Коучинг по продажам: искусство и стратегия успеха

Введение: почему продажи – это больше, чем просто техника

Путь к вершинам в мире продаж – это не только овладение техниками и схемами. Это – путешествие в мир человека, его потребностей, желаний, страхов и надежд. Всё начинается с понимания: каждый клиент – это уникальный мир, со своей историей, своими мотивами и ценностями.

На протяжении более шестнадцати лет я изучаю, как выстраивать диалог с человеком так, чтобы он не чувствовал себя просто объектом для продажи, а ощущал себя партнером в процессе поиска решения. Ведь именно в диалоге рождается доверие, а в доверии – возможность вести клиента к сделке, которая окажется для него выгодной и полезной.

Эта книга – моя попытка поделиться накопленным опытом, раскрыть механизмы, которые позволяют не только увеличить продажи, но и сделать этот процесс более приятным, осознанным и результативным. Я расскажу о нюансах, которые помогают перейти от механистического повторения алгоритмов к построению настоящих межличностных отношений, основанных на доверии и взаимном уважении.

Глава 1. Почему классические схемы продают недостаточно

Классические схемы продаж, такие как «5 шагов», «7 этапов» или «9 правил», широко распространены. Их используют как основу для обучения новичков и даже опытных специалистов. Но в реальности эти шаблоны часто оказываются недостаточными или даже вредными.

Знаете ли вы, почему? Потому что они базируются на одном – на механистическом подходе, который предполагает последовательное выполнение заданных шагов без учета эмоционального состояния клиента, его нестандартных реакций и внутреннего диалога. А ведь каждый человек – это не машина, не алгоритм, и его реакции не всегда соответствуют шаблону.

Давайте представим, что вы идете по улице, и вдруг к вам подходит незнакомец, начинающий рассказывать используя только «шаговые» методики, настойчиво предлагая купить его продукт. Вряд ли это вызовет у вас желание слушать дальше. Вы почувствуете раздражение, недоверие и желание скорее уйти.

То же самое происходит и с клиентом. Он чувствует, что ему «продают», используя навязанную схему, которая не учитывает его индивидуальные особенности, его настроение. Такие продажи вызывают сопротивление и уход клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.