Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку.
- -
- 100%
- +
Вместо: «Это наш самый популярный пакет».
Скажите: «Этот пакет популярен, но давайте проверим, подходит ли он именно под вашу уникальную ситуацию».
Вместо: «Персональные тренировки дороже».
Скажите: «Да, инвестиция в персональный тренинг выше. Но давайте рассмотрим ее как точечные вложения в ваших ключевых специалистов, где каждый рубль дает измеримую отдачу в виде их здоровья и продуктивности».
Вместо: «Подписывайте договор».
Скажите: «На основе нашей беседы я подготовил для вас дорожную карту внедрения оздоровительной программы. Давайте начнем с первого шага».
Итог:
Быть гидом – значит сменить парадигму с «Я хочу вам продать» на «Я помогу вам принять правильное решение».
Вы ведёте клиента по незнакомому ему миру фитнеса, показываете варианты, предупреждаете о «подводных камнях» и в итоге помогаете ему прийти к цели – к более здоровой, энергичной и сплоченной команде. В этой роли вы становитесь не поставщиком услуги, а доверенным советником, а это – основа долгосрочных и прибыльных партнерств.
Кейсы для сближения с клиентом.
Умение рассказывать кейсы – это суперсила менеджера на B2B-рынке. Это не хвастовство, а демонстрация экспертизы и снижение рисков для клиента. Клиент видит: "О, так у них уже есть опыт, и он успешный!".
Вот структура, как это делать профессионально и убедительно.
Правило №1: Кейс – это история с структурой "Было → Сделали → Стало"
Недостаточно просто сказать: "Мы работаем с компанией Х". Нужно рассказывать историю.
Универсальная структура кейса (Правило 3-х Э):
1. ЭПИЗОД (Ситуация). Какая была проблема у клиента?
2. ЭКШН (Решение). Что именно МЫ предложили?
3. ЭФФЕКТ (Результат). Какой измеримый бизнес-результат получил клиент?
Как вплетать кейсы в разговор (не дожидаясь вопроса "А есть примеры?")
Используйте кейсы как инструмент для:
• Снятия возражений.
• Демонстрации экспертизы в нише.
• Подтверждения своих слов.
Конкретные примеры кейсов для разных ситуаций
Кейс 1. Для клиента, который сомневается в окупаемости (ROI)
Ситуация. Клиент говорит: "Это дорогое удовольствие, я не уверен в отдаче".
Ваш рассказ о кейсе:
ЭПИЗОД (Ситуация): "Понимаю ваши сомнения. Недавно мы работали с IT-компанией «Альфа», их HR-директор говорил то же самое. Главной болью было выгорание ведущих разработчиков и текучка кадров 25% в год. Они считали фитнес просто 'тратами на развлечение'".
ЭКШН (Решение): "Мы предложили им не просто абонементы, а таргетированную программу: обязательную йогу для снятия стресса и функциональный тренинг для борьбы с последствиями сидячего образа. Для самых 'выгоревших' сотрудников добавили несколько часов персональных тренировок с акцентом на восстановление".
ЭФФЕКТ (Результат): "Через 6 месяцев они получили вот что: текучка в пилотном отделе упала до 12%. Они сохранили двух ключевых тимлидов. По внутреннему опросу, 75% сотрудников отметили рост энергии и снижение уровня стресса. Они посчитали, что экономия на рекрутинге и онбординге новых сотрудников в 3 раза перекрыла их затраты на наш фитнес-пакет."
Вывод для клиента: "Поэтому, когда мы говорим об инвестициях, мы считаем не стоимость абонемента, а стоимость удержания ценного специалиста".
Кейс 2. Для клиента, который думает, что фитнес не для его сотрудников (например, производство, завод)
Ситуация. "Мои сотрудники – не офисные хрупкие сотрудники, им это не надо".
Ваш рассказ о кейсе:
ЭПИЗОД (Ситуация): "Очень знакомая ситуация. Мы запускали программу на производственном комбинате «Бета». Их главной проблемой были профзаболевания опорно-двигательного аппарата и частые больничные из-за физического труда".
ЭКШН (Решение): "Мы не стали предлагать им изматывающий HIT. Вместо этого мы разработали программу 'Здоровая спина и суставы' – это была легкая ЛФК-гимнастика, стретчинг и работа с мобильностью. Проводили занятия прямо в цехе в обеденные перерывы".
ЭФФЕКТ (Результат): "Результат их шокировал: в цехе, где проходила программа, количество больничных листов по причинам болей в спине сократилось на 40% за полгода. Производительность выросла, а главное – сотрудники почувствовали, что компания о них реально заботится. Лояльность к компании выросла кратно."
Вывод для клиента: "Как видите, фитнес – это не про 'кубики на прессе', а про здоровье и производительность на любом производстве".
Кейс 3. Для клиента, которому важно не здоровье, а тимбилдинг и корпоративная культура
Ситуация. "У нас и так хорошая команда, но я хочу ее сплотить еще сильнее".
Ваш рассказ о кейсе:
ЭПИЗОД (Ситуация): "К нам обратился крупный банк «Гамма». У них была проблема 'вакуумных колб' – отделы работали сами по себе, не было горизонтальных связей между финансистами и IT".
ЭКШН (Решение): "Мы предложили им 'фитнес-нетворкинг': еженедельные смешанные танцевальные классы (Zumba) и командные функциональные тренировки, куда мы специально формировали группы из сотрудников разных департаментов".
ЭФФЕКТ (Результат): "Через 3 месяца количество кросс-функциональных проектов, инициированных сотрудниками, выросло на 15%. По результатам анонимного опроса, 90% участников сказали, что познакомились с коллегами из других отделов и теперь им проще решать рабочие вопросы. HR отметил, что программа стала самым популярным корпоративным мероприятием в году."
Вывод для клиента. "Вот так фитнес может стать инструментом для разрушения бюрократических барьеров и создания по-настоящему единой команды".
Профессиональные советы по подаче:
1. Конкретика вместо общих слов. Не "они стали лучше себя чувствовать", а "85% сотрудников отметили повышение уровня энергии в анкетировании".
2. Соответствие нише. Если вы общаетесь с ритейлом, рассказывайте кейс про ритейл. С IT – про IT.
3. Используйте отзывы. "HR-директор компании «Альфа» сказал: '…' " – цитата работает мощнее любых ваших слов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.