Основы предпринимательской деятельности. Лекции

Введение. Товары, услуги и оценка рынка

Возможности предприятия – Каждое предприятие обладает определенным набором возможностей технологического характера. Невозможно решать рабочие задачи, если нет опыта работы с подобными вопросами. Поэтому возможности предприятия ограничены перечисленными в государственном реестре видами деятельности. Отдельные виды деятельности невозможно вести без дополнительных разрешений: это лицензируемые виды деятельности. Другие виды деятельности можно вести, уведомив об этой деятельности соответствующие государственные органы. Если Ваши виды деятельности относятся к таким особенным, то это обязательно необходимо упомянуть в бизнес- плане. Тем более, что процедуры получения лицензий и согласования разрешений небесплатны и протяжённы во времени.

Выбор товаров и услуг для производства и реализации – описание предмета бизнеса позволяет понять, что именно мы собираемся продать, и как оно согласуется с разрешениями и лицензированием.

Оценка рынка сбыта продукции – человек имеющий опыт способен оценить, куда он денет продукт своего труда. Если нет, это будет видно по описанию рынка сбыта. Рынок сбыта может иметь географически определенные показатели, например, город, область, а может быть определен, как пользовательская среда географического показателя. Количественным показателем может служить емкость рынка, которая может определяться по данным органов статистики, а может определяться по размеру минимальной потребности в продукте пользователей географической территории. Если плановый показатель объема продажи больше минимальной потребности рынка сбыта, то вряд ли получится реализовать указанный объем на указанных площадях. Расчеты в бизнес-плане надо переделать.

Анализ конкурентной среды – это рассказ о том, какие трудности будут стоять на пути к успеху в продажах данного продукта. Также это рассказ о способах их преодоления. Если конкурентов нет, то это странный признак. Я всего один раз встречала такую ситуацию.

Производственный план

Обычно при создании бизнеса каждый представляет себе высокоэффективное предприятие с самыми передовыми технологиями. Но создание этих технологий стоит дорого, а приобретение этих технологий чуть-чуть дешевле. Поэтому ключевой ошибкой при начале бизнеса можно считать приобретение устаревшего оборудования при надежде сотворить что-либо высококачественное и уникальное. Конечно, Россия – родина Левши, а он блоху подковал. Но он такой один!!! И не надо считать себя вторым Левшой. По моим наблюдениям имеющаяся технология применима в течении 5 лет. Затем следует изменение технологии и изменение параметров себестоимости производимого продукта.

Тот, кто работает в устаревшей технологии, через 5 лет покинет рынок. Тот, кто заходит на рынок, должен искать не самое дешевое оборудование, а самое эффективное. В условиях кризиса, спада спроса в отрасли – это единственный способ работать.

Именно поэтому технологическая цепочка должна быть обдумана и описана таким образом, чтобы иметь возможность дальнейшей модернизации и доработки.

Кризис технологии в отрасли можно отследить на основании статистических данных, публикуемых… Инспекцией Федеральной Налоговой Службы до 15 мая каждого года за предыдущий год. Кризисные явления сопровождаются падением рентабельности продаж и рентабельности активов в целом по отрасли (отрасль определяется по видам экономической деятельности, объединенным в группы) и высоким уровнем налоговой нагрузки. (речь о них пойдет в разделе «Финансовый план»

Схема производственных потоков, Местоположение фирмы описываются при необходимости акцентировать внимание на важных вопросах, без которых выполнение бизнес-плана невозможно.

На консультации в 2011 году меня посетила одна клиентка, которой неправильная оценка оборудования и местоположения предприятия стоила развала деятельности. Дело было так. В тот период времени было модно писать бизнес-план по открытию соляриев. Услуга хорошо согласовывалась с программой поддержки микро-бизнеса и принималась к рассмотрению в субсидировании малого бизнеса. Клиентка писала бизнес-план сама, оборудование искала и покупала сама. И сама не обратила внимания на тот факт, что оборудование работает с сетью 380V, а не 220V.

Единственное место в райцентре, где имелась сеть с 380V, была пилорама. Собственник помещения, где она снимала площадь под парикмахерскую, категорически отказался давать разрешение на согласование с электросетями размещения сети с промышленным напряжением. Клиенты же, обычно молодые девушки и женщины, не пошли загорать на пилораму на окраину райцентра. В результате дорогостоящее оборудование невозможно было ни использовать, ни продать и окупать его приходилось за счет парикмахерских услуг. Такова была цена ошибки первоначального планирования.

Производственная программа, Потребность в материальных ресурсах. Калькуляция затрат на производство.

В этом разделе обычно возникают первые расчеты. Крайне важно иметь первоначальный расчет себестоимости продукта или услуги. Если себестоимость вашего продукта выше, чем цена реализации в среднем по рынку аналогичных товаров и услуг, то очевидно, что продать это невозможно и надо искать более эффективную технологию. Высокая эффективность также упирается в объем производства. Если вы не можете продать партию, которая получилась в результате минимальной загрузки оборудования, то каким эффективным бы не было оборудование, бизнес-план покажет невозможность его воплощения.

Описание потребности в материальных ресурсах также важно для оценки возможности выполнения бизнес-плана. Что будет, если одного необходимого ресурса нет, показано в предыдущем примере.

Калькуляция затрат на производство является важным показателем для расчета себестоимости единицы или партии продукта. Сопоставление плановой и фактической калькуляции позволяет своевременно прекратить разбазаривание материальных ресурсов. Чтобы удобно было сопоставлять плановые и фактические данные необходимо разделять затраты, как это принято в бухгалтерском учете.

Затраты подразделяются на постоянные и переменные.

Первые не зависят от объема выпуска, вторые зависят.

Группировка затрат дает возможность управлять себестоимостью в последующем.

Примерный состав затрат по видам представлю в таблице:

«Состав затрат калькуляции себестоимости»

Распределение затрат подобным образом позволяет выявлять отклонения факта от плана по бухгалтерским данным.

Доли для внутреннего управления рекомендую анализировать в процентном выражении. При изменении структуры затрат, то есть изменения процента в составе себестоимости необходимо немедленно и срочно принимать меры по исправлению ситуации, так как при увеличении размера затрат у микро-бизнеса часто возникает проблема выживания. Отсутствие контроля над общими затратами приводит в микро-бизнесе к разорению и закрытию. Резкое повышение стоимости аренды приводит к тому, что предприниматель, сам того не замечая, начинает работать исключительно на аренду. При этом собственные траты не контролируются и не снижаются, а выручка не увеличивается. При резком повышении стоимости любого из ресурсов, его потребление необходимо оптимизировать: найти другое помещение или перевести часть бизнеса на удаленную работу из дома или найти иной способ приведения затрат в соответствие со своими финансовыми возможностями.

Если же плановые и фактические данные совпадают, то они дают информацию о стабильности и эффективности уже существующего процесса. Это позволяет переключить внимание на менее эффективные участки бизнес-процесса.

План маркетинга

Цели маркетинговой деятельности – обычно согласуются со стратегическими задачами предприятия.

Бывают количественными:

информирование потребителей о товарах,

улучшение качества окружающей среды,

создание благоприятного образа фирмы;

и качественными:

рост прибыли,

рост выручки,

снижение издержек и пр.

Ценообразование на продукцию фирмы – описание способа формирования конечной цены на продукт труда. Бывает рыночным ценообразованием и ценообразованием по себестоимости.

В первом случае рыночная цена является определяющей для продажи и производства. То есть ориентация в производстве идет на цену, по которой продукт продается быстрее всего, лучше всего и пр.

«Рыночное ценообразование»

Цена определяется всеми участниками рынка и находится в точке пересечения спроса и предложения на графике. Если спрос в целом по рынку превышает предложение в целом по рынку, то имеется дефицит продукта и цены возрастут. Если предложение превышает спрос, то возможны варианты:

Затоваривание – состояние, при котором обычный объем продажи не достигается и имеет тенденцию снижения.

Снижение цены – состояние, когда продавец снижает цены, стремясь продать товар, пусть даже себе в убыток.

И в том и в другом случае потребитель не готов покупать товар по предлагаемой цене и продавец терпит убыток.

По моему мнению, данная зависимость прослеживается во всех секторах экономики, включая государственные и муниципальные услуги. При этом в государственных и муниципальных услугах государство осуществляет функцию принуждения к приобретению услуг, например, прекращение выдачи бесплатно собственнику «Свидетельства о праве собственности на объект недвижимости», то есть принуждение собственника платить за ранее обязательный и бесплатный документ. Принуждение может быть направлено на важные сферы, где государство имеет собственность, например страхование автомобилей «ОСАГО».

Ценообразование по себестоимости не ориентируется на проблемы продажи, а ориентируется на реальную стоимость затраченных ресурсов. Нельзя сказать, что один способ хуже другого, так как они применяются в разных отраслях и при решении разных задач, зачастую одновременно, образуя коридор, в котором может варьироваться цена.

Чем более уникален продукт, тем чаще ценообразование будет базироваться на стоимости затраченных ресурсов. Чем больше аналогичных товаров на рынке, тем больше ориентация на цену конкурентов.

Схема распространения продукции и организация сервисного обслуживания описывают дополнительные затраты, возникающие в процессе деятельности. Схема распространения продукции дает представление о способе получения товаров работ и услуг потребителем. Описание схемы распространения продукта говорит о том, какими способами планируется сбыт и получение конечного результата- прибыли. Это важно для понимания целесообразности воплощения бизнес-плана в жизнь. Вместе с распространением обычно описывается вопрос решения проблем, связанных с отсутствием качества продукта. Обычно им является замена или ремонт продукта. В ряде случаев сервисное (гарантийное) обслуживание является требованием государства, в иногда – обычай делового оборота. Если гарантийного обслуживания нет, то надо обязательно указать, почему.

Методы стимулирования продаж —не являются обязательным пунктом в бизнес-плане микро-бизнеса, но помогают увеличить объемы продаж при помощи привлечения профессиональных торговых структур и профессионалов в области организации продажи. Стимулирование обычно сводится к скидкам и бонусам за объемы проданного. Иногда используются и другие способы.

Рекламная политика является обязательным пунктом в бизнес-плане. Необходимо точно знать, как покупатели и клиенты узнают о Вашем существовании. При этом узнать должны именно клиенты. Кроме этого необходимо донести информацию так, чтобы они захотели купить Ваш продукт именно у Вас. Для грамотной рекламной политики необходимо максимально точно представлять себе своего потребителя. Необходимо понимать, как он ищет аналогичный Вашему продукт и на что опирается при выборе. На заре своей предпринимательской деятельности в 2004 году, когда широкого распространения интернета еще не было, я согласилась на опубликование объявления о бухгалтерских услугах в справочнике а-ля «Желтые страницы». Компаньон убеждал меня, что справочник приносит ему 25% всех клиентов при торговле запасными частями от КАМАЗа. После опубликования объявления мне несколько лет!!! Названивали все менеджеры сетевого маркетинга!!! И предлагали купить их товар!!! Ни один клиент по бухгалтерскому учету и консультированию не пришел через газету!!!

Это произошло потому, что директор не читает газет. Ему некогда. И он не доверяет чужим людям с улицы. Особенно не доверяет свои деньги и информацию о них. Два способа привлечения клиентов: рекомендации третьих лиц и личный контакт с потребителем на нейтральной территории. Именно поэтому необходимо четкое представление о способе мышления заинтересованных лиц и о местах их сосредоточения. Также необходимо знать величину повторных обращений. Чем чаще повторные обращения, тем реже необходима реклама оповестительного характера. В период уменьшающегося потребления рекламная политика – одна из важнейших задач микро-бизнеса.

Организационный план

Организационный план предприятия содержит информацию о том, какие задачи решаются и какой персонал требуется для его решения. Поэтому полное описание включает в себя:

Штатное расписание – включает в себя наименование должностей и величину оплаты труда, а также премий и надбавок.

Характеристики персонала – наипростейшая характеристика собрана в должностных инструкциях. Несмотря на кажущуюся бумажную волокиту, должностная инструкция разъясняет работнику его права, обязанности, а также уровень и качество подчинения. С 2017 года государство предлагает описывать должностную инструкцию непосредственно в трудовом договоре. Минтруда даже разработало соответствующий приказ и теперь микро-бизнес освобожден от необходимости вести кадровый учет по всей строгости, а может довольствоваться несколькими документами по кадровому учету.

Фонд заработной платы предприятия или фонд оплаты труда – с одной стороны он отражает рыночную стоимость потребляемого трудового ресурса, с другой стороны, нельзя раздать денег больше, чем заработано. Если оплата труда превысила заработанное, то хозяину предприятия просто нечего кушать, и поэтому фонд оплаты труда является одним из самых важных объектов прогнозирования и планирования. Даже если у Вас работает всего 1 человек. Следует отметить также контроль со стороны государства за размером и сроками выплаты заработной платы. За нарушение установленных государством параметров в России существует уголовная ответственность.

Управление фирмой – Сведения о руководящем составе указывают на уровень профессионализма руководителей. Также можно многое почерпнуть из характеристик задач, которые решал представитель управления.

Правовое обеспечение деятельности фирмы – описывается наличие патентов, лицензий, иных законодательно оговоренных требований государства у конкретного предприятия. Также указывается форма организации предприятия. Это важно, так как не любая деятельность может быть произведена в Обществе с ограниченной ответственностью. Да и Индивидуальный предприниматель не имеет права участвовать в разработке вооружения и космических технологий, например.

Если бизнес-план пишется для себя, минимальное описание включает в себя описание первых трех пунктов.

Финансовый план

Обычно этот раздел состоит из расчетных таблиц, которые объединяют предыдущие разрозненные данные из производственного, организационного плана, плана маркетинга, такие как стоимость первоначального вложения в технологию, средства, требуемые для организации сбыта, стоимость производственного процесса, стоимость оплаты труда а также иные статьи, которые включаются в состав затрат.

В финансовом плане рассчитываются такие показатели как:

Выручка= объем произведенного продукта* цена реализации,

Себестоимость= итого затрат калькуляции + затраты на реализацию + затраты на рекламу + иные затараты,

балансовая прибыль= Выручка-Себестоимость,

Срок окупаемости = вложение / чистая прибыль,

Точка безубыточности = Дата, когда количество произведенных доходов = количеству произведенных расходов.

Финансовое обеспечение деятельности фирмы. Состав затрат

Состав затрат – это все расходы предприятия в рамках производства и сбыта, которые несет предприятие. Обычно подразделяются на постоянные и переменные. Это же разделение потом присутствует в бухгалтерском учете и налогообложении. Под постоянными затратами обычно понимают неизменяемые затраты, не зависящие от объема производства, такие как аренда, связь и пр.

Под переменными затратами понимают затраты, стоимость которых зависит от объемов производства или оказания услуг.

Поэтому после описания финансового плана можно принимать решение о выборе системы налогообложения, а также разрабатывать систему управления, построенную на Информации, а не на Интуиции. Под Информацией понимается Состав финансовых показателей деятельности предприятия.

Финансовые показатели деятельности предприятия, описанные в экономической теории, довольно разнообразны. Каждого потребителя информации интересуют свои, специфические. Например, банк будет интересовать ликвидность, а поставщика, представляющего товарный кредит срок оборота задолженности и так далее. Отдельно оцениваются показатели для инвестиционного проекта. Для микро-бизнеса достаточно контролировать 9 показателей. Такими показателями, по моему мнению, являются:

Выручка = объем произведенного продукта* цена реализации,

Себестоимость = итого затрат калькуляции + затраты на реализацию + затраты на рекламу + иные затараты,

балансовая прибыль= Выручка-Себестоимость,

Рентабельность – соотношение между величиной сальдированного финансового результата (прибыль минус убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг) и себестоимостью проданных товаров (продукции, работ, услуг) с учетом коммерческих и управленческих расходов. В том случае, если получен убыток от продажи товаров (продукции, работ, услуг), имеет место убыточность1.

Налоговая нагрузка – соотношение суммы уплаченных налогов по данным отчетности налоговых органов и оборота (выручки) организаций по данным Федеральной службы государственной статистики.2

Срок окупаемости первоначальных вложений – период, за который размер затрат стал равен размеру доходов. Рассчитывается в месяцах. Срок окупаемости = вложение / чистая прибыль,

Точка безубыточности – дата в которую наступил срок окупаемости. Точка безубыточности = Дата, когда количество произведенных доходов = количеству произведенных расходов.

Размер заработной платы – показатель контролируется государством. На 1 работника показатель не может быть менее минимального размера оплаты труда, установленного в Российской Федерации

Чистая Прибыль или Предпринимательский доход – часть чистой прибыли, которая идет в личное пользование предпринимателю (его зарплата).

Инвестиционная политика фирмы

Под инвестиционной политикой понимают совокупность видов деятельности, направленных на получение прибыли предприятия. Для любого предприятия инвестиционная политика включает в себя разработку планов производства и увязку планов производства с видами деятельности предприятия. В микро-бизнесе необходимо определить виды деятельности, которые реализуются на предприятии и поэтапность их введения. Если определить инвестиции, как вложения, то объемы виды и сроки вложений определяют возможность становления и развития бизнеса.

Пример:

Если вы купили автомобиль и хотите осуществлять грузоперевозки, то очевидно, что пока автомобиль не прошел регистрацию в ГИБДД и не застрахован на предмет как минимум ОСАГО, эксплуатировать его нельзя. Объем затрат на введение автомобиля в строй и есть размер инвестиций в вид деятельности «Грузоперевозки».

Однако, отсутствие регистрации автомобиля не мешает принимать заказы и размещать их у других водителей. Это дает доход от логистических процессов и является другим видом деятельности. Логистика может давать отдельный доход, но требует вложений в компьютерную технику, интернет, и специализированные программы. Таким образом, инвестиции дискретны и ограничены по времени. А управление ими может быть хаотичным, а может носить упорядоченный характер. Упорядоченность вложений и есть – инвестиционная политика.

Внутренние и внешние источники развития предприятия

Если инвестиционная политика построена на оценке вложений, то необходимые вложения разнесены по времени и по объемам. Доход также распределен по времени и по объемам. Сопоставление этих двух графиков дают возможность определить размеры и сроки дополнительных внутренних вложений. Также определение момента получения денежных средств от имеющихся уже реализованных процессов дают вам возможность определения размеров и сроков заимствования у внешних займодавцев: банков, микрофинансовых и лизинговых организаций.

Рентабельность в рамках года сопоставима с показателем процент годовых при банковском кредите, и позволяет определить возможность и потребность в кредитовании. Это дает возможность привлечения денежных средств на определенные цели при снижении риска впадения в финансовую зависимость и в неприятности, связанные с деятельностью коллекторских агенств по поводу невозврата долгов.

Оценка основных рисков

Основными рисками при инвестировании являются риски потери имущества, административная и уголовная ответственность за нарушение законодательства РФ.

Начало ведения бизнеса