Цветочный маркетинг. Готовая система больших продаж в цветочном бизнесе

Благодарности:

Михаил Юрьевич Варламов

© Михаил Юрьевич Варламов, 2024

ISBN 978-5-0065-0017-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В этой книге речь пойдет о том, как на самом деле работает маркетинг в нише розничной продажи цветов. Без мифов, догадок и аргументов из разряда «мне так кажется». Все написанное тут, это мой многолетний опыт работы ТОП Менеджером по маркетингу в крупной цветочной сети, охватывающей Россию и Казахстан.

По факту, эта книга является готовым пособием по запуску прибыльного маркетинга в цветочной компании, с окупаемостью на вложенный в рекламу бюджет Х10—12. Если вы владелец бизнеса или маркетолог, эта книга сэкономит вам годы жизни и сотни тысяч долларов на ошибках. Ну и само собой если вы только собираетесь открывать свой цветочный бизнес, у вас есть шанс все сделать правильно в самом начале и выйти в прибыль уже в первые 4—5 месяцев.

Давайте начнем с того, что такое маркетинг на самом деле. Тут я сразу хочу расставить все точки в правильных местах, но не хочу вас пугать.) Будем говорить исключительно о том, как делать деньги на цветах, жестко и беспринципно, сохраняя при этом человеческое лицо.

Если коротко: Маркетинг в цветочной нише, это 80% цифр и 20% музыки.

Если вы хотите делать деньги на цветах, а не заниматься хобби то вы попали по адресу.

В понимании обычного цветочника, весь маркетинг замыкается на том чтобы снять сторис, выложить его в соцсети, порадоваться и пойти крутить букеты дальше, удивляясь тому, что клиенты не спешат бежать за их эксклюзивными композициями.

Более крупные игроки рынка, погрязли в невежестве бесконечных замеров, контроля за бюджетами и сокращением их в периоды спада. Системно работать и обеспечивать беспрерывный рост умеет лишь 3—5% компаний на рынке.

Вот все эти мифы, догадки и бесполезные действия, которыми живут 95% игроков рынка мы с вами и уберем из головы, чтобы вы начали зарабатывать деньги, а не заниматься хе… й. Вы уж простите, но я столько насмотрелся за все время на горе «маркетологов» и директоров в цветочной нише которые оперируют догадками, а не цифрами и фактами, что уже накипело.

Перед тем как мы погрузимся в реальный мир заработка денег на цветах, думаю мне стоит представиться.

Меня зовут Михаил Варламов.

Я ТОП менеджер в крупной международной цветочной компании, с

более чем 100 розничных цветочных магазинов, охватывающей Россию и Казахстан.

Мы с командой делаем маркетинг с окупаемостью Х12 на каждый вложенный в рекламу рубль. То есть на 1 вложенный рубль в цветочном бизнесе реально получать сверху 12 рублей. Дальше вы все поймете сами.

Имею международное образование MBA. Если не знаете что это, просто введите в Яндексе.

Глава 1: Убеждения и мифы, которые мешают зарабатывать деньги в цветочном бизнесе

Сейчас сразу начну с правды и многим будет больно! Ведь для того, чтобы наполнить голову новой информацией, оттуда сначала нужно выкинуть старую.

И так. Если вы хотите, чтобы выручка и бизнес росли, убирайте из головы все идиотские убеждения из разряда:

– У меня самые лучшие букеты/работы и это мое преимущество…

– Я сделаю лучший сервис и ко мне придут клиенты…

– У меня лучшие поставщики и самый свежий цветок…

– Я найду свою эксклюзивную нишу на рынке…

– Моя фишка – это креатив…

– Я расширю ассортимент, проработаю товарную матрицу и клиенты придут сами…

– Я даю рынку что-то уникальное… Прости Господи!

Примите уже простую вещь, что клиенту на вас наплевать и в вашем бизнесе, по сути, нет ничего уникального. Максимум существуют несколько отклонений от нормы, но это не всегда позитив.

Если вы хотите расти и увеличивать рыночную долю своего бизнеса, вам нужно только одно:

СИСТЕМНО ПРИВЛЕКАТЬ В СВОЙ БИЗНЕС НОВЫХ КЛИЕНТОВ

– Будут клиенты – будет бабло и развитие.

– Будут свежие дрова – огонь будет ярче.

Только системная работа над привлечением новых клиентов дает рост выручки и больше денег в карман! Все остальное не про рост, а либо про оптимизацию бизнеса, либо про розовые очки владельца.

Понимаю, что бывает сложно сразу перестроиться, но это придется сделать, иначе финансового успеха вам не видать.

Я не буду заморачиваться чтобы опровергнуть каждый из мифов, а просто повторюсь еще раз: Маркетинг в цветочной нише, это 80% цифр и 20% музыки.

Не стоит пугаться, перевести маркетинг в цифры сможет любой, кто закончил среднюю школу. Как обычно – все гениальное просто.

Куда вы ежедневно ведете свой бизнес?

Глава 2: Два единственных принципа маркетинга в цветочной нише, которым следуют лидеры рынка

Не будем ходить вокруг да около и сразу перейдем к делу.

По сути, маркетинг в розничном бизнесе и особенно в цветах, держится на двух столпах. И если вы работаете над развитием каждого их них, ваша доля рынка и выручка будут неизбежно расти.

– Ментальная доступность.

– Физическая доступность.

Чтобы было понятнее сразу приведу в пример всем известную компанию Coca-Cola.

Когда вы видите рекламу Кока-Колы, например по телевизору в Интернете, на радио и в любом другом месте, в этот момент в вашей голове формируется ментальная доступность.

Когда вы приходите в продуктовый магазин, бар или кинотеатр, обычно первое что вы видите это Кока-Кола. Это уже физическая доступность. То, что газировка Кока-Кола есть в любом магазине у дома, это тоже физическая доступность. Даже когда вы идете по магазину, на каждом углу висят банки Колы и стоит только протянуть руку чтобы их взять. Все это физическая доступность для клиента.

Теперь давайте разберемся более подробно с каждым из пунктов.

Что такое ментальная доступность?

Сейчас внимание: Первая основная цель любой рекламы в розничном бизнесе, создать в голове у человека запись о вашей компании чтобы, когда человек оказался в ситуации покупки цветов, в первую очередь он вспомнил про ваш цветочный бизнес, а уже после про конкурентов.

Получается, что любая реклама должна вести к увеличению ментальной доступности для ваших клиентов. Что приведет к увеличению продаж и росту доли рынка.

Например, когда вы слышите слово газировка, у 98% людей сразу всплывает бренд Кока-Кола. Если вы слышите слово подгузник, вспоминаете Памперс и тд. Это и есть ментальная доступность, которую сформировали компании у своих потребителей.

Но ментальная доступность всегда должна дополняться доступностью физической. Иначе результата не будет.

Что такое физическая доступность?

Физическая доступность бывает, как в Оффлайн это физические магазины или точки продаж. Так и Рекламная доступность, это ваше присутствие во всех возможных местах соприкосновения с вашими клиентами.

Рекламная доступность:

Этот элемент складывается из вашего постоянного присутствия на всех онлайн и оффлайн рекламных площадках. Основная задача обеспечить клиенту возможность легко вас найти, как по названию вашего бизнеса, так и по основным запросам рынка, например «Заказать доставку цветов». Кто-то любит пользоваться Яндексом, кто-то Вконтакте или любым другим способом поиска товаров, ваша задача обеспечить свое присутствие на первых позициях на всех доступных площадках.

Физическая доступность:

Физическая доступность складывается из количества ваших магазинов и удобства их расположения. В идеале нужно обеспечить шаговую доступность до ваших магазинов по всему городу. Да это не просто, но к этому стоит стремиться.

Да действительно некоторые клиенты поедут в ваш магазин из другого конца города, но это единичные случаи. Это иллюзия, которую нужно убрать из своей головы. Даже крупные корпорации типа Кока-Колы точно знают и понимают, что физическая доступность – это основа успешных продаж и роста выручки. Именно поэтому их бизнес такой крупный и прибыльный.

Если вы будете смотреть на развитие бизнеса через призму Ментальной и Физической доступности для своих клиентов, то рост рыночной доли и выручки вашего бизнеса будет всегда стабилен и просто неизбежен.

Визуальная схема принятия клиентом решения о покупке, исходя из ментальной и физической доступности вашего бизнеса.

Глава 3: Почему нужно бороться за увеличение доли рынка, а не за стоимость привлечения клиента?

Если вы заметили, до этого я часто упоминал понятие «Рост доли рынка» и не зря. Давайте рассмотрим два варианта действий по привлечению клиентов и поймем, как нужно действовать.

Стандартная логика: Покупаем клиентов как можно дешевле.

Основная ошибка 95% собственников и топ менеджеров цветочного бизнеса, что они сосредоточены на вечной борьбе за снижение стоимости привлечения клиентов. В трудные времена для бизнеса в первую очередь урезают расходы на рекламу, что приводит к еще большему снижению поступления клиентов в бизнес. Это как во времена голода, бороться за снижение урожая.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.