ничего нет, поэтому накручивали по 1000 %) продавцы, или спекулянты как их тогда называли реально за полгода обеспечивали себя 3 комнатными квартирами, машинами.

Потом понемногу, сколотив первоначальный капитал, перебрались на оптовые рынки, где пошла настоящая свобода, деньги (наличку, которая не облагалась налогом, кроме рэкета) грузили мешками.

Большую прибыль получали на продаже водки, спирта, особенно «паленки», был популярный тогда спирт Роял, сущая отрава, много людей от него умерло. Но кого это интересовало, вся страна катилась в трын тарары.

Здесь я никого не осуждаю (кроме торговцев отравой), время было такое и надо отдать должное мужеству людям торгующим на рынке, которых обдирали, грабили, убивали рэкетиры и всякого рода шушера.

Я просто констатирую факты и вместо того чтобы сидеть за партами в университетах и изучать мировую экономику, как строить предприятия, управлять коллективами, наши руководители рискуя жизнью строили свои компании.