Не убегай от себя. 21 день как обрести внутреннюю опору и перестать жить на автопилоте

Какие обещания я имею право давать сам, а какие должен согласовывать? Это вопрос, который спасает отношения. Лучше один раз показаться осторожным, чем потом три месяца объяснять, почему обещанное не выполняется.

Если продавец отвечает на эти вопросы честно, его работа меняется. Он меньше суетится. Он перестаёт путать занятость с результатом. Он видит, какие действия ведут к деньгам, какие к доверию, какие к пустой усталости.

Но понимание роли не появляется за один разговор. Его нужно собирать. Из бесед с руководителем. Из старых сделок. Из проигрышей. Из разговоров с лучшими продавцами. Из жалоб клиентов. Из внедрений, которые прошли плохо. Из вопросов бухгалтерии. Из того, как компания реально живёт, а не как она описывает себя в презентации.

Хороший способ быстро вырасти - попросить показать три выигранные сделки и три проигранные. Не красивую историю успеха, а рабочие материалы: откуда пришёл клиент, какие были письма, кто участвовал, где возникли сомнения, почему выбрали нас или не выбрали, что обещали, что случилось после подписи. В таких разборах профессия видна лучше, чем на любом тренинге.

Ещё полезнее поговорить с людьми, которые принимают эстафету после продавца. С внедрением, поддержкой, производством, доставкой, аккаунт-менеджерами. Они быстро расскажут, какие обещания продавцов создают проблемы. Сначала это неприятно слушать. Потом понимаешь, что это золото. Потому что клиент судит не по тому, как красиво прошла встреча. Он судит по тому, получил ли он то, ради чего покупал.

Есть продавцы, которые считают внутренние разговоры пустой тратой времени. Им кажется, что главное - быть перед клиентом. Да, перед клиентом нужно быть. Но если внутри компании вас считают человеком, после которого всегда пожар, вам будет всё труднее продавать сложные вещи. Люди не будут спешить вам помогать. Руководители будут осторожнее согласовывать условия. Технические специалисты будут вздыхать перед совместными встречами. А клиент почувствует разлад, даже если никто не скажет ему об этом прямо.

Продажи - командная работа, даже когда продавец получает личную комиссию.

Понимание роли помогает ещё в одном: оно снижает обиду. Новички часто обижаются на требования. Почему нужно заполнять систему? Почему нужно считать воронку? Почему нельзя дать скидку? Почему надо согласовывать нестандартное условие? Почему руководитель спрашивает о следующем шаге, если клиент «почти готов»?

Часть требований действительно бывает глупой. Но часть существует потому, что компания уже обожглась. Кто-то когда-то не внёс данные, и клиент потерялся. Кто-то дал скидку, и сделка стала убыточной. Кто-то пообещал невозможное, и потом вся команда спасала отношения. Кто-то сказал «почти готов», а через месяц выяснилось, что у клиента вообще нет бюджета.

Когда понимаешь устройство работы, меньше хочется спорить с каждым правилом. Появляется другой вопрос: помогает это правилo продавать и выполнять обещания или только создаёт шум? С таким вопросом можно идти к руководителю уже не как обиженный исполнитель, а как взрослый человек.

В продажах зрелость проявляется не в том, что человек всегда уверен. Зрелость проявляется в том, что он умеет уточнять, считать, договариваться, признавать ограничения и действовать внутри реальности, а не внутри своих надежд.

Можно быть обаятельным и не понимать свою роль. Можно быть активным и не понимать стратегию. Можно любить продукт и не знать, как он приносит деньги клиенту. Можно много работать и не приближаться к плану. Всё это встречается каждый день.