Секреты успеха. Практическое руководство для бизнесменов по психологии, тактике, специальным приёмам ведения переговоров и заключения догово́ров с партнёрами в разных странах мира

Глава 5. Учёт национальных и психологических особенностей в разных странах мира

США

С детства американцам внушают, что США – это главнейшая страна в мире, самая большая и красивая, самая цивилизованная, демократичная и промышленно развитая. Такое воспитание формирует у граждан США чувство американской исключительности, повышенное самолюбие, национальный эгоизм, стремление к быстрому достижению материального благополучия.

Бизнесмены США предприимчивы, настойчивы и мужественны. Чтобы успешно решать свои задачи совместно с американскими партнёрами, Вам надо придерживаться сложившихся у них правил. Главные черты бизнес-стиля в США следующие: тщательная проработка организации любого дела; внимание к мелочам; краткость, ясность и конструктивизм; анализ; разделение функций; строгая проверка исполнения; специализация производства и кадров; рациональность (не делать лишней работы, не допускать напрасных усилий); твёрдость данного слова; пренебрежение традициями; утилитаризм (всё должно приносить доход); работать под девизом «Сегодня делать лучше, чем вчера!».

Американцы считают себя специалистами в бизнесе любой страны. Они всегда ожидают от Вас готовности вести дела по-американски и мгновенно реагировать на все их предложения и приводимые аргументы.

Среди потенциальных партнёров выберите 7 – 12 фирм, с которыми Вам было бы выгоднее всего работать. Не стоит ориентироваться только на крупные и известные фирмы – велика вероятность того, что у них множество предложений, аналогичных вашему и ваше просто могут не заметить. Хорошо, когда у Вас есть посредник, вхожий в эти фирмы. Попросите его позвонить в каждую из них и представить Вас для установления контакта.

Перед началом переговоров наметьте желаемый результат, обрисуйте партнёру ваши главные задачи, покажите преимущества и оригинальность именно Вашего предложения в сравнении с аналогичным у других фирм, фиксируя на этом внимание собеседника.

Представляясь партнёру, чётко сообщите:

* Кто Вы;

* Название и специализация Вашей фирмы;

* Почему американцам выгоднее сотрудничать с Вашей, а не с другими фирмами. Если этого сразу не сделать, американцы найдут другую аналогичную фирму и будут вести дела с ней. Не стоит забывать и о том, что главная цель партнёров из США – получение прибыли. Если Ваши предложения реальны и способствуют достижению этой цели, они будут приняты.

Американских бизнесменов интересуют прежде всего: новые рынки сбыта и новые партнёры для своего производства; способы удешевления продукции для получения большей прибыли; создание хорошего имиджа для фирмы и её продукции; реальные возможности заключения выгодных контрактов.

Установить деловые контакты Вам помогут и специализирующиеся на этом фирмы. Они предложат Вам:

1). Разработку программы хозяйственных связей: написание статей в деловых журналах; издание справочников и брошюр; отбор экспонатов для выставок, встреч и торговых шоу; планирование деятельности рабочей группы Вашей фирмы; планирование семинаров, конференций; рассылка приглашений на мероприятия; привлечение средств массовой информации и подыскание докладчиков; выбор мест для экспозиций; проведение спортивных и зрелищных мероприятий; создание удобств, а также организацию питания;

2). Разработку планов маркетинга;

3). Разработку средств презентаций (фильмы, плакаты, аудиозаписи; буклеты, проспекты);

4). Написание речей и тренировки выступающих.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичане строго соблюдают рабочее время. Поэтому деловые встречи, совещания, командировки они готовят заранее – за неделю, месяц, полгода. График данных мероприятий тщательно соблюдается, что помогает хорошо подготовиться к встрече и получить желаемый результат.

Для установления деловых контактов обратитесь к посредникам. Не предлагайте англичанам долгосрочные проекты: английский бизнес нацелен на кратко- и среднесрочные сделки, дающие быструю прибыль.

К переговорам готовьтесь основательно. Соберите объёмный справочный, фактический и статистический материал о Вашей фирме и предлагаемом проекте, так как английские партнёры проанализируют каждую деталь и просчитают каждую позицию Вашего проекта. Поинтересуются они и перспективами дальнейшего сотрудничества и заключения взаимовыгодных контрактов, среди которых самыми привлекательными для партнёров из Англии будут сырьё, производство и сбыт, финансы.

Перед началом переговоров изучите деятельность английской фирмы и её сотрудников, уровень цен и тенденции их движения, конъюнктуру рынка товаров и услуг. Постарайтесь расположить к себе партнёра. Беседу начинайте с темы о погоде, спорте, детях, искусстве – для англичан это весьма важно. Установите с ними дружеские отношения, что станет основанием для долгосрочных контактов между Вами.

Английские бизнесмены отличаются высокой эрудицией, профессионализмом и по Вашей просьбе охотно поделятся с Вами знаниями и опытом, окажут практическую помощь. Они честны и не потерпят с вашей стороны обмана, фальши и некомпетентности.

Всегда учитывайте политическую обстановку. При её ухудшении английские партнёры могут отказаться даже от чрезвычайно выгодного контракта.

В Англии не принято отказываться от приглашения на обед, выставки, семинары, скачки, футбольные и теннисные матчи: здесь довольно часто согласовывают договоры. Не забывайте приглашать ответно на такие мероприятия своих партнеров.

О подарках. Дорогих не дарите. Лучшие из них – авторучка, записная книжка, календарь, зажигалка, а на праздник (в том числе на Рождество) вручите спиртное.

Англичане – порядочные и надёжные партнёры. И, хотя решения принимают не быстро, все свои и Ваши риски сведут к минимуму.

ФРГ

Главные отличительные черты немцев: чрезвычайная пунктуальность и строгая дисциплина, исполнительность, экономность и бережливость. Телефонные переговоры ведут искусно, без лишних фраз. Поэтому, спросив, кто у телефона, название Вашей фирмы, немецкие партнёры чётко называют себя и тут же кратко излагают свою позицию по всем вопросам.

Деловую и частную жизнь немцы расписывают по минутам и, если Вы не сможете уложиться в срок, надо или отказаться от своего предложения, или перенести время встречи, предупредив об этом противоположную сторону заранее. Договариваясь о дате и месте встречи, проследите, что немецкий партнёр сделал запись об этом в своём блокноте-календаре, иначе встреча не состоится.

Немцы честны и порядочны. И от Вас ждут того же. Они уважают титулы, и будет совершенно правильно, если перед началом переговоров Вы выясните титулы партнёров, а позже примените их во время беседы.

О подарках, чаевых. банкетах и транспорте

Вручать сувениры на деловых встречах в Германии не принято. Если Вы всё же сделаете подарок коллеге, то ответного от него не ждите.

В ресторанах и кафе чаевые можете не давать – они входят в стоимость заказа. Когда же Вы вручаете чаевые, округляйте сумму до полных евро, без центов. Немцы весьма предупредительны и дотошны. Будьте готовы к тому, что заметив Ваше удивление, они могут задать вопрос: «Вас что-то интересует?», или начнут расспрашивать о стоимости ужина в ресторане, проезда на транспорте, или о чем-то другом.

По характеру немцы народ жизнерадостный. Любят шутку, смех, забавный анекдот и развлечения. Как правило, они встречаются с друзьями в любимом гастштетте – в кафе-клубе, где можно и поесть, и потанцевать. Если Вас пригласят туда, не отказывайтесь, и обязательно в ответ также пригласите партнёра. В любом случае в гастштетте платит приглашающий. Во время застолья ведут беседу на интересующие партнёров темы: о футбольных матчах, о джазе и рок-группах, о кино и т. п. В кафе и ресторанах немцы могут угостить непривычными для Вас блюдами. Не стоит морщиться, когда на тарелке перед Вами вдруг окажется немецкое национальное блюдо «Айсбайн» – тушёная свиная ножка с кислой капустой, или с гороховым пюре. Также могут подать запечённые на решётке свиные сосиски «Боквюрстхен» с неострой горчицей и пивом; творог с луком; сырой говяжий фарш; суп из цветной капусты кольра́би. Если немецкие партнёры пригласят провести выходные на их загородной даче или вилле, поезжайте туда, но соответственно одевшись.

О транспорте. На посадку являйтесь вовремя – в Германии поезда, автобусы, метро работают строго по расписанию, придерживаясь его вплоть до секунд.

Придя на железнодорожный вокзал, подробно запишите расписание (отправление, прибытие), а также продолжительность стоянок поездов – на маленьких станциях они могут стоять от нескольких секунд до одной-трёх минут.

В вагон садитесь строго в соответствии с указанными в билете классом и местом. Никогда не занимайте чужие места. Курящим пассажирам следует пройти в отведённое для этого отделение. Не заносите в купе громоздкий багаж, сдайте его в багажный вагон.

ФРАНЦИЯ

Французская бизнес-элита замкнута, незнакомцев к себе не подпускает. Поэтому устанавливать деловой контакт с солидной (да и со средней и малой) фирмой надо не самим, а через посредника, связанного с этой фирмой родственными, дружескими или финансовыми отношениями. Узнайте как можно больше о будущем партнёре, а затем пошлите ему каталоги о вашей продукции, рекламные буклеты и проспекты, но самое главное – письмо, в котором изложите, свои интересы и программу сотрудничества. Это могут быть: закупка или продажа товаров; план создания совместного предприятия; кооперативные и научно-технические связи; Тексты всех документов должны быть только на французском языке, а если на каком-то другом – партнёр воспримет это как оскорбление национального достоинства.

Когда все необходимые материалы отосланы, надо позвонить во французскую фирму и узнать получены ли они, а заодно поинтересоваться, как оценены Ваши предложения (положительно или отрицательно).

Не торопите партнёра с окончательным ответом на главные вопросы. Терпеливо дожидайтесь результата.

Французы всегда стремятся избежать риска, поэтому детально изучат все условия и последствия сделки, обращая главное внимание на технико-экономическое обоснование сделки.

ОБ ОСОБЕННОСТЯХ И ТРАДИЦИЯХ

ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВО ФРАНЦИИ

Во время переговоров с крупными фирмами убедите партнёров в технических преимуществах Вашей продукции, а также в надёжности и долгосрочности предлагаемой программы сотрудничества. На встрече с малыми и средними компаниями в первую очередь покажите их реальный доход. Оформление контракта должно отвечать таким требованиям:

* Язык – только французский;

* Объём текста – 4 машинописных страницы;

* Предложение в тексте – не более 10 – 15 слов;

* Формулировки – точные и краткие;

* Цены – указывать только в евро.

Во Франции перед началом переговоров принято обмениваться визитными карточками. Ваша визитка должна быть на французском языке, с обязательным указанием: названия фирмы; личных данных – фамилия, имя, отчество, занимаемая должность, учебное заведение, которое окончили (французы придают большое значение образованию), учёная степень (если она есть). Карточку вручайте высшему лицу, возглавляющему переговоры.

На переговоры следует надевать одежду только из натуральных тканей высокого качества. Синтетика здесь неприемлема, как и аляповатых расцветок ткани.

Об этикете. Приветствуя, первому пожимают руку главе компании партнёра. При этом трогать его руками не принято. Если Вас принимают французы, в дверях они пропустят Вас вперёд. Первым всегда входит руководитель фирмы. Обращаясь к собеседнику, надо обязательно говорить «Мадам…», «Мсье…», а если Вы здороваетесь или прощаетесь, «Бонжур, мадам…» («Здравствуйте, мадам!»), «Оревуар, мсье…» («До свидания, мсье!»).

Не обращайтесь к собеседнику по имени. Если только он сам Вас об этом не попросит.

Во время беседы французы могут неоднократно перебивать Вас, чтобы высказать свои предложения или контраргументы. Обижаться и переживать из-за этого не стоит – у них это допустимо.

Нередко решения принимаются во время званого завтрака, обеда или ужина. Говорить о делах здесь можно, когда подадут кофе. Но перед обсуждением главного вопроса французы приступают не сразу, а только после долгой беседы на нейтральные темы. В такой застольной беседе поможет наладить хорошие отношения Ваше знание французской культуры и искусства, обсуждение достоинств новой книги, или спектакля. Но совершенно недопустимо и бестактно расспрашивать француза о его политических взглядах и вероиспове́дании, положении на службе и в семье, о доходах и расходах.

Знаком особого уважения к Вам будет приглашение на ужин, прийти на который лучше на 15 минут позже назначенного времени. Не забудьте прихватить с собой подарки и цветы. Никогда не вручайте дамам белые хризантемы, – это символ траура и печали. В качестве подарка подойдёт бутылка шампанского или вина дорогих марок, коробка шоколадных конфет. За ужином пейте умеренно. Сначала вам предложат рюмку аперитива (напиток, возбуждающий аппетит: портвейн, или анисовый ликёр, или виски) и закуску к нему – сандвичи с ветчиной и сыром, печенье, или солёные орешки. Допустимо выпить 4 бокала вина. Белое вино подходит к рыбе и морепродуктам, красное – к мясу и сыру. В конце ужина подаётся десерт, или кофе, а после них рюмка дижестива (напиток, который способствует усвоению пищи): коньяк, крепкий ликёр, или фруктовая водка.

ИТАЛИЯ

Все 20 областей и 93 провинции отличаются друг от друга как составом населения, так и уровнем развития индустрии. Не случайно бизнесмены наиболее развитой северной части Италии по языку, темпераменту и деловой хватке резко отличаются от своих коллег с южной, или островной области страны. Но и тем и другим одинаково важны внешние экономические связи: многие предприятия работают на привозном сырье, топливе и полуфабрикатах.

В условиях узкого внутреннего рынка наибольшую активность проявляют мелкие и средние фирмы: все организационные и формальные процедуры они проводят быстро, без проволочек. Для установления контактов с итальянскими партнёрами можно отослать им официальные письма с краткой информацией о вашей фирме и программой предлагаемого проекта. Помогут наладить деловые связи и многочисленные посредники.

Перед встречей итальянские партнёры довольно часто запрашивают подробные данные об участниках: возраст, должность, биография сотрудников вашей фирмы. И это не случайно, так как итальянцы считают, что переговоры должны вести партнёры, занимающие равное с ними положение в деловом мире и обществе.

В Италии обычное время обеда с 12:00 до 14:00. Так что переговоры лучше планировать на 10 – 11 часов утра, либо после 15:00 и только в рабочие дни. Собираясь наладить сотрудничество с итальянскими партнёрами, помните о том, что в период отпусков, с середины июля до конца августа, вся деловая жизнь в стране замирает.

На встречу с партнёрами лучше прибыть вовремя, хотя итальянцы вовсе не пунктуальны. Время начала переговоров они указывают приблизительно. Поэтому ожидать их прибытия точно к назначенному часу не стоит. Для итальянских бизнесменов опоздать на 15 минут – вполне приемлемо, но опоздание на полчаса недопустимо. Единственное место, куда они никогда не опаздывают, это оперный театр или консерватория.

ОБ ОДЕЖДЕ, ОБУВИ, АКСЕССУАРАХ И ПРИЧЁСКЕ

Элегантная одежда и обувь высокого качества для итальянцев – признак делового успеха бизнесмена.

Поэтому, отправляясь на встречу с ними, Вы должны быть одеты и обуты модно, стильно.

Деловой костюм для мужчин. Лучший вариант – это

тёмно-синий (чёрный цвет не подходит), или в полоску, одно- или двубортный костюм, с белоснежным платком в нагрудном кармане пиджака. Сорочка белая, с двойными манжетами и запонками. Галстук любых оттенков красного цвета. Туфли только чёрного цвета, нелакированные, классической модели, со шнуровкой открытого типа.

Деловой костюм для женщин. Синий, бежевый или серый брючный костюм с белой блузкой (сорочкой). Если это пиджак с юбкой, то юбка должна быть ниже колен на ширину ладони. Туфли из мягкой кожи чёрного (или в тон костюма) цвета, с закрытым носом и каблуками высотой не более 3—5 сантиметров. Чулки телесного цвета.

Примечание. Ваша одежда должна надёжно скрывать татуировки, если они имеются.

Аксессуары. У мужчин это часы, обручальное кольцо.

У женщин – серьги и цепо́чка, или кольцо и серьги. Комплект из трёх и более украшений неприемлем.

Не принято надевать дешёвую бижутерию. Лучше всего

надеть украшения из золота. Мужские и женские сумки

берите однотонные, под цвет костюма, простой формы и кроя, без лишних элементов декора.

Причёска. Стрижка и у женщин, и у мужчин, должна

быть аккуратной, а борода и усы у мужчин тщательно

ухоженными.

Ещё один важный момент – визитные карточки.

Ими всегда обмениваются на первой встрече, только после приветствия и представления. Причём визитку нужно вручить всем присутствующим, строго соблюдая деловой этикет, принятый в Италии. Первым визитную карточку получает Президент компании, а уже потом его заместители и менеджеры. Если же у итальянских партнёров равные ранги, то тогда визитку вручают сначала самому старшему из них по возрасту, затем всем остальным. Подавая визитную карточку, произнесите чётко вслух свою фамилию, имя, отчество, чтобы Ваш партнёр знал, как правильно они звучат и где делать ударение. Текст Вашей визитной карточки должен быть только на итальянском языке и напечатан на белом фоне чётким жирным шрифтом с одной стороны, с такими данными: эмблема и наименование фирмы, фамилия, имя, отчество, занимаемая должность, какое учебное заведение закончили, учёная степень, телефон, электронный адрес. Желательный размер визитки – 85х55 миллиметров. Получив визитную карточку от партнёра, не надо сразу убирать её в портмоне, в кляссер или в карман. Не крутите и не мните её в руках на глазах хозяина – такими действиями Вы покажите своё неуважение к нему. Вам надо внимательно рассмотреть карточку и несколько раз прочитать, что в ней написано.

Не принято обмениваться визитками во время банкетов и праздников, за исключением званого обеда или ужина в ресторане.

КАК ЗДОРОВАТЬСЯ, ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ И

ОБМЕНИВАТЬСЯ РУКОПОЖАТИЯМИ

С ИТАЛЬЯНСКИМИ ПАРТНЁРАМИ

НА ДЕЛОВЫХ И ОФИЦИАЛЬНЫХ ВСТРЕЧАХ

ФОРМЫ ПРИВЕТСТВИЯ

Buongiorno! (Буонджорно!): «Здравствуйте!», «Доброе утро!», «Добрый день!». Применяется в первой половине дня, до обеда (до 14:00);

Buon pomeriggio! (Буон помэридджо!): «Добрый день!». Применяется только во второй половине дня, после обеда (с 14:00 до 17:00 —18:00);

Buonasera! (Буонасэра!): «Добрый вечер!». Прозносят с наступлением вечера, до позднего вечера;

Buonanotte! (Буонаноттэ!): «Спокойной ночи!». Применяется только очень поздним вечером при расставании, или перед сном;

Salve! (Сальвэ!): «Привет!»; «Здравствуйте!». Универсальное приветствие. Применяется в любое время суток, при любой встрече – официальной, иди дружеской.

Примечание. Приветствие Ciao! (Чао!) имеет два значения: «Привет!» и «Пока!». Применяется только при общении родственников и друзей. В бизнес-среде и при общении с пожилыми людьми «Ciao!» не говорят, так как это весьма фамильярно.

ФОРМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Партнёры могут сами представляться друг другу, но лучше это поручить третьему лицу – старшему менеджеру фирмы или главному администратору. Они чётко на итальянском языке называют фамилию, имя, отчество, учёную степень, звание, ранг, должность и фирму, представляемого. Если партнёры при этом расположились за столом, то мужчины должны встать, а женщины могут сидеть (за исключением молодых женщин).

Когда Вас представляют, посмотрите в глаза итальянскому партнёру и приветливо улыбнитесь – это дружески расположит его к Вам и поможет налаживанию хороших деловых отношений.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.