Больше денег за ту же неделю. Что делать, чтобы тебя замечали, продвигали и платили больше

ГЛАВА 1 Подготовка

Когда вы будете резать дыню, ваши друзья с нетерпением придут и сядут под вашим тенистым деревом, чтобы помочь вам её съесть. Мало кто из этих друзей откликнется на вашу просьбу о помощи, когда вы будете работать под палящим солнцем, выращивая эту дыню.

Многие люди ценят дивиденды и выгоды дружбы, но холодно относятся к вам, когда их просят оценить уровень дружбы.

В мире полно молодых людей, чья цель – просто получить удовольствие. Они постоянно ищут, что смогут получить, а не что смогут дать.

Чтобы двигаться вперед, нужно отдавать ценность полученному. Нельзя постоянно отнимать.

Сотрудник должен делать то, за что ему платят, и «с избытком», потому что именно этот «избыток» или «плюс» позволяет повысить зарплату.

И работодатель, и работник должны понимать, что каждый из них должен получать прибыль. Именно из-за большого количества неблагодарных и слишком большого числа тех, кто не может позволить себе быструю прибыль, лишь немногие добиваются успеха.

Эта книга понравится тем, кто консервативен, амбициозен и терпелив. Это не теория. Это не проповедь. Эти главы станут для вас старыми друзьями, и вы можете читать их несколько минут или несколько часов. Вы можете читать и перечитывать их столько раз, сколько пожелаете, потому что каждый раз, когда вы будете читать, вы будете находить в них новую истину.

Сохраните эту книгу, носите её с собой, и она принесёт вам пользу.

По мере изучения этих страниц тревога и страх отступят, а мир и мужество укрепятся в вас.

Автор занимается этим делом уже 32 года. Он пережил успехи, неудачи, радости, печали, а также страсти, проблемы и трудности, с которыми сталкивались и вы.

С десяти лет он жил за свой счет, и все 32 года, прошедшие с тех пор, были годами учебы, работы и развлечений, которые в совокупности создали счастливую жизнь.

Потрясения, неудачи, горести, тревоги, страхи и разочарования – вот что сделало его сильным. Это был жизненный опыт.

Спокойная погода не раскрывает весь потенциал человека. Чтобы солнечный свет стал по-настоящему ценным, нужны тени.

Чтобы добиться успеха, нужны неудачи. Чтобы заточить себя, нужны суровые испытания. Это книга об опыте, а не о теориях.

Здесь нет попытки сделать из этого литературное произведение. Все, на что надеется или что заботит автор, – это правдиво изложить факты и опыт простым языком. Изучайте мысль, а не выражение.

Писатель хочет выразить скорее смысл, чем бессмыслицу.

Автор с радостью отмечает, что предыдущие издания разошлись быстро, и его друзья не только читают, но и рассказывают о книге другим.

Путь к счастью лежит через дарение счастья другим, и подарить одну из этих книг другу или сотруднику – это быстрый способ обрести счастье.

Давайте вместе рассмотрим некоторые проблемы, с которыми мы все сталкиваемся в бизнесе, а также в социальной жизни. По каждой главе можно написать целый том. Но многотомные труды утомительны, а здесь вы найдете чистую выгоду, которая является результатом краткого изложения.

Итак, теперь у нас есть основа для этой книги. Мы понимаем друг друга. Просто примите эти истины как очевидную ценность. Конечно, вы не будете соглашаться с автором во всем. Однако, если вы почерпнете хотя бы одну истину, которая вам поможет, то вы получите вознаграждение за чтение этой книги, а автор – за ее написание.

Научитесь говорить «нет».

Если вы посмотрите на историю тысяч людей, потерпевших неудачу в бизнесе, вы обнаружите, что почти в каждом случае причиной неудачи была неспособность сказать «нет».

К нам обращаются люди под разными предлогами и просят сделать то, чего, по нашему мнению, мы бы предпочли не делать, и слишком многим не хватает смелости сказать «нет».

Нас побуждают инвестировать в акции горнодобывающих компаний и браться за рискованные предприятия, потому что мы не можем сказать «нет».

Мы подписываем документы и выступаем в роли охранников для наших друзей не потому, что хотим, а потому, что не можем сказать «нет».

Существует класс «хороших парней», которые стремятся заманить нас в мир физических удовольствий, отказ от которых был бы для нас полезнее в физическом, финансовом и психическом плане. Слишком многие присоединяются к ним, потому что не могут сказать «нет».

Мужчина редко напивается намеренно. Одиночный пьяница обычно становится следствием горя, внезапного финансового удара или какого-либо другого сильного потрясения.

Обычно мужчина напивается потому, что не может сказать «нет», когда пьяные друзья уговаривают его выпить.

Умение говорить «нет», не следовать за толпой, отказываться идти по течению – это, больше чем что-либо другое в этой жизни, признак сильного характера.

Тот, кто умеет говорить «нет», добьётся успеха. Временно он может испытывать стыд; ему может быть трудно противостоять насмешкам, издевательствам и критике друзей за отказ присоединиться к ним в делах, которые ему делать не следует.

Здесь вступает в дело наш старый друг – закон компенсации, ибо в той мере, в какой человек способен сказать «нет», обладает мужеством отстаивать свои убеждения, чей долг – заботиться о своем теле и семье, прежде чем противостоять окружающим его искушениям, так и в той мере, в какой таких людей мало, эти люди выделяются как явные примеры успеха.

Менеджер одной из крупнейших пивоварен в Соединенных Штатах не пробовал спиртного последние двадцать лет. Несомненно, этот человек демонстрирует свою смелость, ведь его действия перед лицом своей профессии – это высшее испытание на прочность характера и умение говорить «нет».

Расхититель денег не сразу начинает совершать противоправные действия. Друзья хотят занять денег или кому-то временно нужна финансовая помощь, и, либо по просьбе друзей, либо потому что человек хочет что-то купить и не хочет ждать, он берет в долг у фирмы, используя схему «билет в ящике». Он повторяет эту операцию часто, пока его совесть не притупится, и у него не появляется привычка. Однажды он просыпается и обнаруживает, что у него в ящике несколько билетов, и прибегает к крайним мерам, пытаясь обыграть скачки или выиграть деньги, играя на акциях или зерне.

Однажды он оказывается в ужасном положении. Он не видит выхода. Он берет еще денег и сбегает, но позже его ловят и заставляют страдать, и все это потому, что он не смог сказать «нет» искушению.

Научитесь говорить «нет». Крепко стисните зубы и скажите «нет». Друзья, которые пререкаются с вами и критикуют вас за отказ от того, что вас обижает, недостойны называться друзьями, и вы вполне можете обойтись без них.

Друзья, которые просят вас делать то, чего делать не следует, – это именно те, кто не сможет вам помочь в трудную минуту.

Тот, кто говорит «нет», несмотря на все упреки и насмешки в свой адрес, в конечном итоге добивается успеха.

В деловом мире характер важнее всего. Банкир предоставляет кредиты, полагаясь на личные качества, гораздо чаще, чем мы себе представляем. Банкир умеет говорить «нет».

В бизнесе важнейшие факторы – кредитоспособность и характер человека, и многие мужчины, не имевшие финансовой стабильности, добились впечатляющих успехов благодаря неутомимой энергии, способностям, характеру и смелости сказать «нет».

По мере того, как вы становитесь сильнее и увереннее в себе, говоря «нет», количество соблазнов и возможностей сказать «да» будет уменьшаться.

Тренируйте позвоночник и челюсть, чтобы уметь говорить «нет» и не сдаваться.

ГЛАВА 2 Кредит

Ни один фактор не является столь необходимым для построения бизнеса, как кредит, и ни один фактор не является столь необходимым для построения кредита, как истина.

Начать пользоваться кредитом сравнительно легко, но искусство заключается в том, чтобы его сохранить.

Молодой бизнесмен, который говорит: «Мне не нужен кредит, я покупаю и продаю за наличные», совершает ошибку. Платить вовремя – это хорошо, но не стоит устанавливать фиксированную оплату наличными, потому что позже, когда вы обратитесь за кредитом, ваши кредиторы подумают, что что-то не так.

Оформите кредит, независимо от того, нужен он вам или нет. Это хорошая реклама и частая помощь.

Не торопитесь с оплатой счетов, но обязательно оплачивайте их.

Если вы получили резкое или недвусмысленное письмо с требованием урегулирования спора, лично обратитесь к своему кредитору, назначьте дату платежа и придерживайтесь достигнутого соглашения.

Не называйте конкретную сумму, если вы абсолютно не уверены, что сможете это сделать. Однако укажите конкретную дату и обязательно прибудьте на место или предъявите чек в назначенный день.

Предположим, мужчина должен вам 100 долларов, вы просите его вернуть долг, а он отвечает: «Вот десять долларов в счет погашения долга, в следующий четверг я внесу еще один платеж, и буду платить по мере возможности, пока вы полностью не погасите долг». Вы не будете злиться на этого человека, если видите, что у него добрые намерения и он делает все возможное.

Пока ваш кредитор получает хоть что-то каждый раз, когда пишет письмо, это поддерживает его хорошее настроение.

Тот, кто нарушает обещания, подвергается суровому наказанию со стороны кредиторов.

Если ваша задолженность превышает сумму, которую вы можете погасить, произведите пропорциональную выплату всем своим кредиторам. Напишите честное и ясное письмо, в котором укажите, что вас больше всего порадует отправка чека на полную сумму, и что эта выплата является подтверждением вашей готовности и намерения действовать добросовестно.

По возможности поддерживайте личный контакт со своими кредиторами. Обсуждайте с ними свои планы и перспективы. Всегда говорите правду. Воспринимайте свой счет как моральный риск, а не как риск, связанный сDunилиBradstreet.

В бизнесе есть доля сентиментальности. У кредиторов есть сердца и добрые побуждения. Они ценят дружбу и особенно благодарность. Не верьте ни единому слову этой ужасной лжи: «В бизнесе нет сентиментальности».

Не сердитесь, когда вас просят о деньгах. Признайте свою медлительность и скажите кредитору, что в качестве компенсации за вашу нынешнюю медлительность у вас хорошая память и доброе сердце, и что когда-нибудь ваши покупки будут намного больше, и ваши нынешние друзья обязательно получат выгоду, когда придет время, когда вам больше не понадобятся ваши услуги.

Честный, откровенный, задушевный разговор имеет огромную ценность. Кредитор помнит о честном человеке и защищает его счет. Кредитор радуется вместе с вами и искренне заинтересован в вашем успехе.

Нередко случается, что небольшой банк или небольшое предприятие – лучшее место для начинающего заемщика. Вы можете получить доступ к небольшому, растущему кредитору ближе, чем к крупному, независимому предприятию.

Крупный банк – хладнокровный. Он настаивает на безопасности и залоге. Ваш счет в крупном банке – всего лишь второстепенная деталь, а кассир холоден, отстранен и прямолинеен.

Однако небольшой банк уделяет вам больше времени и внимания, проявляет больший интерес к вам и может запомнить вас гораздо лучше, чем крупный банк.

Избегайте недобросовестных знакомых. Нельзя одновременно устраивать скачки и винные ужины, сохраняя при этом доверие кредиторов.

Вы должны быть достойны оказанного вам доверия. Ваша обязанность и часть договора – быть надежным и правдивым.

Всякий раз, когда кредитор начинает капризничать, подойдите к нему и заплатите хоть что-нибудь, и он успокоится.

Будьте благодарны. Не бойтесь свободно и часто выражать свое мнение по этому поводу.

Когда вы окажетесь в выигрышном положении и ваше финансовое положение улучшится, оставайтесь с теми, кто вас поддержал.

Помните, что кредит основан на доверии к человеку, а не к его банковскому счету.

Не вступайте в неприятные споры и препирательства. Идите на компромиссы. Будьте справедливы. Будьте честны. Сдерживайте свой гнев. Не опускайтесь до победы. Отбросьте все мысли о мести.

Если дом вас не устраивает, сдержите свой гнев и, как можно скорее, свяжитесь с другим, более подходящим вариантом. Откровенно объясните новым владельцам, почему вы решили сменить дом.

Кредит – это субсидия, и он очень полезен для предприимчивого бизнесмена.

Многие мужчины начинали свой бизнес, имея в распоряжении лишь капитал, состоящий из способностей, трудолюбия, честности и хорошей репутации.

Использование или злоупотребление кредитом определяет, добьётся ли человек успеха или потерпит крах.

Держите свою репутацию безупречной, и если позже вы окажетесь на мелководье, ваше прошлое сослужит вам хорошую службу.

Если вы склонны к нечестности или мошенничеству, горе вам, когда вы падёте.

Тщательно запомните эти вещи. Поддерживайте личный контакт со своими кредиторами, сдерживайте свои обещания, платите по счету, если не можете заплатить полностью, будьте предприимчивы, честны, общайтесь с хорошими людьми, не играйте в азартные игры, не устраивайте шутки. Если вы будете следовать этим добродетелям, предложения о помощи сами к вам придут, а не от вас отвернутся.

ГЛАВА 3 Никогда не сдавайся.

Среднестатистический молодой человек решает, что в пятьдесят или шестьдесят лет он уйдет на пенсию и будет жить спокойно до конца своих дней. Среднестатистический молодой человек совершает большую ошибку. Гораздо лучше износиться, чем заржаветь.

Для молодого человека работа – это тяжелый труд, необходимость, позволяющая выжить. В среднем возрасте работа становится чем-то привычным, мы к ней привыкаем и даже чувствуем себя лучше от того, что у нас есть работа.

В пожилом возрасте работа необходима для поддержания молодости ума и тела.

Вряд ли найдется более жалкое зрелище, чем мужчина пятидесяти или шестидесяти лет, ушедший на пенсию с огромным состоянием. Он слоняется по дому, ходит из одного клуба в другой, чувствует себя одиноким, подавленным.

Он пытается скоротать время днем, с нетерпением ожидая вечерней встречи со своими приятелями. Днем приятели заняты, а вечером у них свои дела и развлечения, так что наш друг-пенсионер, кажется, только мешает.

Он обнаружил, что предвкушение выхода на пенсию доставляло удовольствие, а его осуществление стало для него большим разочарованием.

«В деньгах нет ничего, – говорит Карнеги, – абсолютно ничего, кроме компетенции».

Когда у человека достаточно денег, чтобы покупать вещи для дома, для комфорта и удовольствия своей семьи, когда у него достаточный доход, чтобы позаботиться о себе и своей семье, излишки денег мало что значат.

Предпринимателю следует подготовиться к будущему, чтобы в случае болезни у него были средства для обеспечения себе комфорта, путешествий и наилучшего ухода.

Человек, который наслаждается домашними радостями и общением с друзьями, который воспитывает молодых людей для управления бизнесом, который путешествует и получает от жизни удовольствие, мыслит правильно.

Мы должны научиться наслаждаться жизнью здесь и сейчас, вместо того чтобы ждать завтра, ведь завтра может никогда не наступить.

Человек, который обналичивает свои деньги, вкладывает их в облигации и уходит с работы, быстро приходит в упадок и чувствует себя бесполезным в этом мире.

Фермер, переехавший в город, чтобы жить на свой доход, – жалкий человек, если у него нет огорода и кур, или он не покупает и не продает фермы, или не занимает свое время какой-либо работой.

Пенсионер, неработающий фермер, переехавший в город, встает утром, идет смотреть прибытие поезда, вырезает что-нибудь из дерева, слоняется без дела в гостинице или магазине, идет на следующий поезд, рассказывает о своем ревматизме, ложится спать в восемь часов, и на следующий день проходит тот же самый рутина.

Все мы видели этих стариков, вышедших на пенсию. Они несчастливы, потому что бросили свою давнюю привычку работать и словно ржавеют.

Занятие чем-либо – это замысел природы, призванный сделать человека счастливым, поэтому, когда у вас есть все необходимые деньги, найдите себе какое-нибудь занятие или хобби, чтобы занять свое время.

Человек, уходящий с активной работы, просто считает дни до своей смерти.

Когда наступит старость и ваше тело или мозг уже не позволят вам делать или заботиться о том, о чём вы могли заботиться в молодости, тогда займитесь более лёгкой работой или менее обременительными делами.

Занимайтесь чем-нибудь полезным, будь то разведение кур, садоводство, астрономия или ботаника.

Продолжайте в том же духе, пока можете. Умрите в ремне безопасности, а не медленно угасайте.

Приучите себя к чтению в молодости, чтобы это стало приятным занятием, когда ваши ноги и руки ослабеют с возрастом.

Когда ты бросаешь работу или какое-либо занятие, жизнь теряет для тебя свою красоту.

Стойте во время продажи

Вы сможете яснее изложить свою точку зрения, говорить убедительнее, произвести большее впечатление и лучше убедить клиента, если будете стоять, пока он сидит.

Вы когда-нибудь замечали, что когда вы сидите, а другой человек стоит, это ставит вас в невыгодное положение? Попробуйте как-нибудь.

Разве вы не замечали, что если вы сидите, а ваш оппонент стоит, то, когда вы полны энтузиазма и хотите опровергнуть его аргументы, вам невозможно показать себя с лучшей стороны, сидя? Вы невольно встаёте, когда излагаете свои сильные стороны и полностью погружаетесь в тему.

Насколько далеко сможет продвинуться страховой агент или рекламщик, если он сядет, откинется назад и расслабится во время разговора с вами?

Вы заметите, что добропорядочный адвокат с благодарностью отказывается от предложенного вам стула. Он встает, он знает, как важно стоять.

Взаимосвязь между его положением и вашим положением делает его положительной силой, а вас – отрицательной. Он принуждает, вы принимаете.

Насколько сильно оратор произведет впечатление на свою аудиторию, если будет читать лекцию сидя?

Сидя, сложно эффективно вести спор, и убедить других так же хорошо, как стоя.

Когда вы обращаетесь к клиенту, держитесь уверенно и энергично. Встаньте прямо. Говорите прямо, не отрывая взгляда от собеседника. Четко изложите свою точку зрения и аргументы. Четко, уверенно и быстро изложите свою позицию или предложение клиенту. Успешно покиньте помещение, когда достигнете своей цели.

Если не получится с первого раза, всё равно уходите. Дайте ему понять, что ваше время – деньги, и что вы цените и его время.

Не приходите. Вежливо и учтиво откажитесь от предложенного стула; скажите, что из-за ограниченного времени и нежелания нарушать границы вашего района ваше пребывание должно быть недолгим.

Стойте. Занимайтесь чем-нибудь и будьте активны. Быстро уходите, и вас будут рады видеть в следующий раз.

Тот, кто задерживается ненадолго, – желанный гость. Возможно, он не привлечет клиентов так быстро, но в конечном итоге получит больше клиентов, удержит их дольше и с большей вероятностью, чем скучный, занудный посетитель, который сидит, сидит и сидит.

Лучшее место для обзора

При заключении контракта или урегулировании спора имеет большое значение, находитесь ли вы в офисе другой стороны или в своем собственном.

Человек, в чьём офисе совершается сделка, имеет явное преимущество.

Если у вас есть спорный счет или вы хотите заключить договор на поставку материалов или товаров, приложите все усилия, чтобы пригласить другого человека в свой офис. Когда вы идете в другой офис, вы занимаете агрессивную позицию, когда другой человек приходит в ваш офис, вы занимаете оборонительную позицию.

Умение склонить человека, с которым вы имеете дело, обратиться к вам лично, а не идти к нему, – это отличный дипломатический приём. Чем дипломатичнее вы будете действовать, тем больше преимуществ получите.

Если вы встретитесь с другим мужчиной в клубе, отеле или в другом месте за пределами вашего офиса или офиса другого мужчины, то условия будут равными, и ни один из вас не окажется в выигрышном положении с точки зрения местоположения.

Исходя из равных позиций, преимущество значительно смещается в ту или иную сторону в зависимости от того, кто уйдет вперед, а кто придет на помощь.

Железнодорожные чиновники, банкиры и крупные торговцы понимают важность того, чтобы занимать выгодную позицию на местности.

Например, у торговца есть отдельные кабинеты и регулярные часы работы для покупателей, и он позволяет производителям приходить к нему.

Остановитесь на мгновение и вспомните свой собственный опыт, и вы обнаружите множество случаев, когда заключение сделки в вашем собственном офисе оказалось для вас выгодным.

В наших выступлениях нет ничего, что содержало бы меньше теории, чем эта глава.

Ни один из наших тезисов не был подтвержден опытом с большей уверенностью.

Как показывает опыт всех войн, армия, атакующая врага на его территории, имеет невыгодное положение. Мужчины лучше всего сражаются дома, на своей выгодной позиции.

Независимо от того, покупаете вы или продаете, постарайтесь заключить сделку в своем собственном офисе.

Если к вам приезжают путешественники, пусть в их обязанности и обязанности входит приглашать и убеждать клиентов посетить ваше заведение, когда они будут в городе.

ГЛАВА 3 Амбиции

Человеку без амбиций лучше довольствоваться изучением профессии. Хороший механик может быть достаточно уверен в трех долларах в день и пятидесяти двух неделях работы в году.

У механика не так много забот. Ему не нужно встречаться в банке по поводу векселей. Ему не приходится сталкиваться с неблагодарностью сотрудников и мелочной завистью, потому что у него нет наемных работников.

Когда звенит звонок, он откладывает инструменты и идёт домой к семье. Его цель – иметь хорошее место для сна, много еды, достаточно денег, чтобы покупать одежду для семьи и отправлять детей в школу, а также достаточно дополнительных средств сверх фиксированных расходов, чтобы сводить семью в цирк, когда он приезжает в город.

Амбиции заставляют людей стремиться к успеху. Амбиции воспитывают в себе умение рисковать.

Практически каждый человек – игрок. Некоторые из вас будут шокированы этим утверждением, однако при внимательном анализе почти каждый шаг успешного бизнесмена – это азартная игра. Он ставит на то, что заработает больше денег, чем вложит в новый план. Человек с амбициями – игрок. Человек, который осваивает профессию и не стремится увеличить свой доход, не является игроком.

Мы гордимся своей способностью покупать дешево, потому что чем дешевле мы покупаем, тем больше будет наша прибыль и тем меньше будет риск.

Любой человек с двумя руками и обычным здоровьем может зарабатывать себе на жизнь, но амбициозный человек хочет прославиться и добиться успеха в бизнесе, поэтому он работает усерднее, чем если бы его проблемой было лишь получение денег, достаточных для покупки необходимых для существования вещей.

В тот момент, когда человек теряет амбиции, его прогресс, в том числе в плане продвижения по службе, прекращается.

Практически каждый успешный бизнес сегодня добился успеха благодаря тому, что его владельцы на заре своего существования были полны амбиций, которые заставляли их усердно работать.

Всем нам знаком успешный бизнесмен, который теряет амбиции. Совершенно очевидно, что как только человек теряет амбиции, его бизнес приходит в упадок, если только он не поставит перед собой цель заботиться об амбициозных молодых людях, работающих у него, чтобы они могли поддерживать темпы прогресса, которые он установил.

Юристы

Поддерживайте связь с юристом, но не следуйте его советам по деловым вопросам.

Юрист должен быть подобен словарю – справочному источнику.

Юристы по самой природе своей профессии часто имеют дело с компаниями, находящимися в затруднительном положении, и с фирмами, которые плохо управляются.

Юристы в первую очередь разбираются в праве, а в бизнесе – во вторую; бизнесмен в первую очередь разбирается в бизнесе, а в праве – во вторую.

Совет одного успешного бизнесмена стоит того, чтобы по деловым вопросам обратиться за советом к двадцати трем юристам.

Воспользуйтесь услугами юриста, чтобы избежать неприятностей. Предоставьте ему доступ к вашим контрактам, документам и соглашениям, касающимся аренды, купли-продажи, роялти, а также ко всем документам, которые по своей природе могут быть представлены в суде в качестве доказательств. Именно по этим вопросам следует обратиться за консультацией к юристу.

Если вас загнали в угол и вы вынуждены бороться, наймите лучшего адвоката, потому что в судебном процессе, как и в боксёрском ринге, обычно побеждает тот, кто лучше подготовлен и вооружён.