Профессия коуч: практический справочник по теориям и методам ICU

Жесты рук и пальцев

Наклон головы

Характеристики голоса: тон, темп, громкость, высота, тембр

СЛУШАЕМ ВЫСОКО ЦЕНИМЫЕ КРИТЕРИИ

Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:

Слова-маркеры, которые указывают на то, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще.

Ключевые фразы и слова часто говорятся так, как будто говорящий в них уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные (таким образом глухие к логике).

Часто слова-маркеры сопровождаются особой интонацией или "более эмоциональным" языком тела. Их часто называют "ударные слова".

Типичные вопросы по критериям:

Что вы хотите (в работе, доме, системе)?

Почему вы пользуетесь (вашей нынешней системой)?

Что вы имеете (в вашей нынешней работе)?

Почему вы выбрали (вашу нынешнюю работу)?

Почему вы выбрали (ваш дом, где вы ныне живете)?

Что важно для вас в___________________________________?

Почему вы выбрали ваши предшествующие (работу, дом, систему)?

Что для вас важно (в вашем нынешнем поле деятельности) и в том, чтобы достигаете таким образом?

Интересно, что вы сказали ___________________________________________________было значимым.

Не возражаете ли вы рассказать мне, почему вы расцениваете ____________ столь значимым для вас?

Типы клиентов

Рулевые: предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и самоуправляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто принимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне окончательные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из них получаются хорошие монархи и диктаторы. Считается, что их количество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно удается продать с первого или второго звонка.

Аналитики: объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру. Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств. Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопросов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены. Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют примерно 35 процентов популяции.

Дружелюбные: теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаимоотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого. Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стремятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интересует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному, требуется четыре-пять контактов. Они составляют примерно 35 процентов популяции.