Коммерческий советник

Совет 35. Ведите свой тематический блог, дублируя тексты на сайт

Сегодня контент-маркетинг не уступает по эффективности контекстной рекламе. Полезная информация, размещённая на сайте, укрепляет доверие к бренду и формирует лояльность аудитории. Инструкции, советы, кейсы, обзоры рынка, примеры из практики – всё это не только даёт повод для обсуждения с клиентами, но и служит отличным SEO-материалом, помогая сайту подниматься в поисковой выдаче.

Совет 36. Умейте определять не только постоянных, но и лояльных клиентов

Лояльный клиент – это не тот, кто покупает у вас только потому, что вы находитесь рядом или даёте самую низкую цену. Лояльный клиент видит в вас компанию, способную дать ему больше сервиса, чем другие. В чём же отличие лояльных клиентов от просто постоянных?

★ Сами проявляют инициативу и рекомендуют вас партнёрам и друзьям.

★ Ассоциируют высокий уровень продукта именно с вашим брендом, не считая, что «у всех одно и то же».

★ Активно участвуют в улучшении сервиса, дают обратную связь.

★ Получив более выгодное предложение, просят пересмотреть условия, а не просто уходят.

★ С пониманием относятся к сложностям и готовы помочь в случае непредвиденных инцидентов.

★ Готовы платить выше рынка, осознавая ценность вашего продукта.

★ Оперативно делятся полезной информацией, включая предложения конкурентов.

Совет 37. Оценивайте возможные риски от участия в выставках

В некоторых отраслях – например, в СМИ, туризме, строительстве – участие в тематических выставках является обязательным имиджевым атрибутом. Такие мероприятия служат для демонстрации мощи, стабильности и работают на узнаваемость бренда в долгосрочной перспективе. Чем выше стенд и дороже шампанское, тем выше рейтинг компании в глазах потенциальных клиентов. Эта традиция сохраняется и в ряде других отраслей.

Поэтому, прежде чем принять решение об участии, трезво оцените свои финансовые возможности. Если вы не можете конкурировать с более презентабельными компаниями, есть риск не привлечь клиентов, а наоборот – потерять статус. В таких случаях простое посещение выставки с целью сбора контактов и изучения рынка часто оказывается более правильным управленческим решением.

Совет 38. Начинайте собеседование с рассказа о себе, сломав возможные шаблоны кандидата

Прежде чем переходить к оценке профессиональных качеств и задавать шаблонные вопросы, проведите двухминутную презентацию своей компании. Расскажите о себе, продукте, сервисах, особенностях, текущих задачах и целях. Затем попросите кандидата дать несколько советов о том, как этих целей можно достичь. Вы удивитесь, как быстро собеседник раскроется и начнёт задавать правильные вопросы. А само собеседование превратится в неформальную и результативную встречу, на которой вы сможете выяснить всё, что вас действительно интересует.

Совет 39. Хотя бы раз в неделю ищите поставщиков и клиентов на тематических порталах

Существует множество специализированных сайтов для поиска поставщиков товаров и услуг практически в любой отрасли. Такие ресурсы помогут вам легко найти не только нужных поставщиков по заданным критериям, но и потенциальных клиентов. Контактная информация о компаниях часто доступна прямо на портале, что позволяет быстро выйти на лиц, принимающих решения, или отправить коммерческое предложение.

Вот несколько проверенных площадок:

✔ поставщики.ру

✔ оптлист.ру

✔ cheko.ru

✔ productcenter.ru

✔ оптом.ру

А какими ресурсами пользуетесь вы?

Совет 40. E-mail-рассылки эффективны. Если нет – значит, вы делаете что-то не так

E-mail-маркетинг – один из самых простых способов напомнить о себе потенциальным клиентам. Да, конверсия у него невысокая, но это наименее трудозатратный и чаще всего бесплатный инструмент. Эффективность рассылок напрямую зависит от качества контента и того, насколько точно вы попали в целевую аудиторию. Важно, чтобы каждое письмо несло актуальную и полезную информацию именно тому, кто его получает. В противном случае от вас просто отпишутся, и вы потеряете ещё один ценный контакт.

Совет 41. Используйте приветствие, которое вызовет интерес у собеседника

В начале разговора вы должны заинтересовать потенциального клиента, сразу сделав акцент на преимуществах вашего продукта именно для его компании. Чтобы это сработало, соблюдайте четыре простых условия:

1) Акцент на вашей деятельности – чётко обозначьте, чем вы занимаетесь.

2) Связь с отраслью клиента – покажите, что вы понимаете его бизнес.

3) Решение его проблем – назовите 1–2 конкретные боли, которые вы снимаете.

4) Открытый вопрос в конце – пригласите клиента к диалогу, а не ставьте его перед выбором «да/нет».

Пример такого приветствия:

– Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Юрий, я представляю транспортную компанию «ХХХ» (1). Мы специализируемся на доставке напитков в стекле (2) точно к указанному вами времени (3), в том числе с соблюдением терморежима и бесплатной упаковкой (3). Я знаю, что вы за честную конкуренцию и периодически анализируете рынок поставщиков в поисках лучших предложений. С чего мне начать, чтобы стать вашим партнёром? (4)

Используя такую схему, вы с меньшей вероятностью столкнётесь с необоснованным отказом от дальнейшего разговора.

Совет 42. Начните поиск клиентов с записной книжки

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.