Длинная сделка. Переговоры в крупных корпоративных продажах

Книга о продажах, где решение принимают пять человек, цикл длится девять месяцев, а цена ошибки измеряется годовой выручкой. Вы узнаете ситуацию, когда контакт в компании вас обожает, а сделка не двигается, потому что настоящий центр принятия решения находится в другом кабинете. Разбираются карта закупочного комитета, работа с экономическим покупателем, тендерные процедуры, торг после выбора поставщика и уловки профессиональных закупщиков. Подробно объясняется, почему скидка в такой продаже чаще разрушает сделку, чем помогает её закрыть. Разница между этой книгой и книгой 9 принципиальна: здесь вы продаёте, там вы покупаете, и позиции требуют противоположных навыков.