Фрилансер. Свобода или игра без правил?

Типы клиентов, с которыми мы работаем

И вот, мы уже поняли, что в любой сделке есть Исполнитель или Подрядчик - это вы, и есть Заказчик или Клиент, который заказывает нам работу. С кем же мы имеем дело, с кем нам предстоит договариваться, что это за люди такие - клиенты?

Чтобы успешно продавать свои услуги, вы должны четко представлять, с кем вы общаетесь. Просто разговаривать с кем-то и рассказывать ему о своей работе и своих проектах - это бесполезная трата времени. Сначала определите, кто перед вами.

И это определение называется «квалификация клиента», другими словами, это оценка клиента и отнесение его к какому-либо типу. Результатом этой оценки должно стать решение: общаться с этим человеком дальше или нет? А если общаться, то каким образом?

К каждому из них вы должны обращаться с разным посланием и задавать разные вопросы. Нельзя одинаково общаться с секретарем и с гендиректором, не потому что кто-то лучше, а кто-то хуже, просто у них разные цели в проекте, который они с вами могут обсуждать, и который они вам могут предложить.

Вам нужно в начале общения – выяснить, кто перед вами. И в зависимости от этого по-разному строить беседу. Для того, чтобы переговоры в любой сфере: в продажах, бизнесе, в работе и в жизни – были успешными, желательно общаться напрямую с лицом, принимающим решение (ЛПР). В нашем случае это собственник бизнеса или генеральный директор. Именно от него зависит – будет ли компания платить вам деньги или нет. Все остальные ваши собеседники – секретари, менеджеры, представители компании-посредника – могут быть очень хорошими людьми, но у вас с ними разные цели в этой жизни. Ваша цель – получить этот контракт, а у других людей могут быть другие цели.

Итак, нас каждый день окружает множество людей, кто-то обращается к нам за помощью, кто-то рассказывает про свои проекты и предлагает в них участвовать. Как понять, это ваш клиент или нет? Нужно тратить на этого человека время или нет?

Население планеты Земля 8 млрд человек – это значит, что чисто теоретически у вас может быть 8 млрд клиентов. И все они абсолютно разные!

На самом деле нет – существует всего четыре типа клиентов, и вы всегда будете работать только с этими людьми, других не будет. Видите, насколько стало легче? Сейчас мы узнаем, кто же они - эти 4 человека, которые могут стать вашими клиентами.

Первый – генеральный директор или собственник бизнеса, то есть ЛПР (лицо, принимающее решение);

Второй – наемный менеджер, маркетолог, помощник руководителя (это лицо, НЕ принимающее решение – просто запомните это, и дальше я расскажу вам, что делать с этой информацией);

Третий – посредник, это рекламное или маркетинговое агентство, которое стоит между вами и истинным заказчиком (это лицо, которое только делает вид, что принимает решение, но на самом деле очень сильно зависит от заказчика).

Четвертый – частник. Это самый опасный вид клиентов. С одной стороны, он точно ЛПР, он сам принимает решения, но какие решения он принимает и чем он руководствуется, это понять очень сложно, поэтому, все что вам нужно знать о «частниках» - это готов ли он оплачивать вашу работу, или хочет просто поговорить об искусстве, и отвлечь вас от других дел.

Зачем вам делить людей на какие-то типы, разбираться кто перед вами, понимать кто именно обратился к вам, не проще ли просто назвать цену и начать работу? Нет, не проще! Впоследствии, вам с этим человеком нужно будет выстраивать отношения, делать проект, и сдавать ему проект. Для того чтобы успешно сдать проект и получить свои деньги, нужно вначале определить, кто перед вами.

Когда вы определили и поняли, какой тип клиента перед вами, можно начинать работать, учитывая особенности каждого типа. Давайте повторим еще раз, какие бывают заказчики, и с кем вам предстоит работать.

1. Собственники и руководители бизнеса.

1) генеральный директор;

2) собственник бизнеса;

3) учредитель компании;

4) член совета директоров;

5) руководитель отдела или направления;

6) руководитель филиала.

2. Наемные работники.

1) маркетолог;

2) менеджер по рекламе;

3) руководитель отдела продаж;

4) PR-специалисты;

5) сотрудники отдела кадров;

6) помощник руководителя;

7) сотрудник отдела закупок.

3. Посредники.

1) рекламные, маркетинговые агентства;

2) СММ-агентства;

3) организаторы конференций;

4) свадебные агентства, event-агентства, агентства праздников;

5) продюсеры;

6) режиссеры;

7) видеопродакшн;

8) режиссеры-постановщики мероприятий.

4. Частники.

1) Писатель (например, он хочет экранизировать свое произведение);

2) Мама в декрете (человек, у которого много творческих идей, пока она не вышла на работу);

3) Богатый клиент (человек, у которого есть деньги, и он хочет вложить их в искусство);

4) Стартапер (делает стартап, ему нужно что-то нарисовать, но у него нет денег, он будет просить поработать бесплатно).

Можно ли делать тестовое задание бесплатно? При каких условиях можно?

Если с первого раза не получилось, парашютный спорт не для вас!

Иногда при общении с заказчиком любой фрилансер сталкивается с просьбой (а то и требованием) - выполнить тестовое задание. Чаще других клиенты предлагают это начинающим. Или, в некоторых случаях, вы сами можете предложить сделать тестовое задание. Это стоит делать, только если вы не затратите много времени. Согласитесь, будет очень неприятно целый месяц что-то рисовать, разрабатывать, тестировать, а потом услышать, что это не подходит. Вы потеряете время и деньги.

Но если на предварительный эскиз вы потратите всего несколько часов, а потом получите заказ на миллион рублей, то можно рискнуть.

Желательно перед этим убедиться, что у клиента есть деньги и он просто сомневается, отдавать вам их или нет, и именно поэтому просит сделать тестовое задание. Ведь если вы предлагаете человеку сделать пробный продукт (или его часть), а у него нет денег на него целиком, то и после того, как вы сделаете работу, деньги не появятся. Поэтому, перед тем как делать тестовое задание, разузнайте побольше об этом человеке или фирме, задайте дополнительные вопросы, и вы поймете, стоит делать тестовое или нет.

Пример из моей работы:

Заказчик попросил сделать анимационный ролик про автомойку, на которую заезжают и выезжают машины. Мы посчитали цену, условно 40 000 руб., и когда я назвала цену, клиент попросил сделать тестовую анимацию на 10 секунд. На вопрос – зачем, он сказал, что хочет посмотреть, как будет выглядеть ролик в итоге. Я предложила ему, что я найду примеры в интернете и покажу ему, как это будет выглядеть, но он настаивал – чтобы именно мы сделали тестовую анимацию, и показали, как это будет выглядеть, примеры из интернета он смотреть не хочет.

Я не отказывалась делать тестовое задание, но предложила более подробно обсудить его проект, выслала бриф, и по телефону задала несколько вопросов из брифа, типа, кто целевая аудитория просмотра, какой эффект он хочет получить от этого ролика, насколько, по его мнению, повысится количество машин на автомойке, после того как он вложит 40000 рублей в эту рекламу?

В ответ человек сказал, что этот ролик делать вообще бессмысленно, никак он на количество машин на автомойке не повлияет, и поэтому, он вообще не видит смысла его делать, считает это вложение денег бессмысленным, и он вообще не собирается платить такие деньги за какую-то анимацию.

И после этого я поняла, что мы можем не делать это тестовое задание, и не тратить свое время, потому что даже самое идеально выполненное тестовое задание его не убедит заказать у нас. Просто в данном случае, заказчик уже для себя решил, что не будет вкладывать в анимацию, а возможно, у него и нет денег на этот анимационный проект. НО. Сказать вслух он этого не может, есть люди, которые не могут сознаться, что у них нет денег на такой проект, не могут честно сказать об этом, они начинают выдумывать разные тестовые задания, и чтобы свалить всю вину на вас, и сказать, что ваше тестовое задание мне не понравилось, поэтому я не буду платить, а не то, что у меня нет денег, поэтому я не буду платить.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.