Сделайте меня продавцом

Вы узнали, как люди приходят в продажи. Пятнадцать причин — от нужды до миссии. Кто-то пришёл, потому что загнала жизнь. Кто-то случайно. Кто-то за компанию. Кто-то ради азарта, свободы или амбиций. Неважно, как вы пришли сюда. Важно, останетесь ли вы и станете ли настоящим продавцом. Вы узнали себя в одной из этих историй? Хорошо. Теперь вы знаете, откуда начался ваш путь, — и этот путь только начинается.

Каким вы должны стать

Вы узнали про десять качеств продавца: живость, смелость, терпение, внимательность, настойчивость, дисциплина, эмпатия, дальновидность, трезвость, убедительность. Это те качества, без которых продавцом не стать.

Хорошая новость: все они развиваемы. Плохая новость: развивать их придётся вам самим. Не нужны талант, харизма или особенная внешность. Нужна работа — ежедневная, упорная и честная работа над собой. Выберите одно качество, которого вам не хватает больше всего, и начните его развивать прямо сегодня. Через месяц выберите второе, через три месяца — третье. А через год вы станете другим человеком и другим продавцом.

Вы узнали про мировоззрение продавца. Люди решают свои проблемы одним из двух способов: тратят время или тратят деньги. Продавая им что-то, вы экономите им время жизни. Вы не «впариваете» — вы помогаете.

Мотивы людей всегда различны. Ваша задача — не судить, а понимать и уважать их.

Откуда вам знать, что для человека важно? О чём он мечтал всю жизнь? Если человек хочет купить — продайте ему, потому что если не продадите вы, он купит то же самое в другом месте. А вам просто было стыдно, или вы почувствовали вину за такую сделку, или вам стало страшно. Эти чувства и забрали ваши деньги.

Понимание мотивов клиента и уважение к ним — часть мировоззрения продавца. Если вы не принимаете людей такими, какие они есть, — вам будет сложно продавать.

Вы узнали про мотивы продавца: деньги, азарт, миссия, развитие, свобода и признание. Шесть мотивов, у каждого из которых есть свои плюсы и минусы, своя сила и слабость. Если у вас есть только один мотив — появляется риск уйти в крайность. Правильнее будет найти свою комбинацию. Лучшая комбинация: миссия + деньги + азарт. Так вы верите в продукт, вам интересно продавать и к тому же вы хорошо зарабатываете.

Выявите свой мотив, потому что без него вы долго не протянете.

Три главных врага: Страх. Стыд. Вина.

Они живут внутри нас — у каждого, кто приходит в продажи. Именно они крадут ваши сделки. Вы боитесь позвонить, стыдитесь назвать цену, чувствуете вину, когда клиент говорит: «Дорого». И пока эти враги живы — вы не продавец. Вы человек, который иногда что-то продаёт, но не продавец. Эти чувства надо выжечь раскалённым железом. Надо разозлиться на них до такой степени, чтобы больше никогда не позволять им управлять вашей жизнью. Потому что ваш клиент, которому вы всё рассказали, которого вы полностью подготовили к сделке, пойдёт к вашему конкуренту, уже избавившемуся от вины, страха и стыда, и купит у него. В такой ситуации помните: ваши деньги забрало одно из этих чувств. Разозлись на эти чувства до такой степени, чтобы больше никогда не позволять себе проявлять эти чувства в работе продавца. Хотите испытывать их в обычной жизни — ваше право. Но продавцом с этими чувствами вы не станете.

Выжгите их, или они выжгут вас.

Что дальше?

Продавцом не рождаются, а становятся. Это не талант. Это решение — осознанное решение стать продавцом. И ежедневная работа над собой.

Техники появятся сами, когда вы почувствуете себя продавцом, когда вы примете для себя эту роль, измените мировоззрение, осознаете свой мотив, убьёте внутренних врагов и начнёте развивать в себе нужные качества. Только тогда техники начнут работать.

Я тридцать лет наблюдаю за этим. Люди приходят ко мне на тренинги, я даю им одинаковые техники, скрипты и алгоритмы, и у одних они работают. а у других — нет.

Потому что разница не в техниках. Разница в том, кем являются эти люди. У тех, кто уже стал продавцом, — техники работают. У тех, кто не стал, — не работают. Даже если они произносят одни и те же заученные слова — эти скрипты не работают, потому что они ещё не продавцы.

Впереди — вторая глава первой части об инструментах продавца: дашборд, промпт, метафора, сторителлинг, постоянные тренировки и присяга. Эти инструменты помогут вам стать продавцом, закрепить то, что вы узнали, и превратить знание в навык, а навык — в привычку. Но прежде чем идти дальше — остановитесь и ответьте себе честно на пять вопросов.

Пять вопросов для самопроверки:

Первый вопрос: принял ли я роль продавца?

Если вы всё ещё думаешь про себя «я не продавец», если вам стыдно говорить людям, что вы работаете в продажах, если вы оправдываетесь за свою профессию — вы не готовы идти дальше. Вернись к началу главы. Перечитайте. Поймите, что продавец — это не тот, за кого вы его принимали.

Второй вопрос: какой у меня мотив продавать? Почему я продаю?

Если вы не знаете ответа — вы в опасности. потому что без мотива первая же неделя без сделок выбьет вас из колеи. Найдите свой мотив, запишите его и повесьте на стену. Пусть он напоминает вам зачем вы это делаете.

Третий вопрос: какое из десяти качеств продавца у меня самое слабое?

Живость? Смелость? Терпение? Внимательность? Настойчивость? Дисциплина? Эмпатия? Дальновидность? Трезвость? Убедительность? Выберите одно — самое слабое — и начни его развивать уже завтра. Одним конкретным действием. Не «я буду смелее», а «завтра я сделаю пять холодных звонков».

Четвёртый вопрос: живы ли во мне страх, стыд, вина?

Только честно. Боитесь ли вы звонить незнакомцам? Стыдитесь ли называть цену? Чувствуете ли вину, когда клиент говорит: «Это дорого»?

Если да — признайте это. Не обманывай себя, а признай и начни с ними бороться. Каждый день делайте то, чего боитесь: называйте цену без извинений, не чувствуйте вину за то, что хотите заработать. Выжигайте их раскалённым железом.

Пятый вопрос: готов ли я делать звонки завтра? Прямо с утра?

Не «когда-нибудь», не «на следующей неделе». Завтра. С утра. Пять звонков. До того, как вы проверите почту, и до того, как выпьете кофе. Просто пять звонков.

Если ответ «да» — вы готовы идти дальше.

Если ответ «нет» — вы ещё не стали продавцом. Вы пока всё ещё только думаете о том, чтобы стать продавцом, но ничего не делаете для этого.

1.10. Человек проживает жизнь, на которую решился

Всё, что вы прочитали до этого момента, — это не информация и не теория. Это инструкция к действию.

Можно прочитать — и ничего не изменить. Можно кивнуть — и вернуться к прежней жизни, к прежнему себе.

А можно прочитать и стать другим.

Выбор за вами.

Я не могу сделать вас продавцом. Никто не может — ни я, ни книга или тренинг, ни наставник. Продавцом становитесь вы сами. Своим решением. Своими действиями. Своей работой над собой.

Я могу только показать путь, но идти по нему — ваша задача.

Вы переписали своё мировоззрение? В вашем мире появились продавцы, которыми можно гордиться? Вы приняли на себя роль продавца? Вы нашли свой мотив? Начал развивать нужные качества? Выжигаете внутренних врагов?

Если да — вы в пути.

Если нет — возвращайтесь назад. Перечитайте. Сделайте. Потому что дальше будут инструменты, а инструменты работают только в руках того, кто уже стал продавцом.

Вы решили быть активным действующим лицом, вы с этого момента продажи делаете сами, а не ждёте их. Для этого вы сами набираете номер, а не ждёте, когда зазвонит телефон. Для этого вы начинаете разговор с клиентом — не ждёте, а начинаете. Вы — причина происходящего.

Вы знаете, что мнение покупателя никакого значения не имеет. Если он говорит, что у него есть только тысяча рублей, вы отвечаете: «Тогда давайте пойдём в банк и возьмём остальные деньги в кредит». Не потому, что вы манипулятор, а потому, что вы профессионал. Вы знаете, что этот продукт изменит его жизнь к лучшему, и готовы взять ответственность за его решение.

Вы переписали некоторые истории о себе и о продавцах. Вы взяли раскалённое железо и выжгли страх, стыд и вину. Или хотя бы начали их выжигать, потому что это — работа не одного дня. Это работа на недели, месяцы, а иногда и годы.

Но если вы начали — вы уже в пути.

В следующей главе вы найдёте инструменты, которые помогут вам закрепить то, что вы поняли, чтобы превратить понимание в привычку, а привычку — в характер.

Идём дальше.

Глава 2. Инструменты

2.1. Как настроиться на продажи

В этой теме нам придётся зайти издалека, иначе кто-то может не понять или недооценить её важность и будет потом мучатся в продажах. А моя задача — сделать так, чтобы продавец наслаждался.

Мой первый опыт настройки, который я помню достаточно хорошо, чтобы описать, —это настройка гитары. Первая струна — нота «ми». Если вы на слух попали в ноту, дальше будет проще. Далее вторую стр

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Конгруэнтность (от лат. congruens — соразмерный, соответствующий) — состояние внутренней гармонии и согласованности, при котором мысли, чувства и внешнее поведение человека полностью соответствуют друг другу, создавая целостный, честный образ. Это термин из психологии (введен К. Роджерсом), означающий искренность, непротиворечивость и соответствие вербальных (слова) и невербальных (жесты, мимика) проявлений человека.