Коммерческий советник

Совет 36. Умейте определять не только постоянных, но и лояльных клиентов

Лояльный клиент – это не тот, кто покупает у вас только потому, что вы находитесь через дорогу или даёте самую низкую цену, а тот, кто видит в вас компанию, способную дать ему больше сервиса, чем другие. В чём же отличие лояльных от постоянных клиентов:

1) Без всякой просьбы рекомендуют вас своим партнёрам и друзьям;

2) Ассоциируют высокий уровень продукта только с вашим брендом, не считает, что у всех одно и то же;

3) Активно участвуют в улучшении сервиса, предоставляя обратную связь;

4) Просят пересмотреть условия, получив более выгодное предложение, а не просто уходят;

5) С пониманием относятся к помощи в случае возникновения непредвиденных инцидентов;

6) Готовы переплатить, осознавая ценность продукта;

7) Оперативно делятся полезной информацией с предложениями конкурентов.

Совет 37. Оценивайте возможные риски от участия в выставках

В различных отраслях, например, СМИ, туризме, строительстве участие в тематических выставках является обязательным имиджевым атрибутом, цель которого – показать свою мощь, стабильность, а также сработать на узнаваемость в долгосрочной перспективе. Чем выше стенд и дороже шампанское, тем выше рейтинг в глазах потенциальных клиентов. Такая традиция сохранилась и в профильных выставках ряда других отраслей.

Таким образом, при желании участвовать в выставке оцените свои финансовые возможности, чтобы вместо привлечения клиентов не уронить свой статус на фоне более презентабельных компаний. Именно поэтому простое посещение выставки с целью получения контактов зачастую является самым правильным управленческим решением.

Совет 38. Начинайте собеседование с рассказа о себе, сломав возможные шаблоны кандидата

Прежде чем начать оценивать профессиональные качества кандидата, задавая шаблонные вопросы, проведите двухминутную презентацию своей компании. Расскажите о себе, продукте, сервисах, особенностях, задачах, целях. Далее попросите несколько советов касательно способов достижения поставленных целей. Вы удивитесь тому, как быстро собеседник раскроется и начнёт задавая правильные вопросы. Да и само по себе собеседование превратиться в неформальную и результативную встречу, на которой вы сможете выяснить все интересующие вас моменты.

Совет 39. Хотя бы раз в неделю ищите поставщиков и клиентов на тематических порталах

Существует множество сайтов для поиска поставщиков товаров и услуг практически из всех отраслей бизнеса. Данные ресурсы помогут вам без труда найти не только интересующих поставщиков по указанным критериям, но и потенциальных клиентов. А предоставленная информация о контрагентах (включая контакты), позволит быстро выйти на лиц, принимающих решение, или просто отправить коммерческое предложение.

Вот некоторые из них:

• поставщики.ру

• оптлист.ру

• productcenter.ru

• оптом.ру

А каким пользуетесь вы?

Совет 40. E-mail рассылки всегда эффективны. Если нет, значит вы делаете что-то не так

E-mail-маркетинг является одним из самых простых способов рассказать о себе своим потенциальных клиентам. Несмотря на низкую конверсию, этот способ является наименее трудозатратным и чаще всего бесплатным. Эффективность таких мероприятий зависит от качества контента и целевой аудитории, на которую рассчитано предложение. Не забывайте, что e-mail маркетинг всегда должен быть адресован целевому клиенту и включать актуальную и полезную именно для него информацию. В противном случае, от вас отпишутся, и вы потеряете ещё один полезный контакт.

Совет 41. Используйте приветствие, вызывающее интерес у собеседника

В начале разговора вы должны вызвать интерес потенциального клиента, сделав акцент на преимуществах вашего продукта именно для его компании.

Для этого необходимо выполнить 4 условия:

1) Сделать акцент на вашей профессиональной деятельности (чем вы занимаетесь);

2) Указать специфику работы с отраслью клиента (чем он занимается);

3) Назвать решения распространённых для него проблем;

4) Сделать призыв к действию открытым вопросом.

Например:

Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Юрий, я представитель транспортной компании (1) ХХХ. Мы специализируемся на доставке напитков в стекле (2) к указанному вами времени (3), в том числе с соблюдением терморежима (3) и бесплатной упаковкой (3). Я знаю, что вы за честную конкуренцию и периодически анализируете рынок поставщиков в поисках лучших предложений. С чего мне начать, чтобы стать вашим партнёром (4)?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.