300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1

Упоминали выше точки касания с вашим бизнесом, но что стоит за этим красивым понятием? По сути, это любое взаимодействие человека с вашим бизнесом. Их может быть очень много, и о некоторых вы даже можете не догадываться. Для удобства точки касания формируются в две большие группы: онлайн и офлайн.

Что относится к группе онлайн:

• реклама (контекстная, таргет);

• любые упоминания о вас в СМИ, на сайтах;

• соцсети и мессенджеры;

• e-mail-рассылка;

• блог;

• сайт;

• обсуждения на форумах;

• отзывы (на сайтах-отзовиках, непосредственно под описанием вашей компании в поисковиках);

• мобильное приложение.

Что относится к группе офлайн:

• реклама (наружная, в печатных СМИ, в ТЦ, листовки, расклейка в общественных местах и транспорте, на ТВ и радио);

• любые упоминания в печатных СМИ;

• сама косметологическая клиника (внешний вид, вывеска, местоположение, наличие парковки, комфорт);

• сотрудники (внешний вид, вежливость, коммуникабельность, голос, манера общения);

• услуги, пакет процедур;

• рассылка в смс;

• звонки (номер, скорость ответа, наличие автоответчика, переадресация, возможность вместо звонка коммуницировать другим способом).

Кстати, точкой касания может стать даже отсутствие какого-либо взаимодействия. Прописывание точек соприкосновения – один из этапов составления Customer Journey Map.

Шаг 0. Соберите исходную информацию о поведении клиентов

Оповестите свою команду о предстоящем мозговом штурме для составления карты. Понадобится много вводных данных:

• обратная связь (отзывы, жалобы, рекомендации);

• веб-аналитика;

• накопленные знания команды о поведении клиентов. Менеджеры по продажам и администраторы знают проблемы и сомнения ваших клиентов. Попросите их рассказать об этом;

• работа “тайных покупателей” или собственное использование услуги. Постарайтесь пройти путь обычного клиента: от записи на услугу до ее осуществления;

• опросы потенциальных покупателей или масштабное анкетирование фокус-групп;

• анализ конкурентов. Куда же без него:).

Чем больше информации соберете, тем обширнее получится Дорожная карта клиента.

Шаг 1. Пропишите портрет потребителя на основе ЦА

Карта составляется под определенного потребителя. Без анализа ЦА никуда.

В идеальном мире нужно на каждую ЦА составлять отдельную карту. Ведь каждый человек проходит свое путешествие до покупки вашей услуги. Все люди разные и действуют по-разному. Но не спешите посылать в мой адрес недоброжелательные взгляды. Мы не в идеальном мире живем, поэтому, если у вас нет ресурсов составлять Customer Journey Map под каждую ЦА, выберете один из вариантов:

1. Пропишите ядро своей аудитории. Один усредненный портрет на всех. Не забудьте об основах: возраст, социально-демографические показатели, сфера интересов, род деятельности, страхи и сомнения, мотивы обращения к вам.

2. Возьмите за основу хотя бы 2–3 аватара клиента и под каждого пропишите Customer Journey Map. Так попадание будет точнее, чем одна карта для усредненного потребителя.

Шаг 2. Определите стадии, которые проходит ваш клиент перед покупкой

Опять же, на основе отзывов, комментариев в соцсетях, собранной вами аналитики, опыта вашей команды. Или вашего личного опыта, когда вы “покупали” свой же продукт.

У каждого человека свои стадии, поэтому лучше составлять несколько карт под несколько персонажей. Взаимодействие с вашей клиникой могло произойти еще до записи/непосредственного посещения клиника. Например, подруга упомянула, что завтра едет к вам на процедуру, в Инстаграме попалась таргетированная реклама, знакомая работает у вас администратором.

Я выделю основные стадии:

• осознание потребности. Девушке не нравится состояние ее кожи;

• поиск информации. Ищет в интернете, соцсетях, спрашивает у подруг, как можно исправить свою ситуацию;

• выбор косметологической клиники (в поисковике, на сайтах-отзовиках, ближайшие по геолокации, по рекомендациям знакомых);

• коммуницирование в соцсетях (расспросы о процедуре, длительности проведения, стоимости);

• запись (онлайн, по телефону или с предварительным посещением вашей компании);

• посещение клиники для получения услуги;

• запись на повторные процедуры, поддержание контакта.

Шаг 3. Пропишите цели клиентов на каждом этапе

Чего хочет добиться человек на каждом этапе путешествия от осознания потребности до ее удовлетворения.

Шаг 4. Пропишите точки касания

Разделите все возможные точки на онлайн- и офлайн-касание. Примеры мы рассматривали выше. Постарайтесь задеть все возможные, чтобы карта была подробней.

На каждой точке контакта пропишите действия человека.

Шаг 5. Найдите барьеры

Барьеры – это то, что мешает пользователю перейти на другой этап. Раз мешает перейти, значит помешает купить у вас.

Нужно, чтобы путешествие клиента было простым и удобным для него. Тогда он будет к вам возвращаться, советовать вас своим знакомым.

Если на каком-то этапе таких барьеров много, то это критическая точка. В ней человек испытывает негативные эмоции к вашей компании или ее услуге. Лояльность снижается, а по итогу – потребитель просто уходит к конкуренту.

Чтобы прописать барьеры, нужно как минимум поставить себя на место клиента. Здесь для информации используется накопленный опыт общения со своими клиентами, опять – отзывы, опросы, анкетирование, результаты работы с “тайными покупателями”.

Какие могут быть барьеры:

• неработающий сайт;

• медлительность ответа менеджера в соцсетях и мессенджерах;

• рассылка, если она попадает в спам;

• слишком навязчивый сервис. Человек просто поинтересовался какой-то услугой, оставил заявку на сайте, например, или в Директе Инстаграма, а менеджер шлет рассылки по смс, мессенджерах, названивает. У меня как клиента был такой негативный опыт с одним курсом;

• плохой сервис. Грубость персонала, долгое ожидание процедуры, плохо оказанная услуга. Давайте возьмем за основу то, что свой продукт вы сделали хорошим для потребителей. Иначе составление Customer Journey Map ничем не поможет.

Барьером может стать даже банальные орфографические ошибки: на сайте, в переписках с менеджером, на рекламных буклетах.

Шаг 6. Подумайте над тем, как убрать барьеры

Конечная цель Дорожной карты клиента: сделать позитивным потребительский опыт, наработать постоянных и довольных клиентов.

В итоге барьеров для покупки вашей услуги должно быть мало, путешествие должно быть простым, комфортным и понятным человеку.

Чтобы понять, как убрать все препятствия, опять же понадобится хороший мозговой штурм вашей команды, опять обратная связь и отзывы клиентов.

Обычно для устранения барьеров оптимизируются бизнес-процессы, улучшается продукт, упрощается сама Дорожная карта.

Шаг 7. Пропишите дополнительные показатели

Для увеличения эффективности работы можно на каждой стадии путешествия человека вместе с решением по преодолению барьеров прописать конкретно, кто ответственный за этот шаг, какие его действия, каким должен быть результат.

Шаг 8. Оформите карту

Визуализируйте результат вашей работы. Таблицы, схемы, графики, изображения вам в помощь.

Точки касания или точки контакта – это моменты столкновения вашего бренда с клиентами. Если вы не брезгуете маркетингом и умеете продавать, то в курсе, что они всегда хорошенько продуманы. Ваша компания периодически напоминает о себе, проявляет заботу о клиенте и всячески показывает себя с положительной стороны. Из всех этих точек складывается путь клиента от знакомства с вами до регулярных покупок ваших услуг.

Причем на каждом этапе общения с клиентом вы должны продавать. Не важно что: услугу, потребность, идею или мысль о высокой ценности вашего продукта. Человек может и не подозревать, что медленно, но верно он заглатывает вашу наживку. С каждой точкой касания он все ближе и ближе продвигается к покупке. Например, клиент увидел вашу вывеску – произошел контакт, поговорил по телефону с менеджером – очередной контакт, подписался на ваш Инстаграм – снова контакт, получил на почту коммерческое предложение – контакт.

Специалисты маркетингового дела расходятся во мнении, сколько точно точек касания должно быть. У меня же есть конкретный ответ: контактируйте с клиентской базой, как минимум, 12 раз в год. В российском бизнесе с этим делом все печально: уже после пятого контакта менеджеры сдаются и перестают биться за покупателя. Этому есть несколько причин: боязнь быть навязчивым, мысли, что клиент уже точно потерян, но самое банальное – незнание, как контактировать с людьми грамотно. Каждая точка может идти как в плюс, так и в минус. Положительной реакцией считается, если клиент в ответ на ваше сообщение совершил целевое действие. Например, подписался на рассылку, кликнул на рекламное объявление. А если человек перешел на ваш сайт, разочаровался и ушел, то это принято называть отрицательной реакцией. Также часто выделяют и нейтральную реакцию, когда клиент попросту не заметил точку контакта. То есть с помощью точек контакта вы можете как повысить лояльность клиента, так и вовсе потерять его. Поэтому важно четко знать, что мы даем человеку на каждом этапе общения с ним, а еще важно отслеживать эти моменты и анализировать. Здесь стоит установить свои стандарты: подкорректировать время ответа на звонок клиента, скорость подачи обратной связи в соцсетях, скрипт продаж и прочее. Анализ точек касания не должен заканчиваться одной лишь продажей. Мотивируйте клиентов оставлять отзывы и рассказывать о ваших услугах своим друзьям и знакомым. Таким образом вы получите новых лояльных клиентов. Такая система привлечения покупателей называется реферальным маркетингом.