Путь одного агентства. Том 2

Соцсети, отмеченные звёздочкой (*), принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией, и запрещены на территории Российской Федерации.

Использованы фотографии из личного архива автора

Книга выходит в авторской редакции

© Торбосов О. Н., текст, оформление

Глава 1

День у бассейна

– Тебе заказать кокос? – спросил я у мамы, которая неторопливо плавала в бассейне, разглядывая пальмы, колышущиеся на фоне бирюзового моря.

– Ну, если ты будешь, я бы тоже не отказалась, – ответила она и продолжила свой заплыв, следя при этом, чтобы поля соломенной шляпы не касались воды.

Я поднял руку, и через мгновенье к моему шезлонгу подошёл улыбающийся таец.

– Ту колд коконат, плиз, – произнёс я и, дождавшись, когда официант удалится в поисках двух охлаждённых кокосов, расслабленно откинулся на мягкую спинку.

В тайском отеле «Би-Лонг» на Пхукете мы проводили новогодние каникулы с мамой и братом третий год подряд. Расположенный на первой линии пляжа Патонг малоэтажный отель нравился мне своим незамысловатым уютом. И наличием специальной комнаты с большим столом, где по вечерам я собирался с моими подписчиками и играл в «Бэнг» – настольную игру противостояния шерифа и бандитов.

Отгремевшие вчера новогодние салюты остались тёплыми воспоминаниями в галерее маминого телефона. Я же давно перестал снимать фейерверки, понимая, что потом эти видео не пересматриваю. Шёл первый день 2020 года. Мой младший брат Лёха ещё спал в номере. Я же, как человек, последние четыре года не употребляющий алкоголь, утром первого января уже лежал на шезлонге возле бассейна и планировал написать свой традиционный месячный отчёт о работе «Вайтвилл» – моего агентства недвижимости.

Поскольку это продолжение книги «Путь одного агентства», то предполагается, что вы читали первую часть моего романа и мне не придётся долго рассказывать вам, что представляет собой компания «Вайтвилл». Попробую уложиться в один абзац.

Моё агентство недвижимости продаёт премиальные новостройки, особняки и пентхаусы в центре Москвы. Главный офис компании работает на пятидесятом этаже одного из небоскрёбов комплекса «Москва-Сити». Второй офис – на Рублёво-Успенском шоссе, в эпицентре элитной загородной жизни. Летом 2019 года компания отпраздновала свой третий день рождения. За это время у меня получилось собрать команду из пятидесяти человек, выстроить эффективный департамент маркетинга и по итогам года собрать коллекцию золотых медалей, став лучшим по продажам сразу у восьми премиальных застройщиков столицы. Мы добились лидерства даже в «Веспере», который на московском рынке недвижимости воспринимался как «Бентли» на автомобильном рынке.

Первые три года для компании – самые сложные. И хотя в первый год закрывается 80 % бизнесов, всё же «долиной смерти» называют именно третий год. За это время у предпринимателя есть возможность сделать все возможные ошибки. Дальше он либо добавляет ещё один крест на кладбище умерших компаний, которые нахватались смертельных вирусов и погибли, либо получает иммунитет и продолжает движение, войдя в 10 % тех, кто выжил.

В первой части «Пути одного агентства» я описывал, как вместе с командой у меня получилось пройти сквозь равнодушие коллег и бойкот застройщиков. Через подставы конкурентов и хитрости клиентов. Я видел, как с каждой нашей победой иронично-презрительные усмешки участников рынка сначала сменялись на недовольное бурчание, а затем и на смиренное принятие. И если за первые полгода работы брокеры «Вайтвилл» смогли продать всего на 350 миллионов рублей, то следующий год мы закрыли уже с результатом в 1,7 миллиарда. В 2018-м моя команда совершила сделок на 5,3 миллиарда, а всего несколько дней назад мы завершили 2019 год, продав недвижимости в центре Москвы на 9,5 миллиарда рублей.

Официант принёс два кокоса с празднично торчащими из них жёлтыми бумажными зонтиками. Я беззаботно лежал на шезлонге, потягивал сладкую кокосовую воду, смотрел на медленно плывущие по небу облака причудливой формы и крутил в голове мысли о том, как нам удвоить свои продажи в новом году. Я даже не представлял, с какими испытаниями мне предстоит столкнуться всего через несколько месяцев.

Глава 2

Год добра

Первые несколько дней года пролетели в обстановке расслабленного отдыха. Мы гуляли, ездили на экскурсии, купались и ели манго в неприличных количествах.

Третьего января я решил поработать и опубликовал пост с итогами декабря. Месяц получился рекордным за всю историю компании. За тридцать один день команда «Вайтвилл» продала на 1,8 миллиарда рублей. Я торжественно объявил ребятам, что мы вместе отпразднуем этот wow-результат поездкой на отдых.

Традицию с командными путешествиями я придумал ещё в 2017 году. Тогда, зажмурившись, я поставил перед командой план продать за месяц на миллиард рублей. Если сделаем – летим отдыхать на море за мой счёт. Чтобы достичь такого объёма сделок в то время, нам потребовалось бы примерно полгода. Как добиться этого результата за тридцать дней, не понимал никто.

Не знаю, как это сработало, но через несколько месяцев заветный миллиард случился. Как бы иронично это ни звучало, но для меня это было похоже на какую-то магию из фильма «Секрет». Запланировали – озвучили – получили.

В тот раз мы полетели с командой в Турцию. Нас было всего десять человек, но эта первая поездка навсегда останется в моей памяти.

Вернувшись, я поставил перед командой новый план – 1,5 миллиарда рублей за месяц. В декабре 2018 года команда смогла пробить эту планку, и мы снова отправились на отдых. Уикенд провели в уютном отеле в Рас-эль-Хайме. Декабрь 2019 года – и снова рекорд, а значит, впереди новое путешествие.

Длинные новогодние каникулы – не лучшее время для организации поездки. Я обсудил с моим ассистентом Ростиславом, что мы начнём готовить путешествие после праздников, как только все вернутся в рабочий ритм.

Ростислав уже четвёртый год был моей правой рукой и помогал развивать «Вайтвилл». Историю его появления в моей жизни я подробно описывал в первой части «Пути одного агентства».

Отчёт написан. Дальше я решил определить, на чём хочу сфокусироваться в следующие двенадцать месяцев.

Так, 2017 год я обозначил для себя годом трезвости. С того момента больше не пил алкоголь. 2018-й прошёл под флагом чистой речи. Я старался меньше материться. План сработал – количество бранных слов, слетающих с моих губ, резко уменьшилось. Прошлый год я назвал годом английского. Несколько раз в неделю стал исправно заниматься с преподавателем. Заговорил увереннее. Два месяца провёл на учёбе в Америке, а затем в Англии, оттачивая навыки.

Выбор фокуса на год не означал тотального подчинения всего уклада жизни этой идее. Это было больше похоже на приятный саундтрек, который фоном играет следующие двенадцать месяцев в гостиной моей жизни. В минуты скуки или сомнений он подсказывает, как лучше поступить.

Новый 2020 год я решил сделать годом добра. Подумал, что хочу больше помогать людям. Но не всем без разбору, а тем, кого хотелось бы поддержать, – предпринимателям, детям, школьникам, студентам. Тем, кто только нащупывает почву под ногами, начинает жизнь.

В мою концепцию добра не входило желание просто дать кому-то денег. Я подумал, что мог бы больше выступать, делиться опытом и знаниями. Подарить свою первую книгу «Путь одного Олега» тем, кто не может себе позволить её купить. Мне хотелось отдавать.

На эмоциях от выбранного на год фокуса я тут же решил провести на Пхукете встречу с подписчиками. На мой аккаунт в инстаграме* в этот момент было подписано чуть больше 120 000 человек. Телеграм-канал, созданный ровно год назад у бассейна в этом же отеле, насчитывал 19 000 читателей.

Несколько касаний пальцами по экрану. Камера. Улыбка. Через пятнадцать секунд на тысячах смартфонов появилось моё довольное лицо: «Ребята, привет. Решил провести встречу с подписчиками на Пхукете. Приходите в понедельник 6 января в 17:00 в “Сикрет Клиф”. Познакомимся, поболтаем. Участие бесплатное, регистрация не требуется. До встречи».

Глава 3

Вечер на скале

Ясделал три шага и оказался на сцене. Напротив меня в тёплом свете заботливо растянутых между пальмами уличных гирлянд сидели шестьдесят человек, настроенных на интересный вечер. За спиной аудитории уходило за горизонт бесконечное море, которое закат окрашивал в багряные оттенки. Но его не видел никто, кроме меня. Глаза зрителей были прикованы к сцене.

Там в плетёном белом кресле с микрофоном в руке расположился я. Рядом стояло второе кресло. На него один за другим усаживались подписчики. Они рассказывали свои истории, задавали вопросы, благодарили за блоги, подкасты и книгу.

Мы сидели под открытым небом в уютном местечке «Сикрет Клиф», спрятанном на скале среди густых джунглей острова, и болтали. Обычно здесь проходят свадьбы, но сегодня разговоры были о бизнесе и жизни. Час, два, три – никто из участников не торопился покидать этот зрительный зал без стен и потолка. Многие пришли семьями. Прихватили с собой детей. Малыши беззаботно играли неподалёку от сцены, увлечённо визжали и смеялись, вызывая у меня искренний интерес. Где-то в глубине души я давно мечтал стать отцом, но последние несколько лет посвятил строительству компании, совсем забив на построение отношений.

Уже давно стемнело, когда я наконец произнёс в микрофон:

– Так, ребята, это всё на сегодня, расходимся.

Трёх часов зрителям оказалось недостаточно. Подписчики не отпускали меня, поэтому пришлось сделать с ними ещё пятьдесят фотографий и даже закрыть часть счетов, которые по какой-то причине забыли оплатить некоторые участники встречи. Так, помимо нескольких часов жизни, инвестированных в эту беседу, мне пришлось заплатить ещё около 30 000 рублей за своих забывчивых последователей.

«Добро пожаловать в год добра, Олег», – произнёс я про себя, спускаясь на байке по извилистому серпантину, ведущему в сторону города. Тёплый ветер приятно шуршал в ушах и трепал торчавшую из-под шлема чёлку. В теле чувствовалась усталость, но мне было хорошо.

В голове всплывали улыбающиеся лица детей, которые играли возле сцены. Я представил, что произношу имя и вдруг один мальчишка прекращает играть, встаёт и подходит ко мне: «Пап, ты звал?» – говорит он. «Да, звал», – отвечаю я. По телу прокатилась тёплая волна. «А где же моя мама?» – спрашивает мальчик и внимательно смотрит на меня своими чистыми глазами.

Байк вошёл в резкий поворот. Я на несколько секунд отвлёкся, и мальчик растворился, оставив эхом в голове звучать слова: «А где же моя мама…»

На руке едва заметно дёрнулись часы, извещая о наступлении полуночи. «Ночь на Рождество, самое время, чтобы загадать желание, – подумал я и невольно добавил скорости. – Найдём мы тебе маму». Мопед зарычал и, ускорившись, покатил меня в сторону отеля.

Следующим утром я проснулся с твёрдой уверенностью в том, какой следующий шаг мне нужно сделать.

Рука потянулась за телефоном. Открыл заметки. Пальцы заскользили по экрану, превращая мысли в строчки.

«Загадал я тут на Рождество желание: встретить девушку. Внешне приятную, без силикона на лице. Младше меня, но с головой на плечах. Умную и увлекающуюся. Может, даже со своим бизнесом, чтобы общей реальности больше было. С чувством юмора, но без сарказма. Без желчи и злости в душе. Не слишком сложную, не замороченную, но и не предельно простую. Чтобы не курила, даже кальян, и не хотела пропустить бокальчик вечерком. Тело своё чтобы любила и держала в форме, подтянутым и стройным. Этичная чтобы была. Чтобы детей любила и хотела уже в этом году родить малыша для себя и для меня. Круто, если она не против дать сыну имя Богдан или Матвей. Чтобы могла понять и поддерживать реальность своего спутника. Мозг ему не выносила, не истерила и ценила свою и его свободу. Чтобы запахи приятные любила и сама была результатом этой любви. Вот такая идеальная картинка мне привиделась. Подумал, может, есть среди моих подписчиц такая, которая меня уже знает и хочет увидеться, поболтать. Где-то слышал, что, если о желании рассказать, оно не сбудется. Пишите».

Я ещё раз пробежал по тексту глазами. Открыл свой телеграм-канал и скопировал туда письмо. «Ну, была не была», – выдохнул я и нажал «Опубликовать».

Глава 4

Важные лиды

Весь день я провёл у бассейна с телефоном, разбирая сообщения от девушек.

Идея поиска спутницы жизни среди подписчиц была в следующем: если человек следит за мной в социальных сетях хотя бы полгода, то уже понимает мои ценности, уклад жизни и ход мыслей. Мне не надо будет проходить первый этап знакомства, чтобы понравиться и что-то доказать. Если девушка прочитала моё письмо и решила ответить, то предполагается, что я ей симпатичен. В идеале, если бы она ещё и смеялась от моих шуток в подкастах и телеграм-канале, потому что юмор в моей жизни стоял на важном месте.

На моё письмо о поиске спутницы я получил сто двадцать ответов. Через пять часов после публикации мне даже пришлось закрыть возможность отправлять новые сообщения. Хотел внимательно разобрать все поступившие запросы.

Во время чтения этих трогательных писем у меня возникло чувство, что я зашёл в очень чувствительную область – область женского сердца. Одни девушки признавались, что уже много лет влюблены в меня. Это звучало настолько искренне, что по телу бежали волны тепла. Другие писали, что не рассматривали меня в контексте отношений, а больше интересовались моим образом предпринимателя, но после развёрнутого письма решили попробовать.

Я понимал, что своими ответами должен действовать как хирург, который проводит важную операцию на открытом сердце. Важно не ранить в ответ на искренность, но при этом не давать ложных надежд в ситуации, где мне сразу было понятно, что союз не сложится.

Потягивая кокос у бассейна, я смог ответить на каждое сообщение примерно за пять часов. Я благодарил за интерес к моему письму и просил у девушек ссылки на инстаграм-аккаунт*. Дальше внимательно изучал страницу и действовал по принципу первого впечатления: нравится / не нравится. Слушал больше сердце, а не разум.

В подходе к выбору человека с планами на долгую совместную жизнь я разделял принцип, озвученный в стихе Омара Хайяма: «Ты лучше голодай, чем что попало есть, и лучше будь один, чем вместе с кем попало». Мне точно не нужны отношения любой ценой.

При выборе смотрел на сочетание факторов: внешность и история о себе в приветственном письме. У девушек, которые показались мне интересными, я просил личный номер. Мы переходили в формат переписки. Те, у кого профиль в инсте* был закрыт или не содержал фотографий, – не прошли дальше «по воронке»: так в шутку назвал мою затею Ростислав. Он считал, что поступающие мне сообщения от девушек похожи на лиды в отделе продаж.

По итогу всей этой авантюры с поиском спутницы жизни среди моих подписчиц я назначил пять свиданий. Новогодние каникулы заканчивались, в Москву мы планировали вернуться уже завтра, поэтому я не стал откладывать в долгий ящик и выбрал днём свиданий ближайшую субботу – одиннадцатое января. Место тоже подобрал удобное для себя в зимней Москве: итальянский ресторан «Форте Белло» в «Афимолле». От башни IQ-квартал, где я снимал квартиру в это время, до ресторана было идти минут пять по крытой галерее.

До заката я успел отправить вежливые отказы всем, кто не вошёл в пятёрку фавориток. Делать это нужно было деликатно: чтобы не обидеть тех, кто, набравшись смелости, проявил себя и сообщил о чувствах.

Поздним вечером мы сидели с мамой и братом в тайском ресторане на прощальном ужине и уплетали пад-тай с креветками. Мама за десять дней каникул изрядно соскучилась по своей работе и представляла, как удивит приятельниц, вручив им корзину тайского манго и флакончики с целебным змеиным ядом. Лёша рассказал, что весной планирует поехать в Испанию, чтобы встретиться с влиятельным буддийским Ламой. Последние годы он увлекался буддизмом и каждый раз перед сном в номере по часу читал какие-то мантры, мешая мне уснуть.

– Олег, у вас зашкварные результаты получились в прошлом году? – вдруг спросила мама. Лёша на этих словах чуть не подавился креветкой. Я тоже на секунду потерял дар речи.

– Мам, а что, по-твоему, означает слово «зашкварный»? – с улыбкой уточнил я.

– Ну, очень большие, заоблачные, – смутившись, ответила она.

– Ах-ах, у этого слова немного другое значение, но да, год у нас получился отличным.

Глава 5

Январская ловушка

Вечером следующего дня наш самолёт приземлился в аэропорту Домодедово. За тринадцать часов полёта у меня в голове родилась целая гирлянда бизнес-идей. Теперь мне хотелось побыстрее воплотить всё это в жизнь. Я проводил маму на пересадку до Екатеринбурга, попрощался с братом, жившим на другом конце города, вызвал «Убер» и покатил в сторону Сити.

Прилетать в Домодедово я не любил. Если от Шереметьево или Внуково при хорошем раскладе до дома получалось добраться за тридцать минут, то дорога из Домодедово занимала у меня в среднем полтора часа.

Покорно откинув голову на подёрнутое инеем заднее стекло «Мерседеса», включил в наушниках Людовико Эйнауди и принялся рассматривать монотонно-серые московские улицы. За окном проплывали отвалы пыльного снега, грязные машины и кутающиеся от зимнего ветра прохожие на автобусных остановках.

После тропических красок Таиланда с голубым небом, вечно бирюзовым морем и багряными закатами Москва выглядела как город с экрана чёрно-белого телевизора.

Я не любил январь. Эта нелюбовь пришла с появлением своего бизнеса. В школьно-студенческий период длинные новогодние праздники я воспринимал как классную возможность отдохнуть. Но сейчас в моём предпринимательском мозгу все десять дней тикали счётчики за аренду двух офисов и зарплаты сотрудников. Причём январские оклады были такими же, как в октябре или апреле, хотя жизнь в офисе на две недели была фактически поставлена на паузу.

Да и наши январские продажи из года в год были рекордно низкими. Клиенты разлетались по курортам. С Мальдив и Бали они лениво отвечали брокерам: «Давайте уже после праздников».

Отделы продаж застройщиков за первую половину месяца полноценно работали дня три. В офисе стихал привычный гул звонков. Слышно только, как на потолке одиноко шелестят новогодние снежинки из фольги, напоминая о прошедших праздниках.

Наблюдая за разными компаниями, я отметил явление, которое назвал «январской ловушкой». Большинство бизнесов в январе проваливались по выручке. Не закрывали существенных сделок. Декабрь же всегда был сильным месяцем. Поэтому руководство не замечало опасный провал. Топ-менеджеры неспешно доедали оливье и раздумывали, как потратить годовые бонусы.

Я заметил, что застройщики и агентства недвижимости на все новогодние праздники отключали рекламу. Зачем палить деньги вхолостую? На звонки клиентов всё равно никто не ответит – менеджеры отдыхают. Тут их и поджидала ловушка.

Выручка в январе была низкой. В феврале компанию накрывало цунами расходов. Декабрьские деньги заканчивались. Новых клиентов за первый месяц зашло мало. Нужно снова платить аренду за офис, выдавать зарплаты и активно вкладываться в рекламу. Но денег на это у компании не хватало.

Чуть не попав в такую ловушку год назад, я попросил Ростика в ноябре сформировать специальный «фонд января». Туда мы два месяца откладывали деньги. В итоге в начале года у нас был свободный капитал, чтобы буферизировать слабые продажи, не снижая при этом расходов на рекламу и не допуская задержек по выплатам брокерских бонусов.

Я ехал по зимней Москве и размышлял, каким в этом году получится январь. За все новогодние каникулы мы закрыли несколько жалких сделок. Вдохновляющими результатами не пахло. Успокаивало, что маркетологи все праздники крутили рекламу, а дежурные брокеры вышли в офис уже второго января, чтобы разбирать заявки от клиентов, которые на Новый год загадали желание купить новую квартиру.

Чёрный «Мерседес» заехал на территорию Москва-Сити. Я дежурно кивнул консьержу на ресепшене. Поднялся на лифте на седьмой этаж. Вошёл домой и понял, что за длинные каникулы соскучился по своей квартире.

Я жил в уютных апартаментах с одной спальней площадью семьдесят метров. Мне сдали их сразу после ремонта, поэтому мебель и вся бытовая техника была новой. Тёмно-серая кухня с островом. Стильный синий диван. Большой телевизор. Модные обои с геометрическим узором. Интерьер мне определённо нравился. При этом и в спальне, и в гостиной открывались окна. Причём на всю высоту створки. Такого не было больше ни в одной башне в Сити. В некоторых небоскрёбах можно было открыть только форточку или узкую щёлку для доступа свежего воздуха. А, к примеру, в башне «Федерация» окна не открывались вовсе.

Приняв горячий душ, я прыгнул под одеяло. Перед сном решил из любопытства проверить, не написал ли кто-нибудь из наших конкурентов свои отчёты за год. Открыл инстаграм*, и здесь меня поджидал сюрприз.

Глава 6

Полезная прозрачность

Яначал публиковать отчёты о продажах «Вайтвилл» начиная с первого месяца жизни компании. В посте я указывал названия жилых комплексов, где прошли сделки, стоимость каждой проданной квартиры, а также общую сумму сделок компании за месяц. Сами отчёты я постил в инстаграм*, фейсбук* и в свой телеграм-канал.

Идею транспарентности (так сейчас в бизнес-мире называют прозрачность) я подсмотрел в компании «Додо-пицца». Её основатель Фёдор Овчинников был не только моим приятелем, но и клиентом «Вайтвилл». Он вывел на сайт компании в режиме реального времени выручку всей сети пиццерий.

Мои ежемесячные отчёты принесли компании несколько неочевидных плюсов. Их читали застройщики. Они видели, сколько и где мы продаём. Их читали потенциальные клиенты, понимая, какие суммы с нами тратят другие такие же покупатели. Следили за нашими цифрами продаж и будущие брокеры, которые задумывались о смене агентства, посматривая за динамикой нашего роста. Читали мои отчёты и партнёры – частные брокеры и банкиры, которые передавали нам клиентов и подпитывались энергией сделок.

Почему другие владельцы агентств недвижимости не взяли этот простой приём на вооружение?

Возможно, дело в отсутствии аудитории, на которую можно транслировать свои цифры. Когда у тебя пятьсот подписчиков и пост с результатами компании собирает двадцать лайков и один комментарий, сложно из месяца в месяц вовлечённо писать. Возможно, дело в самих цифрах. Если они не впечатляют, а хуже того – из года в год падают, то публиковать их неприятно.

Я валялся на кровати и просматривал в фейсбуке* аккаунты известных мне собственников агентств недвижимости. Искал среди праздных поздравлений посты с итогами года.

За три года работы на рынке конкуренты привыкли к «молодому выскочке из “Бизнес Молодости”» – именно так они иронично называли меня в первый год работы «Вайтвилл». Их риторика менялась с каждым нашим рекордом. Один за другим мы установили молчаливую дружбу в социальных сетях. Это напоминало пословицу «держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе».

– Так, «Бархат» [#], нет отчёта. «Сэр Джон» [#] – тоже пусто, – про себя проговаривал я, поочерёдно перебирая аккаунты владельцев разных агентств недвижимости. – «Крайм» [#] – тоже нет итогов. «Тетриум» [#], «Го Хоум» [#], «Вэст» [#] – везде тихо. (Если вы встречаете в тексте этот символ [#] после названия компании или имени человека, значит, я решил изменить их, чтобы не напрягать героев.)

Зайдя последовательно на десяток страничек своих коллег по бизнесу, я наткнулся на пост с итогами года только у Ильдара из «Этажей». Но сравнивать наши бизнесы было некорректно. У ребят были офисы в ста восьмидесяти городах, тысячи агентов в нескольких странах, а компания по количеству сделок входила в десятку крупнейших агентств недвижимости в мире. Бизнес «Вайтвилл» с командой из пятидесяти брокеров был больше похож на бутиковый заводик по ручной сборке «Ламборгини» в сравнении с гигантскими конвейерами корпорации «Форд».