Знай себе цену, или Сколько ты стоишь
- -
- 100%
- +
Упражнение называется «Три цены, о которых я пожалел». Оно простое, но очень мощное. Выполните его прямо сейчас или в ближайшее время, когда у вас будет полчаса тишины. Возьмите ручку и бумагу. Компьютер не подойдёт – связь между рукой и мозгом глубже, когда вы пишете от руки.
1. Вспомните три случая из вашей практики, когда вы назвали клиенту цену и сразу же об этом пожалели. Не просто «подумали, что могло быть дороже», а именно почувствовали стыд или вину. Те случаи, когда внутри всё сжалось, и вам захотелось добавить: «Но это можно обсудить».
Выберите случаи разные. Пусть один будет из недавнего времени, другой из прошлого года, третий из «самого-самого начала», когда вы только начинали. Чем более эмоционально заряжены эти воспоминания, тем лучше.
2. Напротив каждого случая подробно опишите ситуацию. Кто был клиент? Что вы делали? Какую цену назвали? Как отреагировал клиент внешне? Что вы чувствовали внутри? Какие мысли крутились в голове в следующие час, день, неделю?
Опишите не только стыд, но и его последствия. Что вы сделали после того, как назвали цену? Начали перерабатывать? Добавили бонусы? Сделали скидку задним числом? Оправдывались? Избегали клиента? Просили прощения за цену? Всё это важно.
3. Теперь самое сложное. Посмотрите на эти случаи объективно. Без эмоций. Как если бы вы были консультантом, который разбирает чужую ситуацию.
Отвечайте на вопросы письменно.
Был ли клиент недоволен результатом? Не ценой, а именно результатом – качеством работы, сроками, решением его проблемы. Если да – опишите, в чём именно вы не дотянули. Если нет – отметьте это.
Вернулся ли этот клиент к вам снова? Если да – каков был его чек в следующий раз? Если нет – ушёл ли он именно из-за цены или были другие причины? Часто оказывается, что клиенты не возвращаются не из-за цены, а из-за других факторов, не связанных с вами.
Порекомендовал ли вас этот клиент кому-то? Если да – значит, ваша цена была не просто справедливой, а даже низкой. Люди не рекомендуют тех, кто их обманул. Они рекомендуют тех, кто дал результат выше ожиданий.
Что было бы, если бы вы назвали цену в два раза выше? Клиент отказался бы? Или согласился, а вы бы сейчас не мучились стыдом, а радовались? Возможно, вы потеряли деньги только из-за того, что испугались своей собственной эмоции.
4. Найдите в каждом случае подтверждение, что ваш стыд был ложным. Или, наоборот, оправданным. Будьте честны с собой.
Если вы найдёте случай, где стыд был оправдан – где вы реально сделали плохо, не доработали, обманули клиента, – отделите его. Это не про цену. Это про качество. С этим нужно работать отдельно: учиться, повышать квалификацию, нанимать проверяющих. Но, скорее всего, таких случаев будет ноль или один. Потому что если бы вы систематически делали плохо, вы бы не читали эту книгу – вы бы искали, как выжить на рынке.
В девяти случаях из десяти стыд окажется ложным. Клиент был доволен, результат был хороший, цена была адекватной или даже низкой. А стыд был просто привычной реакцией на большие деньги.
5. Теперь переформулируйте каждую ситуацию. Напишите новый сценарий.
Что бы вы сказали себе в тот момент, когда называли цену? Какую фразу поддержки? Например: «Я называю честную цену за качественный результат». Или: «Мои знания и опыт стоят этих денег». Или: «Я не обманываю клиента, я помогаю ему решить проблему».
Что бы вы сказали клиенту, если бы не боялись стыда? Может быть, вы назвали бы ту же цену, но более уверенным голосом, без оправданий. Может быть, вы назвали бы цену выше – и клиент всё равно согласился бы.
Как бы вы чувствовали себя после сделки, если бы стыда не было? Напишите этот идеальный сценарий. Не как фантазию, а как образец для будущего.
6. Итог. Сделайте из этого упражнения вывод на будущее. Напишите для себя три правила.
Первое правило: в каких ситуациях ваш стыд, скорее всего, ложный? Например: «Если клиент сам согласился на цену без торгов, значит, цена адекватна, стыд ложный».
Второе правило: что вы будете делать в следующий раз, когда почувствуете стыд в момент называния цены? Например: «Сделаю паузу, глубоко вдохну, напомню себе о своей ценности и о том, что клиент платит за результат, а не за мои страдания».
Третье правило: кому вы можете рассказать о своём стыде, чтобы снизить его силу? Стыд любит тайну. Если о нём молчать, он растёт. Если произнести вслух доверенному человеку – он уменьшается. Найдите того, кто поддержит вас, а не скажет «да ты чего, ты же молодец». Это может быть партнёр, друг, наставник, коллега по цеху.
После выполнения этого упражнения вы будете знать о своём стыде больше, чем знали раньше. А знание – уже половина исцеления. Стыд, который вы осознали и назвали по имени, теряет часть своей силы. Он больше не управляет вами из тени. Он становится объектом, с которым можно работать.
В следующей главе мы поговорим о том, как превратить вашу лёгкость из источника стыда в источник гордости и конкурентное преимущество. Вы узнаете, почему клиенты готовы платить больше тем, кто делает сложное простым, и как это использовать.
А сейчас – выполните упражнение. Не пропускайте его. Не откладывайте на «потом». Оно стоит того. Потому что без честного разговора со своим стыдом все остальные техники будут работать вполсилы. Вы будете называть высокие цены, но внутри будете сжиматься. А клиенты чувствуют это. Им становится некомфортно. И они уходят. Не из-за цены, а из-за вашей неуверенности.
Поэтому начните с упражнения «Три цены, о которых я пожалел». А затем двигайтесь дальше. Впереди ещё много важного.
Лёгкость как суперсила
До сих пор в этой книге мы говорили о том, чего клиент не покупает. Он не покупает ваши усилия. Он не покупает ваши страдания. Он не покупает часы, проведённые за работой. Он не покупает сложность процесса. Но если клиент не покупает всё это, что же тогда он покупает на самом деле?
Давайте заглянем в голову клиента за секунду до того, как он принимает решение платить. Что там происходит?
Клиент находится в состоянии боли или желания. У него есть проблема, которую он не может решить сам. Или есть цель, которую он не может достичь без посторонней помощи. Он пробовал справиться самостоятельно, но не получилось. Или получилось, но слишком долго и мучительно. Или получилось, но результат оказался не таким, как хотелось.
Теперь он ищет того, кто снимет эту боль или приблизит к цели. Он ищет не просто исполнителя. Он ищет освободителя. Он ищет того, кто сделает его жизнь лучше, проще, спокойнее, прибыльнее.
Что клиент покупает на самом деле? Он покупает новое состояние. Он покупает переход из точки А, где ему плохо, страшно, трудно или убыточно, в точку Б, где ему хорошо, спокойно, легко и прибыльно.
Клиент покупает решение своей проблемы. Не процесс решения, а именно результат – состояние «проблема решена».
Клиент покупает время. Своё время. Которое он не потратит на попытки сделать что-то самостоятельно. Которое он сможет направить на семью, отдых, другой бизнес, хобби. Для клиента его время имеет цену. И если вы экономите ему десять часов его времени, он готов отдать вам часть тех денег, которые он заработал бы за эти десять часов.
Клиент покупает спокойствие. Уверенность в том, что всё будет сделано качественно и в срок. Отсутствие тревоги, что придётся переделывать. Отсутствие страха, что будет хуже, чем было. Спокойствие – дефицитный ресурс в современном мире. И клиенты готовы платить за него очень дорого.
Клиент покупает экспертизу. Ваше знание, которое он не получит из открытых источников без десятков часов изучения и практики. Клиент покупает ваш отфильтрованный опыт, ваши наработанные алгоритмы, ваши инсайты, которые стоят вам лет работы.
Клиент покупает гарантию. Не юридическую гарантию (хотя и её тоже), а психологическую – чувство, что с ним всё будет в порядке. Что он не потеряет деньги. Что он не облажается перед начальством. Что он не подведёт свою семью. Гарантия – это страховка от страха.
Клиент покупает лёгкость. Парадоксально, но факт: клиент платит вам за то, чтобы ему было легко. Ему не нужны ваши страдания. Ему нужен результат без боли. И если вы можете дать ему этот результат быстро, гладко, без суеты и лишних вопросов – вы идеальный специалист. Тот, за которого готовы платить в два, три, пять раз больше, чем за «среднего по рынку».
Подумайте об этом. Клиент платит за лёгкость. Не за сложность. Не за тяжесть. Не за страдания. За лёгкость. За то, чтобы его проблема растворилась, как будто её и не было. За то, чтобы он получил результат и забыл, что когда-то было плохо.
А теперь вернитесь к своей старой установке: «Если мне легко, значит, это дёшево». Вы видите противоречие? Ваша лёгкость для вас – повод снизить цену. А для клиента ваша лёгкость – повод заплатить больше. Потому что он хочет лёгкости для себя. И он понимает (иногда на уровне интуиции), что только тот специалист, для которого работа легка, может подарить лёгкость ему.
Вот пример. Представьте двух хирургов. Первый входит в операционную с сосредоточенным, напряжённым лицом. Он долго готовится, перепроверяет инструменты, шепчет что-то под нос. Операция длится пять часов. В конце он выходит уставший, с тёмными кругами под глазами.
Второй хирург входит с улыбкой. Легко и быстро готовится. Делает операцию за два часа. Выходит бодрым, свежим, готовым к следующей операции.
Кто из них вызывает больше доверия у клиента? Ответ очевиден. Второй. Потому что его лёгкость – это сигнал мастерства. Когда профессионал делает сложное дело без видимых усилий – это гипнотизирует. Это внушает уверенность. Это говорит: «Я делал это тысячи раз. Со мной вы в безопасности».
Та же логика работает в любой сфере. Копирайтер, который пишет продающий текст за час, а не за три дня, выглядит более ценным. Дизайнер, который приносит три варианта макета через два часа после брифа, выглядит волшебником. Разработчик, который чинит баг за пять минут, – герой. Консультант, который называет решение проблемы через десять минут после её описания, – гений.
Клиент не знает, что для вас это легко. Но он чувствует это. Чувствует по вашей уверенности, по вашей скорости, по качеству ваших вопросов, по тому, как вы ведёте диалог. И он воспринимает вашу лёгкость как признак высочайшей квалификации. И соглашается на вашу цену, даже если она выше рыночной. Иногда – тем охотнее, чем выше цена. Потому что высокая цена в сочетании с вашей лёгкостью создаёт образ мастера, а не ремесленника.
Итак, что клиент покупает на самом деле? Клиент покупает решение своей проблемы без новых проблем. Клиент покупает время, спокойствие, экспертизу, гарантию и лёгкость. Он не покупает ваши усилия. И ваша лёгкость – не недостаток, который нужно скрывать. Это ваше главное конкурентное преимущество. Это то, за что клиенты готовы платить больше всего. Это ваша суперсила.
Теперь давайте поговорим об экологичности. Это слово часто используют в контексте защиты природы. Но я использую его в другом смысле. Экологичность – это отсутствие вреда для всех участников процесса. Когда услуга экологична, никто не страдает. Ни вы, ни клиент, ни ваши близкие.
Представьте себе специалиста, который делает свою работу через силу. Он берётся за проект, который ему не нравится. Он выжимает из себя результат. Он работает ночами, на выходных, в состоянии хронической усталости. Да, он может выполнить заказ. Но какой ценой?
Он раздражён. Он срывается на близких. Он плохо спит. Он начинает ненавидеть клиента и свою работу. Эта энергия передаётся клиенту. Даже если внешне специалист вежлив, клиент чувствует фоновое напряжение. Коммуникация становится тяжёлой. Клиент боится лишний раз написать, попросить уточнить, задать вопрос. Потому что чувствует: там, на другом конце провода, человек на грани.
Это неэкологично. Клиент получил результат, но какой ценой? Ценой испорченных нервов, чувства вины, неловкости. Скорее всего, такой клиент не вернётся. Потому что даже хороший результат не стоит того, чтобы чувствовать себя обузой.
А теперь представьте другого специалиста. Того, кому работа даётся легко. Того, кто делает проект с интересом и даже с удовольствием. Того, кто не перерабатывает, не выгорает, не ненавидит клиента.
Он отвечает на сообщения без раздражения. Он спокойно идёт на контакт. Он даже может улыбаться во время работы. Его состояние – ресурсное, спокойное, уверенное.
Клиент это чувствует. С ним легко общаться. Он не боится задавать вопросы, потому что знает: ответ будет доброжелательным. Он не чувствует себя должником. Он не испытывает вины за то, что отнимает у специалиста время.
Вот что значит «лёгкость для вас = экологичность для клиента». Когда вы работаете без напряжения, клиент получает не только результат, но и приятный процесс. А приятный процесс – это то, за что люди готовы переплачивать. Потому что приятный процесс – это редкий подарок в мире, где большинство специалистов работают через силу.
Экологичность проявляется во всём.
В сроках. Когда работа легка для вас, вы не срываете дедлайны. Вы не просите отсрочку в последний момент. Вы не приносите извинения за задержку. Вы делаете вовремя или даже раньше. Клиент спокоен.
В качестве. Когда вам легко, у вас есть ресурс на внимательность. Вы не пропускаете ошибок. Вы не делаете работу кое-как, лишь бы отвязаться. Вы можете себе позволить доделать до идеала, потому что идеал не требует от вас сверхусилий.
В коммуникации. Когда вы не напряжены, вы доброжелательны. Вы отвечаете по делу, без воды, без раздражения. Вы не срываетесь на клиенте за то, что он задаёт «глупые вопросы». Вы спокойно объясняете, если что-то непонятно.
В гибкости. Когда вам легко, у вас есть запас прочности. Вы можете безболезненно внести небольшие правки, которые не были оговорены. Вы можете подстроиться под клиента, потому что это не требует от вас героических усилий. Клиент чувствует вашу добрую волю и отвечает взаимностью.
В итоге складывается ситуация, выгодная всем. Вы работаете без страданий и сохраняете ресурс для жизни. Клиент получает результат и удовольствие от процесса. Вместе вы создаёте здоровые, долгосрочные отношения.
Но есть и обратная сторона. Если вы заставляете себя работать через силу, если вы искусственно усложняете себе жизнь, чтобы «оправдать» цену, – это неэкологично. И клиент это чувствует. И вы это чувствуете. И рано или поздно система даст трещину.
Поэтому не надо притворяться, что вам тяжело. Не надо разыгрывать спектакль «я так много работаю над вашим проектом». Не надо накручивать цену, добавляя ненужные сложности. Ваша сила – в лёгкости. Ваше конкурентное преимущество – в естественности. Ваш дар – в том, что вы делаете сложное простым.
Экологичность – это ещё и про уважение к себе. Когда вы работаете легко, вы не убиваете своё здоровье. Вы не жертвуете семьёй ради проекта. Вы не отменяете выходные, чтобы доделать срочный заказ. Вы находитесь в балансе. И этот баланс делает вас устойчивым. Вы можете работать долго, без выгорания, без кризисов. Клиенты чувствуют эту устойчивость и доверяют ей.
Подумайте о своих любимых клиентах. С кем вам легко работать? Скорее всего, с теми, кто ценит ваше время, чётко ставит задачи, не дёргает по пустякам, платит вовремя. Почему с ними легко? Потому что они экологичны для вас. Они не создают вам лишних проблем. Они уважают ваши границы.
Теперь посмотрите на это с другой стороны. Клиент тоже хочет, чтобы вы были экологичны для него. Он хочет, чтобы с вами было легко. Чтобы вы не дёргали его по пустякам, чётко сдавали работу, не перекладывали на него свои проблемы. Ваша лёгкость – это то, что делает вас идеальным подрядчиком с его точки зрения.
И за это он готов платить. Он готов платить за то, чтобы не было боли. Не только в результате, но и в процессе.
Вот почему я называю лёгкость суперсилой. Потому что она редко встречается на рынке. Большинство специалистов работают на износ, перегорают, срываются, затягивают сроки. Им тяжело. Они страдают. И они заражают своим страданием клиентов.
А вы можете быть другим. Вы можете быть тем, с кем легко. Тем, кто решает проблемы без драмы. Тем, кто дарит спокойствие. Это большая ценность. И вы имеете право оценивать её в деньгах.
Старое убеждение, с которым мы начали эту книгу, звучит так: «Если мне легко, значит, это дёшево». Оно ломает карьеру и бизнес тысяч специалистов. Оно заставляет их занижать цены, перерабатывать, стыдиться своего мастерства и в итоге выгорать.
Теперь у вас есть достаточно знаний, чтобы заменить это убеждение новым. На протяжении первых трёх глав мы постепенно подводили вас к этому моменту. Мы разобрали, что клиент покупает результат и лёгкость, а не ваши усилия. Мы разобрали, что ваша лёгкость создаёт экологичность для клиента. Мы разобрали, что стыд и вина за высокие цены в большинстве случаев ложные.
Пришло время сформулировать новое убеждение. Напишите его крупно у себя в блокноте, на стикере на мониторе, в заметках телефона. Повторяйте его себе перед каждым звонком с клиентом, перед каждой отправкой коммерческого предложения, перед каждым моментом, когда нужно назвать цену.
Вот оно.
«Моя лёгкость – это результат моего опыта и мастерства. Клиент платит за лёгкость для себя. Чем легче мне делать, тем дороже я могу и должен брать. Потому что лёгкость для меня означает надёжность и качество для клиента».
Это убеждение меняет всё. Давайте разберём его по частям.
Первая часть. «Моя лёгкость – это результат моего опыта и мастерства». Вы не родились с этой лёгкостью. Вы заработали её. Годами практики. Тысячами ошибок. Сотнями бессонных ночей. Десятками тысяч потраченных на обучение рублей. Лёгкость – это не подарок судьбы. Это заслуженная награда. И стыдиться её так же глупо, как стыдиться своей учёной степени или спортивных достижений.
Вторая часть. «Клиент платит за лёгкость для себя». Клиент не платит за вашу лёгкость. Он платит за свою. За то, чтобы его проблема решилась без боли, без нервотрёпки, без лишних телодвижений. Ваша внутренняя лёгкость – это ресурс, который вы инвестируете в его комфорт. Вы имеете право брать за это деньги.
Третья часть. «Чем легче мне делать, тем дороже я могу и должен брать». Это самый важный пункт. Именно здесь происходит разрыв со старым убеждением. Старое убеждение говорило: легче = дешевле. Новое говорит: легче = дороже. Потому что легче для вас = надёжнее и быстрее для клиента. А надёжность и скорость стоят денег.
Четвёртая часть. «Потому что лёгкость для меня означает надёжность и качество для клиента». Завершающий аккорд. Когда специалисту легко, он не ошибается в мелочах. Он не забывает о сроках. Он не бросает проект на полпути. Его работа предсказуема и стабильна. А это именно то, за что клиенты готовы платить больше всего – за предсказуемость. За уверенность, что всё будет хорошо.
Теперь ваша задача – сделать это убеждение частью себя. Мало просто прочитать его и кивнуть. Нужно встроить его в своё мышление. А для этого потребуется практика.
Вот несколько способов, как это сделать.
Первый способ. Каждый раз, когда вы делаете работу легко и быстро, проговаривайте вслух (или про себя) новое убеждение. «Я сделал это легко. Потому что я профи. Клиенту повезло, что он нашёл меня. Мои цены справедливы».
Второй способ. Когда старый стыд или старая вина пытаются вернуться, представляйте их как отдельную сущность. Скажите себе: «Это не моя мысль. Это старая программа. А я выбираю новое убеждение». Разделение себя и старой программы снижает её власть над вами.
Третий способ. Окружите себя напоминаниями. Стикер на мониторе. Заставка на телефоне. Рубрика в ежедневнике. Визуальные якоря помогут удерживать новое убеждение в фокусе внимания.
Четвёртый способ. Практикуйте это убеждение на маленьких суммах, прежде чем переходить к большим. Сделайте для знакомого небольшую работу с более высокой ценой, чем обычно. Посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он даже не заметит разницы. Это укрепит вашу веру в новую формулу.
Пятый способ. Найдите единомышленников. Коллег, которые тоже работают с этой установкой. Обсуждайте, делитесь опытом, поддерживайте друг друга. Когда вы видите, что кто-то ещё успешно использует новое убеждение, оно перестаёт быть «вашим личным экспериментом» и становится «общепринятой практикой».
И помните: смена убеждения – это не одномоментное событие. Это процесс. Сегодня вы верите в новую формулу на сто процентов. Завтра под влиянием стресса или неудачи откатываетесь к старой. Это нормально. Главное – каждый раз возвращаться. Каждый раз выбирать новое убеждение. Со временем оно станет вашей автоматической реакцией.
Старое убеждение убивало ваши деньги. Оно заставляло вас работать больше, а получать меньше. Оно превращало ваше мастерство в источник стыда. Новое убеждение освобождает вас. Оно позволяет вам брать достойные деньги за вашу работу. Оно превращает вашу лёгкость из слабости в силу. Сделайте выбор в его пользу.
Теория убеждениями не ограничивается. Чтобы новая формула заработала на практике, нужно изменить то, как вы описываете свои услуги клиентам. Прямо сейчас, в ваших прайс-листах, коммерческих предложениях, на сайтах, в переписке с клиентами, вы, скорее всего, описываете процесс. «Я сделаю то-то, это займёт столько-то времени, я использую такие-то инструменты».
Это плохая стратегия. Потому что, описывая процесс, вы невольно возвращаетесь к старой логике: усилия = цена. Клиент слышит про часы работы и начинает делить цену на часы. Даже если не вслух, в уме он прикидывает: «Сто тысяч за десять часов? Десять тысяч в час? А почему так дорого?».
Вам нужно перестать говорить о процессе. Вам нужно начать говорить о результате. Клиенту не нужен ваш процесс. Ему нужен результат. И когда вы описываете результат, вы уходи от логики «цена за час» и переходите к логике «цена за решение проблемы».
Вот несколько примеров того, как это работает. Возьмём дизайнера. Старая формулировка: «Разработаю логотип за 2–3 дня. Сделаю 3 варианта, 5 правок, отдам исходники». Новая формулировка: «Ваш бренд получит запоминающийся образ, который выделит вас среди конкурентов и повысит доверие клиентов. Логотип будет работать на вас 24/7, даже когда вы спите». Чувствуете разницу? В первом случае – часы и варианты. Во втором – результат и выгода.
Вот пример для копирайтера. Старая формулировка: «Напишу текст на 3000 знаков за 2 дня. Включено 2 правки». Новая формулировка: «Ваши клиенты начнут покупать. Текст будет продавать ваш продукт, отвечая на возражения и закрывая страхи. Вы получите готовый инструмент для увеличения прибыли». Результат, а не процесс.
Пример для таргетолога. Старая формулировка: «Настрою рекламу в двух соцсетях. Составлю 5 объявлений. Отчёт по затратам раз в неделю». Новая формулировка: «Вы получите поток целевых заявок с прогнозируемой стоимостью. Ваш бизнес перестанет зависеть от сарафанного радио. Вы сможете масштабироваться, просто увеличивая бюджет». Результат.
Пример для психолога или коуча. Старая формулировка: «Проведу 5 сессий по часу. Использую методики такие-то. Дам домашние задания». Новая формулировка: «Вы избавитесь от проблемы, которая мучила вас годами. Вернёте спокойствие и уверенность. Начнёте действовать, а не бесконечно анализировать». Результат.
Пример для мастера по ремонту. Старая формулировка: «Заменю кран, установлю смеситель, подключу стиральную машину. Работа займёт 2–3 часа». Новая формулировка: «В вашем доме больше не будет течь. Вы забудете о сантехнике на ближайшие пять лет. Сможете спокойно уезжать в отпуск, не боясь потопа». Результат.
Теперь ваша очередь. Возьмите пять услуг или продуктов, которые вы предлагаете чаще всего. Для каждой услуги напишите две формулировки: старую (процессную) и новую (результативную).
Старая формулировка должна описывать, что вы делаете, сколько времени это занимает, из каких этапов состоит. Пишите как обычно, как вы пишете сейчас в коммерческих предложениях или на сайте.
Новая формулировка должна отвечать на вопрос: «Что получит клиент после того, как я сделаю свою работу? Как изменится его жизнь, бизнес, состояние? От какой боли он избавится? Какую выгоду получит?».
Пишите смело. Не скромничайте. Не говорите «надеюсь, поможет». Говорите уверенно: «вы получите», «вы избавитесь», «ваш бизнес начнёт», «вы забудете о проблеме». Клиенту нужна уверенность. Дайте ему её.
После того как вы написали новые формулировки, протестируйте их на живых людях. Начните с друзей или коллег. Спросите: «Какая формулировка звучит убедительнее?». Потом покажите нескольким старым клиентам, с которыми у вас хорошие отношения. Спросите: «Если бы вы сейчас искали такую услугу, какое описание заставило бы вас позвонить?».
Затем обновите свои коммерческие предложения. Замените старые описания на новые. Уберите из прайс-листа упоминания часов, дней, этапов, правок. Оставьте только результат и пользу.