Краткое содержание «Секреты заключения сделок»

Продавщица «домашнего очага»

Не дайте покупателю ввести вас в заблуждение категорическим отказом. Зачастую, когда человек говорит, что ему не интересно ваше предложение, он имеет в виду, что просто не готов принять решение в данный момент или боится поддаться соблазну. Вероятно, ему нужно время, чтобы собраться с мыслями.

Зиг Зиглар предлагает следующие приемы для преодоления этого барьера:

1. Прием «Владение». Общайтесь с потенциальным покупателем так, будто товар уже принадлежит ему.

2. Прием «Смущение». Рассказав о вашем товаре или услуге, прямо спросите покупателя, что он о нем думает.

3. Прием «Не слышу». Игнорируйте отказ. Если клиент говорит, что ему не интересна ваша услуга, вам не повредит временная «глухота».

4. Прием «По средствам». Ваше мнение о покупательских способностях клиента может повлиять на его решение, поэтому дайте понять, что вы очень высокого мнения о его финансовом статусе.

5. Прием «Спрашивайте». Презентуя товар, активно ведите диалог с клиентом, задавая уточняющие и наводящие вопросы, чтобы выяснить его мнение о продукте. Расскажите о достоинствах вашего предложения и уточните, каковы ожидания покупателя. Особенно это касается суммы сделки. Если она покажется ему слишком большой, обсудите варианты оплаты по частям.

6. Прием «Узнайте больше». Соберите всю возможную информацию о потенциальном покупателе и его предпочтениях. Выясните, что ему действительно нужно, и если в вашем предложении чего-то не хватает, подумайте, каким образом это можно добавить или чем заменить.

7. Прием «Альтернатива». Предоставьте клиенту возможность выбрать из нескольких вариантов.

8. Прием «Новое решение». Покупатель не может передумать. Он может только принять новое решение на основании полученной информации. Поэтому если хотите переубедить, предоставьте дополнительные данные.

9. Прием «Комплимент». Похвалите отменный вкус покупателя или выразите свое восхищение его предыдущим выбором.

10. Прием «Продажа щенка». Если предложить клиенту товар во временное пользование, он почувствует его своим и уже вряд ли сможет отказаться.

11. Прием «Ведь вы этого достойны». Если покупатель сомневается, помогите ему найти оправдание для совершения покупки. Он упорно трудился и заслужил это.

Как сделать покупателя победителем

Зиг Зиглар утверждает, что клиенты отказываются заключать с вами сделку всего лишь по пяти причинам:

1. У них нет соответствующей потребности.