Вредные советы для гостеприимства. Или как превратить отель в место, куда никто не вернется дважды
- -
- 100%
- +
– Нет понятной стратегии: кто наш гость, чем мы лучше конкурентов, почему он должен выбрать нас?
– Нет связи между маркетингом, продажами и операционкой. Каждый тянет в свою сторону.
– Нет данных: сколько стоит привлечение гостя, какой канал окупается, какой нет.
– Нет инструментов: CRM нет, аналитики нет, автоматизации нет.
Но есть план. И коммерческий директор, который должен его выполнить. Как-нибудь.
50 вредных советов для коммерческого директора
Планирование и стратегия
– Принимайте любой план, который спустили сверху. Даже если он нереалистичный. Потом разберётесь.
– Не анализируйте рынок. Зачем? Главное – выполнить план, а не понять, реален ли он.
– Стратегия? Это для крупных сетей. Вы просто продаёте номера, какая тут стратегия?
– Не сегментируйте аудиторию. Все гости одинаковые – им нужна кровать и завтрак.
– Копируйте действия конкурентов. Они снизили цены – и вы снизьте. Подняли – и вы поднимите.
– Не изучайте, почему гости выбирают вас. Главное, что выбирают.
– Не работайте с позиционированием. «Хороший отель по разумной цене» – достаточно.
– Меняйте стратегию каждый месяц. Сегодня фокус на семьи, завтра на бизнес, послезавтра на молодёжь.
– Не формулируйте УТП (уникальное торговое предложение). Вы такие же, как все, только лучше. Как-то.
– Не считайте юнит-экономику. Сколько стоит привлечь гостя и сколько он приносит – неважно. Главное – общая выручка.
Работа с командой
– Требуйте результат, но не давайте инструментов. Пусть менеджеры сами придумают, как продавать.
– Не обучайте отдел продаж. Продавать – врождённый талант.
– Мотивируйте только планом и страхом. «Не выполнишь – уволим».
– Не разбирайте ошибки. Сорвал сделку – сам виноват.
– Ставьте нереальные KPI. Пусть тянутся.
– Не помогайте в сложных сделках. Менеджер должен справляться сам.
– Не делитесь информацией. Держите всё в голове – так вы нужнее.
– Противопоставляйте продажи и маркетинг. «Маркетинг сливает лиды» или «Продажи не умеют работать».
– Не проводите совместные планёрки. Пусть каждый отдел работает сам по себе.
– Не благодарите за успехи. Это их работа.
Маркетинг и продвижение
– Экономьте на маркетинге. «Сарафанное радио» работает лучше.
– Не измеряйте эффективность рекламы. Запустили кампанию – и ладно.
– Все каналы одинаковые. Зачем анализировать, откуда идут брони?
– Делайте акции и скидки постоянно. Пусть гости привыкают платить меньше.
– Не работайте с брендом. Главное – цена.
– Игнорируйте отзывы. Это просто мнения.
– Не вкладывайтесь в контент. Фото со стоков и типовые тексты – норм.
– Соцсети ведите для галочки. Раз в неделю пост – достаточно.
– Не анализируйте конкурентов. У вас своя дорога.
– Верьте, что отель сам себя продаст. Хорошее место – и гости придут.
Продажи и каналы
– Работайте только с теми каналами, которые знаете. Букинг, Островок – и хватит.
– Не развивайте прямые продажи. Платить комиссию агентствам проще.
– Не автоматизируйте. CRM – лишние траты.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.