Эксгумация бизнеса. Хирургия бизнеса
- -
- 100%
- +
СЛОЙ 3: ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ (OPEX) – «ВЕС МОЗГА И КОСТЕЙ: КАК НЕ УТОНУТЬ ПОД ГРУЗОМ?»
Что это: Затраты на «жизнеобеспечение» бизнеса – то, без чего он не может существовать, но напрямую не создает продукт/услугу для клиента в момент сделки. «Скелет» и «нервная система» компании:
Аренда + Коммуналка (Кровь нужна и мозгу, и костям)
Зарплата НЕпроизводственного персонала (Администраторы, уборщицы, менеджер, бухгалтер, ваша зарплата как директора! – Мозг и нервы)
Маркетинг и Реклама (Система восприятия и привлечения)
Административные расходы (Бухгалтерия (внешняя/внутренняя), софт, банковские комиссии, налоги (кроме налога на прибыль), связь, офисные расходы, ремонт офиса – «Обмен веществ» системы)
Ключевой Показатель Эффективности Системы:
Операционная Прибыль (EBIT) = Валовая Прибыль – OPEXПоказывает, ЗАРАБАТЫВАЕТ ЛИ ВАШ БИЗНЕС КАК ЕДИНАЯ И ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА? Или он просто кормит свой же бюрократический аппарат?
Тревога (Диагноз «Ожирение Системы»):
OPEX> 50% от Выручки → «Патологическое ожирение». Бизнес тащит непосильный груз накладных расходов. Движение замедляется, реакция притупляется.
Аренда> 10—15% от Выручки → «Тяжелая гиря на ногах». Неоправданная роскошь или плохой договор.
Зарплаты «офиса»> 15—20% от Выручки → «Раздутый штаб». Неэффективное управление или дублирование функций.
КЕЙС 6: Студия Красоты г. Хабаровск
Вскрытие выявило: OPEX = 65% выручки!
1) Офис управляющего: Роскошные 50м² в самом дорогом ТЦ города, в то время как сама студия ютилась в полуподвале без окон. Аренда офиса съедала 8% выручки! «Для статуса!» – оправдывался владелец.
2) Штат администраторов: 3 человека на ресепшене в утреннюю смену (9:00—13:00), когда поток клиентов не превышал 3—6 человек. Простои, болтовня, соцсети. «А вдруг наплыв?» – страх владельца.
3) Дорогущий CRM: Ежемесячный платеж как за сотрудника, использовался на 10% возможностей для записи на тренировки. «Это инвестиция в будущее!» – иллюзия.
Вердикт Реальности: Статусный офис не привлек ни одного нового клиента. «Инвестиция» в CRM не окупилась и не была освоена. Раздутый штат сжирал деньги. Система была парализована собственным весом.
СЛОЙ 4: ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ (NET PROFIT) – «ПУЛЬС ЖИЗНИ: ЕСТЬ ЛИ ШАНС НА ВЫЖИВАНИЕ?»
Что это: Финансовый итог. То, что осталось у бизнеса после всех схваток: после оплаты ВСЕХ расходов (COGS + OPEX), после уплаты ВСЕХ налогов (включая налог на прибыль), после выплаты ВСЕХ процентов по кредитам. Деньги, которые МОГУТ наконец-то пойти: в карман владельцу (дивиденды), в развитие бизнеса, в подушку безопасности.
Тревожные Сигналы (Предсмертная Агония):
Отрицательное значение (Убыток) → «Клиническая смерть». Бизнес – не самодостаточный организм. Он – печь, сжигающая внешние ресурсы (ваши сбережения, кредиты).
Маржа <5—10% → «Жизнь на ИВЛ». Любой толчок (сломался холодильник, ушел ключевой сотрудник, поставщик поднял цены) – смертелен. Нет запаса прочности.
Жестокая, Неумолимая Правда: Если чистая прибыль вашего бизнеса постоянно близка к нулю или уходит в минус, ваш бизнес – уже не живой организм, а труп на искусственной вентиляции. Он «дышит» только за счет внешних «доноров» – ваших личных вливаний, кредитов, отсрочек по платежам. И это не жизнь. Это затянувшаяся агония.
ПРАКТИКУМ 2.1: ЭКСПРЕСС-ВСКРЫТИЕ ВАШЕГО P&L (МАКС. 30 МИНУТ – ДЕЙСТВУЕМ!)
«Юля, у меня нет красивого отчета из 1С с графиками!»
Не беда. В кризисе мы работаем с тем, что есть: банковские выписки, данные кассы, блокнот бухгалтера, чеки, ваша память. Главное – начать. Сейчас.
Инструкция для «Полевых Условий Морга»:
1. Выберите Период: Возьмите последний ПОЛНЫЙ месяц работы (например, прошедший месяц).
2. Соберите ВСЕ приходы денег (Ваша Фактическая Выручка ≈):
Наличка из кассы (минус сдача/размен!).
Поступления на расчетный счет от клиентов.
Исключите: Поступления кредитов, личные вложения владельца! Это НЕ выручка! Это «донорская кровь».
3. Соберите ВСЕ расходы на «Кислород» (COGS ≈):
Оплата поставщикам продуктов/сырья/товаров за этот месяц.
Зарплата ПРОИЗВОДСТВЕННОГО персонала (повара, тренеры, бармены, продавцы, мастера) только за отработанные часы/смены в этом месяце.
Прямые материалы/расходники (полотенца в зале, одноразовое для кухни, вода для клиентов, мелкий ремонт непосредственно используемого оборудования).
4. Соберите ВСЕ остальные расходы (OPEX):
Аренда + ЖКХ за этот месяц.
Зарплата НЕпроизводственного персонала (администраторы, уборщицы, управляющий, бухгалтер, вы как директор).
Маркетинг (реклама, соцсети, промоутеры, подарки партнерам).
Админрасходы (услуги бухгалтера, софт (подписки), банковские комиссии, налоги (кроме налога на прибыль), связь, канцтовары, ремонт офиса).
Не забудьте проценты по кредитам!
5. Заполните ПРОСТУЮ ТАБЛИЦУ ПАТОЛОГОАНАТОМА (Считаем в рублях и % от выручки):
*Нормы – ориентировочные! Зависят от отрасли.
Анализ (Будьте Хирургом – Беспристрастным и Жестким):
Найдите КРАСНЫЕ ЯЧЕЙКИ: Где % ЗНАЧИТЕЛЬНО хуже нормы? Это ваши «опухоли» и «кровотечения». Очаги болезни.
Задайте Убийственные Вопросы по Каждой «красной ячейке»:
– «Почему COGS такой высокий? Это дорогие закупки? Воровство? Брак? Неэффективность производства? Неучтенные потери?»
– «Зачем мне офис за 18% выручки? Он приносит клиентов? Можно переехать? Пересмотреть договор аренды? Сдать часть площади?»
– «Почему я плачу менеджеру Х 80 000 руб, если его вклад в продажи/эффективность не виден? Что он делает?»
– «Действительно ли ВСЕ статьи маркетинга дают осязаемый возврат (заявки, продажи)? Или это дань привычке или страху „быть невидимым“?»
– «Почему чистая прибыль 1%? Кто или что „съедает“ остальное? Где дыра?»
Чаще всего владелец рвет на себе волосы из-за «высоких закупочных цен», но при этом слеп к тому, как его собственная раздутая зарплата «директора» или аренда «статусного» офиса методично высасывают соки из бизнеса. Ищите не только внешних врагов, но и внутренних паразитов.
CASH FLOW – разоблачаем финансовую шизофрению. Почему «прибыль» на бумаге – призрак?
Если P&L – это красивая теория о том, «как должно было быть» («мы должны были заработать»), то Cash Flow (Отчет о Движении Денежных Средств) – это суровая, порой шокирующая практика жизни и смерти в режиме реального времени («деньги пришли/ушли СЕЙЧАС»). Это кардиограмма вашего бизнеса. Именно он объясняет мучительный разрыв между «прибылью» в отчете и пустотой в кассе.
Почему «Прибыль» ≠ «Деньги в Кассе»?
Разберем на Костях Реального Кейса:
P&L Мечтателя (Фитнес-клуб):
Вы продали корпоративному клиенту годовой абонемент на 100 персональных тренировок для его команды → Выручка 500 000 руб (попадает в P&L сразу!).
Ваши прямые затраты (COGS) – зарплата тренеру за эти 100 часов: 150 000 руб.
Валовая прибыль = 350 000 руб! (До вычета OPEX). На бумаге все прекрасно!
Cash Flow Реалиста (Тот же Клуб, Реальность):
Клиент оплатит по договору через 90 дней (а на деле может задержать еще на 30—60…) → Денег СЕЙЧАС: 0 руб.
Тренеру надо платить каждые 15 дней за уже проведенные тренировки → Касса отдает 150 000 руб СЕЙЧАС.
Аренду и коммуналку за клуб надо платить сегодня → Еще 200 000 руб уходит СЕЙЧАС.
Итог:
В P&L: Прибыль! 350 000 руб (до OPEX).
В Кассе: -350 000 руб (деньги ушли на зарплату тренеру и аренду, а не пришли от клиента). Кризис налицо. Владелец в панике берет кредит.
Главные УБИЙЦЫ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА (Кто высасывает жизнь из вашей кассы):
Дебиторская задолженность (Вам должны): Клиенты тянут с оплатой (30, 60, 90 дней). = ТРОМБЫ в артериях. Кровь (деньги) не поступает к сердцу (кассе). Организм задыхается.
Избыточные запасы (Для товарного бизнеса): Деньги заморожены в товаре, который лежит мертвым грузом на складе месяцами. = ПАРАЛИЧ. Ресурсы есть, но они недвижимы, не работают.
Слишком большие/несвоевременные капитальные расходы: Купили дорогое оборудование «на вырост», программное обеспечение «с запасом», сделали дорогой ремонт, который не окупается текущим потоком. = АМПУТАЦИЯ КОНЕЧНОСТЕЙ. Вы потратили кровь (деньги) на то, что не дает немедленного притока кислорода.
Предоплаты поставщикам: Вы платите вперед за сырье/товары/услуги, а продаете и получаете деньги потом. = КРОВОТЕЧЕНИЕ ДО ПОСТУПЛЕНИЯ КИСЛОРОДА. Вы слабеете, пока ждете.
Неучтенные/раздутые OPEX: Деньги утекают на «мелочи», которые не считали (мелкие подписки, спонтанные закупки, комиссии, неэффективные инструменты), или на раздутые статьи (как в кейсе с офисом). = ВНУТРЕННЕЕ КРОВОТЕЧЕНИЕ. Вы истекаете кровью по капле, не замечая.
ПРАКТИКУМ 2.2: ЭКСПРЕСС-ДИАГНОСТИКА CASH FLOW (Даже если вы никогда его не делали! 20 МИНУТ – СПАСАЕМ ЖИЗНЬ!)
Инструкция (Берем ту же банковскую выписку и данные по кассе за ВЫБРАННЫЙ МЕСЯЦ):
Разделите ВСЕ движения денег на 3 КРИТИЧЕСКИХ ПОТОКА:
Посчитайте ИТОГ по каждому потоку (Приход – Расход).
Диагностируйте СМЕРТЕЛЬНЫЕ РИСКИ!
КЕЙС 7: Кофейня, г. Иркутск
CFO: -70 000 руб (Основная работа в минусе! Каждый проданный кофе не покрывал издержек).
CFI: -150 000 руб (Купили новую дорогую кофемашину «для качества»).
CFF: +220 000 руб (Владелец влил свои деньги + взял микрозаем).
Итог по Кассе: 0 руб (Чудом выровняли).
Вердикт: Клиническая смерть, оттянутая вливаниями. Новая кофемашина не спасла, потому что проблема была в раздутой аренде (25% выручки!) и высокой себестоимости из-за потерь зерна. Риск коллапса – запредельный. Владелец: «Но новая машина – это же инвестиция в качество, клиенты оценят!» → Правда: Клиенты не успели «оценить» – кофейня закрылась через 4 месяца. Инвестиция в актив не компенсирует убыточность модели.
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС? ВАШИ ПЕРВЫЕ 24 ЧАСА ПОСЛЕ АУТОПСИИ (СПАСАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ)
1. Скачайте и ЗАПОЛНИТЕ ШАБЛОНЫ БЕЗ ОТГОВОРОК: [ССЫЛКА НА GOOGLE SHEETS с интуитивными таблицами P&L и Cash Flow для малого бизнеса – простыми, как скальпель].
2. Выпишите ТОП-3 ФИНАНСОВЫХ УБИЙЦЫ из вашей аутопсии (Будьте конкретны!):
Пример: 1) «Маржа Валовая = 18% (Критически низкая! Убивает хаос в закупках и потери)». 2) «Аренда = 22% выручки». 3) «CFO = -120К руб (Бизнес не генерирует денег! Живем на кредитах (CFF))»
По ТОП-1 Убийце примите ЭКСТРЕННОЕ РЕШЕНИЕ и ДЕЙСТВУЙТЕ в течение 72 ЧАСОВ:
Если COGS/Маржа (Прямые затраты съедают все):
Завтра же: Проведите срочную инвентаризацию остатков (закусочная, магазин) / аудит фактической загрузки и эффективности производственного персонала (тренеров, поваров, мастеров). Найдите самые очевидные дыры (перерасход, воровство, брак).
В течение 3 дней: Пересмотрите договоры с 2—3 ключевыми поставщиками. Требуйте скидок, ищите альтернативу, договаривайтесь об отсрочках. Введите железные нормы списания/расхода. Устраните хотя бы 1—2 самых вопиющих источника потерь.
Если Аренда/OPEX (Накладные душат):
Завтра же: Найдите в сети 3—5 вариантов помещений дешевле/меньше/в другом районе. Оцените экономию. Позвоните арендодателю. Попробуйте честно договориться о снижении аренды, рассрочке платежей или ремонте за его счет. Готовьте аргументы (рынок упал, мы надежный арендатор, иначе закроимся).
В течение 3 дней: Проанализируйте ВСЕ подписки, сервисы, регулярные платежи. Какие можно отменить НЕМЕДЛЕННО? Какие заменить на дешевле/бесплатные аналоги? Какие перевести на более дешевый тариф?
Если CFO <0 / Нет Денег (Денежный поток отрицательный):
Завтра же: Составьте список ВСЕХ, кто вам должен (Дебиторская задолженность). Начните агрессивно, но профессионально, выбивать долги: звонки, письма с напоминанием о договоре, личные встречи. Предложите скидку за срочную оплату. «Деньги сейчас важнее полной суммы!»
В течение 3 дней: Проведите ревизию ВСЕХ исходящих платежей на ближайшую неделю. Какие можно ОТЛОЖИТЬ на 1—2 недели? Какие можно УМЕНЬШИТЬ (договориться о частичной оплате)? Какие НЕОБХОДИМО оплатить ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ (чтобы не остановился бизнес – аренда, ключевой поставщик, связь)? Ищите ЛЮБЫЕ источники экстренных денег: микрозаем (осторожно!), продажа ненужного оборудования/запасов, личные сбережения (как последний рубеж).
Это будет тяжело.
Будет сопротивление – поставщиков, которые не хотят давать скидки, арендодателя, который не верит в ваши проблемы, сотрудников, которые боятся изменений.
Будет ваш собственный страх, стыд и желание все бросить. Но помните, Вы уже на операционном столе. Хирургический свет бьет в глаза. Скальпель данных вскрыл гнойники. Или вы сейчас останавливаете самое опасное кровотечение, или завтра ваш бизнес истечет кровью окончательно. Выбора нет. Только действие.
ЧТО ДАЛЬШЕ? ГОТОВЬТЕСЬ К ОПЕРАЦИОННОЙ!
Выявив финансовых убийц на аутопсии, нельзя просто констатировать смерть. Пора оперировать! В Главе 3: мы возьмем ваш ТОП-1 финансовый диагноз (например, «Дебиторка-Убийца», «Опухоль Аренды» или «Кровотечение COGS») и проведем ювелирную работу:
Рассчитаем точные потери: Сколько денег ежемесячно утекает в эту дыру? Сколько жизни это отнимает у бизнеса?
Найдем корень зла: Какие конкретные процессы, люди, решения создали и поддерживают эту проблему? Не симптомы, а причину!
Дам пошаговую инструкцию по спасению, что делать конкретно в Первые 72 часа: Экстренные меры по остановке «кровотечения» или уменьшению «опухоли».
7 дней: Стабилизация состояния, запуск процессов контроля.
21 день: Закрепление результата, оценка эффективности «операции».
Готовьте свои отчеты P&L и Cash Flow. Готовьте список ТОП-3 убийц. Выделите главного из них. Принесем свет и действие в вашу финансовую тьму. Переворачивайте страницу… только если готовы к настоящей хирургии бизнеса. Операционная ждет.
Глава 3: Операционный стол. Экстренная хирургия для бизнеса на грани смерти
72 Часа, Чтоб Остановить Кровотечение: Пошаговые Протоколы Выживания
«Юля, цифры… они как нож в сердце. Что делать прямо сейчас?!»
Этот сдавленный, почти панический вопрос я слышу каждый раз после финансовой аутопсии. Глаза владельца бегают по цифрам убытков и отрицательного Cash Flow, как по сводкам с поля боя, где он проигрывает. Хватит анализировать. Пора действовать. Эта глава – не учебник. Это ваш хирургический набор для экстренной операции, залитый светом операционной лампы. Никакой теории. Только проверенные в бою протоколы
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.