Своё дело без миллионов: Как проверить бизнес-идею и запуститься с небольшим бюджетом
- -
- 100%
- +
Спрос редко открывается как яркая витрина. Чаще он похож на тропинку между домами: один след ничего не значит, но несколько повторяющихся следов показывают, куда люди ходят снова и снова. Тренд помогает заметить направление. Карта показывает, кто находится рядом. Незаметная ниша обнаруживается там, где у конкретной группы снова возникает конкретное неудобство — и где до этой группы можно добраться без непосильных затрат.
Даша пока не знает, купят ли офисы её услугу. Зато она перестала продавать воображаемым «любителям растений» и выбрала понятную группу людей, у которых можно проверить реальную задачу. На этом заканчивается поиск следов и начинается следующий этап: разговор с клиентом и проверка его поведения.
Проверка клиента: интервью, наблюдение и реальные покупки вместо лайков
Вечером Даша открыла чат садоводов своего района и написала: «Если бы специалист приезжал домой и помогал ухаживать за комнатными растениями, вы бы воспользовались такой услугой? Сколько были бы готовы заплатить?»
Телефон завибрировал почти сразу. «Классная идея!» — написала одна подписчица. «Я бы точно позвала», — отозвалась другая. Появились лайки, сердечки, несколько ответов про тысячу рублей. Даша закрыла чат с чувством, что нащупала спрос.
На следующий день она опубликовала конкретное предложение: «Провожу пробный визит: осмотрю ваши растения, помогу разобраться с уходом, отвечу на вопросы. 60 минут — 900 рублей. На этой неделе есть три места». К вечеру записался один человек.
Первой мыслью было: люди просто не привыкли платить. Второй — что она выбрала не ту цену. Третьей — что в чате собрались любители похвалить хорошую идею, а не будущие клиенты.
Самая полезная мысль появилась позже: Даша не обязана угадывать, почему люди не записались. Она может спросить — и проверить, что они делали, когда проблема возникла на самом деле.
Лайк — это социальный жест, не покупка
На вопрос «Купили бы вы такую услугу?» легко ответить «да». Это ничего не стоит, звучит дружелюбно и помогает человеку поддержать автора. Но между намерением, высказанным в разговоре, и поступком часто лежит целый список препятствий: цена, время, недоверие, неудобная запись, сомнение в результате. Иногда препятствие проще: проблема не настолько важна, чтобы заниматься ею сейчас.
Люди не обязательно лгут, когда одобряют идею. Они могут искренне думать, что когда-нибудь воспользуются предложением. Но предсказать собственное будущее поведение непросто. В поведенческих исследованиях поэтому различают заявленные предпочтения и выявленные выбором: одно дело — сообщить, что вещь нравится, другое — потратить на неё деньги, время или усилия.
Опрос Даши ответил на вопрос: «Как люди реагируют на описание идеи?» Он не ответил на вопросы: «У кого эта проблема возникает?», «Что человек делает, когда она возникает?», «Насколько срочно ему нужно решение?» и «Готов ли он выбрать именно эту услугу вместо привычного способа справляться?»
Для начинающего предпринимателя это важная разница. Опросы хороши, когда нужно собрать слова, заметить возможные темы и найти людей для разговора. Но лайки нельзя складывать в выручку — даже если считать их очень аккуратно.
Сначала — не «купили бы», а «что было в последний раз?»
Даша написала нескольким участникам чата, которые действительно выращивали комнатные растения. Она не стала начинать с презентации услуги. Вместо этого спросила, когда в последний раз у них возникала проблема с растением.
Одна собеседница, Марина, рассказала, что у фикуса начали желтеть листья. Она переставила горшок, потом нашла в интернете совет реже поливать, купила новый грунт и в итоге попросила знакомую посмотреть на растение. На вопрос, сколько она потратила, Марина сначала ответила: «Да немного». После уточнения вспомнила грунт, подкормку и кашпо. Точной суммы не было, но стало ясно, что попытка решить проблему уже обошлась ей дороже, чем она думала.
Такой разговор ценнее вопроса «Вам интересна помощь с растениями?». Он показывает не отношение к красивому описанию, а цепочку настоящих решений: что произошло, что человек заметил, что предпринял, чем заплатил и что осталось нерешённым.
Вопросы о прошлом не идеальны: память избирательна, детали стираются, люди могут объяснять поступки задним числом. Но конкретный недавний эпизод обычно надёжнее абстрактного обещания. Помогают уточнения: «Это было до или после переезда?», «Что вы сделали первым делом?», «Вы можете показать, что именно купили?» Не нужно требовать чек — достаточно помочь человеку восстановить события, не подсказывая ответ.
Избегайте вопросов, в которых уже спрятана похвала вашей идее:
• «Вам ведь было бы удобно, если бы специалист всё сделал за вас?»
• «Вы заплатили бы за такую услугу?»
• «Сколько вы готовы платить за решение этой проблемы?»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.