Продажи новостроек.

Термин: Переуступка права требования.

Скажите просто: «Если через год вы захотите продать эту квартиру до того, как мы сдали дом, вы имеете право передать свой договор другому человеку. Это как продать билет на концерт, который еще не состоялся. Мы поможем это оформить юридически чисто».

Главный принцип. После вашего объяснения клиент должен кивнуть и сказать: «А, это просто. Теперь я понял». Если он переспрашивает — вы не упростили текст. Упрощайте дальше.

Навык из тренинга.

На тренинге мы проводим «Юридический экспресс»: каждый участник получает сложный юридический термин и должен объяснить его клиенту за 30 секунд так, чтобы пятилетний ребёнок понял. Это упражнение снимает страх перед юридическим блоком и превращает его в ваше конкурентное преимущество. Ваши клиенты будут удивлены: «Вы так понятно объяснили! А в других местах ничего не говорят».

Архитектура возражений в презентации.

Теория. Часто клиент перебивает вашу красивую презентацию вопросом. Это не плохо, это хорошо — значит он включился. Но если вы ответите неправильно, вы собьете весь эмоциональный настрой и превратите презентацию в торг.

Есть правило: на каждый «технический» вопрос клиента сначала дайте эмоциональный мостик, а потом факт.

Практика. Живые примеры.

Клиент: «А какой высоты потолки? А что, окна такие маленькие?»

Плохо: «Ну да, такие окна». (Клиент расстраивается).

Хорошо: «Стандартная высота — 2.7 метра. А окна здесь компактные, и знаете, почему это плюс? Это делает комнату очень тёплой зимой. Вы сэкономите на отоплении, а спать здесь будет очень комфортно — уличный свет не будет вас будить в 5 утра. Если вам нужен кабинет или спальня — это идеальное решение. К тому же, за счёт светлых стен и подсветки мы визуально увеличим пространство. Я вам покажу, как это можно обыграть.»

Клиент: «А кто застройщик? Надежный?»

Плохо: «Да, надежный, у нас 10 лет на рынке». (Звучит как стандартный пиар).

Хорошо: «Хороший вопрос. Наш застройщик строит уже 10 лет. Но я предлагаю проверить не словами, а документами. Вот разрешение на строительство, вот проектная декларация. А еще мы застраховали ответственность перед банком. Это значит, что даже если вдруг что-то случится, банк достроит объект за свой счет. Мы сами не рискуем вашими деньгами. Это наша политика — мы работаем на доверии».

Навык из тренинга.

На тренинге мы отрабатываем «мостик» от технического вопроса к эмоциональной картинке. Это сложно, потому что инстинкт говорит: «Отвечай сразу, не тяни». Но мы меняем этот инстинкт через десятки повторений. Вы будете удивлены, как меняется реакция клиента, когда вы сначала показываете ему картинку, а потом даёте факты.

Техника «Эмоциональный якорь» в действии.

Теория. Самый мощный прием в презентации — запустить у клиента процесс присвоения. Как только клиент начинает говорить «у меня», «моя спальня», «мой балкон», «я бы поставил сюда» — продажа состоялась на 80%. Ваша задача — спровоцировать эти слова как можно раньше.

Практика. Как запустить якорь.

Используйте вопросы, которые начинаются с «Что если...» и «Как бы вы...».

· «Что если бы вы могли передвинуть стену между кухней и гостиной? Как бы вы организовали пространство?»

· «Как бы вы обставили этот балкон — поставили бы столик для завтрака или устроили мини-сад?»

· «Если бы вы покупали эту квартиру именно для себя, что бы вы изменили в этой планировке?»

Когда клиент начинает отвечать на эти вопросы, он перестает быть наблюдателем. Он становится владельцем. Он уже мысленно живет в этой квартире. И чем детальнее он описывает свои действия, тем сложнее ему потом сказать «нет».

Живой пример:

Представьте, вы показываете клиенту кухню. Вместо того чтобы перечислять технические характеристики, вы говорите: «Обратите внимание на этот подоконник. Он широкий. Что если бы вы поставили на него небольшой горшок с базиликом или орхидеей? Представьте, вы готовите ужин, запах еды смешивается со свежестью зелени, которую вы сами вырастили. Эта маленькая деталь делает квартиру живой. Как вам такая идея?»