- -
- 100%
- +
— Я прочитал твою статью трёхлетней давности про то, как вы перезапускали сеть строительных магазинов в Твери, — сказал Тимур без предисловий, как только Андрей сел. — Твоя логика местами хромает, ты не понимаешь разницы между линейной и нелинейной регрессией. Но твоё описание того, как вы изменили выкладку товара, чтобы бригадиры не чувствовали себя «униженными» в отделе элитных красок, было... поразительно точным. Ты интуитивно нащупал вектор социального трения.
— Спасибо, — усмехнулся Андрей. — Кажется, это был самый странный комплимент в моей жизни.
— Это не комплимент. Это констатация, — отрезал Тимур. — Я согласен работать с тобой. Но с одним условием. Мы не делаем «сайты», «ботов» и «тексты». Я не буду тратить вычислительные мощности на генерацию мусора. Мы занимаемся только архитектурой систем.
— Договорились, — кивнул Андрей, чувствуя, как внутри него разливается тепло. Это было не просто согласие. Это было рождение союза. — Тогда нам нужен первый пациент. Не абстрактный «бизнес», а конкретная боль. И я знаю, к кому мы пойдём.
В понедельник утром Андрей сидел в машине, припаркованной у обочины, и смотрел на экран телефона. В его записной книжке, в разделе «Ритейл. Регионы», было имя: Олег Викторович Зенцов. Собственник сети «Южный берег» — четырнадцать продуктовых магазинов в соседней области.
Андрей работал с Зенцовым четыре года назад, когда ещё был в «Векторе». Они делали ребрендинг. Зенцов был мужиком старой закалки: жёстким, подозрительным, ненавидящим «умные слова» и московский пафос. Но он умел считать деньги и ценил тех, кто не врал.
Андрей набрал номер. Гудки тянулись долго, и он уже думал, что Зенцов сменил номер, когда в трубке раздался хриплый бас:
— Алё.
— Олег Викторович, здравствуйте. Это Андрей Соколов. Мы с вами тверскую сеть поднимали. Помните?
— Соколов... — в трубке зашуршало, словно человек отвлёкся от какого-то дела. — Помню. Ты… это тот, что не пытался мне логотип в виде ромашки впарить. Чего звонишь? В «Векторе» новые бюджеты пилить зовёшь?
— Я больше не в «Векторе», Олег Викторович. Я ушёл в свободное плавание. Занимаюсь поиском дыр в финансовой отчетности, которые не ловят обычные аудиторы. С применением системного анализа, с помощью ИИ.
Зенцов хмыкнул так, что у Андрея чуть не заложило ухо.
— Диагностикой? Андрюх, ты не обижайся, но ко мне тут каждый месяц какие-то прыщавые гении приходят. То чат-бота впаривают, то «предиктивную аналитику». Месяц назад один такой поставил мне бота в телеграм для жалоб. Знаешь, что этот бот ответил бабке, которой просроченную сметану продали? Он ей вежливо предложил подписаться на рассылку акций! Бабка в Роспотребнадзор пошла. Я этого гения вместе с его ботом послал. И тебя пошлю, если ты мне сказки рассказывать будешь. У меня четырнадцать точек, триста сотрудников, и я сам знаю, где у меня воруют и где просрочка.
Андрей закрыл глаза. Это был тот самый момент. Момент, когда нужно было не продавать, а переводить. Переводить страх собственника перед потерей контроля на язык уверенности.
— Олег Викторович, — сказал Андрей твёрдо. — Я не буду продавать тебе бота. И не буду учить тебя торговать. Ты в этом деле мастер, а я нет. Но ты не видишь того, что скрыто в твоих собственных данных. У тебя за год проходит миллионы транзакций. Ты видишь выручку. А моя система увидит аномалии. Она найдёт то, что не заметит ни один ревизор и ни один директор магазина.
— Например? — скептически бросил Зенцов.
— Например, почему в трёх конкретных магазинах маржа на молочку падает на четыре процента именно во вторые смены, хотя списаний нет. Или почему сегмент постоянных покупателей с картами лояльности вдруг перестал покупать мясо по пятницам.
В трубке повисла тишина. Андрей знал, что попал в больное место. Зенцов параноидально относился к марже.
— И сколько ты хочешь за свои сказки? — наконец спросил Зенцов.
— Нисколько, — ответил Андрей, и сердце его на секунду замерло от собственной дерзости. — Давай так. Ты даёшь мне выгрузку из твоей CRM и кассовые логи за последние полгода. Обезличенные. Я и мой напарник прогоняем это через нашу модель. Ровно через месяц я приезжаю к тебе в офис и показываю одну вещь. Одну утечку, о которой ты не подозревал. Если ты скажешь: «Я это и так знал, и мой завскладом мне об этом говорил» — я разворачиваюсь и уезжаю. Ты не платишь мне ни копейки. Но если ты поймёшь, что терял деньги там, где даже не думал искать... ты заплатишь мне в десять раз больше, чем стоит стандартный аудит.
Зенцов молчал так долго, что Андрей подумал, не оборвалась ли связь.
— В десять раз больше, говоришь... — протянул собственник. — Ладно, Соколов. Ты всегда был парнем с яйцами, хоть и в рубашке. Приезжай в пятницу. Подпишем соглашение о неразглашении, дам доступ к серверу. Но учти: если через месяц ты мне покажешь воду в виде супа — я тебя в чёрный список по всей области внесу. Чтобы ты тут больше ни одной шаурмы не продал. Понял?
— Понял, Олег Викторович. До пятницы.
Андрей сбросил вызов и откинулся на подголовник. Ладони были мокрыми от пота. Он только что поставил на кон всё. Не было никакого «стандартного аудита», не было прайс-листа. Он продал обещание чуда, зная, что чудо придётся создавать с нуля, в спешке, с напарником, который предпочитает общаться с серверами, а не с людьми.
Но это был их шанс. Шанс доказать, что они не просто «очередное ИИ-агентство». Они — хирурги.
Он завёл машину и набрал Тимура.
— Слушай внимательно, — сказал он, как только гудок сменился тишиной в трубке. — У нас есть пациент. Четырнадцать магазинов, триста восемьдесят тысяч транзакций в месяц. И у нас есть ровно тридцать дней, чтобы найти то, чего не бывает.
— Чего не бывает? — переспросил Тимур.
— Того, что не видят люди, но видят машины. Готовь сервера, Тимур. Мы идём искать призраков.
Семьсот двадцать дней до дна всё ещё тикали. Но теперь у Андрея была не просто точка опоры. У него был рычаг. И он был готов перевернуть свой маленький мир, даже если для этого придётся перерыть тонны чужой цифровой грязи.
Впереди были первые сто часов настоящей работы. И они обещали быть жестокими.
ГЛАВА 6. Первые сто часов, или как мы искали то, чего не бывает
Первые сто часов совместной работы с Тимуром напоминали Андрею попытку объяснить инопланетянину, как варить борщ, используя только периодическую таблицу Менделеева.
Тимур не понимал концепции «интуиции». Для него мир состоял из массивов данных, векторов и вероятностей. Он снял угол в коворкинге на Бауманской, но большую часть времени они проводили у Андрея дома, на кухне. Елена, тяжело вздыхая, освободила им утеплённый балкон, превратив его в импровизированный серверный отсек, где день и ночь гудели два мощных системных блока, которые Тимур собрал сам из заказанных на «Авито» комплектующих.
— Тимур, мы ищем не среднюю температуру по больнице, — говорил Андрей, глядя на экран, по которому бежали строки кода. — Зенцов и так знает, что у него в магазине номер семь очереди по субботам. Он сам там стоит и орёт на кассиров. Нам нужно то, что скрыто. То, чего не бывает.
— ИИ оптимизирован на поиск паттернов, — монотонно отвечал Тимур, не отрываясь от клавиатуры и не поворачивая головы. — Он находит то, что повторяется. Аномалия для него — это шум, статистическая погрешность, которую нужно отфильтровать, чтобы модель не переобучалась.
— Вот и перепиши его так, чтобы он полюбил шум, — настаивал Андрей, чувствуя, как нарастает раздражение. — Заставь его искать то, что ломает закономерности.
Они выстраивали методологию «ИИ-диагностики невидимых потерь» методом проб и ошибок. Андрей, стоя у купленной в строительном магазине маркерной доски, выводил этапы, а Тимур тут же переводил их в алгоритмические задачи.
Шаг первый: выгрузить всё, что компания собирает, но не анализирует. У Зенцова это были не только кассовые чеки и логи программы лояльности. Это были записи с камер наблюдения, которые Тимур пропустил через модель компьютерного зрения для оценки траекторий движения покупателей; это была электронная книга жалоб, привязанная к QR-кодам на кассах; это были даже данные о возвратах и списаниях просрочки.
Шаг второй: настроить агента на поиск отклонений. Не «что покупают чаще всего», а «какие корзины выглядят неестественно для данного района, времени суток и дня недели».
Шаг третий: верификация. ИИ видит корреляцию, человек видит причину.
Первые две недели принесли лишь разочарование. Тимур выдавал дашборды, пестрящие графиками, но Андрей браковал их один за другим.
«В магазине номер четыре нехватка кассиров в часы пик приводит к потере двенадцати процентов выручки», — зачитывал Тимур.
«Олег Викторович и так знает, что у него не хватает людей, — вздыхал Андрей. — У него фонд оплаты труда трещит по швам. Это не инсайт. Это вода».
Тимур начал злиться. Его пальцы всё чаще и жёстче отстукивали ритм по столу.
— Твоя «грязь» не структурирована, — заявил он однажды вечером, отодвигая от себя тарелку с остывшей гречкой, которую молча приготовила Елена. — В их базе данных тридцать процентов позиций заведены с ошибками. «Хлеб» может называться «Хлеб рж», «Хл.ржаной» и «Бородинский_вн». ИИ сходит с ума, пытаясь кластеризовать этот хаос.
— Это и есть реальность, Тимур, — усмехнулся Андрей, протирая уставшие глаза. — В идеальном мире все пишут чистый код. В реальном мире кладовщик дядя Вася забивает накладную в перчатках, потому что на складе минус пять, а сенсор экрана не реагирует. Чисти данные. Заставь машину понять, что «Хл.ржаной» — это хлеб.
На восемнадцатый день, в среду, около полуночи, Тимур вдруг замер. Его пальцы перестали отстукивать ритм. В наступившей тишине было слышно только гудение вентиляторов с балкона.
— Андрей. Иди сюда.
Андрей, дремавший на диване под пледом, вскочил. На экране монитора была тепловая карта города, а на ней пульсировали три красные точки. Магазины номер четыре, одиннадцать и четырнадцать. Все они находились на окраинах, в районах активной застройки и промзон.
— Смотри на кластер номер девять, — сказал Тимур, и в его голосе впервые послышалось что-то похожее на эмоции. — Это покупатели, которые совершают транзакции преимущественно в среду и воскресенье вечером. Состав корзины аномален для нашего общего массива данных.
Тимур вывел список: бараний жир, специфические сорта длиннозёрного риса, много репчатого лука, дешёвый стиральный порошок в больших упаковках, томатная паста. И полное отсутствие алкоголя, снеков и табачных изделий.
— Может, они просто приверженцы здорового образа жизни? — хмыкнул Андрей, пытаясь сосредоточиться.
— Приверженцы здорового образа жизни не покупают маргарин и самые дешёвые сосиски, — парировал Тимур. — Но не это главное. Главное — их возвращаемость. Они покупают один раз. Максимум два. И исчезают. При этом геолокация их мобильных устройств, если сопоставить с сетевыми идентификаторами Wi-Fi роутеров в этих районах, показывает, что они живут или работают в радиусе километра от этих магазинов. То есть они ходят мимо каждый день. Но за покупками уходят в другие места.
Андрей смотрел на экран, и в голове у него начинал складываться пазл. В чём разница между данными, информацией, знанием и мудростью? Этот вопрос он задавал себе ещё в «Векторе», но тогда это была абстракция. Сейчас она обретала плоть.
Данные — это следы на снегу. Информация — это понимание, что следы ведут к лесу. Знание — это осознание того, что в лесу живёт медведь. А мудрость — это решение не идти в лес, или идти, но с ружьём, или понять, что медведь голоден, и его нужно подкормить, чтобы он не напал на деревню.
ИИ останавливался на информации. Он видел миллион следов и говорил: «Вероятность того, что следы ведут к лесу, девяносто девять процентов». Но ИИ не знал, что такое медведь. Он не знал страха перед ним. И не знал жалости к голодному зверю. Мудрость всегда была человеческой чертой, потому что она замешана на боли, контексте и ответственности.
— Тимур, а как они платят? — тихо спросил Андрей.
— Наличными. В девяноста двух процентах случаев. Карты лояльности не используют, хотя кассиры обязаны их предлагать.
— Покажи мне записи с камер из одиннадцатого магазина. Среда, вечер.
На следующий день Андрей поехал в поля.
Магазин номер одиннадцать располагался на окраине, неподалёку от огромной стройки нового жилого комплекса и промзоны. Внутри пахло хлоркой, спелыми бананами и тёплым хлебом. Гудели холодильники с молочкой. Андрей встал у стеллажа с крупами, делая вид, что изучает состав гречки, и краем глаза наблюдал за кассами.
Около семи вечера в магазин зашла группа из четырёх мужчин. Рабочие. Грязные куртки, уставшие лица, руки, в которые въелся цемент и мазут настолько, что теперь их не отмыть никаким мылом. Они говорили между собой на незнакомом языке, тихо, стараясь не привлекать внимания. У одного в руке был смятый тетрадный лист в клетку — список, написанный от руки, с ошибками в русских словах.
Они быстро набрали тележку: рис, масло, лук, мясо, бытовая химия. Подошли к кассе. За лентой сидела женщина с бейджем «Зинаида», лицо которой выражало вселенскую усталость и готовность к обороне.
Рабочий выложил товары и протянул список.
— Я не понимаю, что тут написано! — громко, на весь зал, заявила кассирша, отодвигая листок. — Вы мне тыкаете, я вам тыкаю? Пишите по-русски, я не понимаю ваши каракули!
Рабочий покраснел, начал что-то тихо объяснять, показывая пальцем на товары.
— Чё мычать-то? — закатила глаза Зинаида. — Следующий!
К ним тут же подошёл охранник, тучный мужчина в чёрной форме. Он демонстративно положил руку на пояс, где висел, не то электрошокер, не то дубинка, и навис над рабочими.
— Давайте быстрее, не задерживайте очередь. И пакет не рвите, он платный. А то понаехали тут, ходят как у себя дома.
Рабочие замолчали. В их глазах не было злости. Там был только глухой, привычный стыд и желание поскорее исчезнуть. Они молча расплатились мятыми купюрами, забрали пакеты и, опустив головы, быстрым шагом направились к выходу.
Андрей стоял, сжимая в руке пачку гречки, и чувствовал, как внутри него закипает холодная злость. Он понял всё.
Эти люди не возвращались, потому что им здесь было некомфортно и страшно. Они чувствовали себя унизительно. Но им нужно было кормить свои бригады в общежитиях. Они терпели один раз, а потом скидывались и отправляли одного на рынок или в магазин в соседнем районе, где на них не смотрели как на воров, даже если там было дороже и дальше ехать.
Андрей подошёл к кассе, купил бутылку воды и, расплачиваясь, спокойно сказал Зинаиде:
— Тяжёлая смена?
— Да уж, — фыркнула она, пробивая чек. — Одни гости. Только и смотрят, чего бы стащить. У меня оплата премии оценивается по скорости обслуживания, а они по пять минут мычат. Ещё и директор ругается, почему средний чек падает.
Андрей вышел на улицу. Холодный ветер ударил в лицо. Он достал телефон и позвонил Тимуру.
— Я нашёл наших призраков, — сказал он. — Готовь презентацию. Но не графики. Мы будем рассказывать историю.
Офис Олега Викторовича Зенцова располагался на втором этаже над центральным магазином сети. Пахло здесь крепким кофе и дорогими сигарами, которые собственник курил, несмотря на все запреты пожарной инспекции.
Зенцов сидел за массивным дубовым столом и хмуро смотрел на Андрея. Тимура с собой Андрей брать не стал: гений мог начать объяснять матрицы переходных вероятностей, и Зенцов просто выгнал бы их обоих.
— Ну давай, Соколов, — пробасил собственник, откидываясь в кресле. — Месяц прошёл. Какую дыру в моём бюджете ты нашёл? И учти, если ты мне сейчас начнёшь рассказывать про то, что нужно поменять выкладку жвачки у кассы, я тебя сам из окна выкину.
Андрей не стал открывать ноутбук. Он достал из папки один лист бумаги и положил его перед Зенцовым. Это был не график, а список товаров: бараний жир, рис, лук, стиральный порошок.
— Олег Викторович, вы знаете, кто это покупает?
Зенцов надел очки, посмотрел на лист.
— Ну, набор дачника. Или какой-то общепит.
— Это покупают строительные бригады из Средней Азии, которые работают на ваших окраинах. В магазинах номер четыре, одиннадцать и четырнадцать.
Андрей достал телефон и включил видео, снятое накануне в одиннадцатом магазине. Без звука, только картинка. Вот рабочие подходят к кассе. Вот Зинаида орёт. Вот охранник нависает. Вот они уходят, опустив головы.
Зенцов смотрел молча. Его лицо, обычно красное и одутловатое, постепенно приобретало землистый оттенок.
— Ты мне хочешь сказать, Соколов, — медленно произнёс он, когда видео закончилось, — что я теряю деньги из-за того, что Зинка из одиннадцатого хамит таджикам?
— Я хочу сказать, Олег Викторович, что ваша система не видит этот сегмент, потому что он не пользуется картами лояльности и платит наличными, — твёрдо ответил Андрей. — А Зинка хамит, потому что у неё KPI по скорости обслуживания, и она не хочет тратить время на тех, кто, по её мнению, всё равно ничего не купит. Хотя они покупают, пусть и долго. И охранник стоит над ними, потому что в инструкции службы безопасности написано: «Профилактика краж среди лиц неславянской внешности». Ваша собственная система создаёт условия, при которых эти люди чувствуют себя преступниками.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.