- -
- 100%
- +
Михаил протянул мне жилет и бутылку воды.
— На шестом закончим до десяти. Потом четвертый и первый.
— Я видела маршрут.
— Воду все равно возьми.
Я положила бутылку в сумку для проб. Он не стал проверять, собираюсь ли я пить, и пошел к первому отмеченному ряду.
Шестой участок занимал пологий южный склон. Здесь рос Каберне Совиньон, самый поздний из наших основных сортов. Весной блок выглядел сильным, но в июле вода подавалась с перебоями: ремонтировали общую линию, затем ввели ограничения по часам. С дороги ряды казались ровными. Внутри различия становились заметны.
Михаил остановился у пятой шпалеры.
— Смотри на верхние листья.
— Подсохший край.
— И слабый прирост. Дальше хуже.
Он раздвинул листья и показал две грозди. Я взяла ягоды с разных сторон, положила в пакет, подписала ряд и время. На соседней лозе повторила отбор.
— В прошлой модели по этому блоку двадцать девять тонн, — сказала я.
— В июньской оценке. Сейчас двадцать один — верхняя граница, если не потеряем больше.
— У тебя в пятничном файле девятнадцать.
— Это базовый вариант.
— Почему верхнюю границу ты не указал?
— Потому что Олег взял бы только ее.
Я закрыла пакет.
— Нельзя прятать вариант из страха, что им воспользуются.
— Нельзя выдавать его за наиболее вероятный.
— Тогда нужно было указать оба и условия.
Михаил посмотрел вдоль ряда.
— Согласен. Добавлю.
Он не защищал прежний файл только потому, что документ принадлежал ему. Работать с человеком, который мог признать неполноту собственной таблицы, оказалось непривычно легко. За последние годы Олег любое уточнение воспринимал как задержку общего решения.
Мы прошли еще шесть точек. В середине участка состояние выравнивалось, у нижней границы снова ухудшалось. Михаил отмечал ряды на планшете, я складывала пакеты в переносной контейнер. Никакой красивой тайны в винограде не было: температура, вода, нагрузка, состояние листа, результаты проб. Если упустить один фактор, будущая партия не становилась загадочнее, она становилась хуже.
У машины я выпила половину бутылки воды и записала первые наблюдения.
— На четвертом у тебя Мерло? — спросила я.
— Да. Там проблема другая. Неравномерная нагрузка после весенних работ. Я предлагаю снять часть гроздей на нижних рядах.
— За две недели до планового сбора?
— Лучше поздно, чем тащить все до конца.
— Сначала посмотрим сахар и кислотность по зонам. Если разница небольшая, можно собрать раздельно, а не терять объем.
— Если большая?
— Тогда решим после результатов.
На четвертом участке солнце било прямо в лицо. Мы двигались по карте отбора, не выбирая самые красивые или самые слабые лозы. Михаил несколько раз уходил вперед к бригадиру, я оставалась с Сергеем, который срезал дополнительные грозди для взвешивания. К одиннадцати контейнер был заполнен, одежда прилипла к спине, а перчатки покрылись пылью.
Первый участок с Шардоне выглядел спокойнее. Здесь мы ожидали ранний сбор в начале сентября. Ягоды уже набирали нужные показатели, но спешить было нельзя. Я отобрала контроль по верхнему и нижнему краю, проверила целостность гроздей и назначила повтор через три дня.
В лабораторию вернулись после часа. Илья принял образцы, сверил маркировку и спросил:
— Сводить по участкам или по зонам?
— Сначала по каждой точке, потом среднее по зонам, — ответила я. — Общий показатель до первичных не показывать.
Михаил поставил контейнер на стол приема.
— Весовые данные я пришлю через час. По шестому отдельно верх, середина и низ.
— Хорошо, — сказал Илья. — Результаты будут после четырех.
В кабинете владельцев нас ждали Олег и Полина. Они сидели по разные стороны стола. На работе оба держались так, будто личного разговора в моем доме не было. Полина открыла финансовую модель на большом экране.
— Борис согласился перенести техническое подтверждение до завтра, — сообщила она. — Но просит предварительный диапазон сегодня к шести.
— К пяти будут результаты, — сказала я.
Олег посмотрел на Михаила.
— Предварительно?
— По шестому от девятнадцати до двадцати одной тонны. По четвертому диапазон дам после лаборатории. Первый идет по базовому плану.
Полина внесла цифру.
— Если взять верхнюю границу по всем блокам и добавить тридцать пять тонн закупки, мы выйдем на презентационный объем.
— По всем блокам верхнюю границу брать нельзя, — ответил Михаил.
— Почему? Диапазон для того и существует.
— Верхняя граница — лучший возможный результат при благоприятных условиях. Лучший результат сразу на каждом участке — уже фантазия.
Олег повернулся ко мне.
— Закупка сырья решает разницу?
— Частично, если мы знаем качество, сроки и цену. У нас нет действующих предложений.
— Я утром говорил с «Заречным». Они готовы вернуться к июньским условиям с поправкой на рынок.
— Какая поправка?
— До восьми процентов.
— Доставка?
— Наша.
— Они гарантируют выбранный сорт и состояние к дате приема?
— Кира, ты сама понимаешь, что без осмотра никто не даст тебе лабораторные показатели.
— Именно. Значит, закупка пока является вариантом, а не частью подтвержденного объема.
Полина пролистала модель.
— Покупателю нужно понимать мощность. Мы способны переработать больше собственного урожая, это факт.
— Мощность линии и подтвержденный урожай — разные показатели, — сказала я. — В приложении они стоят одной строкой.
— Исправим формулировку.
— И себестоимость.
Олег откинулся на спинку кресла.
— Мне кажется, мы обсуждаем не тот вопрос. «Южный резерв» покупает хозяйство не ради урожая одного года. Им нужны земля, бренд, мощности, клиентская база. Текущая цифра показывает потенциал.
— Тогда пусть называется потенциалом, — ответил Михаил. — А не прогнозом на этот сезон.
— Из-за одного слова мы можем потерять цену.
— Цена, которая держится на неверном слове, все равно изменится после проверки, — сказала я.
Олег посмотрел на меня дольше, чем требовал деловой разговор.
— Ты уверена, что защищаешь качество, а не наказываешь меня?
— Если хочешь обсуждать мой мотив, давай сравним данные. Что из сказанного мной неверно?
Он постучал пальцем по столу.
— Ничего. Но тон и сроки показывают, что ты не ищешь решение.
— Я была на трех участках с половины восьмого. Сейчас жду лабораторию. Это и есть поиск решения.
Полина вмешалась до того, как Олег ответил:
— Хорошо. К пяти готовим три варианта. Минимальный — только подтвержденное собственное сырье. Базовый — вероятный урожай плюс закупка после осмотра. Высокий — верхняя граница и полная закупка. Для каждого указываем условия и цену.
— Закупку в базовый включим только после подтверждения поставщика, — сказал Михаил.
— Тогда сегодня она будет отдельной строкой.
Мы согласовали структуру. На бумаге это выглядело обычной рабочей поправкой. На деле Олег и Полина лишались одной удобной цифры, с которой уже начали переговоры.
После совещания Олег попросил меня задержаться.
— Юрист звонил?
— Завтра встреча по личным вопросам. Корпоративный устав уже передала Светлане Юдиной.
— Ты наняла корпоративного юриста против нашей компании?
— Я наняла юриста для защиты своей доли и проверки решений. Счета оплачиваю сама.
— В разгар сделки это выглядит как подготовка спора.
— Спор уже есть.
Он прошел к окну.
— Я снял апартаменты на две недели. Потом, надеюсь, мы решим, что делать с домом.
— За две недели оценку и соглашение не подготовить.
— Я не предлагаю продавать его завтра. Можешь остаться там. Мне дом не нужен.
— Вернемся к этому с документами.
— На каждый разговор теперь нужен документ?
— На тот, где речь идет о доме, доле или деньгах, — да.
Олег повернулся ко мне.
— А на разговор о нас?
— Пока я не готова.
— Ты уже говоришь о разводе с юристом.
— Потому что должна знать последствия решения. Это не переговоры с тобой о возвращении.
— Я не прошу вернуться. Прошу не делать вид, что семнадцать лет исчезли за три дня.
— Они не исчезли. Поэтому мне так трудно смотреть на тебя и проверять каждое слово.
Он подошел ближе, но остановился у края стола.
— Я виноват. Только продажа началась не из-за Полины. Я два года говорил, что мы не можем бесконечно жить от сезона к сезону.
— Ты говорил о партнере, а подготовил наш выход.
— Потому что партнер без контроля не вложит такие деньги.
— Возможно. Тогда мы должны были обсуждать это вчетвером.
— Мы бы потратили полгода и пришли к тому же.
— Ты не знаешь, к чему я бы пришла. Ты не спросил.
В коридоре прошел Илья и постучал в открытую дверь.
— Кира Андреевна, первые результаты готовы.
Я вышла вместе с ним. Олег остался в кабинете.
В лаборатории мы разложили данные по точкам. Шардоне соответствовал базовому прогнозу. Мерло показал значительную разницу между нижними и верхними рядами: на части участка зрелость отставала, и Михаил оказался прав насчет лишней нагрузки. Каберне на шестом подтверждал нижнюю половину диапазона.
— Если снять часть гроздей на четвертом сейчас, поздние ряды могут выровняться, — сказал Михаил, изучая таблицу.
— Могут. Но потерю объема уже не вернем.
— Если оставим, получим разный материал и будем разделять сбор. Это люди, техника, время.
— Раздельный сбор мы можем провести.
— При условии, что ранние ряды не уйдут вперед, пока ждем поздние. Ты хочешь рискнуть партией ради шести тонн.
— А ты хочешь списать шесть тонн на основании одной серии.
Он положил ручку.
— Кира, у нас две недели. Я видел состояние лоз.
— А я вижу показатели ягод. Нам нужны повторные пробы через сорок восемь часов.
— За эти сорок восемь часов жара не уйдет.
— Поэтому результат будет показательнее.
Илья стоял у дальнего стола, делая вид, что занят журналом. Мы оба говорили громче обычного, и он не мог не слышать.
Михаил заметил его одновременно со мной.
— Перенесем в кабинет, — сказал он.
— Сначала оформим результаты. Илья, внеси все точки без среднего по участку. Общую таблицу подготовь к четырем.
— Понял.
В кабинете Михаил закрыл дверь.
— Я не пытаюсь забрать у тебя решение по приему.
— А я не пытаюсь учить тебя виноградарству. Но данные неполные.
— Если повтор подтвердит разницу, ты согласишься на выборочное снятие?
— Да.
— Если не подтвердит?
— Сделаем третий отбор другим сотрудником и проверим маркировку. Я не буду принимать решение по результату, которому не доверяю.
Он немного подумал.
— Сорок восемь часов. Маршрут согласуем сегодня. После этого решение в тот же день.
— Согласна.
Мы вернулись к таблице и собрали три сценария. Минимальный не включал закупку и исходил из нижних границ. Базовый опирался на наиболее вероятный собственный урожай; внешнее сырье шло отдельным вариантом после проверки. Высокий содержал все верхние границы и пояснение, что одновременное достижение маловероятно.
В шесть Олег отправил пакет Борису. Я проверила приложение перед отправкой. Под моей фамилией стояло: «Сценарии подготовлены по текущим данным. Окончательное подтверждение после контрольных проб». Михаил подписал свою часть тем же условием.
Я собиралась уехать, когда на внутренний номер позвонила Тамара.
— Кира Андреевна, зайдите на пять минут. Желательно сегодня.
В бухгалтерии горел только ее настольный свет. Тамара разложила перед собой платежный календарь.
— Я открыла вам доступ к полному бюджету, как в протоколе. Но сначала хочу показать на бумаге. До расчетов с первой сезонной бригадой двенадцать дней. Если аванс покупателя не придет, свободного остатка недостаточно.
— Насколько?
Она назвала сумму. Она была меньше стоимости одной четверти компании и больше всех моих личных сбережений.
— Это отражено в модели Полины?
— Отражено. Закрытие планировалось предварительным платежом по сделке. Есть еще клиентские авансы, но по ним нужны подтвержденные партии.
— Почему мы обсуждаем это только сейчас?
— Раньше вопрос решал Олег Викторович с Полиной Романовной. По новому протоколу данные доступны всем участникам. Я исполняю.
Она не оправдывалась и не обвиняла. Просто показала строку, в которой заканчивалась наша возможность спорить без учета денег.
— Завтра утром разберем обязательства по датам, — сказала я. — Вместе с Михаилом. Олег и Полина тоже должны быть.
— В девять подойдет?
— Да.
Я вышла на парковку позже семи. Михаил уже уехал. Олега и Полины тоже не было. В окнах производственного корпуса оставался свет: вечерняя смена готовила линию к приему.
Мы получили честный прогноз. Теперь предстояло выяснить, хватит ли нам денег прожить с этой честностью до конца сезона.
ГЛАВА 5. Цена чужого плана
Тамара начала совещание без вступления. Раздала четыре экземпляра платежного календаря и положила перед собой калькулятор, хотя все суммы уже были сведены в таблице.
— Красным отмечены обязательства, которые нельзя перенести без штрафа или задержки людям, — сказала она. — Синим — поступления по действующим договорам. Серым — деньги, которые планировались от сделки, но пока не подтверждены.
Серого на листе было больше, чем мне хотелось.
Олег просмотрел первую страницу.
— Борис готов обсуждать обеспечительный платеж после подписания предварительного соглашения.
— При подтвержденном техническом приложении, — ответила Тамара. — Его пока нет.
— Будет после контрольных проб.
Михаил сидел рядом со мной. Мы выбрали места не из личной солидарности, а потому что собирались показывать общий технический расчет. Полина расположилась напротив с ноутбуком.
— Если минимальный сценарий подтвердится, платеж покупателя снизится? — спросила я.
— Может снизиться, — сказала она. — Либо его разделят на этапы. До проверки точных условий нет.
— Тогда на эти деньги нельзя рассчитывать в календаре как на поступление двенадцатого сентября.
— Поэтому они серые.
Тамара переложила верхний лист.
— К двенадцатому сентября нам нужны зарплата постоянному штату, первый расчет с сезонными бригадами, платеж по лизингу, тара и проценты по линии. Часть закрывается текущим остатком и розницей. Недостает девять миллионов восемьсот тысяч.
Я знала общие цифры бизнеса, подписывала годовую отчетность и участвовала в утверждении бюджета. Но текущим движением денег занимались Олег, Полина и Тамара. Я считала, что разделение обязанностей освобождает меня для качества. Теперь передо мной лежал срок, который определял, сколько времени у нас есть на несогласие.
— Что из платежей можно перенести? — спросил Михаил.
— Тару частично, если поставщик согласится. Тогда следующая партия придет позже и дороже. Лизинг — только с пеней и риском для условий. Проценты не переношу без официального решения банка. Зарплату людям не предлагаю обсуждать как источник экономии.
— Никто не предлагает задерживать зарплату, — сказал Олег.
Тамара посмотрела на него поверх очков.
— Я заранее убрала этот вариант, чтобы он не появился на пятой минуте.
Полина развернула ноутбук к нам.
— Есть три пути. Предварительный платеж «Южного резерва». Повышенный аванс от клиентов под подтвержденные партии. Короткий кредит, но банк запросит обеспечение и решение участников.
— Четвертый путь — сокращение расходов, — добавил Олег.
— Какие расходы? — спросила я.
Он открыл отдельную вкладку.
— На переходный период можно уменьшить лабораторную команду на две ставки, отказаться от части сезонной бригады, перенести обслуживание второй линии и заморозить продвижение осенней партии.
— Обслуживание первой линии уже переносили, — сказал Михаил. — Вторую мы используем при пиковом приеме.
— При минимальном урожае пик будет ниже.
— Если сократить бригаду, сбор растянется. Потери вырастут, даже при меньшем объеме.
Полина увеличила таблицу.
— Мы можем нанять людей позже, по фактическому окну.
— Сезонные бригады не сидят дома и не ждут нашего звонка, — ответил Михаил. — Уйдут на другое хозяйство. Потом возьмем тех, кто останется, и будем учить в день сбора.
Я посмотрела на лабораторный блок расходов.
— Какие две ставки вы хотите убрать?
— Одну постоянную вакансию не закрывать, одну сезонную смену сократить, — сказала Полина.
— Постоянная вакансия уже заложена в график приема. Без нее Илья будет закрывать ночь и утро через сутки.
— Можно распределить нагрузку.
— Между кем? У нас четыре сотрудника с допусками на нужные операции. Один еще участвует в мойке и контроле линии.
Олег сложил руки на столе.
— Кира, любая экономия кому-то неудобна. Если продажа задержится, придется выбирать.
— Тогда давайте считать стоимость выбора. Сколько сэкономим на двух ставках и сколько потеряем, если лаборатория задержит решение по приему хотя бы на три часа?
— Нельзя оценивать каждую задержку как потерю всей партии.
— Я не оцениваю. Прошу посчитать сценарии.
Тамара сделала пометку.
— Подготовлю с Ильей данные по прошлому году.
— Я дам график бригад и стоимость дополнительного дня сбора, — сказал Михаил.
Олег посмотрел на часы.
— Хорошо. До завтра. Но нам нужен источник денег, а не только доказательство, почему нельзя экономить.
Я взяла список действующих договоров.
Самым крупным клиентом была ресторанная группа «Стол и берег». Она покупала наши малые партии для заведений на юге и в Москве. В договоре на осеннюю поставку стоял аванс двадцать процентов, уже перечисленный весной, и второй аванс после контрольной пробы. В приложении значился повышенный платеж, если мы подтверждали объем раньше срока.
— Почему второй аванс не включен в синие поступления? — спросила я.
Полина ответила сразу:
— Потому что Раиса Галкина хотела увеличить заказ. Мы не подтвердили объем, пока шли переговоры о продаже.
— Она отказалась платить по исходной партии?
— Нет. Но контрольная проба назначена на двадцать пятое. До нее деньги не придут.
— Если провести раньше?
— Нужно согласие клиента.
— И готовая партия образцов, — добавил Олег. — Ты уверена, что хочешь сейчас показывать Раисе семейный конфликт?
— Ей нужно показать качество и структуру решения. Брак она не покупает.
Полина закрыла вкладку.
— Она спросит, кто гарантирует поставку после смены владельца.
— Ответим правду: смена владельца не согласована. Текущую поставку обеспечивают действующие руководители.
— При равенстве голосов? — спросил Олег.
— Технический план у нас общий с Михаилом. Финансовый платеж можно проводить по временному протоколу.
— А если Раиса решит, что риска слишком много?
— Тогда узнаем это сейчас, а не двадцать пятого.
Михаил взял договор.
— Какой объем мы гарантируем по минимальному сценарию?
Я назвала партию, которую могла обеспечить первым участком и стабильной частью четвертого. Она была меньше расширенного запроса, но исходный договор закрывала.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.