365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день

Будет ли магазин пользоваться популярностью у людей и сможет ли он завоевать определенный авторитет в обществе, зависит, в первую очередь, от того, есть ли у него товары высокого качества, известные бренды, популярные товары и местные деликатесы. Именно исходя из этого, если в заведении есть хорошее вино, то даже если оно расположено в глухом переулке, клиенты будут приходить сюда, привлеченные его славой; если в аптеке есть хорошие лекарства, то даже если колокольчик не звенит слишком громко, люди всё равно будут заходить. Из этого следует, что в бизнесе необходимо не только рекламировать товары, чтобы о них узнали, но и уделять ещё большее внимание их качеству.

Ведь реклама может лишь представлять и описывать товар, то есть выполнять роль «информатора» для покупателя. Покупатели имеют право свободно выбирать: если товар им нравится — они его покупают, если нет — не покупают; если их удается убедить — они покупают, если нет — не покупают; ни в коем случае нельзя приравнивать рекламу к обману, а убеждение — к принуждению. Преувеличенная реклама, даже если она на время привлечёт часть покупателей и позволит продать часть товара, в конечном итоге не будет иметь долгосрочного эффекта, а лишь оставит у людей плохое впечатление о том, что их обманули. Конечно, даже самый качественный товар должен быть удобен для покупки и, по возможности, не находиться в глубине переулков; даже лучшее лекарство требует рекламы, чтобы как можно больше людей знали о его свойствах и особенностях. Необходимо учитывать оба этих аспекта, не упуская ни одного из них.

64. Исследование рынка

В сельском хозяйстве важна физическая сила

а в торговле — на проницательность. Если не иметь ни дальновидности, ни предвидения,

не стоит начинать дело

«В сельском хозяйстве главное — физическая сила» — это высказывание из старого общества, и оно неверно, поскольку в сельском хозяйстве также важны технологии и научный подход к возделыванию земли; одной только физической силы недостаточно. «В бизнесе главное — проницательность» — это, однако, абсолютно верное утверждение. «Проницательность» — это способность к анализу и принятию решений. Без такого острого и проницательного «зрения» невозможно принимать правильные решения. Однако «зрение» не является врождённым качеством — оно формируется и управляется с помощью информации.

Если не владеть рыночной конъюнктурой и не понимать психологию потребительского спроса, то инвестиционные решения будут слепыми и бесцельными. «Взгляд вперёд и назад» — это метафора, означающая, что в бизнесе нужно смотреть в будущее и учитывать прошлое, тщательно планировать, не упускать из виду одно ради другого, чтобы не понести убытки. Одной из главных особенностей коммерческой деятельности является то, что она в значительной степени зависит от объективных факторов, и одних лишь благих намерений здесь недостаточно. Например, при закупке товара необходимо не только изучить динамику продаж данного товара в прошлом, объем запасов и отзывы покупателей, чтобы определять объемы закупок исходя из спроса, но и понимать будущие тенденции рынка, уровень спроса и вероятность успешной реализации товара. Еще один пример — открытие магазина: необходимо не только рассчитывать ежедневный объем продаж, размер расходов и размер прибыли, но и оценивать объем инвестиций, размер процентов и свою способность нести эти расходы. Если в этом году дела у предприятия идут хорошо, это не означает, что в следующем году они будут такими же; если в этом году рынок процветает, в следующем году он может оказаться вялым. Одним словом, только после полного понимания рыночной ситуации, всестороннего анализа и тщательного планирования можно принять правильное решение.

65. Прежде чем шить одежду, нужно снять мерки

Прежде чем заниматься бизнесом, нужно изучить ситуацию; прежде чем строить мост, нужно измерить глубину воды

Прежде чем вести бизнес, изучите рынок

Чтобы одежда сидела по фигуре, главное — правильно и точно снять мерки перед кроем; чтобы бизнес приносил прибыль, необходимо точно изучить рыночную конъюнктуру и не вести дела вслепую. Тысячи и сотни видов товаров, закупаемых магазином, предназначены для продажи широкому кругу покупателей, а не для личного использования. Если у товара нет рынка сбыта, он не продаётся, или разница между закупочной и розничной ценой слишком велика, а прибыль отсутствует, то, как правило, такой бизнес вести невозможно. Поэтому, если вы хотите заниматься коммерцией, в первую очередь необходимо изучить рыночную ситуацию: посмотреть, чего не хватает на рынке, что нужно людям, есть ли источники поставок, есть ли сбыт и есть ли прибыль.

Если все эти аспекты будут четко выяснены, вы сможете принять решение и смело приступить к делу. Изучение рынка — это понимание рынка. Ведение бизнеса, будь то закупки или продажи, осуществляется через рынок, и только понимая рынок, можно приобретать товары, пользующиеся спросом, и своевременно и беспрепятственно реализовывать их, ведя бизнес с умом. Не понимая рынка и занимаясь закупками и продажами вслепую, невозможно вести успешный бизнес. Изучение рынка, говоря современным языком, означает усиление рыночных исследований и прогнозирования. С развитием товарной экономики понимание рыночной конъюнктуры становится всё более важным. Перед тем как открыть магазин, изучение рыночной конъюнктуры становится просто необходимым. Сейчас, с развитием производства товаров, всё больше людей занимаются предпринимательством, но немало из них именно из-за того, что перед началом деятельности не изучили рыночный спрос и открыли дело вслепую, в результате вскоре после открытия по разным причинам не смогли продолжать деятельность и были вынуждены закрыть магазин.

66. Информация — это сокровище

Она незаменима в бизнесе; чтобы дело шло стабильно,

нужно сначала точно прогнозировать

Информация повсюду: всё вокруг генерирует информацию. Под коммерческой информацией понимаются данные о потреблении, цифры и материалы, необходимые для осуществления товарооборота в определённых условиях. Формы представления коммерческой информации разнообразны: это может быть устная или письменная информация, цифры или тексты. Деловая информация является одним из видов экономической информации; она пронизывает все подразделения и звенья системы коммерческой деятельности и проходит через весь процесс управления. Ведение бизнеса невозможно без информации.

Только обладая точной и своевременной информацией, коммерческое предприятие может принимать правильные управленческие решения, эффективно контролировать процессы управления с помощью информационных потоков, укреплять связи с внешним миром, отслеживать и анализировать внешнюю обстановку, а также выявлять свои недостатки в управлении, расширять кругозор, постоянно совершенствоваться и внедрять инновации. Одним словом, информация является основой и предпосылкой управления коммерческим предприятием; вести бизнес без информации — все равно что слепому ехать на слепой лошади: падение неизбежно. Для того чтобы вести бизнес надежно и достигать ожидаемых результатов, необходимо усиливать прогнозирование рынка. Однако точность прогнозов имеет решающее значение. Судя по опыту многих организаций, для повышения точности прогнозирования ключевым моментом является надлежащая организация прогнозирования и решение ряда вопросов: во-первых, определение количества прогнозируемых показателей; во-вторых, определение длительности прогнозируемого периода; в-третьих, необходимо учитывать возможные погрешности; в-четвертых, методы прогнозирования должны проходить предварительное тестирование перед применением. Если все эти аспекты будут проработаны тщательно и без ошибок, то, как правило, точность прогнозирования будет достаточно высокой.

67. Один рынок — сто рынков

Знание одной отрасли — ключ к пониманию сотен рынков; информация указывает путь

Имея представление о ситуации

«Хан» означает конъюнктуру или отрасль; «ши» — рынок. Смысл заключается в том, что ситуация в одной отрасли или на одном рынке может отражать состояние всего рынка (или всей сферы обращения); а по состоянию всего рынка можно судить о тенденциях роста или спада в той или иной отрасли. «Один сектор — сто рынков» также отражает объективную реальность товарной экономики, характеризующуюся оперативным обмен. Новости об одной ценовой тенденции могут быстро распространиться по всем рынкам. Ведение бизнеса основано на информации; без информации невозможно вести никакой бизнес. Можно сказать, что наличие информации дает понимание, формирует мнение, рождает идеи и предлагает решения, а без информации всё это останется пустыми словами.

68. Информация — это богатство

Зависит от того, используете ли вы её — информация — это сокровище

Но нужно уметь ею пользоваться

Информация — это не капитал и не деньги, но она может превратиться в деньги. Точная и своевременная информация может побудить людей принять правильные управленческие решения, что, в свою очередь, принесет хорошую экономическую выгоду, превратив информацию из «нематериального богатства» в заветное средство для обогащения. Информация важна, но само по себе её наличие не означает, что она имеет практическую ценность и способна приносить экономическую выгоду. Ключ заключается в умелом использовании информации и преобразовании её в конкретные меры. Чтобы правильно использовать информацию, во-первых, необходимо проанализировать достоверность каждой единицы информации. Информация поступает со всех сторон, и среди неё немало слухов и домыслов, поэтому её обязательно нужно проверять, отделяя правду от лжи. Во-вторых, информация имеет ярко выраженную временную привязку: некоторые сведения, хотя и являются достоверными, теряют свою актуальность со временем, поэтому крайне важно правильно выбрать момент. В-третьих, необходимо исходить из реальных условий, а не слепо следовать шаблонам. Будь то закупка и продажа товаров или апробация управленческих мер, нужно исходить из реальной ситуации на местном рынке и из конкретных условий своего предприятия. Только соблюдая эти три принципа, можно гибко и умело использовать информацию, применять её целенаправленно и открывать новые пути в бизнесе.

69. Неподготовленность ведет к провалу

В бизнесе отсутствие плана ведёт к провалу. Если не предвидеть

невозможно разработать меры

Прогнозирование, как следует из самого названия, — это предвидение и предположение. Ни одно дело не обходится без прогнозирования. Есть древняя пословица: «Всё, что заранее запланировано, удаётся; что не запланировано, обречено на провал». Видно, что с древних времён люди придавали большое значение прогнозированию. Однако в древности прогнозы часто носили суеверный характер, а под прогнозированием, о котором мы говорим сейчас, подразумевается научное прогнозирование, основанное на научных методах. Бизнес сталкивается со сложным и изменчивым рынком: с точки зрения поставок он зависит от производства, а с точки зрения сбыта — от спроса.

Изменения на рынке, безусловно, сложны, но в них есть закономерности; хотя они происходят быстро, перед этим всегда появляются предвестники. Если уметь проводить исследования и анализировать, улавливать внутренние связи явлений, то можно понять рынок и управлять им. Эффективное прогнозирование рынка необходимо для того, чтобы в условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры принимать научно обоснованные меры, то есть принимать правильные управленческие решения. Без научного прогнозирования меры и решения будут ошибочными, а управление бизнесом окажется в состоянии полной слепоты. Разумеется, в отношении спроса можно проводить маркетинговые исследования, анализировать покупательские намерения потребителей и изменения моды, чтобы таким образом определить будущее направление деятельности, извлечь выгоду и избежать убытков, а также удержать инициативу в ведении бизнеса.

70. Путь ведения бизнеса

Кто владеет информацией, тот первым разбогатеет; не спускай глаз с рынка

Управление меняется вместе со спросом

Независимо от того, сколько у вас каналов для ведения бизнеса, информация является незаменимой. Тот, кто владеет информацией, может взять на себя инициативу в управлении, а тот, кто использует информацию, получает выгоду от неё. Ценность информации = выгода от её использования – затраты на получение информации. Ведение бизнеса неотделимо от рынка, поэтому необходимо постоянно следить за изменениями на рынке и регулярно анализировать его будущее. Изменения рынка в основном заключаются в изменении спроса, и предприятия должны своевременно корректировать свою структуру в соответствии с этими изменениями.

Спрос потребителей на товары различается по ассортименту и количеству и постоянно меняется: на некоторые товары спрос выше, на другие — ниже; спрос на одни товары относительно стабилен, а на другие — часто меняется. В результате неизбежно возникает ситуация, когда спрос на одни товары меняется довольно быстро, на другие — медленнее, а на третьи — увеличивается или уменьшается из года в год. Поэтому в течение определенного периода времени изменения в направлении расходования покупательной способности неизбежно приводят к изменениям общественного спроса на товары, а также к изменениям в соотношении спроса на различные виды товаров. Поскольку спрос потребителей на товары носит конкретный характер, предприятия должны прогнозировать структуру спроса на конкретные товары, которые они реализуют, и выявлять в ней определенные закономерности, чтобы их деятельность не только адаптировалась к изменениям спроса, но и могла направлять эти изменения.

71. Не бойтесь значительных изменений на рынке

бояться следует лишь неточных прогнозов

Обычно предприятия используют следующие типы методов прогнозирования: во-первых, метод эмпирической оценки, при котором прогноз основывается исключительно на опыте и интуиции. Этот метод позволяет учитывать совокупность различных факторов и анализировать сложные ситуации в различных аспектах, а также прост и удобен в применении, однако он подвержен субъективному влиянию лица, делающего оценку, и напрямую зависит от его опыта, знаний и аналитических способностей. Во-вторых, метод обобщения результатов опросов. Опрос является важным методом непосредственного сбора материалов и изучения ситуации.

Перед составлением прогноза можно выбрать один или несколько методов опроса, таких как типовой опрос, всеобщий опрос, выборочный опрос, а также сбор мнений и т. д., сначала собрать данные, а затем на их основе провести систематизацию, анализ и расчеты для составления прогноза. Это прогнозирование, основанное на внутренней взаимосвязи спроса и предложения товаров на рынке с использованием соответствующих знаний. Например, ситуация с производством товаров, изменения спроса, влияние цен, прогнозирование отдельных частей на основе общей картины или общая картина на основе отдельных частей. В-третьих, статистические и математические методы прогнозирования.

Они используют законы изменения математических данных для расчета тенденций развития и изменений, применяя такие методы, как абсолютные и относительные величины, средние значения и изменения инфляционных показателей, для прогнозирования темпов развития рынка, закономерностей и диапазона рыночных переменных. Успех прогнозирования во многом зависит от выбора метода. При правильном подходе прогноз будет точным. Не существует каких-либо фиксированных шаблонов для методов прогнозирования; следует выбирать те из них, которые наиболее точно отражают объективную реальность, исходя из технических возможностей предприятия и доступных данных.

Для обеспечения точности информации необходимо усилить анализ и исследование рыночной информации, не довольствуясь просто хорошей осведомлённостью. В процессе деятельности предприятия — от закупки товара до его реализации — в связи с движением товара, то есть «логистикой», неизбежно генерируется большой объём данных, то есть «поток информации». Только после регистрации, обработки, анализа, исследования и интерпретации этих данных они превращаются в информацию. Чтобы логистика предприятия соответствовала объективным потребностям рынка, необходимо научно управлять информацией и с помощью информационного потока направлять логистику в соответствии с объективными законами оборота. В противном случае полученная информация будет ложной и неточной, а руководство коммерческой деятельностью на основе неточной информации приведёт лишь к убыткам и потерям.

72. Непонимание информации

не успеваешь за рынком; если не успеваешь за рынком ни на один шаг,

не успеваешь за рынком шаг за шагом

Под информацией здесь подразумевается рыночная информация. Рыночная информация — это различные тенденции в сфере купли-продажи товаров на рынке. Например, увеличение или уменьшение количества определённых товаров, ускорение или замедление продаж, рост или падение цен, основные источники поступления и направления сбыта и т. д. Овладев информацией по этим аспектам, можно провести её комплексный анализ, выявить закономерности и предсказать будущие тенденции развития и изменения рынка, то есть так называемую конъюнктуру. Рыночная конъюнктура — это динамика изменения количества товаров на рынке, спроса, колебаний цен и т. д., а также цены купли-продажи различных ценных бумаг и валют.

Рыночная конъюнктура является объективным проявлением рыночных законов и основой ведения бизнеса. Тот, кто умеет понимать рыночную конъюнктуру и адаптироваться к ней, сможет идти в ногу с ней; напротив, тот, кто не понимает рыночную конъюнктуру и не умеет улавливать закономерности её развития, не сможет идти в ногу с ней. Кроме того, поскольку рыночная конъюнктура сама по себе постоянно развивается и меняется, словно бегущая лошадь, то, как только вы утратите понимание законов её развития и изменения, вам будет трудно угнаться за ней, не говоря уже о том, чтобы управлять ею. Очевидно, что понимание рыночной конъюнктуры и умение идти в ногу с ней чрезвычайно важны; с самого начала ведения бизнеса необходимо уделять ей внимание, изучать её и твёрдо удерживать в руках законы её развития и изменения, чтобы бизнес всегда оставался в положении инициативы.

73. Быстрая и точная информация

Процветание бизнеса — оперативность информации

невозможно продвигаться ни на шаг

Сегодня информация стала невидимым источником богатства человеческого общества, и люди всё больше осознают это; повсюду обсуждаются вопросы «информационных преобразований» и «информационного общества». Для коммерческих предприятий информация — это линия жизни. В условиях крайне острой рыночной конкуренции оперативность информации напрямую влияет на способность предприятия развиваться и выживать. В газетах и повседневной жизни часто можно увидеть и услышать такие новости: одна информация спасла завод, другая помогла сэкономить значительные средства. Множество фактов свидетельствует о том, что для процветания бизнеса самое важное — это правильное использование информации. «Оперативность» означает оперативное получение информации о товарах. Признаками оперативности являются своевременность и точность. Но если информация поступает задним числом, она теряет свою ценность. Ведь информация имеет временной характер: её функции, роль и польза меняются со временем. Своевременная информация позволяет руководителю своевременно принимать управленческие решения и добиваться экономической выгоды; устаревшая информация не только не позволяет своевременно принимать решения, но даже может привести к ошибочным решениям и экономическим убыткам.

74. Репутация в мире

Цены на рынке, покупатели приходят за товаром

Цены приходят сами

Репутация человека отражается в обществе; конъюнктура товаров — главным образом на рынке. Рынок, как место, где люди совершают сделки купли-продажи, неизбежно предлагает самые разнообразные товары и привлекает покупателей, поэтому ситуация с поставками определенных товаров, спрос на них, тенденции роста и падения цен и т. д. — всё это проявляется на рынке. Эти проявления и составляют конъюнктуру, то есть конъюнктуру рыночной деятельности. Ведение бизнеса неотделимо от рынка, а значит, и от конъюнктуры. Только владея рыночной конъюнктурой, можно вести успешный бизнес.

Рыночная конъюнктура является комплексным отражением всей экономической деятельности, и для её понимания необходимо учитывать все аспекты, причём покупатели являются одним из важнейших аспектов. Покупатели — хозяева рынка, и их потребности отражают спрос на рынке. Магазины с утра до вечера непрерывно обслуживают покупателей, и по их вопросам можно судить о качестве товаров, новизне или устаревании ассортимента, наличии или отсутствии ассортимента, а также о высоких или низких ценах. Клиенты являются непосредственными потребителями товаров и даже постоянными пользователями определённых товаров, поэтому именно они на практике лучше всего ощущают качество товаров и изменения в ассортименте и имеют наибольшее право голоса.

Чтобы узнать рыночную конъюнктуру у клиентов, прежде всего нужно проявить скромность. Независимо от того, какие замечания высказывают клиенты по поводу товаров, их следует внимательно выслушивать и относиться к ним с благодарностью; нельзя слушать только хорошее и игнорировать плохое, иначе невозможно будет получить полную картину рыночной конъюнктуры. Во-вторых, нужно внимательно наблюдать: некоторые покупатели не любят много говорить, но по их выражению лица и жестам можно понять, какой товар им нравится, а какой — нет, удовлетворены они или нет. В-третьих, необходимо тщательно изучать замечания покупателей, чтобы определить, какие из них верны, а какие недостаточно полны; только после всестороннего анализа можно понять реальную ситуацию на рынке.

75. Не бойтесь разнородности покупателей

Бойтесь только отсутствия исследования: менеджер стоит за прилавком

— отсюда и информация

Что касается одного магазина, то ежедневно он принимает тысячи и десятки тысяч покупателей, которые приезжают со всех сторон, имеют разное происхождение, разный возраст и свои собственные предпочтения, а также предъявляют разные требования к количеству, качеству, расцветке, ассортименту, размерам и фасонам товаров — это действительно достаточно сложная ситуация. Возможно ли такое исследование? На самом деле, в любом деле есть определенная закономерность.

Хотя покупатели и отличаются друг от друга, в их поведении все же прослеживаются определенные закономерности, например: основной состав покупателей, уровень доходов населения, высота цен на товары, влияние сезонных изменений на продажи и т. д. Магазин может собирать рыночную информацию с помощью различных методов — проведения собственных бесед с покупателями, опросов жителей района, организации стоек для сбора отзывов, создания сети сбора рыночной информации, проведения выставок-продаж и т. д. — что послужит основой для прогнозирования рынка и принятия управленческих решений.

Основная функция менеджера, как следует из самого названия, заключается в эффективном управлении предприятием и принятии решений по важным вопросам. Однако для успешного выполнения этой задачи менеджер должен опираться на информацию, поступающую из различных источников. Только обладая оперативной информацией, можно принимать точные решения. Так откуда же берется эта информация? Прилавки являются одним из основных источников информации. Ведь прилавки находятся на передовой коммерческого предприятия, непосредственно взаимодействуют с покупателями со всех сторон, и именно здесь наиболее четко отражается ситуация на рынке. Например, рост и направления расходования покупательной способности общества, изменения в психологии, привычках и структуре потребления потребителей, тенденции колебаний рыночных цен, тенденции роста производства и продаж новых продуктов, соотношение спроса и предложения на различные товары в разных регионах и т. д. Только овладев информацией по этим аспектам, менеджер сможет грамотно руководить хозяйственной деятельностью и принимать правильные решения.