365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день
- -
- 100%
- +
77. В засуху — лодки
— при наводнении — повозки; в урожайный год — лавка бумажных лошадок
В неурожайный год — торговля зерном
Это известная торговая теория, сформулированная Фань Хэ и другими представителями зарождающегося класса купцов в эпоху Весенних и Осенних царств и Государств-воин, которая была разработана и углублена ими на основе способности «предсказывать» изменения рыночной конъюнктуры. Иными словами, в бизнесе необходимо владеть законами производства и потребления, обладать даром предвидения: когда в обществе ещё нет острой потребности в каком-либо товаре или ещё не наступил пик сезона, нужно заранее закупить его и подготовиться, чтобы выпустить на рынок, когда возникнет острая потребность или наступит пик сезона.
Эта концепция ведения бизнеса также известна как принцип «ожидания дефицита» — принцип ведения бизнеса, основанный на ожидании. Сегодня тем, кто занимается торговлей, также необходимо умело применять этот принцип «ожидания дефицита»: при организации поставок товара не следует ориентироваться только на текущую ситуацию, а на основе тщательного прогнозирования рыночной конъюнктуры следует заранее составлять планы и повышать степень предвидения.
То есть, когда товаров много, нужно предвидеть их возможный дефицит, а когда их мало — предвидеть их возможное избыточное предложение; когда товар находится в межсезонье, следует предвидеть возможное наступление пикового сезона, а когда он находится в пиковом сезоне — предвидеть возможное наступление межсезонья; следует обращать внимание на то, что популярный товар может превратиться в малопопулярный, а некоторые временно малопопулярные товары, как можно предвидеть, могут превратиться в популярные. Одним словом, необходимо проводить больше исследований и анализов, правильно оценивать ситуацию, мыслить далеко вперед и готовиться заранее — только так можно сохранить инициативу.
Как правило, в урожайные годы люди живут в достатке, их покупательная способность высока, и в это время целесообразно вести торговлю товарами для развлечения; в неурожайные годы люди испытывают финансовые затруднения, их покупательная способность низкая, и в это время целесообразно вести торговлю продовольствием, необходимым для пропитания. Такой метод прогнозирования рыночной конъюнктуры, связывающий урожайность с коммерческой деятельностью, является в нашей стране древней традицией. Этот метод прогнозирования, основанный на анализе и оценке связи между коммерческой деятельностью и урожайностью, а также на оценке покупательной способности общества и направлений ведения бизнеса, по-прежнему имеет практическое значение для современной работы по прогнозированию рыночной конъюнктуры.
78. Покупай товар, пока цены растут
продажи — сразу падение; нужно сначала продать товар
тобы потом успеть купить
В бизнесе очень важна «проницательность»: чтобы предсказать падение или рост рыночных цен на тот или иной товар, нужно уловить момент и опередить других, сделав ход на шаг впереди. Эта пословица как раз и является обобщением опыта «быть на шаг впереди». «Покупай товар, когда цены только начинают расти» означает, что, заметив тенденцию к росту цен на какой-либо товар, нужно немедленно его приобрести, а после роста цен — продать; «Продавай товар, когда цены только начинают падать» означает, что при появлении тенденции к падению цен на какой-либо товар нужно без колебаний продать его. Главное — уловить момент, когда цены еще не начали расти или падать, и опередить события.
Не упустите шанс — время не вернётся. Нерешительность приведёт к упущенной возможности: то, что следовало купить, останется некупленным, а то, что следовало продать, останется непроданным, что неизбежно приведёт к убыткам, о которых потом будет поздно сожалеть. В бизнесе принято сначала покупать, а потом продавать, сначала вводить товар, а потом выводить его, но здесь говорится: сначала продавать, а потом покупать, сначала выводить, а потом вводить. В чём же здесь смысл? На самом деле, покупка и продажа, ввод и вывод товара находятся в диалектической взаимосвязи. В магазине выставлены тысячи и десятки тысяч видов товаров, но цель всех них — быть проданными, и чем больше и быстрее их продается, тем лучше идут дела у магазина. Поэтому, закупая любой товар, магазин в первую очередь должен учитывать, удастся ли его продать — это называется «сначала продать»; если его можно продать, только тогда его и закупают — это называется «потом купить».
79. Чаще заглядывайте к соседям
Дела не идут
Посещение соседей — это посещение магазинов конкурентов с целью изучения их деятельности. Это один из методов исследования рыночной конъюнктуры, который обычно заключается в том, чтобы в качестве покупателя посетить торговую площадку и непосредственно провести наблюдение. Взаимное наблюдение и сравнение приносят большую пользу. Например, можно посмотреть на посещаемость соседних магазинов, целевую аудиторию, особенности ведения бизнеса, изменения в ассортименте, цены на товары, меры по обслуживанию и т. д. Затем следует сравнить это с собственным магазином, перенимая чужие сильные стороны, устраняя свои слабости, выявляя различия и внося улучшения. Таким образом, в ходе такого сравнения ваш магазин сможет использовать свои сильные стороны и избегать слабых, что позволит сделать бизнес более динамичным.
80. Традиции Дуаньму
Если делать ставку на миллион, то часто выигрываешь, не обращая внимания на рыночные цены
Не будучи специалистом
Под «Дуаньму» имеется в виду Цзыгун, ученик Конфуция, который прославился своим мастерством в торговле и разбогател. Эта фраза означает, что в бизнесе он придавал большое значение информации, следил за рыночной конъюнктурой, благодаря чему его прогнозы были точными и безошибочными; он умел своевременно использовать благоприятные моменты, покупать дешево и продавать дорого, а также обладал высокой способностью адаптироваться к изменениям. Если Цзыгун, живший несколько тысяч лет назад, придавал столь большое значение информации и благодаря этому разбогател, то нам, занимающимся бизнесом сегодня, тем более следует брать с него пример и развивать его традицию «если делать ставки на миллионы, то часто выигрываешь».
Под «текущей ценой» понимается рыночная цена на данный момент. Опытные предприниматели, «спрашивая» о текущей цене, могут узнать о состоянии производства, источниках поставок, объемах продаж и рыночном спросе на те или иные товары, а также прогнозировать тенденции развития рынка, что позволяет им регулировать объемы закупок и продаж (например, при ожидании роста цен следует увеличить объемы закупок, а при ожидании падения — сократить запасы) и корректировать стратегию ведения бизнеса (например, расширять или сокращать ассортимент и производственные мощности). Напротив, если в бизнесе не учитывать текущую цену, неизбежно возникнет дефицит обратной связи, что приведет к слепому ведению дел; в результате в деятельности неизбежно возникнут ошибки и даже убытки. Поэтому настоящие профессионалы в сфере бизнеса никогда так не поступают.
81. Не гонись за быстрым
при застое не лениться, в дорогостоящем искать дешёвое
и в дешевом — дорогое
Быстрый и вялый сбыт товаров — понятия относительные; на рынке не бывает ни абсолютно быстро продаваемых товаров, ни абсолютно неходовых. Быстрый сбыт, достигнув определённой степени, превращается в застой, а застой, достигнув определённой степени, вновь превращается в быстрый сбыт. Поскольку быстро продаваемый товар пользуется спросом, превышающим предложение, и приносит прибыль, количество производителей и продавцов неизбежно возрастает, в результате чего возникает избыток предложения, и товар снова становится неликвидным; после того как товар становится неликвидным и перестаёт приносить прибыль, количество производителей и продавцов сокращается, в результате чего снова возникает дефицит предложения, и товар вновь становится быстро продаваемым.
Поэтому при закупке товаров нельзя спешить с закупкой только потому, что они быстро распродаются, и в результате создавать излишки; нельзя и отказываться от закупки только потому, что они не распродаются, и в результате допускать их дефицит. Дорогота или дешевизна того или иного товара не является чем-то абсолютным и неизменным, а постоянно меняется. Умелый предприниматель, когда товар дорогой, должен предвидеть, что он может стать дешевым; когда он дешевый, должен предвидеть, что он может стать дорогим — только так можно удержать инициативу в ведении бизнеса. Опытный коммерсант должен уметь наблюдать и анализировать изменения в товарах, совершенствовать свои навыки прогнозирования: когда цена на какой-либо товар может снизиться, необходимо ограничить объём закупок, активизировать сбыт и как можно скорее распродать имеющиеся запасы; когда цена на какой-либо товар может вырасти, нужно активно организовывать поставки и проводить подготовительную работу для успешного выхода на рынок. Необходимо решительно избавиться от практики, когда не проводятся исследования и конкретный анализ, а просто слепо следуют за другими, пытаясь «поймать волну», и совершают закупок вслепую.
82. «Горячую» информацию нужно обрабатывать «хладнокровно»: быстрая лошадь не догонит рынок зелени
Так называемая «горячая» информация имеет два значения: во-первых, это информация, требующая оперативной реакции; во-вторых, это информация, отражающая актуальные тенденции, в коммерческой сфере — преимущественно информацию о популярных товарах или отраслях. Вся такая информация должна подвергаться «хладнокровному» анализу, то есть тщательному, объективному изучению и исследованию, чтобы на основе подтверждения её ценности принять правильное решение. Ведь чем «горячее» информация, тем чаще в ней присутствуют неправдивые элементы — такие как вымысел, добавления, надуманные связи, преувеличения, предвзятость, единичные свидетельства, уклонение от фактов и домыслы; поэтому она тем больше нуждается в тщательной проверке, обработке и анализе.
Лицо, принимающее решения, должно также на этой основе проводить обобщение, дедукцию, оценку и анализ, чтобы гарантировать правильность и научную обоснованность принятого решения. Рыночная конъюнктура из-за влияния различных факторов постоянно меняется, но, по сравнению с другими секторами, цены на овощи меняются быстрее всего. Это связано с тем, что овощи в значительной степени подвержены влиянию природных условий: объемы поставок нестабильны, качество быстро меняется, и даже у одного и того же сорта качество может различаться в течение одного дня, особенно летом, когда они легко портятся и имеют высокие потери. В то же время потребители очень избирательны в отношении овощей: привычки в разных сезонах и регионах различаются, а спрос может варьироваться даже в зависимости от погоды и времени года. В силу всех этих причин цены в овощной отрасли часто меняются. Пословица «Утром продаёшь свежие, днём — увядшие; цена зависит от погоды и температуры» точно отражает изменчивость овощных цен и является отражением управленческих мер, принимаемых с учётом особенностей овощной отрасли.
83. Бизнес — это бизнес
зависит от принятия решений, а торговля со всех сторон
— всё в твоих руках
«Принимать решения» означает принимать решения. Успех бизнеса зависит от того, насколько правильны эти решения. Принятие решений не зависит от степени власти и не основано на домыслах; правильные решения в основном исходят из понимания, анализа и оценки объективной ситуации. Решение о том, стоит ли заключать сделку, зависит не от желаний, а от рынка, от результатов исследования рыночной конъюнктуры и прогнозирования деловой конъюнктуры. Анализируя и прогнозируя изменения различных факторов и тенденции развития, осваивая законы изменения спроса и предложения на рынке, делая точные прогнозы, можно принимать правильные решения и успешно вести дела.
Фраза «Торговля со всех сторон — всё в твоих руках» описывает выдающегося финансового деятеля династии Тан Лю Яня, который досконально знал динамику торговой конъюнктуры во всех регионах. Лю Янь придавал огромное значение роли торговли и, управляя финансами центрального правительства, организовал такие источники дохода, как транспортные перевозки, система «Чанпин» и надзор за соблюдением законов, в форме коммерческой деятельности. Чтобы в полной мере отслеживать динамику рыночных цен в разных регионах, он создал сеть сбора коммерческой информации в инспекционных управлениях всех округов, не жалея средств на «набор быстрых гонцов и размещение почтовых станций на каждом шагу, благодаря чему о колебаниях цен на товары со всех сторон и других выгодных или невыгодных обстоятельствах, даже из самых отдаленных мест, можно было узнать за считанные дни». Это и сегодня служит для нас полезным примером.
84. Один человек не может создать рынок
один рынок не может подавить множество; давать людям то, чего они желают
то, чего народ не хочет, — устраняй
Рыночная конъюнктура является комплексным отражением различных факторов. Например, рост или падение цен на тот или иной товар зачастую обусловлены целым рядом причин: увеличением или сокращением объемов производства, избытком или дефицитом предложения на рынке, ростом или снижением спроса, изменениями в государственной политике, повышением или снижением курса валюты, сменой сезона, а также влиянием других товаров и т. д. Это ни в коем случае не может быть обусловлено действиями одного человека или одной сделки. Даже если на каком-то рынке цена на тот или иной товар поднимается или падает, это не может остановить массы покупателей.
Например, когда возникает волна массовых покупок, даже повышение цен, а в период рыночного спада — снижение цен, вряд ли смогут быстро оживить рынок. Рынок обладает невидимой, но огромной силой, которую ни один человек и ни один рынок не в силах контролировать. Поэтому, занимаясь бизнесом, нужно уметь рассматривать проблемы в широком контексте и анализировать рынок; не следует заблуждаться из-за какого-то случайного явления и принимать ошибочные решения. Второе предложение означает, что необходимо улавливать тенденции развития рынка, отслеживать изменения в потребностях населения и исходить из его предпочтений: торговать теми товарами, которые нужны людям, и не заниматься продажей тех, в которых нет спроса. Для этого важно уделять внимание исследованию рынка, ведь рынок — это не просто место торговли товарами, но и комплексное отражение взаимосвязей во всех сферах жизни.
85. Человеческие отношения — это рыночная конъюнктура
В бизнесе необходимо знать конъюнктуру рынка. Под конъюнктурой рынка подразумевается понимание ситуации с покупкой и продажей товаров на рынке, то есть рыночных цен. Однако для понимания конъюнктуры рынка необходимо в первую очередь понимать местные обычаи и традиции, поскольку человеческие отношения лежат в основе конъюнктуры рынка, а конъюнктура рынка является проявлением человеческих отношений. Обычаи и традиции региона, уровень потребления, культурный уровень населения, а также климатические условия и т. д. — всё это влияет на то, будут ли те или иные товары пользоваться спросом или останутся нереализованными. Товары, которые нравятся городским жителям, не обязательно понравятся сельским жителям; товары, пользующиеся большим спросом на юге, на севере могут оказаться невостребованными; модные зарубежные товары в нашей стране могут остаться без внимания. В настоящее время некоторые товары часто остаются на складе из-за несоответствия местным условиям, в результате чего приходится снижать цены, что приводит к экономическим потерям. Причина этого по-прежнему заключается в том, что местные особенности ещё не до конца поняты: без понимания местных особенностей ситуация с товарами не может улучшиться. Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо сосредоточиться на местных особенностях — как только они будут поняты, товары начнут хорошо продаваться.
86. Секреты закупки и покупки товаров
Бизнес, бизнес
Первое правило при покупке товаров: ошибки при покупке неизбежны
не бывает неправильной продажи
Коммерческая деятельность в основном состоит из закупок и продаж. Закупки являются отправной точкой коммерческой деятельности, а также материальной основой для эффективной организации снабжения. Поэтому закупки имеют огромное значение. Если закупленный товар соответствует рыночному спросу, он будет продаваться быстро и в больших количествах, что не только удовлетворит потребности рынка, но и ускорит оборачиваемость товарно-денежных средств, снизит расходы и повысит экономическую эффективность предприятия. Напротив, если закупленный товар низкого качества и дорогой, устаревший и неликвидный, а сбыт затруднен, это неизбежно приведет к увеличению товарных запасов.
Длительное нахождение товара на складе не только увеличивает расходы на хранение и потери товара, но и приводит к переплате банковских процентов, увеличению расходов и снижению экономической эффективности. Еще серьезнее то, что если накоплено слишком много товара, оборот средств затрудняется, и невозможно высвободить средства для своевременной закупки сезонного товара, что сказывается на нормальном снабжении рынка. Хотя и закупки, и продажи важны, основа продаж — это закупки: только удачно закупив, можно удачно продать. В этом смысле бывают только ошибочные закупки, но не бывает ошибочных продаж. Как же избежать ошибочных закупок?
Самое главное — перед закупкой тщательно провести исследование и иметь четкое представление о ситуации. Основой для закупок является рынок: что, в каком количестве и когда закупать, следует определять исходя из ситуации с продажами на рынке, а не полагаться на субъективные догадки. Общее требование заключается в том, чтобы товар был востребованным и поставлялся в нужное время, но к каждому конкретному товару следует подходить индивидуально. Популярные товары, поставки которых в основном стабильны и спрос на которые уравновешен, следует закупать с учетом исторических данных о продажах, ориентируясь на объем продаж; дефицитные товары, спрос на которые превышает предложение, необходимо активно закупать, расширяя источники поставок; сезонные товары, товары высокого ценового сегмента, товары, проходящие пробные продажи, и товары, которые плохо продаются, следует постоянно анализировать с учетом изменений рынка и подходить к ним с особой осторожностью.
87. Небольшие закупки для пробных продаж
Сначала попробуйте, а затем определяйте объемы закупок в зависимости от продаж
Ни в коем случае не допускайте дефицита
Стратегия «закупать небольшие партии для пробных продаж» подходит для новых продуктов или товаров, которые ранее не продавались на местном рынке, поскольку в таких случаях еще невозможно точно определить, найдут ли они сбыт. Поэтому следует сначала закупать небольшие партии и проводить пробные продажи в течение определенного периода, чтобы оценить спрос. Если продажи идут хорошо, можно заказать больше; если плохо — сократить или вовсе отказаться от заказов. Такой подход позволяет действовать более активно и избежать проблем с переизбытком товара на складе, возникающих в случае, если при первых продажах заказан слишком большой объем, а спрос оказывается низким. «Сначала сделать пробный запуск» — это своего рода «разведывательный выстрел», позволяющий изучить рыночную ситуацию, и понять, как отреагируют потребители.
Конечно, в отношении новых продуктов коммерческий отдел должен проявлять активную позицию, помогая производственному отделу на основе отзывов потребителей активно совершенствовать дизайн продукции, повышать качество и прилагать усилия для открытия рынков сбыта и содействия развитию производства. «Ориентация закупок на продажи» — это организация объемов и ассортимента закупок в соответствии с потребностями рынка. Такой подход к закупкам полностью зависит от продаж и основан на них. В условиях достаточного рыночного предложения, особенно при вялых продажах, следует уделять особое внимание соблюдению этого принципа закупок. Однако при организации закупок необходимо постоянно отслеживать изменения на рынке. В отношении товаров, пользующихся спросом, следует по возможности обеспечить полный ассортимент и достаточные объемы, чтобы удовлетворить потребности. Ни в коем случае нельзя из-за опасений накопления излишков бояться активно организовывать поставки, что приводит к неполноте ассортимента и спецификаций, ограниченности запасов и даже к дефициту товаров.
88. Стимулирование продаж за счёт закупок
Расширение рынка — активные закупки и быстрая реализация
Живой бизнес
Стимулирование продаж за счет закупок имеет положительное значение для расширения сбыта и освоения рынка, особенно в условиях дефицита товарного предложения, когда его роль становится ещё более заметной. Однако в общем случае при закупках всё же лучше придерживаться принципа «небольшие партии, широкий ассортимент», чтобы предотвратить накопление излишков из-за рыночных изменений или неверных прогнозов, приводящих к вялым продажам. Данный метод подходит для следующих ситуаций: во-первых, для определённых товаров, которые, как считается, имеют сбыт, но ещё не известны потребителям или спрос на которые только формируется.
Как только такие товары будут рекламированы и приняты широкой публикой, они открывают широкие возможности для бизнеса. Во-вторых, это рынки, которые по разным причинам (например, из-за политических ограничений, неудобного транспортного сообщения, нерационального размещения торговых точек или ограниченной покупательной способности) еще не освоены. Как только объективные условия изменятся и появится достаточный запас товара, этот рынок раскроет свой огромный потенциал. «Частое пополнение запасов и быстрая реализация» — это принцип управления закупочной деятельностью магазина.
Организуя закупки в соответствии с этим принципом, товары поступают и сразу же распродаются, запасы минимальны, оборот быстр, что позволяет не только экономить оборотные средства, но и избегать накопления товаров на складе, давая предприятию возможность удерживать инициативу в ведении бизнеса и действовать более гибко. Возможность реализации принципа «частых закупок и быстрой реализации» в значительной степени зависит от того, насколько востребованы закупаемые товары. Только востребованный товар можно быстро реализовать, а быстрая реализация позволяет быстро пополнять запасы.
Это требует, с одной стороны, чтобы сотрудники отдела закупок были в курсе ситуации с продажами на торговых залах и владели информацией об основных требованиях и мнениях потребителей в отношении товаров; с другой — чтобы торговый персонал регулярно анализировал изменения на рынке, активно предоставлял информацию закупщикам и доводил до их сведения мнения потребителей. На внешнем уровне необходимо укреплять отношения между оптовыми и розничными торговцами, а также между производителями и продавцами, грамотно решая различные проблемы, возникающие в процессе закупок; на внутреннем уровне следует максимально сократить количество звеньев, упростить процедуры закупок, чтобы закупаемый товар как можно скорее попадал к потребителям. Активные закупки стимулируют быстрые продажи, а быстрые продажи стимулируют активные закупки — так бизнес становится динамичным.
89. Хранение для обеспечения сбыта
Хранить в разумных пределах, утверждать запасы
Обеспечение безубыточности и прибыли
«Хранение для обеспечения сбыта» — это обеспечение полного ассортимента товаров и непрерывности поставок за счет разумного оборотного запаса. Этот принцип закупок можно назвать самым распространённым и незаменимым в коммерческой деятельности. Не следует полагать, что, уделяя особое внимание регулярным закупкам и быстрой реализации, можно отказаться от необходимого оборотного запаса. Вопрос заключается в том, какой объём запасов считается разумным и необходимым. Это зависит от конкретной ситуации в каждом торговом подразделении; чаще всего устанавливается разумный предел товарных запасов, то есть внедряется система управления товарными квотами. Нормы запасов обычно выражаются в количестве дней оборачиваемости и подразделяются на минимальные, максимальные и средние нормы запасов. Минимальная норма является нижним пределом, предотвращающим дефицит товара, максимальная норма — верхним пределом, предотвращающим накопление излишков, а средняя норма представляет собой среднее арифметическое между минимальной и максимальной нормами и служит основой для составления планов закупок, организации снабжения и рационального распределения товаров. Метод расчета разумного уровня запасов следующий:
Оптимальный уровень запасов = резерв, соответствующий среднему объему продаж, + резерв на непредвиденные случаи. На основе оптимального уровня запасов определяются оптимальный момент закупки и оптимальный объем одной партии товара по следующей формуле: Оптимальный момент закупки = минимальный уровень запасов (среднесуточный объем продаж) +(время доставки товара × среднесуточный объем продаж) Оптимальный объем закупки за один раз = (время доставки товара + интервал между закупками) × среднесуточный объем продаж В последние годы многие предприятия внедрили систему управления сроками хранения товаров, обеспечивающими безубыточность и прибыль. Они рассчитывают, в течение какого времени с момента закупки до реализации товара можно получить прибыль, в течение какого времени можно лишь покрыть затраты, а после этого наступает убыток, чтобы определить временные рамки, в которых хранение товаров приносит прибыль. Согласно уведомлению Министерства торговли, формула расчета срока сохранения прибыли и безубыточности выглядит следующим образом: