Секретный код продаж: как мгновенно узнать ценности клиента по дате рождения и заключить сделку

Введение:

Вы устали от отказов и безуспешных попыток понять, что действительно важно для ваших клиентов?

Чувствуете, что тратите время, А клиенты не покупают?

Узнайте, как продавать каждому клиенту, используя его дату рождения!

Эта книга – ваш шанс переписать правила игры в продажах! "СЕКРЕТНЫЙ КОД ПРОДАЖ" раскрывает уникальную методику, основанную на древних знаниях нумерологии, которая позволит вам мгновенно определять глубинные ценности, мотивации и потребности любого клиента, используя только дату его рождения.

Забудьте о долгих и утомительных переговорах! С помощью этой книги вы научитесь:

• Мгновенно определять ключевые ценности: Узнаете, что действительно важно для вашего клиента, и сможете строить разговор на основе его личных убеждений и потребностей.

• Адаптировать свой подход к каждому клиенту: Перестанете использовать универсальные шаблоны и научитесь создавать персонализированные предложения, которые точно попадут в цель.

• Эффективно работать с возражениями: Сможете предугадывать и нейтрализовать сомнения клиента.

• Заключать сделки легко и уверенно: Освоите секретные техники влияния, которые помогут вам убедить клиента в ценности вашего продукта или услуги и успешно завершить продажу.

Меня зовут Лилия и я не просто нумеролог.

За плечами 8 лет работы в одной компании на должности менеджера по продажам и работе с клиентами. Параллельно работала еще с различными брендами и я точно знаю многое о подходе к людям и продажам.

Это методическое пособие станет вашим незаменимым помощником, если вы:

• Продавец-консультант

• Менеджер по продажам

• Предприниматель

• Владелец бизнеса

• Фрилансер, который хочет увеличить свои продажи и улучшить отношения с клиентами

Для лучшего усвоения информации рекомендую анализировать даты рождения, с конкретными людьми из вашей жизни – так вы быстрее поймете, как использовать на практике полученные ценные знания!

Откройте "СЕКРЕТНЫЙ КОД ПРОДАЖ" и станьте мастером убеждения!

Глава 1
Основные принципы и шаги в продажах

Прежде, чем перейдем к секретным знаниям, смею напомнить об основных принципах продаж, без которых никак не обойтись.

Если вы открыты к получению знаний, тогда поехали!

В мире продаж нет волшебной кнопки "Купить". Успех зависит от множества факторов, но в первую очередь – от понимания основных принципов и последовательного выполнения шагов, которые приближают вас к заключению сделки. В этой главе мы разберем ключевые элементы эффективных продаж, которые станут фундаментом вашего мастерства.

Основные принципы в продажах

Принцип 1: Знание – сила (Знание продукта и клиента)

Прежде чем предлагать что-либо, вы должны стать экспертом. Это касается как знания продукта/услуги, так и понимания вашей целевой аудитории.

Знание продукта/услуги:

Глубокое понимание характеристик: Разберитесь в каждой функции, каждой детали. Знайте, из чего состоит ваш продукт, как он работает, какие у него преимущества и недостатки.

Пример: Если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерии, вы должны знать все его возможности: автоматизация отчетности, интеграция с банками, формирование налоговых деклараций и т.д. Вы должны уметь объяснить, почему именно это ПО лучше аналогов.

Знание преимуществ для клиента: Важно понимать, что именно даст ваш продукт клиенту. Как он решит его проблему, сэкономит время, увеличит прибыль?

Пример: Не просто сказать "наше ПО автоматизирует отчетность", а "наше ПО сэкономит вам 20 часов в месяц на составлении отчетов, что позволит вам сосредоточиться на развитии бизнеса."

Знание возражений и ответов на них: Подготовьте заранее ответы на типичные вопросы и возражения клиентов.

Пример: "Ваше ПО дорогое!" – "Да, наша программа стоит дороже, но она предлагает более широкий функционал и надежную техподдержку, что в долгосрочной перспективе сэкономит вам деньги и нервы."

Знание клиента:

Определение целевой аудитории: Кто ваши потенциальные покупатели? Какие у них потребности, боли, желания? Чем они занимаются?

Пример: Ваша целевая аудитория – малый бизнес, который испытывает трудности с ведением бухгалтерии вручную. Они ищут автоматизацию, экономию времени и снижение риска ошибок.

Изучение потенциального клиента перед контактом: По возможности, соберите информацию о конкретном клиенте. Посмотрите его сайт, социальные сети, узнайте о его бизнесе.

Пример: Если вы продаете CRM-систему, перед звонком изучите компанию клиента. Какой у них сайт, какая структура отдела продаж, какие проблемы они могут испытывать?

Понимание нужд клиента: Во время общения активно слушайте, задавайте вопросы, чтобы понять, что именно нужно клиенту.

Пример: "Какие задачи в отделе продаж занимают больше всего времени? Какие показатели вы хотели бы улучшить?"

Принцип 2: Доверие – валюта продаж

Люди покупают у тех, кому доверяют. Построение доверительных отношений – ключевой элемент успешных продаж.

Будьте честны и искренни: Не обещайте того, что не сможете выполнить. Не скрывайте недостатки продукта.

Пример: Если ваше ПО имеет ограничения, скажите об этом честно. Клиент оценит вашу откровенность.

Проявляйте эмпатию: Понимайте чувства и потребности клиента. Покажите, что вам небезразличны его проблемы.

Пример: "Я понимаю, что вам сейчас сложно, но я уверен, что наше решение поможет вам справиться с этими трудностями."

Будьте профессиональны: Следите за своим внешним видом, речью, поведением.

Пример: Подготовьтесь к встрече, будьте пунктуальны, говорите грамотно и уверенно.

Предоставляйте полезную информацию: Делитесь знаниями, помогайте клиенту разобраться в вопросе.

Пример: Предложите бесплатную консультацию, демонстрацию продукта, отправьте полезные материалы.

Основные шаги в продажах:

1. Установление контакта:

Приветствие и представление: Представьтесь, назовите компанию, узнайте имя клиента.

Установление раппорта: Найдите общие интересы, создайте позитивную атмосферу.

Пример: "Добрый день, [имя клиента]! Меня зовут [ваше имя], я представляю компанию [название]. Я заметил на вашем сайте, что вы занимаетесь [вид деятельности]… Это очень интересно!"

2. Выявление потребностей:

Задавайте открытые вопросы: Что для вас важно при выборе [продукт/услуга]? Какие задачи вы хотите решить?

Активное слушание: Внимательно слушайте ответы клиента, задавайте уточняющие вопросы.

Пример: "Что для вас самое важное в бухгалтерском ПО? Какую проблему вы хотите решить в первую очередь?"

3. Презентация решения:

Подчеркните преимущества продукта/услуги, релевантные потребностям клиента: Свяжите характеристики продукта с потребностями клиента.

Пример: "Как вы сказали, вам важна автоматизация отчетности. Наше ПО позволяет формировать отчеты автоматически в несколько кликов, что сэкономит вам время и снизит риск ошибок."

Используйте визуальные материалы: Презентации, демонстрации, видео.

4. Работа с возражениями:

Выслушайте возражение: Не перебивайте клиента.

Уточните возражение: Попросите объяснить, что именно смущает клиента.

Пример: "Я правильно понимаю, что вас смущает высокая стоимость нашего ПО?"

Ответьте на возражение: Используйте аргументы, факты, примеры.

Убедитесь, что возражение снято: Спросите, удовлетворен ли клиент вашим ответом.

5. Завершение сделки:

Подведите итоги: Кратко повторите основные преимущества продукта/услуги и выгоды для клиента.

Предложите варианты: Предложите заключить договор, оплатить счет, оформить заказ.

Пример: "Итак, вы получаете автоматизированную отчетность, надежную техподдержку и экономию времени. Какой вариант оплаты вам больше подходит: банковский перевод или оплата картой?"

Создайте ощущение срочности: Предложите скидку или бонус при заказе сегодня.

6. Послепродажное обслуживание:

Поддерживайте связь с клиентом: Позвоните, напишите, узнайте, доволен ли он продуктом/услугой.

Предложите помощь и поддержку: Отвечайте на вопросы, решайте проблемы.

Собирайте обратную связь: Узнайте, что можно улучшить в вашем продукте/услуге.

Пример сквозной продажи (CRM-система):

1. Контакт:

"Здравствуйте, [Имя клиента], меня зовут [Ваше имя], компания [Название]. Я увидел, что ваш отдел продаж активно развивается, и решил предложить вам решение, которое поможет увеличить эффективность."

2. Потребности:

"Какие задачи сейчас самые трудоемкие для ваших менеджеров? С какими сложностями вы сталкиваетесь при работе с клиентской базой? Как вы оцениваете эффективность вашей воронки продаж?"

3. Презентация:

"Наша CRM-система автоматизирует рутинные задачи, такие как заполнение карточек клиентов и создание отчетов. Благодаря этому ваши менеджеры смогут тратить больше времени на общение с клиентами и заключение сделок. Система позволяет отслеживать каждый этап воронки продаж и выявлять узкие места. Кроме того, интеграция с телефонией позволит автоматически фиксировать все звонки и разговоры, что повысит контроль над работой менеджеров и улучшит качество обслуживания." (При этом вы подчеркиваете, что именно нужно клиенту, опираясь на его ответы.)