Краткий гайд по манипуляциям и махинациям с финансовой отчетностью

Скидки, бонусы и возвраты: тихий способ завысить выручку

1. Суть схемы

Во многих отраслях нормальная практика — давать клиентам (другим компаниям):

- Торговые скидки

- Бонусы за объем или выполнение плана продаж

- Право на возврат товара

- Маркетинговые выплаты (за выкладку, промоакции, продвижение)

Все это уменьшает чистую выручку (Net Revenue): компания как бы “отдает назад” часть цены, по которой изначально продала товар.

Схема манипуляции в том, что эти элементы:

● Либо не признаются полностью (скидки и возвраты занижаются)

● Либо перекладываются в расходы (маркетинг, прочие операционные и т.п.), оставляя выручку искусственно “надутой”

В итоге:

● Строка “Выручка” выглядит крупнее

● Валовая маржа — выше

● А все корректировки спускается ниже по Отчету о финансовых результатах (ОФР), где их сложнее отследить и сравнить с другими компаниями

Важно: манипуляция не искажает все формы финансовой отчетности, а лишь некоторые элементы.

2. Зачем так делают

Причины понятны:

● Показать красивую динамику выручки. Рынок и инвесторы часто смотрят на темпы роста “top line” (чистой выручки). Если скидки и бонусы по максимуму “подстелить” внизу ОФР, выручка выглядит более внушительно, хотя прибыль может при этом не меняться

● Улучшить валовую маржу.Когда скидки учитываются как уменьшение выручки, валовая маржа становится хуже. Если же их завести в маркетинг, логистику или прочие расходы (ниже в ОФР), валовая прибыль выглядит солиднее

● Сделать компанию более сопоставимой с “лидерами”.В отрасли могут быть ориентиры по выручке и марже. Есть искушение настроить учет так, чтобы не выбиваться из группы, даже если фактические условия продаж жестче

● Сгладить давление на цены. Если рынок заставляет снижать цены и растет объем скидок, честное отражение этого в выручке покажет давление на top line. Перенос скидок в расходы маскирует реалии ценовой конкуренции

3. Пример в цифрах

Цель следующего примера — показать, что:

● Итоговая чистая прибыль может быть неизменной

● При этом выручка и валовая маржа будут выглядеть заметно “красивее” в варианте с манипуляцией

Исходные данные (в тыс. рублей):

Продажи по цене (счет-фактура): 1 000

Реальные скидки и бонусы клиентам: 100

Себестоимость продукции: 600

Вариант 1 — корректный учет (скидки уменьшают выручку):

● Выручка (чистая): 900 (рассчитывается как 1 000 - 100)

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 300

● Валовая маржа: 33,3%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 100 (как пример)

● Прибыль до налога: 200

Вариант 2 — манипуляция (скидки показываются как расходы ниже валовой прибыли):

● Выручка (чистая): 1 000

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 400

● Валовая маржа: 40%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 200 (100 обычных + 100 “скидок”)

● Прибыль до налога: 200

Видим, что прибыль в обоих случаях одинаковая, но значения валовой прибыли во втором варианте существенно выше. Кстати, если бонусы менеджмента или некоторых департаментов будут привязаны к валовой прибыли, то итоговая операционная прибыль (и, как следствие, чистая прибыль) могут оказаться даже ниже, чем в варианте до манипуляций, так как возникнут дополнительные операционные расходы в виде премий соответствующим сотрудникам!

4. Как это проявляется в отчетности

Схема тоньше, чем в случае с фиктивной выручкой: деньги реально проходят, скидки действительно предоставляются. Манипуляция происходит в классификации, а не в существовании операций. Поэтому надо смотреть на структуру доходов и расходов.

Какие сигналы настораживают:

- Высокая валовая маржа при жестком и конкурентном рынке

○ Компания демонстрирует существенно маржу выше, чем сопоставимые игроки

○ При этом в отчете видно, что она активно использует скидки и бонусы для клиентов, но в самой выручке это не отражено

- Крупные и растущие маркетинговые/коммерческие расходы

○ Строка “Коммерческие и управленческие расходы” или “Маркетинг и продвижение” растет быстрее выручки. При этом доля таких расходов в выручке может быть выше, чем у конкурентов

○ В пояснениях описаны программы скидок и бонусов, но нет четкой границы, что учитывается как вычет из выручки, а что — как расход

- Слабая раскрываемость условий скидок и бонусов

○ В примечаниях используются размытые формулировки вроде “торговые бонусы”, “маркетинговая поддержка”, “условия стимулирования продаж”, но нет понимания, как они отражаются в отчетности

○ Нет количественных показателей влияния этих программ на выручку и маржу

- Сильные колебания валовой маржи при стабильной себестоимости

○Если себестоимость в процентах к выручке плюс-минус стабильна, но валовая маржа скачет, возможно, меняется подход к учету скидок и бонусов по периодам

- Разрыв между выручкой “гросс” и чистой выручкой в управленческой отчетности (к ней, к сожалению, у сторонних пользователей доступа нет)

○ На встречах менеджмент может оперировать понятием “gross sales” и “net sales”, т.е. “гросс” выручка и чистая выручка

○ Если в публичной отчетности показывают значения ближе к “gross”, а скидки и возвраты прячутся ниже, это уже повод внимательно посмотреть на методологию учета

5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту

Чтобы разобраться, что именно скрывается за строками “выручка” и “маркетинговые расходы”, полезно спросить:

● Как компания определяет “чистую выручку”? Какие виды скидок, бонусов и возвратов уменьшают выручку, а какие учитываются как расходы?

● Какая суммарная величина скидок и бонусов предоставлена клиентам за год? Есть ли ее расшифровка по видам и сегментам клиентов?

● Сколько в структуре расходов занимают выплаты торговым сетям и дистрибьюторам? Что из этого — маркетинг, а что фактически элемент цены?

● Как изменялись условия программ лояльности и бонусов за последние 2–3 года? Повлияло ли это на уровень валовой маржи?

● Насколько политика признания скидок сопоставима с отраслевой практикой и конкурентами? Проводился ли бенчмарк, есть ли у компании обоснование выбранного подхода?

Ответы помогают понять, честно ли компания показывает “цену после всех уступок”, или предпочитает держать выручку на максимальных значениях, а скидки, возвраты и прочее маскировать внизу в виде расходов.

6. Вывод по главе

Игры со скидками и возвратами — это способ:

● Надуть выручку и валовую маржу

● Не искажая при этом итоговую прибыль

С точки зрения внешнего пользователя отчетности это опасно по двум причинам:

- Труднее сравнивать компании между собой.Одна честно показывает выручку уже после всех скидок и возвратов, другая — “грязную” выручку, а скидки относит в маркетинг. В итоге маржа и выручка кажутся не сопоставимыми без глубокой расшифровки.

- Сложнее понять реальную ценовую силу компании.По публичным цифрам может казаться, что бизнес держит хорошие цены и маржу. На самом деле он поддерживает объем за счет щедрых уступок клиентам, просто отраженных “ниже”.

Для аналитика важно уметь “мысленно вернуть” эти элементы назад в выручку и посмотреть на бизнес так, как он выглядит с учетом всех реальных уступок клиентам.

Капита

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.