Госзакупки. Поставщик. Практический курс. Версия дополненная

Предисловие

Эта книга очень дорога мне уже потому, что она стала моим первым изданием, опубликованным осенью 2022 года. В конце 2024 года законодательство в сфере госзакупок значительно изменилось, в связи с чем я решилась переиздать данную книгу.

Обычно в предисловии пишут о той невообразимой пользе, которую должно принести прочтение книги, и об успешном успехе ее автора. Я же расскажу, что сподвигло меня на это действие, в описании моей краткой тендерной биографии.

Работать с государственными закупками я начала еще при написании дипломной работы в университете в 2015 году. Начала с самого простого специалиста тендерного отдела за смешную заработную плату. Знаний по госзакупкам у меня не было на то время от слова «совсем». Огромную поддержку мне оказывал коллега и товарищ. Ко мне же всё приходило с опытом и практикой. Да, я исключительно практик и не переношу теории. К моему стыду, я ни разу не прочитала полностью ни одной версии закона о контрактной системе. Я всегда изучаю лишь то, что мне интересно и что необходимо для работы.

На сегодняшний день я являюсь руководителем тендерного отдела всё той же группы компаний, в которой начинала работать в 2015 году. У меня был небольшой перерыв, когда я работала в Пригородном ДРСУ №1 (Ленинградская область) специалистом договорного отдела со стороны заказчика в рамках 223-ФЗ. Но перерыв был небольшим, а фактически его, можно сказать, не было, так как я продолжала сотрудничать с бывшим работодателем. Вскоре меня вернули в родные пенаты. За все время я несколько раз формировала свою команду, самостоятельно и с помощью товарища искала, собеседовала и обучала сотрудников. Могу отметить, что некоторые из них действительно стали отличными специалистами.

Сейчас я считаю себя не руководителем отдела, а партнером компании, делаю все, чтобы победы в тендерах приносили все больше прибыли и позволяли выходить на новый уровень. Чтобы не быть голословной, приведу свои самые крупные победы в тендерах: 8,15 миллиарда рублей (2023); 630 миллионов рублей (2021); 538 миллионов рублей (2024), 436 миллионов рублей (2024), 384 миллиона рублей (2022); 236 миллионов рублей (2025); 112 миллионов рублей (2024); 103 миллиона рублей (2022); 98 миллионов рублей (2023); 82,7 миллиона рублей (2025); 78 миллионов рублей (2022).

Кроме этой книги у меня издано три пособия по госзакупкам:

– «Особенности участия в государственных и корпоративных закупках»;

– «Пятьдесят ошибок тендера»;

– «Шпаргалка для работы с госзакупками в договорном отделе».

Книги также планируются к обновлению и переизданию в 2025 году. Канал «Терехина. Тендер» планируется оживить в ближайшее время.

В общей сложности за время работы я собеседовала порядка 100 человек и могу отметить, что лишь единицы из них знали, что такое госзакупки. Справедливости ради скажу, что хоть группа компаний находится в Москве, мое структурное подразделение находилось в городе Костроме, который еще не сформировал достаточное количество квалифицированных тендерных специалистов.

Так, даже специалисты, читающие про госзакупки или прошедшие обучение, придя на работу, долгое время не понимали, что им делать и туда ли они пришли. Так начиналось обучение. Поскольку наш отдел занимается не только заполнением заявок, но и работой с поставщиками и заказчиками, обучение каждого сотрудника проходило по-разному. Огромную помощь в обучении договорников мне по-прежнему оказывал коллега и товарищ. Тем не менее за эти годы у меня уже сформировался четкий алгоритм, какую информацию я должна дать сотруднику, а какую он найдет самостоятельно. Собственно, ту практическую информацию, которую следует знать тендерному специалисту для работы, я описала в данной книге.

Обучение сотрудников, которое мне периодически приходилось проводить, натолкнуло на мысль, что мне нравится делиться своими знаниями, опытом и смотреть на положительные результаты. Сейчас мне хочется попробовать иные сферы, но прежде очень хочется поделиться с кем-то накопленными знаниями и опытом. На своих собственных ошибках и невероятных победах я часто уже интуитивно чувствую, как будет лучше и как оно должно работать на самом деле.

В какой-то момент я разработала собственный курс для поставщиков по государственным закупкам, но отказалась от него в процессе записи. Я долго анализировала, что изучают в огромном множестве курсов для поставщиков, которые сейчас доступны для обучения. Из этого великого множества, по сути, все курсы на 80% одинаковы. Практически все подробно или не очень рассказывают о теории, о том, как оно есть, должно быть, было и какая существует практика ФАС. Однако практически никто не учит элементарным вещам, с которыми сталкивается каждый начинающий специалист. По мне, знание теории очень полезно, если его применять на практике, но не тогда, когда специалист приходит и не знает, с чего начать подготовку заявки и начинать ли ее вообще, когда он судорожно читает все, что заказчик скопировал из Положения о закупках, или закон о контрактной системе и ищет там ответы на вопросы. Именно для таких начинающих специалистов я пишу эту книгу. Для тех, кто не только в теории, а на практике действительно хочет стать тендерным специалистом. Для тех, кто вроде бы что-то уже знает, но имеет мало опыта или вовсе без опыта, но очень хочет попробовать. Я написала эту книгу исходя исключительно из своего собственного опыта и так, как оно есть и работает на самом деле. Хотя часть теории я добавила, по-прежнему принципиально стараюсь давать ее здесь как можно меньше. Некоторые теоретические аспекты буду освещать в схемах и таблицах или делать напоминания о том, как оно сейчас работает. Во-первых, я не хочу повторять за многочисленными авторами и писать одно и то же. Теорию вы изучите на любых курсах, которых сейчас в интернете сотни тысяч. Во-вторых, законодательная база в сфере госзакупок так часто меняется, что пока я пишу эту книгу, ряд теоретических аспектов может стать неактуальным. При этом я считаю, что пройти теоретические курсы тендерному специалисту обязательно. Более того, считаю, что нужно это делать с некоторой периодичностью или как минимум участвовать в вебинарах, чтобы быть в курсе последних изменений законодательства в сфере закупок. Тем не менее я прекрасно работала без теоретических курсов на протяжении шести лет.

Сейчас я вновь рассматриваю возможность создания собственного курса, но он также должен стать практическим, с небольшими элементами теории.

Далее расскажу, на основании каких данных я формировала содержание своей книги. Как известно, в настоящее время специальность тендерного специалиста набирает всё большую популярность. Однако образовательные организации в нашей стране могут предложить только курсы повышения квалификации по данному направлению. Книги для поставщиков, которые мне довелось изучить, написаны гениальными профессионалами и нацеливают вас на получение огромной прибыли уже в первые месяцы. Как правило, в таких книгах описана история госзакупок со времен царя Гороха и по настоящее время, далее идет информация о регистрации бизнеса, выпуске ЭПЦ и правильном подборе тендеров для участия. Я не спорю, все это очень важная информация, но таких книг за две минуты поиска я нашла около десятка. А что делать специалисту, который прошел курсы, прочитал все эти книги и просто хочет подать заявку на участие? Он знает обо всех электронных площадках и видах процедур, но не знает, с чего начать и что ему в принципе нужно делать.

Внимательное изучение той информации, которая дается на подобных курсах для поставщиков, позволило мне выделить вот какие основные вопросы для изучения:

– Участие в закупке по 44-ФЗ: базовые условия и принципы.

– Требования к участникам закупки.

– Описание объекта закупки по 44-ФЗ. Техническое задание.

– Особенности участия в закупках с условиями национального режима.

– Участие в конкурентной и неконкурентной закупке по 44-ФЗ.

– Участие в закупке. Конкурc в электронной форме по 223-ФЗ.

– Участие в закупке. Электронный аукцион по 223-ФЗ.

– Участие в закупке. Запрос котировок в электронной форме по 223-ФЗ.

– Закупка у единственного поставщика по 223-ФЗ.

– Контракт. Защита прав и интересов участника.

– Реестр недобросовестных поставщиков.

Повторюсь, это всё очень важные вопросы, которые необходимо знать тендерному специалисту. Однако ниже я приведу требования и условия, которые пишут реальные работодатели в реальных вакансиях на должность тендерного специалиста.

Обязанности:

– Поиск тендеров на электронных площадках в соответствии с профилем деятельности компании.

– Анализ тендерной документации.

– Взаимодействие с заказчиками, подача запросов на разъяснение на площадках.

– Формирование пакета документов для участия в тендерах.

– Подача заявок для участия в тендерах (аукционы, конкурсы, котировки).

– Непосредственное участие в аукционах.

– Отслеживание результатов проведения торгов.

– Подготовка документации для получения банковских гарантий.

– Подготовка проектов договоров (контрактов) по результатам торгов, формирование протоколов разногласий, оформление дополнительных соглашений.

– Представление интересов компании в ФАС.

– Своевременное получение и обновление ЭЦП, прохождение аккредитации на ЭТП и ЕИС.

– Ведение установленной отчетности.

– Отслеживание изменений в законодательстве.

То есть очевидно, что учат специалиста одному, а требуют несколько иного. Да, всё приходит с опытом, но где его взять, если, закончив теоретические курсы, специалист сталкивается с практикой, а теоретические знания ему первоначально мало чем могут помочь? Все заумные книги в большей степени ориентированы на руководителей, а я хочу помочь простым смертным разобраться с госзакупками на практике.

Главы книги содержат в себе 10 ключевых навыков, которые требуются тендерному специалисту. Одиннадцатая глава написана в большей степени для руководства или для людей, которые планируют запустить тендерный отдел. В этой главе я собрала все свои знания, наблюдения и опыт, а также описываю типовые ошибки в работе отдела госзакупок, с которыми столкнулись я лично и мои коллеги, знакомые.

Эта книга будет полезна:

– для начинающих специалистов по тендерам и тех, кто хочет ими стать;

– тех, кто хочет начать свой бизнес в госзакупках;

– заказчиков, которые хотели бы попробовать работать на стороне поставщиков;

– тех, кто хочет оказывать самостоятельные услуги по тендерному сопровождению.

Моя книга нацелена именно на то, чтобы помочь начинающему неопытному или малоопытному специалисту. Книга призвана стать своего рода практической опорой на начальном этапе изучения такого сложного, но интересного курса, как государственные закупки. Рекомендую ее к прочтению после прохождения любого теоретического курса, то есть тогда, когда у вас будет сформировано какое-то представление о госзакупках, но вы не будете или очень слабо будете представлять, как все работает на самом деле.

Я уже привыкла к критике в свой адрес, ведь, как показала практика, зло всегда возвращается бумерангом. Тем не менее я уже счастлива, ведь с 2022 года эта книга помогла начинающим специалистам разобраться в ряде простых, но нигде не освещенных практических вопросов.

Введение. Немного необходимой теории

Государственные закупки являются важным инструментом для учреждений и государственных компаний. Они позволяют приобретать товары и услуги по наиболее выгодной цене и с наилучшими условиями. Госзакупки являются прозрачным и законным способом закупки товаров, работ и услуг для государственных и муниципальных нужд.

Сложилось достаточно много определений термина «госзакупки». Одни дают определение с юридической точки зрения, другие – с макроэкономической, третьи – с социальной. В общем виде понятие госзакупок будет выглядеть следующим образом:

государственные закупки – это система, регулирующая правоотношения между заказчиком и поставщиком по поставке товаров, работ, услуг и направленная на обеспечение государственных и муниципальных нужд.

Закупка товаров, работ, услуг (далее – ТРУ) начинается с определения поставщика и завершается исполнением сторонами обязательств.

Определением поставщика называется совокупность действий, которые осуществляются заказчиками в соответствии с установленными нормативно-правовыми актами, начиная с размещения извещения об осуществлении закупки ТРУ и заканчивая заключением контракта (договора).

На сегодняшний день госзакупки становятся доступными и прозрачными для каждого участника, что способствует развитию предпринимательства и экономики страны.

Упрощенный механизм проведения закупки (тендера) мы можем увидеть на рисунке 0.1.

Правовые основы государственных торгов закреплены в двух федеральных законах: №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд») и 223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). Эти законы определяют порядок проведения торгов, критерии отбора участников, требования к предоставляемым документам и другие параметры. Государственные закупки регулируются Законом о контрактной системе №44-ФЗ. Корпоративные закупки регулируются Законом о закупках отдельными видами юридических лиц №223-ФЗ.

Конечно, есть и другие важные законы и нормативно-правовые акты, но если разобраться с двумя этими законами и начать с ними работать, все остальное не будет вызывать особой сложности.

Разберемся подробнее с каждым законом.

Рис. 0.1

. Упрощенный механизм проведения тендера

Закон о контрактной системе №44-ФЗ

Заказчиками здесь выступают различные органы власти и управления, в том числе ОМСУ; органы управления государственными внебюджетными фондами; казенные и бюджетные учреждения и иные юридические лица.

Перечень закупок по данному закону является закрытым и представлен следующими видами: аукцион, запрос котировок, конкурс, закупка у единственного поставщика.

Регулируется деятельность заказчика в большей степени Законом о контрактной системе и в некоторой степени Гражданским кодексом Российской Федерации, плюс множество иных нормативно-правовых актов (чаще – постановлений Правительства, устанавливающих ряд ограничений).

Список электронных торговых площадок, на которых проводятся процедуры, ограничен федеральными площадками: «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер», «Росэлторг», «НЭП», ZakazRF, Lot-online, «ТЭК-Торг», ЭТП «Газпромбанк», «АСТ ГОЗ».

Процедура заключения, изменения и расторжения договора прописана в 44-ФЗ.

Наказание для поставщика – Реестр недобросовестных поставщиков (далее – РНП) по 44-ФЗ на два года. Наличие фирмы в РНП влияет на участие в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Закон о закупках №223-ФЗ

Заказчиками могут быть государственные компании и корпорации, юридические лица с долей государственного участия, унитарные предприятия, автономные учреждения и иные юридические лица.

Перечень закупок по данному закону открытый и устанавливается в Положении о закупках заказчиком самостоятельно. Однако чаще всего он такой: аукцион, запрос котировок, запрос предложений, конкурс, закупка у единственного поставщика. У каждого отдельного заказчика устанавливаются свои виды закупок. Это могут быть запрос цен, малая закупка, тендер, редукцион, закупка малого объема, состязательные переговоры и иное.

В своей деятельности заказчик по большей части ориентируется на собственное положение о закупках и на Закон о закупках №223-ФЗ (он очень упрощен).

Список электронных торговых площадок не ограничен. Кроме того, закупки могут проводиться в одной из нескольких секций ЭТП. Однако для субъектов малого и среднего предпринимательства процедуры проходят на тех же федеральных площадках, что и по 44-ФЗ, но в своей секции.

Процедура заключения, изменения и расторжения договора регулируется Положением о закупках каждого отдельного заказчика и прописана в закупочной документации.

Наказание для поставщика – РНП по 223-ФЗ на два года. Наличие фирмы в РНП не влияет на участие в закупках по 44-ФЗ.

Закон №44-ФЗ «О контрактной системе» очень жесткий, процедурный и имеет большое количество ограничений. Закон №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» существенно лояльнее. Его можно назвать рамочным. Он устанавливает только общие требования к закупочной деятельности и принципы работы, а непосредственная работа заказчиков строится в соответствии с Положением о закупках, многие пункты которого заказчики прописывают самостоятельно.

Это лишь самая малость, необходимая для общего представления, чтобы начать большое изучение данной сферы. Многие особенности будут разобраны в остальных главах.

В настоящее время проведение закупок осуществляется через электронные торговые площадки. Предприниматели имеют возможность оставить заявки на участие в торгах и конкурировать за контракты. Использование электронных торговых площадок позволяет сэкономить средства государства за счет конкуренции между поставщиками. Заказчикам это также выгодно, так как они получают максимальное количество предложений от поставщиков. Это снижает риск коррупции и неясных закупок.

Победителем становится либо тот, кто предложил самую низкую цену, либо тот, кто предложил наилучшие условия выполнения контракта. Это позволяет обеспечить прозрачность и конкурентные преимущества в процессе государственных закупок. Участниками закупок могут быть юридические и физические лица, в том числе ИП и самозанятые.

Виды процедур закупок

На практике принято выделять конкурентные и неконкурентные процедуры закупок. К конкурентным относятся аукцион, конкурс, запрос предложений (по 223-ФЗ) и запрос котировок. К неконкурентным процедурам относятся закупки у единственного поставщика.

Кроме того, выделяют торговые и неторговые процедуры. К торговым процедурам относят аукцион и конкурс. К неторговым – все остальные. Схематично виды закупок изображены на рисунке 0.2.

Теперь разберем подробнее виды процедур.

Конкурентные процедуры

Запрос котировок принято считать самой простой процедурой закупки. Суть ее сводится к тому, что участник закупки подготавливает и подает заявку на участие, а заказчик рассматривает поступившие заявки на соответствие предъявляемым в документации требованиям. Из заявок, которые соответствуют требованиям, выбирается заявка с наименьшей ценой. Она и будет признана победителем.

Аукцион – процедура, при которой после подачи заявки происходят торги. Торги проходят на электронной торговой площадке в назначенное время и в назначенный час. Участники закупки поэтапно в ходе шага аукциона снижают ценовое предложение от начальной максимальной цены. При этом каждый видит торговый зал и предложения конкурентов. Побеждает заявка с наилучшей ценой и соответствующая требованиям документации.

Конкурс – самая сложная процедура, отличие которой от предыдущих состоит в том, что критерием оценки является не только ценовое предложение участника, но и его оценочные критерии. Требования к оценочным критериям указаны в составе заявки. В итоге каждая заявка сравнивается с заявками конкурентов, и каждой присваивается свой балл по цене и по оценочным критериям. Далее баллы складываются. Победителем является участник закупки, соответствующий требованиям документации и набравший наибольший балл. В ряде случаев при проведении конкурсов возможна дополнительная подача ценовых предложений, поэтому данный вид процедуры относят к торговым.

Запрос предложений – процедура, актуальная на сегодняшний деть только в рамках 223-ФЗ. Суть процедуры практически не отличается от конкурса, однако, как правило, она несколько легче и проще для участников и дополнительные ценовые предложения обычно не подаются.

Неконкурентные процедуры

Закупка у единственного поставщика – способ, при котором договор заключается с конкретным лицом без проведения процедуры выбора поставщика. Перечень товаров, работ, услуг и процедура заключения договора с единственным поставщиком по 44-ФЗ подробно описаны в соответствующем законе. По 223-ФЗ данная процедура регулируется Положением о закупках с учетом действующего законодательства.

Сюда же чаще всего относят и «закупки с полки» – мелкие процедуры, суть которых заключается в самостоятельном предложении поставщиками одного вида своей продукции.

Рис. 0.2. Виды закупок