Общайся как Бог

ВВЕДЕНИЕ

В самом начале этой книги мне хотелось бы рассказать две маленькие истории из собственной жизни. Одна из них связана с тем, как я начал писать книги. Как я превратил свое неосознанное поначалу желание делиться с другими людьми мыслями, идеями и эмоциями в профессиональное занятие, позволяющее мне делать за деньги то, что действительно нравится и, надеюсь, приносит пользу всем, кто читает мои книги.

Вообще, желание писать зародилось во мне очень давно, когда я был ещё юношей и учился в школе. Я очень много читал. Поэтому писал без ошибок, по сути, не особо разбираясь в правилах. В старших классах я даже составлял сценарии коротеньких сценок, которые мы со школьным товарищем затем вместе и ставили на различных школьных мероприятиях. Помню, как-то под впечатлением телевизионных передач, сочинил несколько небольших юмористических рассказов, которые затем зачитывал перед всей параллелью старших классов. Мне аплодировали школьники, а учителя восхищались. В общем, в зрелом возрасте появилось много других задач, и в 90-е годы точно уж было не до этого. Но желание писать никогда не угасало. Я хватался за какую-то идею, пытаясь начать серьёзную книгу. Садился за рабочий стол, но у меня тут же пропадала способность излагать свои мысли. В последующие годы, когда появился свой бизнес, я вдохновлялся им, и эта новая волна вдохновения уносила меня очень далеко от писательского дела. В голове всегда присутствовали глобальные идеи, но большинство из них не воплощалось в реальность. Увлекала и общественная работа. Я зажигался, видел великолепную картинку будущего, но это будущее ускользало раз за разом. Можно было винить обстоятельства, но где-то в глубине души я понимал, что проблема во мне, а не в них. Я продолжал читать, изучать все, что касается успеха и процветания. Как-то мне в руки попалась хорошая книга по тайм-менеджменту. Она меня очень сильно «зацепила», и я решил – все, что здесь описано, начну внедрять в свою повседневную жизнь. В общем, чтобы не быть многословным, подведу резюме: я освоил тайм-менеджмент в полном объёме и, честно скажу, что могу провести полнодневный семинар на эту тему. Во что вылилось моё погружение в управление временем? Оно в корне поменяло мою будущую реальность. Я чётко обозначил собственные цели, разложил их на задачи и действия. Теперь я понимал, что если меня посетило вдохновение, необходимо отдаться ему сейчас же, не откладывая на потом. Где бы ты ни находился – в автомобиле, в кафе за обедом, дома – бери ручку и начинай фиксировать свои мысли. Если нет времени, не надо прерывать надолго то, чем ты был занят. Просто зафиксируй свою мысль, чтобы она не пропала. Я фиксировал все в свой планировщик, который установил в смартфоне. Там были десятки разделов: книги, бизнес, семья, саморазвитие, спорт, новые идеи и так далее. За день у меня накапливалось достаточно много различных мыслей по каждому сегменту, и к вечеру, когда спешить было некуда, я начинал их «разворачивать». Когда образовывалось свободное время, но отсутствовало вдохновение(так, кстати, часто и бывает), я садился за смартфон, начинал раскладывать идеи на цели и задачи, и меня тут же посещало это самое вдохновение. Процесс запускал эмоции и все получалось! Одновременно я работал над несколькими книгами, множеством идей по бизнесу, не забывая семью и иные аспекты жизни. В итоге за два года я написал четыре книги, поднял на высокий уровень компанию, укрепил отношения в семье, сделав их более счастливыми. На сегодняшний день мною написано 15 книг, и в проекте находятся ещё несколько.

Вторая история будет посвящена коммуникациям. Лет двадцать назад, когда у нас с супругой уже появился прекрасно функционирующий бизнес по продаже недвижимости, к нам в офис обратился клиент, планирующий приобрести офисное помещение для последующей сдачи его в аренду. По своему виду и поведению этот человек напоминал настоящего «зануду». Он пересмотрел десятки вариантов, которыми располагала наша база, хотя я сходу предложил ему лучший с точки зрения окупаемости и технического состояния объект. Не понимая его поведения, ведь с моей точки зрения здесь и сравнивать было нечего, я в душе злился и волновался одновременно! Но чисто интуитивно определил, что с этим клиентом нужно вести себя не как с другими. Говорить ему о том, что это лучшее предложение, и что не стоит даже рассматривать все остальные, было бы верхом глупости. Я решил уйти от чистого убеждения и дать ему возможность анализировать все, что имелось в базе. Мало того, я предложил ему составить список самых важных вопросов, на которые необходимо ответить, взял ручку и блокнот, и стал скрпулезно записывать его пожелания. По окончании списка я переспросил, все ли мы указали, и, быть может, что-то позабыли. Далее я перешёл к подобному рассказу о каждом объекте, никак не выделяя тот объект, который являлся лучшим. Мы просидели в кабинете около двух часов и, хотя внутри я не совсем понимал смысл своих действий, все же отметил, что наше общение стало заметно более приветливым и дружелюбным. Клиент, напоминающий проверяющего из налоговой, настороженный и недоверчивый, постепенно преобразился и даже рассказал пару историй о своем предыдущем опыте приобретения недвижимости. В общем, я соглашался с ним, одобрительно кивал головой, показывая, что понимаю и поддерживаю его поведение. В конце концов, получив всю необходимую информацию, этот человек посмотрел на часы и засобирался. Вспоминая о том, что продажу необходимо закрывать, не оставляя покупателя наедине со своими мыслями, я всё-таки не сделал этого. Я лишь спросил, могу ли подготовить более подробную аналитику по объектам, наиболее соответствующим его критериям. Это предложение понравилось клиенту, и он попросил по двум помещениям отправить эту аналитику ему на электронную почту, после чего попрощался и, не пожав руки, удалился из кабинета. Я ещё пять минут сидел неподвижно, не понимая, что я сделал не так. Но! На следующий день утром на моем телефоне высветился номер вчерашнего покупателя. Я, быстро нажал на кнопку вызова, поприветствовал мужчину, услышав в ответ: «Вячеслав, я решил приобрести тот офис, который вы мне предложили в первую очередь. Он, действительно, наиболее рентабелен, в пригодном техническом состоянии, да и с точки зрения юридических вопросов является самым оптимальным предложением. Готовьте сделку». Честно, я был в шоке. И теперь прекрасно понимаю, что было бы, если я вёл бы себя иначе, «впаривал» свое предложение, не слушал, а говорил. Если бы подчеркивал, что это предложение «горящее» и можно опоздать.

К слову сказать, с этим человеком мы вскоре подружились и общались очень много лет. Ездили друг к другу в гости, дружили семьями. Самое интересное, что во время наших встреч я вел себя с ним точно также, как и тогда в офисе. Хотя, казалось бы, уже нет нужды этого делать. Ведь мы уже друзья. Но меня вовсе не напрягает то, что я перестраиваюсь, меняя стиль общения. Мне и моему собеседнику так комфортнее, и наше общение более продуктивно.

Почему я описал две эти истории, что в них общего и что они показывают?

Первое. Наше общение с другими людьми начинается с общения с самим собой. Как вы с собой договорились? Как вы договорились со своим умом, со своим эго? Если вы сумели взять верх над эго, то ваше общение станет более продуктивным. Вы начнёте слушать и слышать. Вы начнёте понимать своего оппонента. Вы начнёте правильно себя вести. Вы найдёте аргументы, которые максимально соответствуют вашим общим интересам. Не всегда может произойти так называемый win-win, но по крайней мере, это будет лучшее предложение в определенном контексте и для вас, и для другого человека. Самое главное, оппонент услышит и вас. Шансы договориться кратно увеличиваются. Если мы ведём речь не о переговорах и бизнесе, не о продажах, а о первом контакте, знакомстве, то, безусловно, умение работать с собственными эмоциями, чувствами делает вас очень вариативным, гибким коммуникатором.

Второе. Эти истории показывают, что работе над своими эмоциями, равно над своим состоянием, можно и нужно учиться. В описанных ситуациях я затронул одну метапрограмму, носящую название «Глобальность/Детали». В первом случае мне удалось с помощью определенной методики скорректировать собственный перекос в данной программе. Одной из моих ведущих метапрограмм как раз и является «Глобальность». То есть, я по своей сути являюсь стратегом, а не тактиком, и это накладывает отпечаток на все мои действия, мысли, чувства. На мою жизнь, в конечном итоге. Сколько попыток в течение жизни я делал, чтобы достичь успеха в том или ином начинании! У меня всегда глобальные планы, масса вдохновения. Но напрочь отсутствовала структура. Мне становилось скучно от деталей, и рутина приводила меня в уныние. Мне всегда хотелось творить, завоёвывать мир, а не заниматься чем-то обыденным изо дня в день. Родители с детства считали меня фантазёром. Но мне повезло с супругой, которая, по сути своей, в данной метапрограмме полная противоположность. Она тактик, и любит, прежде чем что-либо предпринять, погружаться в детали и анализировать. С ней мы успешно открыли и развили свой первый бизнес – агентство недвижимости. Я предложил ей перестать работать просто агентом в компании, а она, долго колебавшись, согласилась на мои планы по открытию собственного бизнеса. Безусловно, если бы агентство я открывал в одиночку, оно быстро бы закрылось, как и все мои проекты, начатые единолично до этого момента. В «девяностые» меня несколько раз жёстко «кидали» в силу моей неспособности контролировать детали. Но когда мы приступили к взаимодействию с супругой, все резко поменялось! Тактик и Стратег – два в одном! Я занялся развитием, нанимая сильных руководителей, а супруга осуществляла внутренний контроль. И это прекрасный тандем! Но я остался прежним, я не стал корректировать себя, приобретать качества тактика. В других аспектах жизни я продолжал терять, не получая желаемых результатов. Это продолжалось до тех пор, пока я не взялся за изучение тайм-менеджмента. Тогда я ничего не слышал о метапрограммах, но тайм-менеджмент стал тем инструментом, который скорректировал меня, как стратега, придав качества тактика. Именно с того самого момента я получил возможность осуществлять свои собственные мечты и планы. Именно так и работает коррекция себя, если вы ощущаете, что какая-либо программа имеет явный перекос и сильно мешает в жизни. Вы просто определяете ведущие качества противоположного типа в какой-либо метапрограмме, начиная их использовать, тренировать, развивать. Так произошло и со мной. Я интуитивно почувствовал, что мне необходимо научиться детализации, планированию, структурированию и последовательным, методичным действиям при достижении цели. Хочу сказать, что многие из моего окружения теперь отмечают, что я сильно отличаюсь своим умением двигаться к цели. Все это вылилось в ощутимые результаты в написании книг, развитии иных бизнес-проектов, в жизненных ситуациях. Теперь я не чистый стратег, а стратег с хорошим заделом тактика. Именно в первой ситуации на примере всего одной метапрограммы показано, как мы можем менять себя, улучшать свое поведение, становясь более гармоничной личностью.

Третье. Во второй ситуации рассказано о взаимодействии двух разных реакций в одной метапрограмме. В том случае с клиентом-покупателем также столкнулись тактик и стратег. И в ней показано, как часто мы не понимаем, а самое главное, не принимаем, поведение другого человека, если оно в корне отличается от нашего. Такое происходит очень часто, и именно это лежит в основе конфликтов, разногласий. Чисто внешняя подстройка в основном не даёт результатов. Но когда вы осознали смысл функционирования метапрограмм, их происхождение, вы уже перестаёте считать другого человека странным, необычным, плохим. Вы понимаете, что некие обстоятельства, события, воспитание сделали его реакции именно такими. И в его обстоятельствах эти реакции стали оправданными, помогая адаптироваться. Просто он не может перестроиться, продолжая поступать и мыслить одним и тем же образом. Но в эффективной коммункации достаточно действий одной из сторон, чтобы настроиться на волну собеседника. Нет необходимости ждать, когда вторая сторона сделает шаг навстречу. Подстраиваясь, вы становитесь инициатором эффективной коммуникации, но этого достаточно, чтобы коннект состоялся. Но для того, чтобы подстроиться, недостаточно внешнего действия, имитации. Необходим внутренний настрой. Нужно принять право оппонента быть таким, какой он есть, и разговаривать на его «языке». Только в этом случае у вас появляется шанс находиться с ним на одной волне, понять его в полной мере и найти варианты решения спора, варианты договориться, либо просто стать друзьями (приятелями).

Четвертое. Научившись менять себя, осознавая, что люди могут быть «другими», отличными от нас в разных ситуациях, принимая это обстоятельство, мы должны научиться распознавать основные действующие метапрограммы при общении. Это даёт нам шанс стать по-настоящему эффективным в коммуникациях. «Общайся, как Бог» – это название не является лишь триггером, способным привлечь внимание читателя. Я посчитал его достаточно ёмким и объясняющим основную суть книги, и не хотел упоминать имя Господа всуе. В каждом из нас есть семя Бога, и нам необходимо его взращивать. Общаться, как Бог – это не только коммуницировать профессионально, кому-то что-то продавая, продвигая только свое предложение. Это осознание того факта, что все мы – есть одно целое. Мы не существуем отдельно, и все мы связаны, зависим друг от друга. Наше эго создаёт иллюзию отделимости от мира. Чувство взаимозависимости – вот что отличает настоящего коммуникатора. «Не делай другому того, чего не хотел бы, чтобы делали тебе». Эти слова необходимо брать за основу, проводя коммуникации именно таким образом. Безусловно, бывают ситуации, когда нам нужно защищаться, и приходится наоборот отстраиваться, прерывая общение. В жизни много манипуляций, и мы должны уметь противостоять. Но это вовсе не означает, что нам нужно злиться, осуждать, вредить кому-то намеренно. Внешняя защита не означает внутреннее неприятие или осуждение. Это очень важно понимать. Ведь Бог также попускает нам ситуации, которые мы ошибочно принимаем, как «негативные». На самом же деле, негатив существует внутри нас, наше восприятие является негативным, а не само обстоятельство. И часто ситуация служит нам благом, просто не всегда это понимаешь сразу, а лишь спустя время. Точно так же и в личных отношениях. Можно быть жёстким или оставаться мягким, можно вести себя вежливо, а можно сделаться снобом – все зависит от целей и задач. А вот цели, внешние цели, должны быть благородными. Желательно, чтобы цели внешние согласовывались с целями внутренними. У каждого из нас внутри живет Душа, это и есть частица Общего, частица Творца. Цель Души, то есть внутреннего «Я», всегда состоит в том, чтобы привносить в этот мир Любовь и производные от этого чувства. Занимаясь только лишь внешними целями, мы отдаляемся от внутреннего «Я», перестаём его слышать. Регулярно работая над собой, мы приобретаем способность видеть ситуацию как бы сверху – принимая её внутренне, но реагируя каждый раз так, как будет более эффективно в этой конкретной обстановке, эффективно для внутреннего и внешнего человека. Научившись считывать поведение собеседника, вы решаете, нужно ли вам с ним иметь дело. И неважно, бизнес это, или жизнь в целом. Изучая метапрограммы и работу с ними, вы просто увеличиваете свои возможности, как во взаимодействии с миром, так и в собственном внутреннем развитии.

Мои собственные рекомендации к изучению информации, изложенной в данной книге, следующие. Книга задумывалась не как сухая теория, а больше, как тренинг, поэтому вы можете сначала прочитать её полностью, чтобы «ухватить» основную суть, чтобы у вас сложилось общее впечатление. После этого, было бы неплохо вернуться к ней снова, поэтапно изучая каждый раздел, либо те разделы, которые покажутся вам наиболее важными. В этот второй подход к книге лучше не перескакивать к следующему разделу, или к следующей метапрограмме, не осознав полностью того, как функционирует тот или иной психический процесс в человеке. Попробуйте проанализировать действие определенной метапрограммы в себе, а затем в других людях. Отметьте для себя важные детали. Что вы открыли для себя нового? Если, к примеру, замечаете сильный перекос в одной из метапрограмм, попробуйте потренироваться в коррекции. В книге приведено много примеров из моей личной практики, поэтому вам легко будет понять, как распознать ту или иную программу у себя, либо другого человека. Проводя общение, замечаейте техники, которые у вас срабатывают автоматически. Анализируйте работу техник и распознавание метапрограмм после встреч, либо вечером, припоминая детали встреч и переговоров. Если определённые техники вам не знакомы, либо тяжелы в применении, не торопитесь. Просто включайте осознанность в момент переговоров и, если одна из техник подстройки(либо отстройки, в случае необходимости) напрашивается, то пробуйте аккуратно её применять. Делайте анализ и фиксируйте результаты. В конце книги будут даны дополнительные рекомендации к освоению материала.

БАЗОВЫЕ ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Прежде чем коснуться практического применения знаний о том, что такое метапрограммы и как этими знаниями успешно пользоваться, мне хотелось бы поговорить о базовых правилах эффективного общения. Скорее всего, для многих такая информация покажется очень знакомой и известной, но я постараюсь внести в «банальную» информацию порцию своих собственных наработок, которые вы с успехом сможете применить.

Что важно при первом контакте с незнакомым человеком, если перед вами стоит задача подружиться, получить клиента, произвести впечатление?

1. Необходимо помнить о «Правиле 30 секунд». Данное правило гласит, что первое впечатление о собеседнике складывается именно за этот промежуток времени. Возможно, что и за более короткий, но точно не более 30 секунд. Поэтому важно знать это, и готовиться к первому контакту. Если вы занимаетесь продажами, переговорами, то подготовка к контакту должна стать обязательным действием. Эта подготовка имеет два аспекта.

Первый заключается в необходимости приведения себя в безупречную форму с самого начала дня. То есть, проснувшись, вы уже должны начать работать со своим состоянием – внешним видом, эмоциями и подготовкой базовой информации, которой предстоит оперировать. Профессионал в сфере продаж и переговоров заводит эти действия на «автомат», практически не задумываясь о том, как он должен выглядеть и как чувствовать себя. Естественно, знания и экспертность в вопросах, которыми ему предстоит заниматься, также на высоте. Если вы являетесь новичком в сфере коммуникаций, первое время вам нужно производить сознательные действия по приведению себя в необходимую форму.

То же самое касается и обычного, житейского общения. Нам часто требуется посещать разного рода инстанции, заводить новые связи, устраиваться на новое место работы, решать сложные вопросы с незнакомыми людьми. Разумеется, чем лучше наша подготовка, тем больше шансов на успешный результат общения. Вывод из всего этого один – базовые действия совершаются вами в начале дня. Неважно, предстоит ли у вас сегодня важная встреча, деловой контакт или нет. Ведь часто контакты происходят спонтанно, и лучше быть готовым к ним заранее. Из чего состоит подготовка, мы рассмотрим чуть ниже.

Второй аспект подготовки говорит о том, что если у вас сегодня запланирован некий контакт, то есть вы точно знаете, с кем предстоит встреча, и имеется цель произвести впечатление, выстроить доверие, убедить в чем-либо, то помимо базовой подготовки необходимо озадачиться подготовкой специальной, с учётом специфики контакта, с учётом знаний о собеседнике. Стоит также предварительно собрать информацию о человеке (людях), чтобы использовать её при подготовке. Чем большей информацией вы обладаете, тем эффективнее будет коммуникация. Это правило применимо и для людей, не являющихся профессиональным переговорщиками, так как планирование и подготовка встречи в обычных жизненных обстоятельствах применимо и здесь.

Итак, помните о подготовке к контакту и о том, что первое впечатление складывается в первые 30 секунд общения. Из своего богатого опыта переговоров, коммуникаций, я могу смело утверждать, что:

– Первое впечатление складывается очень быстро.

– Первое впечатление скорее правдиво. Есть исключения из этого правила, но они достаточно редки.

– Первое впечатление очень трудно изменить. Оно очень устойчиво.

– Первым впечатлением можно и нужно управлять.

Четвёртый пункт очень важен, и должен использоваться вами для того, чтобы первые три работали на 100 %.

Разумеется, к вторичным контактам также необходимо готовиться, но ключевое значение имеет именно первая встреча. Ведь совершенно очевидно, исходя из указанных выше правил, что если первый контакт прошёл неудачно, то, скорее всего, шанса продолжить общение не представится. А если такой шанс имеет место быть, то необходимы титанические усилия и время, чтобы изменить впечатление о себе.

2. Первое впечатление складывается из трех основных позиций:

– Внешность закрывает 50 % влияния.

– Ваше эмоциональное состояние – 25-30 %.

– Информация, которую вы выдаёт – 20-25 %.

Теперь вы можете себе представить, как много теряют профессиональные продавцы, чья деятельность зависит от умения привлекать новых клиентов, только по той причине, что они не особо заботятся о своей внешности. Или, предположим, собеседование на перспективную вакансию в очень известную компанию кандидат проваливает только по причине не соответствующего внешнего вида, хотя предмет и специфику знает очень хорошо. То же самое можно наблюдать и в личной жизни: знакомства с противоположным полом, завязывание дружеских или партнерских отношений. Я уже не говорю про стрессовые переговоры, когда вам необходимо решить некий конфликтный вопрос. В последнем случае часто сильная позиция создается на первых секундах общения только лишь за счёт создания определённого стиля и имиджа, безусловно подкрепленного нужными эмоциями и соответствующим контентом. Те, кто застал «девяностые», прекрасно помнят, как на «стрелке» можно было пустить пыль в глаза, тем самым усилив свою позицию. Или, если взять сегодняшнее время, как некоторые кандидаты в топ-менеджеры крупных структур, умеют только за счет внешней подачи уже создать необходимое впечатление у работодателя, что сказывается и на размере будущих доходов. Безусловно, и в том, и в другом случае не должно быть явных перекосов и желания пустить пыль в глаза. Ваш внешний имидж лишь должен соответствовать текущему статусу, или, что допустимо, быть слегка приукрашен для убедительности. В противном случае, вас все равно непременно «раскусят», и это может быть неприятно. То есть, касаясь внешности, мы говорим о соответствии внешнего вида роду вашей деятельности, аккуратности, опрятности, что только усиливает вашу позицию, придает весомость словам и аргументам.

Касаемо эмоций, в любых переговорах, на мой взгляд, важно сочетание уверенности и дружелюбия. Это работает и в сфере продаж, и даже в стрессовых переговорах. Даже переговорщики с террористами следуют этому сочетанию. Ни в коем случае не проявлять агрессивность, так как этим самым вы можете заставить оппонента с неустойчивой психикой совершить неадекватные поступки, которые навредят и вам. В то же время, будучи дружелюбны, вы отстаиваете собственные позиции, проявляя прочную позицию и уверенность в собственных силах. Это баланс, помогающий вам держать ситуацию под контролем и управлять переговорами. То же самое в продажах, когда ваш уверенный взгляд и дружелюбная улыбка с самых первых секунд делают потенциального клиента лояльным, располагая к открытому диалогу, и доверяющему вам, как профессионалу.

Аргументы или информация, как третья ипостась первого впечатления, в первые 30 секунд могут выражаться лишь в комплименте, похвале собеседника и, возможно, в каком-то открытом вопросе, на который собеседнику захочется ответить. Именно поэтому стоит готовиться к первой встрече, изучая человека, с которым она предстоит. Узнавая о своём визави, вы можете составить несколько вариантов входа в контакт. Это очень важно – иметь заготовки. Кто ваш предполагаемый собеседник? Чем занимается? Что любит? В чем вы с ним можете сходиться (места, общие знакомые, профессия, хобби, возраст и национальность, многое другое)? Такие знания помогут с первых секунд расположить клиента, оппонента к диалогу.

3. Помните про «ЧТО и КАК». ЧТО вы говорите, и КАК вы себя ведёте при этом. Часто поведение играет более ключевую роль. Даже произнося комплимент, помните, что на 80 % сила комплимента не в содержании, а в подаче. Соблюдайте правила правдивости, искренности, дозировки, детализации (подробнее об этом мы ещё поговорим). Ваше поведение, жестикуляция, взгляд, громкость и тембр голоса, дикция, мимика – все это про поведение. И над этим необходимо работать, тренироваться, улучшая раз от разу. Не страшно, что вы где-то недоработали, будучи новичком в той или иной сфере. Главное, проанализируйте ошибки после самой встречи (ни в коем случае не анализируйте себя во время контакта), отметьте их, и старайтесь впредь не допускать.