Клиент выбирает тебя. Семь правил продаж в истории одного посвящения

- И что является альтернативой?

- Остаться тем же человеком и продолжить удивляться тем же результатам.

Это прозвучало без угрозы, почти буднично.

Калеб посмотрел на свои руки. Он вдруг ясно увидел разницу между желанием выбраться из нынешнего положения и готовностью перестроить собственную работу.

Гидеон позволил ему помолчать, затем спросил:

- Еще один вопрос. Когда ты заходишь к покупателю, что ты чувствуешь к товару, который несешь?

- Что значит - чувствую?

- Именно то и значит. Представь, что завтра ты показываешь хозяину гостиницы новый дверной замок. Ты убежден, что этот замок поможет ему? Или просто надеешься получить заказ?

- Я знаю характеристики.

- Я спросил не о характеристиках.

- Если товар хороший, наверное, поможет.

- «Наверное» слышно сильнее любой уверенной речи.

Гидеон указал на остальных кандидатов. Томас Блейк в этот момент оживленно рассказывал своему поручителю о новом типе письменного стола.

- Продажа начинается не с денег, Калеб. Деньги приходят позже. Сначала один человек должен поверить, что другой понимает его положение и предлагает полезное изменение. Если ты сам не знаешь, в чем польза, у тебя остается только давление, красноречие и скидка.

- А если я искренне верю в товар, но он клиенту не подходит?

- Тогда твоя искренность превращается в опасность. Поэтому вера без понимания потребности бесполезна. Ты должен знать две вещи одновременно: как твой товар способен помочь и нуждается ли конкретный человек именно в этой помощи.

Калеб медленно кивнул.

- Значит, мне нужно сначала разобраться, что на самом деле получают мои нынешние покупатели.

- Наконец-то ты сказал это сам.

Гидеон улыбнулся и поднял бокал.

- Вот твое первое правило в рабочем виде. Не поклоняйся бодрости. Не притворяйся, что препятствий нет. Выбирай людей, разговоры и мысли, которые держат тебя лицом к возможности. Отделяй факт от приговора. И учись видеть в своем товаре не вещь, которую тебе велено продать, а изменение, за которое другой человек готов заплатить.

- И этого достаточно, чтобы стать успешным?

- Нет.

Ответ прозвучал так быстро, что Калеб рассмеялся.

- Тогда зачем столько разговоров?

- Потому что без этого остальное будет работать против тебя. Компас не доставляет корабль в порт, но попробуй добраться без него в тумане.

Гидеон взял со стола лист с Семью правилами и провел ногтем по первой строке.

«Выбирай то, что усиливает твое направление».

- Сегодня вечером ты понял только начало, - сказал он. - Завтра станет труднее.

- Утешает.

- Не должно.

В этот момент слуга убрал тарелки и поставил перед Калебом маленькую чашку черного кофе. Рядом лег тонкий карандаш в серебряном держателе.

Гидеон кивнул на него.

- Не теряй. Через несколько минут он тебе понадобится.

Калеб посмотрел на карандаш.

- Для чего?

- Чтобы впервые за эту неделю перестать надеяться на память.

ОБЩЕСТВО СЕВЕРНОГО МЕРИДИАНА

Роман о семи правилах торговли

Глава 5

005

ГЛАВА 5

Линия, которая начинается со слушания

Когда кофе был выпит, Гидеон отодвинул свою чашку и жестом подозвал Сайласа. Дворецкий принес плоскую коробку из темного дерева и поставил ее перед Калебом.

- Это еще одно испытание? - спросил Калеб.

- Нет. Инструмент.

В коробке лежал журнал в переплете из темно-зеленой кожи. По краям шла тонкая серебряная нить, а в центре обложки был вытиснен знакомый знак Северного Меридиана: круг, вертикальная черта и длинная стрелка, уходящая вверх.

Калеб провел пальцем по тиснению.

- Та же метка, что на карточке и над входом.

- Разумеется.

- Я уже понял, что она обозначает направление.

- Это только половина смысла.

Гидеон повернул журнал так, чтобы свет падал на эмблему сбоку.

Тогда Калеб заметил то, чего прежде не видел. По обе стороны вертикальной линии в круге были два неглубоких дугообразных надреза. С расстояния они казались частью декоративной насечки.

- Что это?

- Старое напоминание. Две дуги - два наблюдения. Одна линия - одно утверждение.

- Не слишком понятно.

- Так и задумано. Члены Общества формулируют это проще: прежде чем говорить о решении, получи как минимум две порции новой информации от человека, которому собираешься его предлагать.

Калеб усмехнулся.

- Я думал, вы скажете что-нибудь про два уха и один рот.

- Это говорят все. И почти никто не слушает вдвое больше, чем говорит.

Гидеон открыл журнал. Все страницы были пустыми, кроме первой. На ней вверху стояли имя Калеба, дата его вступительной недели и короткая строка: «Записывай не то, что звучит умно. Записывай то, что изменит твое следующее действие».

- Каждому ученику дают такой?

- Да. И каждый сначала уверен, что его память лучше бумаги.

Калеб поднял бровь.

- Моя действительно неплохая.

- Прекрасно. Тогда тебе особенно полезно будет заметить, сколько она выбрасывает.

Гидеон вынул из кармана маленькую записную книжку. Ее обложка была почти белой от времени.

- Это мой первый журнал. Я начал его 7 октября 1857 года. Через три месяца я был уверен, что уже усвоил все важное и могу писать реже. Знаешь, что происходит на следующих сорока страницах?

- Вы становитесь богаче?

- Я повторяю одни и те же ошибки под разными названиями.

Он раскрыл книжку на середине.

- Вот 14 января 1858 года: «Слишком рано назвал цену, не выяснив, кто принимает решение». Через две недели: «Разговор с владельцем склада оборвался после обсуждения стоимости». Еще через месяц: «Покупатель попросил время подумать, хотя я объяснил все преимущества». Три записи, одна ошибка. Я не видел повторения, пока не прочитал страницы подряд.

- И журнал помог?

- Журнал не помогает тому, кто пишет для красоты. Но он делает ложь неудобной. В голове мы легко превращаем три одинаковых провала в три несвязанных несчастья. На бумаге сходство выглядит оскорбительно ясно.

Калеб перелистнул пустые листы.

- Что именно я должен записывать?

- Наши разговоры. Свои возражения. То, с чем не согласен. Примеры, которые задели. Вопросы, на которые не знаешь ответа. И особенно обещания самому себе.

- Вы будете читать?

- Нет.

- Никогда?

- Если однажды сам попросишь. Иначе журнал принадлежит только тебе.

- Тогда как вы узнаете, что я выполняю задание?

Гидеон пожал плечами.

- Никак.

- Странный способ обучать.

- Напротив. Очень точный. Если тебе нужен надзиратель, чтобы улучшать собственную жизнь, проблема находится глубже любого правила Общества.

Калеб замолчал.

Гидеон подвинул к нему карандаш, который Сайлас оставил рядом с кофе.

- Первое задание займет около тридцати минут. Сегодня, перед сном, составь список десяти покупателей, с которыми работал за последние шесть месяцев. Не лучших и не худших - тех, кого хорошо помнишь.

- Десять имен. Это просто.

- Под каждым именем четыре строки. Первая: что человек у тебя купил. Вторая: что он пытался изменить в своей работе или жизни. Третья: какой результат он, вероятно, считал ценным. Четвертая: откуда ты это знаешь.

Калеб сразу перестал улыбаться.

- Последняя строка будет сложнее.

- Именно ради нее все и делается.

- А если я не знаю, что он пытался изменить?

- Пиши: «не знаю».

- Это выглядит не слишком полезно.

- Это может оказаться самой полезной фразой на странице. «Не знаю» указывает на вопрос, который следовало задать. Гораздо опаснее записать догадку и потом обращаться с ней как с фактом.

Калеб открыл журнал на первой чистой странице и написал число: 23 сентября 1891 года.

- Значит, я должен вспоминать прошлые продажи.

- Да. И считать не товар, а результат. Вчера ты мог продать шесть дюжин латунных петель. Для склада это шесть дюжин петель. Для клиента это может быть сорок восемь дверок новых шкафов, которые должны открываться без перекоса к пятнице. Разница между этими описаниями и есть разница между товаром и задачей.

- А как это связано со слушанием?

- Непосредственно. Ты не можешь узнать задачу, если все время объясняешь товар. И не можешь предложить решение, если не понял, что человек считает успехом.

Гидеон откинулся на спинку кресла.

- Завтра я хочу, чтобы ты попробовал еще одно правило разговора. В каждой деловой беседе задавай два вопроса, на которые действительно не знаешь ответа, прежде чем высказывать первое предложение о покупке.

- Только два?

- Для тебя это уже будет революция.

Калеб фыркнул.

- Я задаю вопросы.

- Вопросы бывают разными. «Вам ведь нужна надежная петля?» звучит как вопрос, но ответ уже вложен внутрь. «Вы используете стандартный размер?» может быть полезным уточнением, но не всегда открывает новую информацию. А вот «что должно измениться после того, как вы установите эти петли?» заставляет тебя услышать то, чего ты не мог знать заранее.

- Покупатель может решить, что я ничего не понимаю в его деле.

- Если спросишь лениво - может. Если спросишь потому, что хочешь подобрать подходящее решение, он скорее заметит разницу между интересом и невежеством.

Калеб записал на полях: «Два вопроса до предложения».

- Вы говорили, что знак имеет две половины смысла. Первая - направление. Вторая - наблюдение?

- Точнее, измерение положения. Моряк не узнает, где находится, просто глядя на карту. Он сравнивает карту с внешними признаками - звездой, береговой линией, глубиной, временем. Продавец тоже постоянно рискует принять собственную карту за местность. Каталог говорит, что товар полезен. Прайс-лист говорит, сколько он стоит. Начальник говорит, какой план надо выполнить. Но только покупатель может сообщить, какая задача существует перед ним сейчас.

- Поэтому меридиан начинается со слушания.

- Именно.

Гидеон удовлетворенно кивнул.

- Вот теперь эмблема принадлежит тебе чуть больше, чем час назад.

За столом уже становилось шумнее. Несколько старших членов перешли к камину. Эдмунд Роу спорил с поручителем о страховании складов, Томас Блейк рассматривал резьбу на бильярдном кие, который принес слуга из соседней комнаты.

Калеб закрыл журнал.

- А что насчет букв?

- Каких букв?

- Очень смешно. Тех семи, из которых должно сложиться слово.

- Ах, этих.

- В комнате с книгой вы сказали, что следы оставлены по всему Бостону.

- Так и есть.

- Тогда когда мы начнем искать?

Гидеон посмотрел на часы.

- Мы уже начали.

Калеб замер.

- Здесь есть буква?

- Есть.

- В столовой?

- Именно.

Он оглядел помещение. Теперь задача казалась почти оскорбительно простой. Стены были отделаны красным деревом. Над камином висела морская карта Массачусетского залива. На буфете стояли серебряные канделябры. По краю потолка шла лепнина с листьями аканта. Между окнами располагались три небольших портрета. На дверях - латунные ручки и овальные накладки.

Калеб поднялся.

- Можно ходить?

- Если не наступишь мистеру Роу на ногу.

Он начал с карты. Проверил подписи портов, инициалы картографа и декоративную рамку. Ничего. Затем осмотрел каминную решетку, ножки стульев, узор ковра и серебряную подставку для графинов.

Через пять минут Гидеон продолжал сидеть, скрестив руки.

- Вы наслаждаетесь этим.

- Чрезвычайно.

- Буква действительно видна без того, чтобы что-нибудь откручивать?

- Да.

- И она в этой комнате?

- Да.

- И я смотрел на нее сегодня?

Гидеон улыбнулся.

- Много раз.

Калеб вернулся к своему месту и медленно осмотрел стол. Тарелки, приборы, солонки, подсвечники, коробка из-под журнала.

Ничего.

- Дайте подсказку.

- Нет.

- Одну.

- Хорошо. Ты ищешь предмет. Попробуй поискать форму.

Калеб нахмурился.

Он снова посмотрел на камин. Потом на пространство между ножками стола. На тени от подсвечников. На узоры спинок кресел.

И вдруг увидел.

На внутренней стороне высокой спинки кресла Гидеона деревянная резьба состояла из двух переплетенных ветвей. Если смотреть прямо, они казались обычным орнаментом. Но промежуток между ними образовывал четкую латинскую S.