Чужие проблемы – мои гонорары. Собирая незримое

Второй день моей работы в «Комплекс Инсайдер» начался будто я вчера вечером не прекращал звонки. Раз пять удалось почти подробно объяснить клиенту, что я ему хочу предложить, но спустя минуту мне сообщали, что им не интересно.

Конвейер продолжал работать, цифры напротив чужих фамилий на настенных мониторах продолжали увеличиваться – на них я поднимал глаза каждые десять минут. Было в них что-то завораживающее…

Красавица Айгуль сегодня не опоздала и с девяти утра увлеченно беседовала с одним клиентом за другим. Я смотрел на нее и испытывал благодарность за вчерашний поступок, когда она за пятнадцать секунд сделала то, что бывает очень редко – помогла справится с отчаянием и назвала меня по имени. Не только тайно передала записку, а сначала тихо позвала: «Леша… Леша». И антураж был как среди врагов!

Первый звонок в Нижний Новгород в «МеталлТорг»:

– Приемная. Слушаю, – голос женщины в годах.

– Доброе утро! Соедините, пожалуйста, с Иваном Ильичем.

– А кто его спрашивает?

– Меня зовут Алексей, я из компании «Комплекс Инсайдер».

Глубокий вздох на том конце.

– Алексей, похоронили мы Ивана Ильича на прошлой неделе… Вместо него сейчас его сын. Будете разговаривать?

Я извинился и положил трубку…

Через час после начала прозвонки пришел Погиба и сказал, что меня вызывает директор «Комплекс Инсайдера» Судоплатов. Мы прошли по лестнице на этаж выше. В большой комнате, как раз над нашим залом, располагался кабинет хозяина и основателя компании Судоплатова. Он был лет сорока, подтянутый, с модельной стрижкой. Половина кабинета заставлена диванами и столиками, а всю вторую половину занимал овальный стол для переговоров.

Судоплатов пожал мне руку и жестом отправил Погибу обратно. Я остался один на один с директором. Он мне не очень понравился. Холеный. Мне не нравились лощеные мужики с натянутыми улыбками и тупым выражением лица, на котором написано: «Я прошел сто тренингов». Пока эту неприязнь к его внешности я загнал подальше. В конце концов, я не обязан любить шефа.

– Алексей, проходи. Садись. Водка? Коньяк? – начал он.

Я посмотрел на Судоплатова, пытаясь понять: шутит или нет?

«Проверяет меня? Наверняка ему сообщили, что я наговорил про себя на собеседовании».

– Нет, спасибо. Не пью на работе, – как можно увереннее и небрежнее сказал я.

– Я, пожалуй, накачу, – Судоплатов на последнем слоге сделал ударение. Его бодрая речь меня успокаивала.

– Алексей! Ты у нас работаешь второй день и у меня вопрос… Я прослушал несколько твоих вчерашних звонков и обратил внимание на такую вещь… – он наливал в бокал коньяк. – Ты точно не будешь?

– Нет. Язык будет заплетаться при звонках, – нашелся я.

– С кем-нибудь уже познакомился?

– Из клиентов или…

– Из коллег.

– Только с соседями: Егором и Айгуль.

– Егора не слушай, он в своем мире живет… каком-то. Продает, конечно, план делает, но лучше перенимай опыт у Айгуль. Она лучше дело знает, да и работает дольше. Клиенты ее любят и, кстати, у нее больше всех докупок.

– Докупок?

– Да, когда клиент купил лицензии, а потом хочет докупить, чтобы больше сотрудников охватить. У Айгуль это хорошо получается, потому что она не забывает клиентов и названивает им постоянно. Хи-хи-ха-ха и допродает. Это очень важно для компании, но не все это делают.

Судоплатов сходил к столу за ноутбуком и сел рядом со мной.

– Вернемся к моему вопросу. Сегодня утром я интересовался, как ты звонишь и заметил вот что: когда попадаешь на секретарей, ты им говоришь очень странные слова. Вот послушай.

Он включил запись на ноутбуке, который положил к себе на колени. Из динамиков раздался мой голос:

– Здравствуйте! Соедините, пожалуйста, с Михаилом Валентиновичем.

– Кто вы? Представьтесь! – неприступная секретарша почти скомандовала пренебрежительным голосом.

– Меня зовут Алексей. Мне нужно поговорить с Михаилом Валентиновичем.

– По какому вопросу? – властно спросила девушка.

– По вопросу деликатного характера.

Судоплатов остановил запись.

– Что это? – он выпучил на меня глаза, подняв брови.

– Пытаюсь обойти секретаршу. Придумал такую тактику, – честно ответил я, не понимая, что здесь не так.

«Почему сам директор компании меня слушает и еще учит меня, как говорить по телефону? Что я упустил? Может, не представляюсь из какой я компании?»

– Срабатывает? – ехидно спросил он.

– Да, часто. Неохотно, но соединяют, если руководитель на месте.

Судоплатов отложил ноутбук, встал и отнес его на свой огромный стол. Я приготовился к проповеди по этикету деловых телефонных разговоров.

– Я тебя не отчитывать сюда вызвал, а чтобы подсказать, как со стороны это выглядит.

– Та-а-к, – протянул я, делая заинтересованное лицо.

– Не знаю, как тебе, – Судоплатов перешел на шепот. – Но, на месте секретаря, мне бы показалось, что звонят из вендиспансера, чтобы «деликатно» сообщить неутешительные результаты моему шефу.

До меня три секунды доходил смысл его слов. Судоплатов растянулся в улыбке и рассмеялся. Мне тоже стало очень смешно, и мы стали ржать. И я ему не подыгрывал! Действительно, если мыслить в этом направлении, то это был бы хороший повод для анекдота.

– Извини, Алексей, но я хочу как лучше. Давай без этих «деликатных вопросов». Хорошо? – переходя на серьезный тон, произнес директор.

– Конечно, извините.

– Никогда не извиняйся за свое дело. Тебе нужно уяснить простую вещь, которая поможет в дальнейшем при работе с клиентом. Запомни, Алексей: их проблемы в бизнесе – это наша прибыль и твоя премия.

– Запомню. Их проблемы – наша прибыль, – ответственно повторил я, взвешивая каждое слово.

– Я, когда начинал, говорил себе: «Чужие проблемы – мои гонорары».

– Хорошо сказано.

– Давай, иди, работай, – неожиданно закончил он разговор на правах хозяина кабинета.

– Спасибо за совет, – я облегченно почувствовал, что обстановка разрядилась.

– Пожалуйста, – Судоплатов кивнул. – Обращайся, если какие-то вопросы будут. Ах да, если снова будут спрашивать про иностранное название, скажи, что компания работает на международных рынках. Название для унификации идентификации. Каламбур получился. Ха-ха-ха.

Только я дошел до двери, как услышал:

– Погоди! Совсем забыл, зачем тебя позвал, – он подошел и протянул мне переплетенную пластиковой пружиной не толстую пачку бумаги. – Обязательно изучи. Можешь взять домой, чтобы на работе время не терять.

Я взял эту брошюру и прочитал название белыми буквами на черном фоне: «Руководство». Сверху был логотип компании, а снизу титульной страницы мелким шрифтом: «Версия 7».

Свой коньячный бокал Судоплатов так и не взял.

«Интересно, он бухает на работе? Может алкаш?.. Не похоже».

В обед перекусил бутербродами прямо за своим столом, болтая с Красавицей Айгуль о работе.

– Зачем Судоплатов тебя вызывал?

– Познакомиться, – ответил я, не зная насколько можно распространяться о нашем с ним разговоре.

– И как он тебе?

– Нормальный. Очень серьезный и по делу. Не знаю, что еще сказать. Я с ним только пять минут разговаривал.

– Он хороший директор. Главное, запоминай, что говорит. Судоплатов единственный кто тебя будет здесь защищать.

– Защищать? От кого?

– Ото всех. От Погибы, от бухгалтерии, от маркетинга, от инженеров и от клиентов.

– У них у всех могут быть претензии ко мне?

– Обязательно будут. Помнишь вчера Погиба прибегал и орал на меня?

– Да.

– Директор по маркетингу, который отвечает за вэбинары, побежал и нажаловался Погибе. Прикрывая свой зад, Погиба сразу доложил Судоплатову. Меня вызвали наверх, и там Судоплатов вставил пистонов им обоим. Маркетингу за то, что не сделали обучение всем менеджерам по функциями вэбинара, а Погибе за то, что не проинструктировал меня.

– А тебе что было?

– Мне директор сказал, чтобы я шла работать и не тратила мое время на эти разборки.

– Он при тебе отчитал твоего начальника?

– Намекнул им при мне, но, уверена, что как только я вышла, то навесил люлей им.

– Интересно, – я еще не мог представить, как выглядят разборки в стенках такой респектабельной и в тоже время передовой компании как «Комплекс Инсайдер». С холеным, лощеным директором.

– «Руководство» прочитай обязательно. Судоплатов может тебя вызвать и проверить. Это он его, кстати, написал.

Обед закончился, и я, решив не тратить время на «Руководство», напротив, чтобы показать усердие, продолжил безрезультатно звонить.

В три часа дня в зал вошел Судоплатов и громко сказал:

– Внимание! Заканчиваем!

Все стали снимать наушники и вставать. Еще несколько минут понадобилось, пока менеджеры договорили с клиентами.

– Все закончили? Отлично. Не знаю, заметили вы или нет, но на прошлой неделе случился рекорд. Рекорд за всё время существования нашей компании. По сумме… по деньгам это не абсолютный рекорд, но по количеству и по сумме – это рекорд, который заслуживает того, чтобы мы поздравили Маргариту Белову. Похлопаем!

Я выделил из всех девушку, которая смущенно стояла и вяло хлопала сама себе.

– Маргарита в этом месяце, а он еще не закончен – осталось два дня – продала две тысячи четыреста тридцать одну лицензию! На экране вы можете это увидеть. Причем продала не одной компании, у нас были продажи и десятками тысяч в одну компанию. Заслуга Маргариты, что нам в этом месяце перечислили семнадцать, обратите внимание, семнадцать разных компаний в сумме более тринадцать с половиной миллионов рублей! Похлопаем!

Все дружно похлопали, несколько человек засвистело.

– Маргарита, поздравляем тебя! Ты хорошо потрудилась! Это подвиг! Но уверен, что это не предел, – Судоплатов поздравил рекордсменку.

«Тринадцать миллионов?! Это сколько же премия? Если продать на десять миллионов, то выходит два с половиной миллиона рублей премии, а продав на тринадцать миллионов – больше трех миллионов рублей премии! И всё одной?! Вот этой девушке? Не похожа она на „Бога продаж“. Погиба вчера говорил, что менеджеры в среднем по 400 тысяч имеют. Не врал ведь! Реально значит зарабатывать».

– Маргарита, расскажи нам что-нибудь о клиентах. Кто был самым трудным? Иди сюда, встань перед всеми, – позвал ее Судоплатов.

Светловолосая курносая Маргарита вышла, встала рядом с ним и смущенно заговорила:

– Они все были разные. Самой трудной компанией для меня была обувная сеть из Питера. У них никто внутри компании не хотел продвигать наш продукт, но в итоге сработала история с закупщиками. Там начальник отдела закупа имела три собственные фирмы, которые пользовались скидкой производителя. Руководство не знало про эти фирмы-боковички, и это сработало на нас, когда я им прислала доказательства нечистоплотности этой начальницы. Она шифровалась, но я нашла переписку, где в одной из поставок она обсуждала эту тему для своей выгоды. В итоге обувная сеть купила наши лицензии на все компьютеры во всех филиалах.

Все захлопали. Я тоже хлопал и думал, о том, что когда мне дадут карточки, то я буду тоже продавать как бог! Только бы продержаться эту «Безнадежную Тысячу»!

Судоплатов объявил:

– Раз у нас рабочий перерыв, то я хочу представить вам Алексея. Он вчера к нам пришел и его нужно поддержать. Алексей, иди сюда. Давай, на смотрины перед всеми, – Судоплатов растянулся в широкой улыбке. Я вышел. – Алексей, мы надеемся, что ты тоже будешь зарабатывать в компании и для компании. Это не просто. Продукт у нас специфический, но его можно продавать в любую компанию. Это не оборудование и не матрасы. Алексей, ты уже понял, какой продукт продаешь. Мы хотим сказать, что, продавая его, тебе придется столкнуться с разными историями. В процессе ты можешь использовать их как примеры, чтобы убедить клиента. По сути, мы все – рассказчики, и нам нужно уметь это делать. У нас есть традиция: каждый новичок рассказывает какую-нибудь интересную историю из своей жизни, из прошлой работы. Но обязательно интересную. Так мы и о тебе больше узнаем и о том, как ты умеешь рассказывать. Прошу!

Я не ожидал такого поворота. В моей жизни не было таких полукриминальных историй, как у рекордсменки Маргариты. Я лихорадочно прокручивал в памяти, что можно рассказать, и неожиданно вспомнил свою первую ночь работы в торговом центре:

– У меня нет, конечно, такого опыта как у вас, – начал я. – Могу рассказать про один момент в моей прошлой работе, который меня вначале удивил. Для меня это было диким по-первости, но позже стало обычной рабочей рутиной.

– Интересно, – сказал Судоплатов. Он отошел к окну, чтобы всё внимание было мне.

– Так вот. Все вы ходите в торговый центр, – я оглядел стоящих передо мной.

«Господи, что я опять несу?! Как же такое рассказать… Это глупо, мерзко и не по теме… Поздно останавливаться».

Я продолжал:

– В торговом центре много бутиков, красивых и брендовых с замечательным дизайном интерьера.

«Нельзя такое рассказывать сейчас, тем более незнакомым людям! Опозорюсь!»

– Так вот. Я раньше работал в торговом центре электриком. Когда торговый центр закрылся на ночь, мы стали разбирать потолок в одном бутике, чтобы протянуть там провода.

«Всё – назад пути уже нет!»

– Потолок… знаете, такие белые квадратные панели. Так вот, за потолком на этих квадратных панелях стояли пластиковые бутылки. Стояли и лежали. Бутылки, как я узнал тогда, оставляют строители, электрики и все кто работают по ночам: на этапе открытия бутика, во время ночной приемки товара и так далее.

Полсотни пар глаз смотрели на меня, не шелохнувшись.

– Что я хочу рассказать? Неудобно даже как-то. В общем, в этих бутылках… люди в них в туалет ходят.

Молчание зала. Кто-то хихикнул. Я вспомнил чью-то мудрую мысль: «Если вы идете по аду, то идите, не останавливаясь» и поэтому продолжал:

– Дело в том, что почти во всех торговых центрах закрывают на ночь туалеты и люди, которые ночью там работают, вынуждены куда-то ходить. Вот они и выходят из ситуации таким способом. А интерес рассказа в том, что если вы поднимите глаза на потолок и увидите разводы на нем, то знайте, откуда они берутся. Справляют нужду в бутылки, пробки плотно не закручивают, или вообще без пробок. Некоторые бутылки там падают, протекают.

Волна жара нахлынула на меня, ноги стали ватными и задрожали руки. Я смотрел на Маргариту, которая заработала за месяц три миллиона рублей, и понял, какая между нами пропасть в развитии, в успехе и отношении коллег к каждому из нас.

– Другой истории у меня нет, чтобы рассказать. Простите за подробности. Но эта проблема была частью моей работы…

– Молодец, Леха! – сказал белобрысый парень. – Действительно, я замечал в торговиках, что потолки часто с разводами. Вот, оказывается, откуда они берутся!

Зал оживился. Все выдохнули, и пошло обсуждение рассказанного мной.

– Ф-у-у-у.

– Это по ночам капает на прилавки и стеллажи с одеждой?

– Такого мы еще не слышали, конечно.