400 бизнесов где я потерял деньги

Когда: 2010–2011 годы. Мне 34–35. После закрытия оценочной фирмы я был в странной форме: за плечами — четыре провала, долги, разрушенная строительная империя и репутация «человека, который всё начинает и ничем не кончает». Но я ещё держался. И тут я узнал, что психологи хорошо зарабатывают.

Не просто «зарабатывают» — а хорошо. Я увидел раскладку: один бизнес-тренер проводит двухдневный тренинг для группы из 20 человек по 15 000 рублей с каждого. Это 600 000 рублей за два дня. Минус аренда зала, минус материалы — чистыми 400 000. За два дня. Я, который в стройке зарабатывал 800 миллионов оборота и не видел ни кополи прибыли, — вдруг увидел бизнес, где нет материалов, нет складов, нет кассовых разрывов, нет канализации. Только ты, голова и аудитория. Я загорелся.

Идея. Выучиться на психолога, получить диплом, пройти подготовку как бизнес-тренер и начать проводить тренинги в Ростове. Тематика — то, что я знаю лучше всего: управление, финансы, построение бизнеса, кризис-менеджмент. У меня за плечами — десять лет в строительстве, опыт управления 600 человек, восемь фирм, девять филиалов. Я думал: кому, как не мне, учить людей управлять бизнесом? Я же видел, как всё рушится. А значит — знаю, как не рушить.

Замысел. Пошёл учиться. Психологический факультет, курсы, семинары. Параллельно — начал изучать методологию бизнес-тренингов: как строить программу, как работать с групповой динамикой, как удерживать внимание, как давать обратную связь. Нашёл наставника — опытного бизнес-тренера, который вёл группы в Ростове и Москве. Стал ходить к нему на тренинги — как участник, чтобы понять изнутри, как это работает.

Параллельно готовил свою первую программу. Тема — «Финансовое управление для руководителей». Я был уверен: мой опыт — десять лет стройки, кассовые разрывы, кредиты, банкротство — это материал, который людям нужен. Я пережил ошибки, которые другие только совершают. Я знал, где мины. Я мог их предупредить.

Что произошло.

Первое, с чем я столкнулся, — профессиональная деформация. После десяти лет на стройке мой стиль общения был... специфическим. Я привык разговаривать с прорабами, подрядчиками, поставщиками. А там язык простой: если не сделал — ты ... , если сорвал сроки — ты ... , если привёз брак — ты ... . Я орал. Матом. Громко. Это работало на стройке. Это работало в оценочной фирме. Это работало в ресторане. Это не работало в тренинговой комнате.

Я не мог переключиться. Говорил с людьми — и вместо спокойного, вдумчивого, эмпатичного диалога из меня вылетало что-то вроде: «Ты что, не понимаешь?! Это же элементарно! Что ты мне тут рассказываешь?!» Участники тренингов пугались. Я видел их глаза — и в этих глазах был не интерес, а страх. Человек, который пришёл учиться управлению финансами, не хочет, чтобы на него орали. Он хочет, чтобы его вели.

Мой наставник — тот самый опытный бизнес-тренер — через три месяца наблюдений сказал мне фразу, которую я запомнил на всю жизнь:

«Тебе ещё рано вести самостоятельные группы. Ты умный, ты знаешь материал, у тебя есть опыт. Но ты не слышишь людей. Ты говоришь на них, а не с ними. Вернись через год. Поработай со своим голосом, со своей агрессией, со своей потребностью доминировать. Бизнес-тренер — это не начальник. Это проводник. А ты пока — генерал без армии».

Это был удар. Справедливый, точный, но удар. Я, который командовал филиалами, который руководил сотнями людей, который подписывал контракты на десятки миллионов, — оказался не готов вести группу из пятнадцати человек в комнате с маркерной доской.

Второе — набрать группу оказалось невероятно тяжело. Я думал: повешу объявление, разошлю по знакомым — и люди придут. Не пришли. Рынок бизнес-тренингов в Ростове в 2010–2011 годах был узким. Компании экономили после кризиса. Частные клиенты не готовы платить 15 000 рублей за двухдневный тренинг от «какого-то бывшего строителя». А бренд «бизнес-тренер» в Ростове нужно было зарабатывать годами — через репутацию, рекомендации, портфолио.

Я провёл несколько пробных семинаров — бесплатно, для знакомых. Сходили с горем пополам. Но на платные — не набиралось. Пять-семь человек вместо двадцати. При марже 15 000 с человека — это 75 000–105 000 за два дня. Минус аренда зала (15 000), минус материалы, минус время на подготовку. Чистыми — 40 000–60 000. За два дня. Это не бизнес. Это подработка.

И третье — я не верил в себя. После пяти провалов подряд — займы, лес, стройка, телефоны, ресторан, оценка — моя внутренняя опора была разрушена. Я знал, что знаю. Но я не верил, что люди за это заплатят. А если ты не веришь — тебе не продать. Участники тренинга чувствуют неуверенность тренера, как собака — страх. И не идут за таким тренером.

Я завершил этот этап. Не закрыл — а приостановил. Диплом психолога остался. Знания остались. Но бизнес-тренером я не стал.

Почему не сработало.

Первая причина — профессиональная деформация, которую я не замечал. Десять лет стройки не прошли бесследно. Мой коммуникативный стиль был заточен под стресс, конфликты, жёсткие переговоры. Это работало в мире, где на кону — миллионы и сроки. Это не работало в мире, где на кону — доверие и эмпатия. Я думал, что можно «отключить» стройку по щелчку. Нельзя. Привычки, интонации, слова — всё это въедается глубоко. И чтобы изменить, нужна не неделя, а годы.

Вторая причина — непонимание рынка бизнес-тренингов. Я думал, что опыт — это продукт. Опыт — это не продукт. Продукт — это структурированная, методологически выстроенная программа, которая решает конкретную боль клиента. У меня был опыт. Не было методологии. Не было упаковки. Не было канала продаж.

Третья причина — отсутствие личного бренда. В бизнес-тренингах люди покупают не программу — они покупают человека. Имя, репутацию, харизму, рекомендации. У меня не было ни имени, ни репутации в этой нише. Я был «тот, который строил и обанкротился». Не самое убедительное позиционирование для бизнес-тренера.

Четвёртая причина — внутренняя неуверенность. Пять провалов подряд — это не просто финансовые потери. Это разрушение самооценки. Я сомневался в себе — и это передавалось. Нельзя научить людей успеху, если ты сам в него не веришь.

Что я вынес.

Это был один из самых болезненных уроков — потому что он был не про деньги, а про меня. Про то, кем я стал после десяти лет в строительном котле.

Первое. Я осознал, что профессия меняет человека. Десять лет на стройке сделали из меня жёсткого, громкого, авторитарного управленца. Это не плохо — это инструмент. Но инструмент нужно уметь включать и выключать. Я не умел. И это стоило мне карьеры бизнес-тренера.

Второе. Я понял разницу между «знать» и «уметь передать». Знать — это половина. Передать — это вторая половина. И она сложнее. Можно быть гением и не уметь объяснить простую вещь. Бизнес-тренер — это не тот, кто знает, а тот, кто делает так, чтобы другой понял и применил.

Третье. Я впервые услышал от наставника правду о себе — и не отверг её. Слова «тебе ещё рано» были горькими. Но я их принял. Это было начало работы над собой — не над бизнесом, а над собой. Работа, которая потом, через годы, дала мне то, чего не дали ни деньги, ни обороты: умение слушать.

Четвёртое. Я понял, что рынок покупает не опыт, а решение. Люди не хотят знать, как я обанкротился. Они хотят знать, как им не обанкротиться. Разница кажется маленькой. Но она определяет всё: формулировку, подачу, упаковку, продажу. Опыт — это сырьё. Решение — это продукт. Без упаковки сырьё не продаётся.

Диплом психолога я не выбросил. Знания — не забыл. Но к тренингам я вернулся через много лет — и совсем другим человеком. Когда я наконец научился говорить тихо, меня наконец начали слушать.

.

Когда: 2002 год — первая попытка, 2005-й — вторая. Мне 26 и 29. Две попытки. Два разных подхода. Один и тот же результат.

Идея — первая попытка, 2002 год. В газете или журнале — я уже не помню, каком — мне попался очерк о том, как выгодно работает фирма такси. Цифры были простые и соблазнительные: машина стоит 60 000 рублей (ВАЗ 2101 на вторичном рынке), выручка в сутки — 1 500–2 000 рублей, расходы на бензин — 400–500. Итого — 1 000–1 500 чистыми в день. За месяц — 30 000–45 000. Машина окупается за два месяца. Дальше — чистая прибыль.

Я посчитал. Получилось красиво. Я вложился в несколько «копеек» — ВАЗ 2101, самых дешёвых. Начал новый проект в погоне за наживой. Это была именно погоня — не стратегия, не расчёт рисков, не анализ рынка. Захотелось быстрых денег. А быстрые деньги, как я уже должен был знать, — самые медленные.

Что произошло — первый раз.

Проблемы начались в первый же месяц.

Водители. Непьющий, безработный водитель, который согласен работать в такси на чужой машине за процент — это мифическое существо, вроде единорога. Все, кого я находил, либо пили, либо не имели прав, либо работали два дня и исчезали. Я ставил водителя — через неделю машина стояла у подъезда без бензина, без водителя и иногда без колёс. Ставил другого — он уезжал «в соседний город» и пропадал на двое суток. Третий — попадал в ДТП. Четвёртый — просто не выходил на линию, потому что «настроение не то».

Контролировать водителей удалённо, без GPS, без систем мониторинга (в 2002 году их не было) — невозможно. Я не знал, где машина, кто за рулём, сколько реально заработано. Водитель мог сказать: «Сегодня было 800 рублей выручки» — а на деле — 2 500. Проверить? Как? Садиться в машину и кататься с ним? Я не умел ездить на механике. Вот это — особенно смешно: вложиться в таксопарк и не уметь водить машины, которые купил. Но это правда. Я не мог даже проверить, нормально ли работает двигатель — не отличал звук исправной «копейки» от звука разваливающейся.