Хроники Медицинского Представителя, или Шесть шагов от Санитара до Генерального директора

© Николай Александров, 2024

ISBN 978-5-0064-4648-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Это и автобиографическая книга, и одновременно тренинг по работе медицинского представителя. Она состоит из двух взаимно пересекающихся частей. Тренинговая часть дана не сухим, канцелярским языком, а в художественном исполнении, с жизненными примерами и пояснениями.

Разобраны многие шаги МП – от приёма на работу до повышения по карьерной лестнице, включая двойные визиты. Разобрано поведение МП на обычных визитах, встречах с KOL, с руководством и поведение на корпоративных мероприятиях.

Пролог

Идея этой книги созрела уже давно, но, как всегда, не хватало то времени, то желания. Эта книга посвящена прежде всего медицинским представителям фармацевтических и медицинских компаний, но интересна она может быть и врачам, и медсёстрам, да и просто торговым представителям далёких от медицины отраслей.

Сейчас сложилась такая ситуация, когда огромные пласты достаточно одинаковых товаров приходится продвигать всеми доступными способами. В том числе и при помощи большой армии менеджеров или представителей компаний, которые ЛИЧНО доносят информацию о товаре до потребителя (или покупателя).

Звучит банально, но многие до сих пор не понимают или просто путают понятия задач, стоящих перед медицинским представителем. Причём путают не только простые врачи отделений или участковые, но и руководители здравоохранения. Соответственно, путаются и претенденты на должность МП, когда приходят на собеседование. Но об этом позже.

Так о чём, собственно, книга?

О том, как я пришёл в медицину и почему спустя восемнадцать лет ушёл из неё, но оставшись рядом.

О моём пути от санитара до врача и жизни после того, как я снял белый халат. О работе Медицинского Представителя (МП) и медицинского Регионального Менеджера (РМ), о плюсах и минусах этой работы. О том, как из простого санитара можно дорасти до учредителя и генерального директора крупного агентства. Агентства, которое занималось подбором медицинских представителей и региональных менеджеров для фарм- и медкомпаний и проведением медицинских конференций.

Мною лично проведено более двухсот авторских тренингов для медицинских представителей и тех, кто только хотел бы им стать. Многое из того, что интересовало участников, я разбираю в этой книге.

Вот вопросы, которые будут рассматриваться в книге:

– Жизнь в медицине и около неё

– Как получить работу медицинского представителя

– Для чего уходить из врачей в медицинские представители и стоит ли оно того

– Как медицинскому представителю перейти в региональные менеджеры

– Как стать хорошим региональным менеджером

– Что выше планки регионального менеджера

По сути, эта книга хотя и автобиографична, но имеет цель показать одну из возможностей добиться нормального благосостояния или о том, как побеждать, не ставя перед собой далекоидущих целей по СМАРТ.

Обойтись без собственной автобиографии тоже нельзя. Любой руководитель, принимая работника, смотрит на его резюме. Потом беседует. И уже на этих этапах понимает, нужен ему этот человек в коллективе или нет. Именно поэтому первые главы будут в основном обо мне. Отношение к своей работе всегда формируется из твоего отношения к жизни вообще. Мне хотелось показать, как оно формировалось у меня в течение взросления.

Я старался не затягивать с собственным жизнеописанием и разбил книгу на короткие главы и вкладки для более удобного поиска нужной информации.

Что меня сподвигло на написание этой книги?

Как ни странно, книг о жизни в медицине и около неё вообще очень мало. Многие из них написаны ещё советскими писателями и врачами. Зато почти сорок сериалов про докторов! Я их не смотрю, если честно. Возможно, потому, что всё ещё больно, но в основном, как говорил Станиславский: «НЕ ВЕРЮ!» Особенно когда главный герой (конечно, доктор!) кричит: «Марина! Два кубика адреналина!» Они как кривое зеркало – вроде отражение твоё, вот только из схожести с оригиналом только цвет одежды или халата.

И почти полное отсутствие книг о медицинских представителях. Есть пособия – тренинги, но не более того. Всё, что более или менее о самой жизни медпреда, – это пара книг иностранных авторов, которые очень далеки от наших реалий.

В книге весь средний медицинский персонал чаще всего я называю медсёстрами – да простят меня фельдшера, лаборанты и другие средние медработники. Просто так более удобно для изложения, да и мне ближе.

И ещё. Некоторые слова (например, Скорая, Врач, Компания, Директор и другие) я пишу с большой буквы. Это не ошибка, а попытка выразить моё отношение и уважение к тем, о ком пишу.

Каждую главу я решил посвятить определённым людям, приложившим свою душу и руки к моему становлению. Вам всё равно, а мне и, надеюсь, им будет приятно. Да и, как ни странно, мир МП так переплетён, что никогда не знаешь, где встретишь знакомое имя.

Шаг первый. Санитар

Посвящается

Анатолию Анатольевичу Корбуту – хирургу

и просто хорошему человеку

Глава 1. Муки выбора пути

Вообще, в медицину я попал, наверное, случайно. Просто так сложились обстоятельства. Вплоть до девятого класса я бредил небом, хотел стать не просто лётчиком, но лётчиком-истребителем. Про мечту о космосе я уж совсем молчу. Собирать вырезки из газет, посвящённых самолётам, лётчикам и ВСЕМ (!) полётам космонавтов, я начал, как только научился читать. Но была одна закавыка – ещё в детстве я получил травму роговицы, и это могло закрыть мне путь в небо. Мама, тогда работая на авиазаводе, смогла договориться с окулистом авиаотряда. Диагноз был – астигматизм. Он практически незаметен в повседневной жизни, но наглухо закрывает путь в авиацию. Учиться в школе оставалось ещё два года, а цель вдруг исчезла. Да, да… та самая:

Согласно методу SMART, любая цель (задача) должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени. Конкретная.

И вот этой цели у меня не стало, не стало смысла получать хорошие и отличные отметки, биться за хороший аттестат.

***** Отступление: SMART

Метод SMART – подход к постановке целей, который помогает выбрать формулировку желаемого результата, даёт чувство направления и помогает организовать и достичь целей.

На мой взгляд, именно конкретизация цели по времени и результату ошибочна в SMART. А так как сейчас почти все тренинги привязаны к данной методике, мы имеем столько опущенных рук, выгорание и прочее подобное.

Например, врач ставит себе цель: через год, в октябре, стать заведующим отделением. Или медицинский представитель ставит себе цель: через год, в октябре, стать региональным менеджером. ВСЁ! Ловушка захлопнулась! Морковка перед носом повешена, и он побежал к цели, выполняя и перевыполняя план, работая над собой, то есть достигая промежуточные цели. Отлично! У некоторых получается. Отдельным, особо одарённым, даже удаётся добиться всего быстрее, поставить новые цели и лететь к ним! Хорошо? Хорошо!!!

НО! При этом многие не обращают своё внимание на слово  «достижимой».

На примере врача: куда девать действующего заведующего? На примере МП: куда денется его РМ? Как ни странно, но люди очень часто об этом даже не задумываются. Будучи регионалом, мне пришлось провести много собеседований на должность медпреда. Один из любимых мной вопросов: ваши цели на ближайшее будущее? И вот многие, особенно из тех, кто уже успел поработать в компаниях и пройти один-два тренинга, уверенно отвечают: «Стать РМ!» При этом некоторые особенно продвинутые по СМАРТ называют и срок – в зависимости от амбиций: год, полгода и уж совсем конкретные – 8 месяцев! Смотрю на них и задумчиво спрашиваю: «А я куда денусь через 8 месяцев?»…

Упс… а про это они как-то не подумали… один нашёлся: а вы, мол, на повышение! Хорошо, спасибо. Но а куда тогда мой единственный начальник денется?

*****

Поэтому, потеряв свою небесную цель, я окончил школу с вполне предсказуемым результатом в 3,5 балла в аттестате. Цели не было, а все вокруг приставали: «Куда пойдёшь учиться дальше? Куда?!!»

А я и сам не знал «куда». Одно я понимал точно – учиться нужно продолжать. Вуз, это естественно, но куда??? Главное, что за два года после крушения мечты я не смог у себя нащупать даже отголосок желания заниматься чем-либо конкретным.

Но вот отзвенел выпускной, и времени на выбор цели осталось всего два месяца. Ибо 1 сентября либо в вуз, либо понимание, что я дурак. Осознав всё это, в один из дней я заперся дома и стал тщательно перебирать себя, пытаясь понять, что же мне нравится и к чему, собственно, лежит душа.

Тогда не было умных книжек и тренингов, социальных сетей и прочего. Был 1981 год. Сейчас я понимаю, что я устроил себе одиночный мозговой штурм. Итоги, как ни странно, запомнились мне на всю оставшуюся жизнь и помогали и позже, когда вопросы дальнейшей судьбы вставали краеугольно.

Итак, как это выглядело? Я не чертил на бумаге таблиц с плюсами и минусами, всё проходило в голове.

Надо ещё понимать, что тогда, в далёком 1981 году, в Иркутске было всего пять вузов:

Ума нет – иди в пед,

Стыда нет – иди в мед,

А ни тех и ни тех – иди в политех.

Для особо одарённых и детей важных шишек – нархоз.

Ну и иняз, но это совсем точно не про меня. :-)

Сначала я решил откинуть всё то, что мне точно не подходит и не по душе.

– Это не должна быть монотонная и (или) однообразная работа.

– Никаких с 8:00 до 17:00 и забыть о работе до следующих 8:00.

– Не скрупулёзная и не точная наука и работа.

А что тогда? Что мне нравится? Хотелось свободы и чтобы работа была жизнью, а жизнь и была работой. Главное – это чтобы работа нравилась и ощущения были бы от неё как на носу «Титаника» – когда солнышко и ветер в лицо, а за тобой целый корабль, огромный, как сама жизнь!

Конечно, подмывало пойти в театральный. Останавливало только то, что придётся заучивать большие объёмы текста и, по сути, опять монотонно их повторять из спектакля в спектакль…

Ладно, это минусы. А что в плюсах? Что нравилось и к чему хоть немного лежала душа мальчишки в шестнадцать с половиной лет?

А нравилось мне общаться с людьми, помогать им дружеским советом и участием. Ну или что-то типа того… То есть то, что называлось тогда почти неведомым словом ПСИХОЛОГИЯ!

Смешно, но в далёком 1981 году, в моём окружении как минимум, действительно почти никто не знал, что это такое. Это сейчас в социальных сетях все или через одного ПСИХОЛОГИ!

А тогда было всего три кафедры по стране: Москва, Питер и Ростов, куда мне, с 3,5 баллами аттестата и пустым карманом было совсем никак.

И я пошёл в ближайшее, как мне тогда казалось, к психологии…

Ну простая логическая цепь однокоренных слов: ПСИХология – ПСИХиатрия – значит, в мед!

Глава 2. Цель – Медицина!

Итак, цель была определена, выбор сделан, срок поставлен, побежали!

Конечно, два последних года дуракаваляния в школе и конкурс тридцать два человека на место в меде победили. Тут ещё некстати возникло романтическое увлечение, и в результате я вышел с экзамена по физике с вполне предсказуемой двойкой и абсолютно непредсказуемым будущим.

Вот тут-то меня, ещё полностью ошарашенного, взяли под руки, в самом прямом смысле этого слова, девчонки с медучилища. И как в той песне: «Оставайся, мальчик, с нами, будешь нашим королём!»

Естественно, сразу я не сдался, попавшись на ласковые уговоры. Переговорил с директором училища, с преподавателями.

«Год отучишься и ещё раз поступишь! А если нет, то по окончании будут льготы и т. д.». Так мне сказал ДИРЕКТОР! Ему я поверил, ибо был воспитан на уважении к старшим. Которые, как мне тогда казалось, никогда не врали. И я отдал документы в училище. Поступил без особых напрягов. Сдал биологию и химию на пять и четыре соответственно.

Медицинское училище оказалось для меня тем буфером, который дал стимул учиться и при этом не сильно загнал в сам процесс студенческой жизни, с бесконечными сессиями, зубрёжкой и страхом экзамена. Этакая лайт-версия вуза.

В первый месяц всё училище отправили на картошку, а меня и Сашку Русакова, как мужчин, видимо, оставили помогать строителям, приводить училище в порядок. Медицинское училище при ИГМИ (Иркутском государственном медицинском институте) располагалось тогда в старом двухэтажном здании на территории факультетских клиник, первый этаж которого уже почти по окна врос в землю, а слово «ремонт» ассоциировалось со словами «подлатать», «подкрасить» и «отмыть».

Для нас с Сашкой это ещё и ассоциировалось со счастьем и кладоискательством. Чтобы было понятней: ранняя и тёплая золотая осень, на душе – полное спокойствие и облегчение, ибо голова впервые за последние три года не занята мучительным вопросом: «Что делать дальше?» Рядом новый друг и целое училище, отданное нам под изучение и, как тем пиратам, под разграбление. :-)

Мы с интересом рассматривали старые учебники и тетрадки с конспектами, разглядывали скелета и анатомические атласы, склянки и коробочки с препаратами в кабинетах, да и много чего ещё, что скопилось в шкафах за долгие годы. А первого октября все вернулись из колхоза и началась учёба!

Ну что сказать… Когда ты один парень в группе, да ещё среди будущих медсестёр… Но не подумайте плохого – в группе мы были именно сёстрами и братом – как уж так случилось, я не знаю, но… не случилось. Девчата были мне именно сёстрами. Кто-то старшими, которые и гоняли меня порой, а остальные – просто ровня. На удивление, практически не было склок и прочего, часто присущего «дружному женскому коллективу», или меня в них просто не посвящали, а я и не вникал никогда. Волосья друг другу не рвали – и ладно!

Глава 3. Приёмник

Месяц отучившись, я понял, что моей неугомонной душе чего-то не хватает. И в том числе денег на карманные расходы. Остро проблема с деньгами не стояла, я жил с родителями, в еде и мелочах меня никто не ограничивал, но дело молодое, и бежать за каждой копейкой к маме – это было не про меня. И вот 11 ноября 1981 года я устроился в факультетские клиники, в терапевтическое отделение, санитаром в ночь. Сутки через двое, с 5 вечера до 8 утра, суббота или воскресенье – сутки. Зазвала меня в санитары Светка Анциферова, учившаяся в параллельной группе. «Пойдём, – говорит. – Работы немного, зато интересно-о-о-о! И есть возможность поучиться уколы ставить, да и вообще – быстрее поймёшь, хочется тебе медициной заниматься или нет». Последний довод был самым убедительным.

Факультетские клиники у нас старые: толстенные стены из красного кирпича, полы тогда были просто деревянные, крашеные, здоровенные двери и высокие потолки. В задачи мои входило мытьё этих самых полов, дверей, перестилание кроватей, если вдруг больного переводили или ещё какая беда приключится. Плюс уход за лежачими больными, в том числе и судно за ними вынести и помыть, и убрать, и перестелить, если что. Остальное по мелочи: принеси, подай, пошёл вон! На отделении было нас двое санитаров, то есть по половине палат. Соответственно, всегда можно было ненадолго отлучиться или помочь друг другу.

По четвергам клиника дежурила по городу, принимая всех экстренных городских больных, кроме травмы головы. И если наша терапия принимала в основном пневмонии и инфаркты, то хирургии доставалось по полной. Резаные, колотые, битые и отравленные. Восьмидесятые, ЧЁ! Это, не считая обычной хирургической патологии – аппендициты, язвы и прочее.

В первый же четверг, когда я, отмыв свои полы в отделении, пил чай в раздатке (это так называли маленькую кухоньку, где раздавалась пища больным и мылась посуда), прибежала слегка всклокоченная Светка и, сверкая широченными глазищами, затараторила: «Бежим скорее в операционную! Там мужик помер, которого привезли с ножевыми!»

Мне было 17 лет, покойников я раньше видел, но уже одетых и готовых к погребению, но вот так…

Труп лежал в простыне, завязанный как куль с двух сторон, на железной облупленной каталке, в моечной между двумя операционными. Неугомонная Светка развязала узел над его головой и распахнула простынь.

Худощавый небритый мужик был богато изрисован татуировками и весь истыкан свежими порезами. Как потом оказалось, 32 ножевых ранения, но смертельным оказалось только одно, со спины. Умер он во время осмотра в операционной, поэтому шрамов от операционного вмешательства не было.

Почему я так подробно описываю? Да просто это был мой МОМЕНТ ИСТИНЫ – тот переломный момент, когда я осознал, что медицина – это моя судьба. И именно та её часть, где проходит эта незримая грань между жизнью и смертью. И я буду делать всё, чтобы не отпустить человека за эту грань, если есть хоть один шанс его спасти.

Конечно, ни о чём таком я тогда и не думал. Тупо пялился на раны, на застывшее лицо… даже потрогал его, по наущению той же неугомонной Светки, потом завязал узел на голове и помог операционным укатить каталку с телом вниз, под лестницу.

А потом мы пошли в ставшее позже мне почти родным на 10 лет ПРИЁМНОЕ ОТДЕЛЕНИЕ!

Был обычный поздний вечер четверга. Скорые шли одна за другой, людей, как всегда, не хватало, и нас быстро приспособили к делу – обмыть от крови и грязи очередное ножевое, сводить (или отвезти на каталке) на ЭКГ, на анализы, метнуться на 2-й этаж за хирургом, да мало ли, работы хватало. Светка, поняв, что поток незапланированной работы не заканчивается, быстренько смоталась в терапию, а видя мои круглые от возбуждения и счастья глаза, пообещала приглядеть за моей половиной терапии.

Мой энтузиазм не остался незамеченным, и с дежурной сменой приёмника мы быстро подружились. В следующий четверг дежурства у меня не было, и, помаявшись дома до вечера, я припёрся в приёмник. Так и повелось: когда смены совпадали, то, отмыв свои палаты, я спускался вниз и полночи пропадал, помогая принимать больных. В свободные четверги, ближе к вечеру, приходил просто так, захватив учебники – с утра были занятия в училище. Примерно через месяц-полтора старшая приёмного отделения махнула рукой и приняла меня на полставки санитара. Теперь ВСЕ четверги были мои! В терапии я продолжал дежурить, подменяя смены, если они совпадали.

Теперь – главное! Для чего мне всё это было нужно? По итогу у меня обычно выходило 14—16 дежурств в месяц. Плюс учёба в училище, с утра и до… как получится. :-) В тот момент для меня неважна была зарплата как таковая. Конечно, я радовался каждой заработанной копеечке, но в приоритете была именно сама работа – это ощущение взрослости, нужности и сопричастности к великому таинству спасения людей.

А ещё было донорство. Тогда не было больших запасов крови. Мы были молодые, здоровые… глупые. А больных привозили всяких. Сначала мы – санитары и студенты, которые дежурили с нами по четвергам, – сдавали кровь только в экстренных случаях. Привезут порой человека с большой кровопотерей – и ВПЕРЁД, на прямое переливание из вены в вену! Иногда системой, иногда просто шприцами-двадцатками.

Потом привык и сдавал уже на станции переливания. Обычно раз в два месяца по 450 граммов, а иногда чаще, если ночью прихватят! О том, что стал почётным донором, узнал случайно от одной из медсестёр станции переливания крови. О том, чтобы получить удостоверение или как-то зафиксировать данное событие, мне и в голову не приходило. Я и справками-то, дающими два дня освобождения от работы или учёбы, пользовался крайне редко. Вот шоколадка и денежка – это ДА! Ещё медальки периодически давали – до сих пор в баночке лежат…

Я предавался новой работе всеми доступными силами и пылом юной души, впервые вырвавшейся из-под опеки родителей. Это была больше чем работа. Это моя первая настоящая страсть, увлечение, любовь… и ей я отдавался самозабвенно.

Глава 4. Цель поставлена!

Кроме того (это как я теперь, с высоты своих лет и знаний, понимаю), впервые в моей голове (или душе, уж не знаю, что отвечает за подсознание) сложился и появилась новая, ПЕРВЫЙ ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ АЛГОРИТМ КОНКРЕТНАЯ, ИЗМЕРИМАЯ, ДОСТИЖИМАЯ, ЗНАЧИМАЯ И ОГРАНИЧЕННАЯ ПО ВРЕМЕНИ ЦЕЛЬ.

– На медсестру общего профиля. Учиться я пришёл на кого? 

– Получить красный диплом! Задача какая?

– Да! Достижима ли цель? 

– Это важный трамплин для получения диплома и должности Врача! Насколько значима цель?

– Один или максимум два года. Ограничение по времени? 

– СТАТЬ ВРАЧОМ! Следующая, или СУПЕРЦЕЛЬ? 

Итак, цели и приоритеты были расставлены, и оставалось их планомерное исполнение. Следом выстроились подцели.

Чтобы правильно их сформулировать, необходимо было думать о главной цели.

Итак, если я хотел быть врачом, то что для этого мне может понадобиться из работы медицинской сестры?

К тому времени я уже понял, что хороший врач всегда может заменить медсестру. То есть попасть в вену, сделать любую инъекцию или другую процедуру, доступную медсестре. Следовательно, необходимо было научиться всем манипуляциям, которыми владели наши доктора.

Мне повезло с друзьями в этот период. Чтобы понять уровень тех, кто работал тогда в приёмном отделении санитарами и медбратьями, я назову лишь двоих: Владимир Ильич Колбасеев, сейчас он заведует стоматологическим отделением Ивано-Матрёнинской детской больницы, и знаменитый на весь мир Доктор Юра – Юрий Андреевич Козлов – профессор, заслуженный врач Российской Федерации, доктор медицинских наук, детский хирург высшей категории, главный врач Иркутской областной детской клинической больницы, победитель Всероссийского конкурса «Лучший Врач России» в категории «Лучший детский хирург». А тогда мы были просто молодыми ребятами 18—20 лет.

У меня были хорошие учителя. Я смотрел на докторов, которые принимали больных в приёмном отделении, в отделении хирургии и реанимации. Это были терапевты, хирурги и невропатологи. При этом в приёмном отделении они часто заменяли друг друга.

Если в приёмник поступал экстренный больной, то врач, который был в это время рядом, оказывал ему первую помощь. Вне зависимости от своей основной специализации. И у всех у них я учился. Учился у санитаров и санитарок, потому что мужчины и женщины делают многие вещи по-разному. Учился у медсестёр и лаборантов, потому что постановка иглы в вену для забора крови и для постановки обычной внутривенной инъекции отличается, как отличается от них постановка иглы для капельницы или установки внутривенного катетера. Учился до автоматизма ставить внутримышечные и подкожные инъекции в процедурном кабинете терапии и везде, где разрешали, радуя медсестёр.

Учиться – это не обязательно повторять точь-в-точь!

В моём понимании учиться – это:

– Смотреть, как делают другие. Желательно не один человек, а как одну и ту же манипуляцию делают разные люди, с разным опытом, знанием и подходом к выполнению задачи.

– Анализировать, у кого получается лучше, быстрее и правильнее с точки зрения выполнения задачи.

– Прочитать в учебнике или другой литературе, как это делать правильно с академической точки зрения.

– Пробовать, а потом сделать данную манипуляцию несколько раз. Возможно, по-разному! Опираясь на чужой опыт, чтобы в результате найти своё удобное и правильное исполнение.

– Найдя своё, верное решение, оттачивать умение, повторяя его раз за разом, нарабатывая автоматизм и профессионализм.

Есть такое звание: «Лучший по профессии». Мне не нужна была грамота с названием, я не стремился быть «лучшим», я хотел делать так, чтобы было хорошо больным и не стыдно мне. Да, при этом я чётко понимал необходимость получения красного диплома училища. Но в какой-то момент он стал для меня побочной целью. Основные свои силы я бросил на оттачивание навыков, доступных мне на данном этапе. Подготовку медицинского базиса, опираясь на который я смогу стать хорошим, квалифицированным Врачом.

И я оттачивал эти самые навыки! Если это был не четверг или работы в приёмнике не было, я шёл к медсёстрам в процедурку и делал инъекции, особенно упираясь на внутривенных.

Я работал, не обращая внимания на усталость и постоянный недосып. Я засыпал и в трамвае, по дороге домой, и в перерывах между парами в училище, и на самих парах, особенно если материал был мне уже известен. Так как первую подцель – получение красного диплома – никто не отменял, я изучал медицину взахлёб. Учебник по общему уходу я зачитал от корки до корки уже к концу первого семестра. Хуже обстояло с анатомией и латынью – с наскока они не брались, необходимо было заучивать и зазубривать, что всегда было для меня большой проблемой, а, учитывая постоянную усталость и недосыпание, порой приводило к двойкам, которые приходилось исправлять, тратя так необходимое время.