Первый клиент: Как продать свои навыки без имени и связей

Цена без гадания

Цена появляется в тот момент, когда клиент спрашивает: «Сколько будет стоить?» Навык, выбранная аудитория, небольшой формат услуги и демонстрационный образец уже помогают объяснить, чем вы занимаетесь. Но цифра всё ещё может казаться лотереей: вдруг назовёте слишком много и потеряете заказ — или слишком мало, а потом поймёте, что несколько вечеров ушли почти даром.

Илья монтирует короткие вертикальные ролики после основной работы. Однажды вечером ему пишет Марина, владелица небольшой керамической мастерской. Она сняла на телефон процесс работы и хочет подготовить короткий ролик для страницы мастерской. Илья обещает посмотреть материалы и вернуться с предложением. Затем открывает несколько объявлений и замечает цены «от тысячи рублей». Пишет Марине «две тысячи», стирает и задумывается: может, лучше сделать монтаж бесплатно — ради отзыва?

Но это не расчёт, а попытка угадать реакцию человека, о бюджете которого Илья ничего не знает. Низкая цена в объявлении не объясняет, какой объём работы в неё входит. Бесплатный ролик тоже не покажет, готов ли клиент платить. Илья пока не знает точную рыночную стоимость своего труда, зато может рассчитать цену, у которой будут понятные основания.

Сначала он уточняет, что именно предлагает. Это один ролик длительностью до 45 секунд, смонтированный из исходного видео не длиннее 10 минут. В работу входят отбор фрагментов, монтаж, субтитры по речи, базовая обработка звука и цвета, экспорт в вертикальном формате и один раунд правок по единому списку замечаний. Срок — три рабочих дня после получения материалов и согласования задачи. Съёмка, сценарий, сложная анимация и публикация в услугу не входят. Илья также не обещает просмотров, подписчиков или продаж: на них влияют не только монтаж, но и тема, аудитория, подача и распространение ролика.

Сумма начинается не с рынка

Илья работает по вечерам и может уделять заказам около 12 часов в неделю. Но выставить клиентам счёт за каждый из этих часов не получится. Время уходит и на переписку, поиск заказов, подготовку предложений, изучение материалов и организацию файлов. При нормальной загрузке Илья сможет выполнять заказы примерно 32 часа в месяц, а ещё около 16 часов потратит на работу вокруг них.

Это оценка доступной оплачиваемой загрузки, а не обещание, что каждый месяц найдутся заказы на 32 часа. Если клиентов пока мало, доход будет ниже плана. И всё же цену стоит рассчитывать так, чтобы при устойчивой загрузке не выяснилось: работы много, а необходимые расходы и личный доход не покрыты.

Илья определяет, сколько хотел бы оставлять себе от подработки после рабочих расходов и уплаты налога: 36 тысяч рублей в месяц. Это его личная планка, а не «правильная зарплата монтажёра». У другого человека будут свои расходы, доступное время и финансовые цели.

Затем он подсчитывает расходы, связанные с работой. Подписка на программу для монтажа стоит 1 500 рублей в месяц, хранение резервных копий — 500, доля расходов на интернет и связь — около 600. Ещё 1 500 рублей Илья откладывает на замену компьютера и оборудования. Компьютер уже есть, но он не вечный: если не учитывать его износ, получится, будто инструмент достаётся исполнителю бесплатно. На комиссии и прочие рабочие платежи Илья закладывает в среднем 200 рублей. Всего выходит 4 300 рублей в месяц.

Налог он считает отдельно. Для примера Илья использует условную ставку 6 процентов от поступлений — такую может применять человек с подходящим налоговым режимом, работающий с заказчиком-предпринимателем. Фактическую ставку нужно проверить с учётом своего режима и статуса заказчика, например по официальной информации ФНС или в приложении «Мой налог». Налоговые расходы нельзя прикидывать на глаз: они уменьшают сумму, которая остаётся исполнителю.

Расчёт выглядит так. Илья хочет получать 36 000 рублей личного дохода в месяц. К этой сумме добавляет 4 300 рублей рабочих расходов. Значит, после уплаты налога у него должно оставаться 40 300 рублей. При условной ставке 6 процентов нужная выручка составит 40 300 ÷ 0,94, то есть примерно 42 872 рубля.

Если за месяц оплачиваются 32 часа работы, внутренняя стоимость часа для планирования равна 42 872 ÷ 32 — примерно 1 340 рублей.

Это не значит, что Илье обязательно выставлять клиентам почасовой счёт. Ставка нужна ему как внутренняя опора: с её помощью он проверяет, не берёт ли слишком много работы за слишком низкую цену. Она уже учитывает расходы, желаемый личный доход и то, что не каждый рабочий час оплачивается клиентом.

Начинающие исполнители часто ошибаются, деля желаемый месячный доход на все часы, которые теоретически могли бы работать. Илья не делит 36 тысяч на условные 160 часов в месяц: он не собирается всё это время выполнять оплачиваемые заказы. Переписка и поиск клиентов тоже не становятся бесплатными занятиями — они входят в рабочее время, хотя напрямую не оплачиваются. Если у вас есть основная работа и на подработку остаётся несколько вечеров, оплачиваемые часы составят лишь часть этого времени.

Проверка одного ролика

Теперь Илья оценивает не только монтаж, но и весь путь от получения материалов до передачи готового файла. Около 24 минут уйдёт на уточнение задачи и подготовку, полчаса — на просмотр исходников и отбор фрагментов, полтора часа — на черновой монтаж. Ещё примерно 48 минут нужны для субтитров, обработки звука и цвета, а также экспорта. На проверку и передачу файла он закладывает около 18 минут, на один раунд правок — ещё полчаса.

В сумме получается четыре часа. Но смета не должна притворяться точнее, чем сам исполнитель. Длина речи, качество исходника, число говорящих и состояние звука могут немного изменить объём работы. Илья добавляет ещё 18 минут — небольшой запас на обычные колебания в рамках согласованной задачи. Это не разрешение бесконечно переделывать ролик, а резерв на мелкую непредвиденную сложность, не на новую задачу.

Итоговая оценка — 4,3 часа. Умножив это время на внутреннюю ставку около 1 340 рублей, Илья получает примерно 5 762 рубля и округляет сумму до 5 800.

Теперь у него не одна догадка, а расчёт, который можно проверить. Желаемый личный доход составляет 36 000 рублей в месяц, рабочие расходы — около 4 300 рублей. В расчёт заложены условная ставка налога 6 процентов и оплачиваемая загрузка примерно 32 часа в месяц. Внутренняя стоимость часа — около 1 340 рублей, а работа над роликом занимает четыре часа и ещё 18 минут запаса. За оговорённый результат Илья назначает цену 5 800 рублей.

Запас времени должен соответствовать степени неопределённости. Если добавлять к каждой небольшой услуге половину рабочего дня «на всякий случай», цена быстро оторвётся от реального объёма. Но и отсутствие запаса опасно: одна плохо записанная реплика или лишний круг переписки могут съесть заработок. Если неопределённость невозможно разумно оценить, лучше не прятать её в резерве. Можно сократить пробную работу или сначала отдельно проверить материалы.

Рыночная сверка, а не копирование

Прежде чем отправить предложение Марине, Илья сравнивает свою услугу с предложениями на российских площадках. Он смотрит объявления на сайтах услуг и биржах, но не собирает все цены подряд. Его интересуют монтаж одного короткого вертикального ролика, похожая длительность, сопоставимый объём исходников, субтитры и включённые правки. Он также проверяет, указана ли цена за один ролик или за пакет, есть ли пометка «от» и что именно подразумевается под базовым монтажом.

Для учебного примера представим условные результаты такого поиска — это не актуальная статистика российского рынка. Из 12 найденных объявлений четыре предлагают простой монтаж примерно за 1 500–2 500 рублей: короткий исходник, готовые фрагменты, без сложных титров и подробной работы со звуком. Ещё пять оценивают услугу примерно в 3 500–6 500 рублей, если в неё входят субтитры, обработка звука, оформление и одна правка. В трёх предложениях цена начинается примерно от 7 000 рублей: там могут дополнительно предлагать помощь со сценарием, сложную графику или сразу несколько роликов.

Эти суммы придуманы только для демонстрации способа сравнения. В собственном расчёте их нужно заменить реальными предложениями, найденными в день поиска: открытые цены меняются, а услуги с похожими названиями могут включать совершенно разную работу.

Илья видит, что 5 800 рублей — ближе к верхней границе условного диапазона для роликов с титрами и правками. Само по себе это ещё не доказывает, что цена идеальна. Нужно проверить, соответствует ли предложение такой комплектации и сможет ли образец убедительно показать качество результата. Если бы пример Ильи был слабым, сложного оформления не было, а клиенту предстояло самостоятельно отобрать все фрагменты, цену пришлось бы оценить заново.

Низкая цена в объявлении тоже не становится для Ильи правилом. Возможно, исполнитель делает простую нарезку из уже подготовленных фрагментов, работает с большими пакетами, использует шаблоны или намеренно указывает цену «от», обсуждая подробности после уточнения задачи. Причины могут быть и другими. По одному числу в объявлении не понять, сколько часов занимает работа, какие расходы несёт автор и что именно получает клиент.

Поэтому Илья сравнивает не только цены, но и состав услуги. В одном предложении заказчику нужно предоставить готовые фрагменты, а правки не включены. В другом исполнитель сам отбирает материал из десятиминутной записи, добавляет субтитры и согласует одну версию. Это разный объём работы, даже если оба объявления называются «монтаж короткого ролика». Если у конкурента цена ниже, Илья не делает вывод, что тот работает хуже. Сначала он проверяет, одинаковые ли задачи они предлагают.

Допустим, большинство действительно сопоставимых объявлений стоит дешевле, чем рассчитанные 5 800 рублей. Илье не обязательно сразу снижать цену до уровня, при котором услуга перестанет покрывать его расходы. Сначала стоит проверить, не завышена ли оценка времени, нет ли в пакете лишнего объёма и подходит ли выбранная аудитория. Есть ли у неё причина покупать эту услугу? Если расчёт остаётся обоснованным, можно предложить другой, меньший формат или найти заказчиков, для которых важен именно такой состав работы.

Нижняя граница — не закон и не магическое число. Она зависит от желаемого дохода, загрузки, расходов и самой услуги. На старте можно сознательно провести ограниченный тест по цене ниже обычной планки, если у такого решения есть понятная цель и срок. Но не стоит случайно превращать тестовую цену в постоянную только потому, что неловко её пересмотреть.

Что покупает клиент

Марина отвечает Илье: «Почему 5 800? Я видела предложения дешевле». Вопрос кажется неприятным, пока цена держится на смутном ощущении: «А вдруг это слишком много?» У Ильи есть состав услуги, сроки и оценка времени, поэтому он отвечает спокойно:

«5 800 рублей — за один вертикальный ролик длительностью до 45 секунд из исходников до 10 минут. В сумму входят отбор фрагментов, монтаж, субтитры по речи, базовая обработка звука и цвета, экспорт и один раунд правок по единому списку замечаний. Срок — три рабочих дня после согласования задачи и получения материалов. Сценарий, съёмка, сложная анимация и дополнительные версии не входят. Я беру эту сумму за работу над роликом, но не обещаю определённое количество просмотров или продаж».

Илья не оправдывается за свою цену и не пересказывает клиенту всю месячную смету. Он объясняет, за что Марина платит и чего в услугу не входит. Она может сравнить предложение с другими, уточнить детали или отказаться. Ни один из этих ответов не докажет, что Илья «назначил неправильную цену»: отказ может быть связан с бюджетом, сроками, отсутствием задачи или выбором другого исполнителя.

Такой ответ помогает обеим сторонам не размывать границы работы. «Одна правка» не должна превращаться в бесконечный поток сообщений с новыми пожеланиями. Илья уточняет, что клиент присылает один собранный список изменений по уже согласованной версии. Новая идея, дополнительная информация, другой фрагмент или ещё одна версия оцениваются отдельно. Если не проговорить это заранее, одни и те же слова могут означать разный объём работы.

После объяснения цены Марина спрашивает, можно ли сделать дешевле. Илья не снижает сумму за тот же объём только потому, что разговор стал неловким. Вместо этого он может предложить меньшую услугу: ролик до 20 секунд из фрагмента, который Марина выберет заранее, с базовыми субтитрами, в одном формате и с одним раундом правок. Готовый выбор материала сократит работу примерно до 2,7 часа. По внутренней ставке это около 3 618 рублей, поэтому Илья называет цену 3 700 рублей.

Это не скидка за то, что Марина стала первым заказчиком. Просто теперь речь идёт о другом продукте, который требует меньше времени. Если нужен полноценный монтаж с отбором фрагментов из записи, остаётся пакет за 5 800 рублей. Если достаточно короткого тестового отрезка из уже выбранного материала, подойдёт компактный вариант.

Так можно ответить на ограниченный бюджет: изменить объём работы, а не незаметно обесценить ту же услугу. Если клиенту нужна сумма ниже обоснованной нижней границы, но прежний результат остаётся обязательным, Илья может повторить условия, предложить уменьшить объём или отказаться от заказа. Ни один из этих вариантов не требует доказывать, что он достаточно талантлив, чтобы заслужить оплату.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.