Ты не продавец!
- -
- 100%
- +
Уникальность – это сегодня плохо продается, практически всему есть замена, Фейсбуку есть замена Контакт, Турции-Греция, айфону-протез мозга (и хорош, у меня есть айфон), короче, все можно заменить. Беда!
Что же нам делать? И мы продавцы начинаем лупить ломом по микроскопу. СКИДКИ. Скидки любят все.
И если в витринах скидка – мираж, который приятно манит, то в бизнесе, скидка штука опасная. Потому что тут действуют не подкорка и хочу-хочу-хочу, а совсем другое. Тут люди считают на самом деле. Но, иной раз, всё посчитав, они тебе говорят: “Брат, всё было норм, но мы взяли у других, ничего личного” Прорыдавшись в углу, размазав кулачком сопли, начинаем думать, а что это? Что ему, блядь, еще нужно-то было?
На самом деле чуваку, который реально покупает (ну тот, кого мы называем закупщиком), насрать на цену. Что ты улыбаешься? Насрать! Хочешь докажу? Купив у тебя что-то, он хочет, чтобы потом ему не прилетело от начальства. Если начальство выставило сумму, он хочет уложиться в неё, чтобы потом не ему не устраивали прилюдную, анальную порку. А еще этот жук хочет, чтобы по качеству проблем не было, и по срокам. И? Скажешь ты: “Ведь, первое цена” ему сказали, что цена важна, вот он и упражняется. Насрать ему на цену, он защищает свою жопу. И если ты ему предложишь дешевле, но не пообещаешь выполнить два других условия, он пошлёт тебя на хер.
То есть, ты понял, что это не значит, что продавать надо дороже всех. Это значит, что цена не самое важное. А ты что делаешь? Ты первым делом захуячиваешь скидку! Ладно, шучу. А как добиться самой низкой цены?
О низкой цене мы уже говорили, это скрупулёзная экономия на всем, что можно, или тупо обман потребителя и не докладывать.
Есть огромное количество ухарей, которые твердят, что нет такого понятия как высокая цена, вы просто не нашли своего покупателя. Откровенно говоря – заебали. Эти губошлепы только и умеют, что рассказывать истории о том, как они круто что-то где-то продали. Единственная причина, по которой они перестали это делать, они осознали, что миссионерство их призвание. Теперь они ходят и учат всех остальных как надо продавать дорого! Ты, наверное, помнишь, что продавцы по моей классификации делятся на три типа, так вот эти не попадают ни в одну из трех категорий, это консультанты в разных формах проявления. И я все еще отложу рассказ о них на потом. Так вот эти мудаки считают, что количество итераций по телефону некоторым образом увеличивает ценность предлагаемого дерьма.
Еще одна мантра современного маркетинга – ИМЯ. Ну, тут изгаляются вообще по беспределу. Продавец должен верить в свой товар! Мы, сука, лучшие! И прочее. Но хотелось бы по полочкам.
Что значит имя на рынке, на котором 500 заводов и 800 покупателей? Я не первый год в продажах и хочу сказать – имя, это только 50 %, ну, в очень редких случаях 55 % успеха, а это согласись – лотерея. Если мы говорим, что: “это же ИМЯ, на рынке все его знают, купят и так”. Почитай историю Пепси, а потом, Ксерокса, а потом посмотри на свой товар, обладающим уникальным именем. Нет ничего уникального. Ничего! Даже непридуманному ещё телепорту есть аналог. В каких-то случаях – разудалая, лихая тройка лошадей, на барских шубах по разухабистую трехрядку, а в каких-то случаях удивительное путешествие по транссибирской магистрали, в окружении одухотворенных (не в смысле воняющих на пятый день увлекательного путешествия, а в смысле, воодушевленных) попутчиков. Поэтому и имя – не самое главное.
Шаблоны
Нашим миром правят далеко не люди, нашим миром правят шаблоны. Самый яркий пример шаблона – общественное мнение. Вот тебе, казалось, бы похуй на окружающий мир, ты живешь по "своим правилам" но, если заглянуть еще чуть-чуть глубже, ты в шаблоне, мало того, ты не просто в шаблоне, ты сам по себе шаблон. И я тоже.
И все же общественное мнение. Понятие морали, введенное Цицероном на первый взгляд введено для определения грани между добром и злом, на самом деле придумано для того, чтобы управлять этим говеным миром.
Мы зажаты в тиски разных шаблонов. Нам говорят, что демократия хорошо, и мы верим, как когда-то верили в счастливое будущее и мировую революцию. Каждый второй сообщает, что не смотрит телевизор, а зачем он нам это говорит, чтобы наложить на себя форму, мол: “смотри, мудак, я не такой как ты, я телек не смотрю”. И после этого он еще, обычно, кладет на стол свой дорогущий телефон.
Простейший шаблон – мода. Я вас умаляю, рваные джинсы? Да, это ж полный пиздец, как и брить жопу, но не брить морду. Однако, на этом делают миллионы, а скорее всего и миллиарды долларов, евро, юаней, рублей. И надо радоваться, что обдолбанное стадо существует, мне кажется, правило золотого миллиарда – закон жизни, который мы понимаем неправильно. К собакам золотой миллиард, есть золотой миллион, тех, кто управляет всем, а остальные жрут говно, но, что самое интересное, по собственной воле и с удовольствием.
Поэтому не стоит бороться с шаблонами, надо их пытаться увидеть. Ну, например, у нас у всех есть своя ракушка, свои какие-то правила жизни, отличающиеся от общепринятых и ничто не сможет это изменить. И даже если эти правила написать на бумаге, то один хрен каждый прочитает их по-разному и каждый раз так, как ему надо именно сейчас. Не веришь? Пример, правила дорожного движения не включают фразу: "Сука, чувак извини, но я опаздываю…" И, "В очко себе побибикай!"
Еще один шаблон – подростки хотят что-то такое же, как и подруги. Нормальное желание? А что тут такого, такую же юбку, как у Светки, или такой же телефон, как Вовки. Нормально? Так вот человек взрослый понимает. Что хотеть надо не такое же, а лучше. Но,… им лучше не надо, им надо ТАКОЕ ЖЕ! а лучше не надо! Лучшее может прокатить только в том случае, если оно такое же, как и у более крутого чувака. Что скажешь? Тупо? Конечно, тупо, ты, конечно, не такой. Ты другой. Карлос Слим Элу смеется над тобой.
Но почему я вообще обращаю внимание на шаблоны? Я тебе не скажу. Сам догадайся.
Не догадался?
Продавец, как минер, крутится среди своих шаблонов и шаблонов покупателей. Если он не в состоянии их определить, то продажи случаются только тогда, когда эти шаблоны случайным образом совпадают. Человек начинает что-то анализировать и приходит к совершенно неправильным выводам, с первого взгляда кажущихся правильными. Не понятно?
Ну, смотри, яркий пример:
Ты получил офигенную премию. Решил купить себе часы. Ну, не настолько крутые, чтобы прям вот Константин Бушерон, а попроще, тысяч за двести. И вот, зашел в торговый центр, но пошел не сразу, а чтобы растянуть удовольствие заглянул на фуд-корт и съел там какого-то говна, от которого разобрал тебя такой понос, что ты справиться не можешь. Каждый шаг тебе дается с трудом. Единственное, о чём ты можешь думать, лишь бы не рвануло. Наконец справившись с собой, ты подходишь к салону часов, видок у тебя помятый, походка тоже. Эта, которая сидит за прилавком, смотрит на тебя и что думает? “Этот мудень ничего не возьмёт, уж я-то знаю.” Ты, подходишь к витрине и, только сконцентрировался на том, что ты так желал, понимаешь, что булки больше не выдержат такой нагрузки, и ты вылетаешь из магазина в направлении ЭмЖо. Что думает эта? Которая за прилавком. “Цену наконец-то увидел. А я сразу сказала, этот брать не будет, и по-моему от него вообще воняет”
Понял?
Так вот зачем я всё это тут разминал. Нет никакого решения, которое ты возьмёшь и применишь ко всем ситуациям. Тебя никто не любит, если ты не котик. Может еще корги прикольные, но котики собирают больше лайков. А, еще хаски – зачётные, но котики лучше. И еще прикольно смотреть, как другие падают мордой вниз. Ржачно, вообще. И, если заказать в Китае, то дешевле получится. Только не на е-бэе, а на Али, а на Амазоне дорого, потому что для америкосов. Хотя на Амазоне, качество. Нет, лучше посмотреть последний выпуск про котиков. Котики – круть!
Мотивация, стимулирование и мораль
Однажды я работал в одной очень офигительной компании, где были: менеджер по подбору персонала, менеджер по обучению персонала, менеджер по профессиональной адаптации, менеджер по психологической адаптации персонала, а также, менеджер по выявлению выгорания у персонала. И весь этот самый персонал абсолютно не понимал, а какого хера все эти дармоеды тут делают? А, уж, для “менеджеров” по продажам, это было как бальзам на куриные яйца: “Ну, наконец-то, нашелся кто-то, еще более бесполезный в компании!” А теперь, давай подумаем, а зачем они на самом деле там нужны?
Идею, что собственник бизнеса – малахольный придурок, которому нравиться, что все шесть этажей заняты людьми, которые ходят на службу и важно раздувая щеки перебирают бумажки, отбросим. Тогда зачем?
Вот, я не люблю банальных ответов. Ну, хочется же сказать, чтобы все работало, чтобы люди не увольнялись, чтобы… А теперь на чистоту! Все эти компании, что с ними не так? Почему народ-то бежит, или не работает как надо? В чем проблема? Ну, вот ты, ты же работаешь, скажи, что тебя не устраивает? Что ты всё время ищешь? Конечно, товарищ Маслов сказал нам, что пока ты не доберешься до вершины его гребанной пирамиды ты не остановишься, но, что же тебя толкает на самый верх? Ну, удовлетвори свои низменные потребности и сиди, поел, пописал, покакал и сиди. Работай. Один хер, стеклянный потолок не даст тебе подняться и, перейдя в другую компанию, будет всё то же самое. Сначала, воодушевление, подъем, потом – унылое говно. А почему?
Мне один знакомый сказал, само-собой, по секрету, что всё вроде бы у него нормально, и мотивация в компании выстроена, и адаптация персонала отлажена, вот всё сделано, что можно, а один хуй, не работают. Я ему говорю: “А ты у них спроси”. А он мне: “Да, с хуя ли?”
Ну, тогда я ему говорю, а что значит мотивация выстроена? Это, говорю, как? Он, мне знаешь, что говорит? Ну, шкала мотивации прогрессивная, планирование (само собой) прогрессивное, пакет KPI – комплексный, от разных показателей. При объемном анализе деятельности, выявлены ключевые факторы, влияющие на рост прибыли компании и исходя из этого построена мотивация персонала. И вот хочется спросить, а ты вообще понимаешь, что такое мотивация?
Ну? Вот ты что скажешь? Это я не к своему знакомому, а к тебе уже. Ты мне скажи, что такое мотивация? Это, что? Шкала? Табличка в экселе? Какая-то формула? Я удивляюсь, как огромное количество людей с умными лицами путает потное со скользким. Не понятно? Ну, смотри:
Это, как зайти в обосранный туалет и с просить, важно поправляя очки: “А что вы делали, чтобы народ чаще срал в унитазы, а не мимо?” А тебе в ответ, многозначительно: “Мы посчитали, что если увеличить количество попыток дефекации, то процент попадания может и не увеличится, но в абсолютном выражении возрастет, а такой результат нас устраивает. Поэтому в качестве мотивации мы решили использовать сильное слабительное, это конечно основное, но, мы, естественно, применили и западную систему, обкатанную лидерами, и запретили персоналу есть твёрдую пищу, ввели в рацион больше овощей, и ещё, мы разработали специальные штаны с клапаном на жопе и ввели их как дресс-код, между прочим, выдаются они фирмой бесплатно. Есть, конечно, минусы. Видите ли, появились неожиданные результаты, при применении новой мотивации многие стали обсираться еще в коридоре. Но и это мы решили. Мы наняли двух уборщиц и психолога по обсираниям. Но, повторю, количество говна в унитазах увеличилось! И по итогам года, мы планируем выйти в тройку засранцев РФ!”
Все эти формулы – банальное слабительное, они истощают и без того ослабленный организм менеджера по продажам, а при неправильном применении, могут вообще привести к обезвоживанию и мучительной смерти мотивируемого, а на самом деле, стимулируемого организма.
ПОВТОРЯЮ: Все эти дебильные формулы и таблички – только инструменты стимулирования. И больше ничего! Мотивация, братан, это то, что сидит у тебя внутри. Желание посрать (или хватит уже, давай применим термин, назовем это толерантно – “биопауза” и будем делить на малую биопаузу и большую), другими, более толерантными словами, желание – мотивация, а слабительное – стимулирование этой самой мотивации к большой биопаузе.
И? Ждать, пока эта общность товарищей сама захочет? Да, не захочет она ничего. Тогда что? Я вот не очень это всё люблю, но должен сказать, что финансовое стимулирование – не самое главное! Я серьезно. Был такой дядька, Элтон (не, не Джон, этот есть, а тот был) Мейо, так вот он провёл ряд экспериментов над людьми, которые так и называются Хоторнские эксперименты. Представил себе уже секретные лаборатории? Проклятых ЦРУшников? (Да, потому не КГБшников, что эксперименты проводил не Иван Иванович, а Элтон, и не в Суздали, а в Хоторне, и вообще ничего там секретного не было). Так вот зачем я это говорю, чтобы ты перестал улыбаться, этот чувак доказал, что изменения условий труда влияют на производительность и мотивацию. В общем, рекомендую почитать, или, хотя бы выучи словосочетание, Хоторнский эксперимент, может где и ввернешь. Только помни, что Стэнли Милгрэм с тобой не согласен.
И всё же, как стимулировать тебя к работе, если ты сам того не хочешь? Ну, смотри, если ты находишься на первом уровне потребностей, ты просто хочешь, чтобы тебе дали возможность пожрать, а вот, уже наевшись и осмотревшись по сторонам, ты хочешь теплые штаны и пещеру. Устроившись в ней поудобнее, начинаешь думать, так, а кто тут еще-то есть. Скучно же, надо поболтать. Найдя собеседника, ты переходишь на следующий уровень и начинаешь выламываться перед ним. Мол, смотри, какой я! И вот уже достигнув всего, включая признание этого урода, только после этого, ты начинаешь самореализовываться. И делать великие вещи! Более подробно об этом рассказывает Абрам Самуилович, о котором я говорил ранее, и даже укладывает всё это в пирамиду. Почитай на досуге, если еще не читал. Если покажется сложно, то Александр Сергеевич, прекрасным, доступным языком говорит о том же самом. Что за Александр Сергеевич? Да, Пушкин. Сказка о рыбаке и рыбке – прекрасный пример возрастания потребностей при росте благосостояния, некий, частный случай вышеприведенной тории.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.