Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Итак, рисуем скрипт.

Как его составлять? Какие есть правила?

Первое правило – максимальный охват.

Хороший скрипт, это не опросник из трех предложений!

Одна из главных целей – охватить максимальное количество вопросов клиента (то есть постараться сделать как можно больше предположений).

Поэтому начните с составления списка возможных вопросов клиента, и чем этот список будет больше, тем лучше.

Когда у вас будет готов список вопросов, можно будет сделать список ответов на эти вопросы.

Но когда вы будите давать ответы, на предполагаемые вопросы клиента, здесь уже будет не все так просто.

Почему?

Вопросы клиента это внешняя среда, на многие из которых (особенно в начале разговора) мы вообще никак влиять не можем.

И единственная наша возможность повлиять на ход разговора – это наши ответы.

Как правильно отвечать на вопросы клиента?

Прежде всего, все ваши ответы должны быть экспертны и убедительны. То есть клиент не должен сомневаться в информации которую вы ему даете, ровно так же как и в вашем мнении.

Как этого достичь?

Для начала, нужно действительно обладать этой информацией. Помните с чего мы начинали – изучения мат части. Без знаний о продукте, ваши ответы, скорее всего, будут неубедительны и уж точно не будут носить экспертный характер.

Но кроме самой смысловой нагрузки (то есть основного смысла, сути), ваш ответ должен иметь правильную структуру.

А для правильности структуры, необходим еще один элемент – аргументы.

К примеру, клиент спрашивает: «а этот автомобиль экономичен?»

Ваш ответ: «Да конечно, в своем классе это один из самых экономичных вариантов, что подтверждено ХХХ тестами, а достигается благодаря новым форсункам, которые увеличивают эффективность сжигания топлива на 30% по сравнению с обычными форсунками конкурентов, что позволило значительно сократить объем двигателя, при той же мощности и без наличия турбины. Что в конечном итоге дает нам расход при смешанном цикле всего 6 литров. Это действительно поразительный результат для двухтонной машины! Не так ли?»