9 навыков эффективного врача-предпринимателя

Редактор Алина Александровна Шаменкова

Дизайнер обложки Анита Анабелла Олейникова

© Кирилл Александрович Прядухин, 2024

© Анита Анабелла Олейникова, дизайн обложки, 2024

ISBN 978-5-0064-1101-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Если вы врач – это не значит, что вы не можете зарабатывать больше и должны крутиться как белка в колесе ради отпуска, покупки велосипеда или ипотеки. Возможно, вы уже пробовали приумножить доход и терпели фиаско. Возможно, эта книга станет первым шагом на пути к финансовой свободе и независимости.

Не важно, первая попытка или десятая, но вы держите в руках эту книгу, значит, вы уже готовы к новым жизненным переменам.

Деньги – одно из самых сложных явлений. Мы сидим на скучных уроках в школе, заканчиваем универы, работаем и все ради них. Мы их любим, ненавидим, копим, тратим и снова копим, берем в долг у друга или в кредит у банка.

Деньги – чемпион игры по смущению людей. Их боятся, скрывают, обвиняют в самых страшных грехах и желают заполучить одновременно. Тем не менее, нас учат быть вежливыми, честными, да какими угодно, только не богатыми. Скажите, вот вы, врачи, отдали учебе пол жизни. Вас учили зарабатывать деньги? И меня нет. Никого этому не учат, но всегда попрекают. И в тайне хотят также: не краснеть при виде растущей суммы на кассе в магазине, обеспечить достойное образование детям, купить квартиру и не попасть на 20 лет в ипотечное рабство, поехать в отпуск без зазрения совести и кредитки, которая так, на всякий случай.

Однако есть хорошие новости. Если у вас, как и у большей части врачей, трудные отношения с деньгами, вы можете их улучшить. Да, для этого не обязательно нырять в омут с головой и лишать себя мирских радостей. Нужно просто немного посчитать и задать себе пару важных вопросов, о которых я буду говорить в каждой главе этой книги.

Когда 6 лет назад я задумал открыть Клуб Успешных Врачей и бросить все силы на то, чтобы изменить систему и сделать врачей одними из самых богатых и успешных, мои коллеги по цеху, маркетологи, отговаривали меня.

«Да куда ты лезешь. Ниша узкая и сложная. Врачи скептики и не верят в маркетинг. Они привыкли сидеть в клинике допоздна и читать клинические рекомендации. Им далеко до рекламы и сложного процента. Ты вообще их зарплаты видел? С чего они будут оплачивать твои услуги? Им бы самим какую лишнюю копейку уберечь! Иди в любую другую нишу и спокойно зарабатывай миллионы,» – говорили мне.

Но я смотрел на жену, тогда еще юного врача-ординатора по специальности акушерство и гинекология, и не хотел, чтобы она работала на износ всю жизнь за такие маленькие деньги. Я видел, сколько учебников было прочитано, сколько бессонных ночей проведено в подготовке к экзаменам, сколько тонкостей об организме человека нужно знать, чтобы получить зарплату ниже средней по России. А пациенты этого не видят и часто не понимают, каких трудов стоит то, что вы можете сделать их здоровыми.

Сейчас Ольга Прядухина врач-уролог, акушер-гинеколог, специалист по УЗ-диагностике и лечению бесплодия, преподаватель высшей школы и блогер с совокупной аудиторией более 1 200 000 подписчиков. Ее видео набрали более 142 500 000 просмотров и на одной только монетизации или рекламе можно заработать столько, чтобы не думать о деньгах. Также Ольга создала свой БАД «Мужская мощь. Доктор Ольга Прядухина», который продается на сумму более 800 000 рублей в месяц.

Я искренне считаю, что врачи одни из самых образованных и трудолюбивых людей, что врач одна из самых сложных профессий, которая должна оплачиваться по достоинству.

Я никого не послушал и сделал своей миссией организовать Клуб Успешных Врачей, где соберу тысячи врачей разных специальностей, которые будут жить жизнью мечты и продолжат свое дело в медицине.

Сейчас в Клубе Успешных Врачей более 190 участников: от терапевтов и педиатров до хирургов-онкологов, остеопатов и косметологов. Кто-то только начал и пробил планку в 300 000 рублей, кто-то уже открыл собственную клинику в Москве и зарабатывает больше 1 000 000 рублей в месяц.

На какой стадии вы – не важно. Я собрал самые эффективные советы о том, как больше зарабатывать, сохранять и приумножать капитал в этой книге-тренинге. Конечно, я не мог оставить вас без домашней работы, поэтому составил практикум в конце каждой главы. Так каждый навык не только запомнится, но и твердо закрепится в вашей памяти. А вы к концу книги составите пошаговый план по созданию достойного дохода, распределению ресурсов, сохранению и приумножению своего капитала.

Каждый из девяти навыков эффективного врача предпринимателя проверен на личном опыте, опыте других врачей и показал результаты.

Мы последовательно и простым языком поговорим о том, как правильно ставить цели и достигать их. Нет, это не карта желаний, о которой трубят энергопрактики и нумерологи. Это обычный набор ваших целей, только правильно и реалистично сформированный. Чтобы в конце года ставить галочки напротив каждой, а не упрощать список до того, что пришло к вам случайным образом.

Поговорим об адекватной оценке себя, своих возможностей и как не впасть в отчаяние, когда что-то не получается или вы выбились из графика достигатора и решили немного отдохнуть. О том, как перестать бояться осуждения коллег, подписчиков и начать жить свою жизнь. И научимся давать отпор тем, кто только и умеет, что кидать в след язвительные фразы, ухмылки и писать обидные комментарии в сети.

К середине книги мы немного окрепнем, прокачаем самооценку и затронем важное – как привлекать пациентов, поговорим о маркетинге, цифрах и как не потерять все из-за ошибок в долгосрочном планировании. Мы научимся главному – грамотно выстраивать продажи, сохранять и приумножать заработанное.

Станете ли вы миллионером сразу после прочтения книги? Не знаю.

Но вы точно измените свое финансовое мышление, отношение к деньгам, работе и начнете мыслить как врач-предприниматель.

Можно бесконечно долго спорить о том, что самое важное в жизни. Быть первоклассным врачом или зарабатывать достойные деньги. Радоваться звонкому смеху детей или купить им недвижимость и отпустить во взрослую жизнь с хорошим стартовым капиталом, чтобы они не тряслись, что завтра не хватит на оплату квартиры или обеда.

Но какой смысл радоваться чему-то одному и делать выбор? Если вы первоклассный врач, это не значит, что вам суждено перебиваться с одной зарплаты на другую. И если вы обеспечите детям достойное образование, это не значит, что они перестанут вас воспринимать как родителя и примут за кошелек. Если правильно обращаться с деньгами, то у вас появится еще больше времени на помощь страждущим, игры с детьми и все то нематериальное, чем любят прикрываться люди.

В нашем мире почти все стоит денег, в том числе и ваш выбор стать врачом.

Здоровое стремление обеспечить себе комфортную жизнь и достойно зарабатывать – это нормально. И у вас есть талант и большой потенциал это сделать.

Если вы осилили два тома анатомии и помните больше пяти групп лекарственных препаратов, то навыки эффективного врача-предпринимателя вам будет освоить достаточно легко.

Одна из лучших вещей, что вы можете сделать для себя как для врача, для семьи и мира, – разбогатеть. Это поможет вам на приеме думать только о пациентах, но никак не о том, что скоро отдавать очередной долг и копить на следующий комплект зимних шин.

Я собрал весь опыт и написал эту книгу, чтобы помочь вам стать богатым и финансово независимым ни от работы в клинике, ни от обстоятельств в виде инфекции, что парализовала весь весь Мир на несколько месяцев.

Имея деньги, вы сможете гораздо эффективнее помогать людям, изучать новое, перенимать опыт коллег на научных конференциях в другом городе или стране. Вы сможете гораздо больше, чем купить мечту из детства.

Кирилл Прядухин маркетолог с опытом более 10 лет, основатель Клуба Успешных Врачей, коуч для врачей и медицинских клиник.

навык 1: Правильная постановка целей

Все циклично, и после каждого кризиса неизбежно следует подъем. Моя предпринимательская карьера началась в 2014 году, в эпоху санкций и экономических потрясений. Мы с партнером открывали маркетинговое агентство, в то время как другие закрывали свои бизнесы, сталкиваясь с финансовыми трудностями, кассовыми разрывами из-за работы по постоплате и банально были не готовы к кризису.

В период с 2010 по 2014 год рынок был свободным. В каком плане? Маркетологов мало, а клиентов много. Тогда открывались маркетинговые агентства по созданию сайтов, настройке рекламы, лидогенерации. Не было жестких ограничений и законов, маркировки. Никто не создавал курсы по рекламе, поэтому людям все было в новинку: читали, кликали, покупали.

Это сейчас каждый второй знает, что такое лидогенерация (настройка рекламы на конкретные заявки для привлечения определенных клиентов).

Однако такая модель бизнеса порождала конфликты, когда клиенты отказывались платить за некачественные заявки, возникающие из-за неумения прогревать и продавать.

Во время кризисных пиков многие бизнесы схлопываются, спрос падает, способность людей покупать – тоже. Я воспринимаю кризис от обратного, и вам рекомендую. Для меня это время, когда конкуренция становится меньше, у новых игроков появляется шанс закрепиться на рынке, благодаря низким рекламным бюджетам.

На примере врачей, которые пережили период пандемии COVID-19 с переходом на удаленку и сокращением зарплат. Два месяца все пребывали в дикой панике, потом все устаканилось и люди начали работать. Это лишь показывает, что нужно уметь приспосабливаться и тогда никакие кризисы вам не страшны.

В 2022 году циклы кризисов стали набирать обороты, что потребовало быстрой реакции и адаптации. Мои вебинары и обучающие программы помогают врачам-предпринимателям развить систему успеха через навыки, такие как целеполагание, самооценка, толерантность к ошибкам и умение масштабировать.

Первый шаг к успеху – правильная постановка целей

Вам кажется, что это понятно, легко и все умеют. Нет! У меня коучинг начинается с постановки целей. И только 1/10 клиентов пишет адекватные цели.

Что значит «неадекватные цели»?

Например, запрос клиента – хочу больше зарабатывать.

Заработали на 5 рублей больше. Получается, цель выполнена?

Другой пример – хочу развивать страничку Вконтакте.

Создаете группу «Доктор Пупкин», пишите пост «Привет!» и готово, цель достигнута – группа развивается.

В постановке целей есть две крайности.

Первая – детские цели. «Хочу машину круче чем у главврача», что сравнимо с игрушкой в песочнице.

Вторая крайность – первым делом признать, что совершили ошибку.

Например, клиент пишет: «Хочу купить Porsche Cayenne за 8 миллионов рублей, но зарабатываю 100 тысяч, подушка безопасности составляет 0 рублей».

Я могу привести вас к доходу в 500 тысяч. Пашем как конь, покупаем на все заработанные деньги машину, которую не на что заправлять, обслуживать и на резину надо месяц ужиматься, откладывать, экономить.

По итогу, вы получаете 0. Кроме машины у вас ничего нет, только пассивные траты в виде страховки, налога и так далее. Это как хотеть пробежать марафон 40 км, но не бегать каждый день хотя бы по 1—2 км из-за лени.

Реальная цель не только должна вдохновлять, но и быть логичной по отношению к нынешнему уровню дохода.

Многие врачи приходят с запросом: «хочу 100 000 подписчиков на YouTube» и благополучно забывают, что такие блоги имеют в среднем 1000 видео.

Из этого следует – разделите цель на 10 шагов и снимайте по 100 видео за единицу времени.

Поговорим о рекламе. В запуске рекламы важны не бюджеты, а умение не терять деньги. Если вы вкладываете 20 тысяч в рекламу, а продукт стоит 100 тысяч, то для начала сделайте хотя бы одну продажу за 3 месяца. Окупили вложенные 20 тысяч? можно двигаться дальше и наращивать бюджет.

Чаще всего люди стартуют с большого бюджета на рекламную компанию, зарабатывают с этого ноль и сидят сложа руки. На каждом шагу расскажут, что маркетинг не работает, потому что у них не получилось, а попробовать второй раз – лень и еще десять отговорок сверху

Подытожим, цель должна быть адекватной по отношению к вашему текущему положению, а план по её реализации – индивидуальным.

Не стоит принимать близко к сердцу опыт тех, кто прогорел или выбрал неверную тактику. Помните, только вы несете ответственность за свой уровень комфорта и безопасности.

Почему не стоит идти по пути наименьшего сопротивления или просто повторить чей-то успех по шагам?

Одна из причин, по которой нельзя вслепую следовать за другими и копировать их действия, заключается в том, что такой подход часто не приносит результатов. Но почему это происходит?

Представим ситуацию: вы слышите от меня, что я провел 20 консультаций за месяц и сделал 4 продажи. Возможно, вы подумаете, что ваши консультации приведут к продажам с аналогичной регулярностью. Однако многие забывают, что они начинают с нуля, тогда как я достиг определенного уровня в проведении консультаций. Если говорить образно, я «съел собаку» на этом поприще, проведя более 1100 консультаций с врачами разных специализаций. Я знаю «болевые точки» каждого и могу предложить решение.

Следующая причина неудач и невозможности перейти на следующий уровень дохода – корона на голове и удар по самолюбию. Иронично, но это так.

Таким образом, вывод прост: не стоит сравнивать себя с другими. Важно строить собственную систему, опираясь на проверенные и надежные основы.

Самая элементарная ошибка – не ставить цели вообще. Например, был негативный опыт, не достигли, не сбылось.

Когда вы ставите цели, то прокачиваете свою дисциплину и зачастую понимаете, что помимо материальных вещей хотите чего-то большего.

Это как желание пробежать марафон. В процессе приходит осознание, что недостаточно просто бегать, необходимы ещё упражнения на мышцы пресса, выносливость и дыхание.

Чтобы прийти к жизни, о которой мечтаете, придется заплатить определенную цену. Известность приносит не только внимание и деньги, но и негативные комментарии, критику от родственников и коллег. Если предпочитаете комфортную рутину, то придется расплачиваться маленькой зарплатой, постоянной экономией и апатией.

Давайте пошагово разберем, как правильно ставить цели.

Берём одну глобальную, например, заработать миллион на онлайн-школе за один месяц. И делим на подцели.

Первый шаг – разработка обучающих уроков, продающего вебинара, создание воронки продаж и прочие мероприятия для привлечения клиентов.

Затем начинаем продавать. Сначала продажи будут скромные и это нормально. Так ваше мышление адаптируется к возможности получать деньги не только с найма.

Следующая подцель – делаем продажи на сумму аналогичную той, что вы получаете с основной работы.

Итак идем к заветному миллионному: шаг – 150 000, ещё шаг – 300 000, ещё – 500 000.

Очень важно включить в постановку целей необходимые навыки для достижения успеха. Например, для онлайн-школы вам понадобятся: ежедневный продающий контент, уроки и навыки в области продаж.

Чтобы цель была логичной и достижимой проверяем себя по следующим пунктам:

– Адекватная оценка себя, зарабатывая 100 тысяч не ставить цель: миллион, а дедлайн: следующий месяц.

– Финансовая подготовка, что сделать с финансами, чтобы подготовиться. Например, сначала создаем финансовую подушку и только потом покупаем машину за 10 миллионов.

– Подготовиться психологически, большие деньги могут также негативно влиять на вас, как их отсутствие.

– Прописать навыки и делать. Если вы будете скрывать информацию о том, что у вас есть онлайн-школа и не продавать её, то деньги не появятся. Откуда о ней узнают?

– Подбор команды. Если вы в Клубе Успешных Врачей, то у вас есть команда на миллион.

– Считаем цену промежуточного результата.

– Думаем: а надо ли мне это? Цели могут быть навязанными обществом, как и ценности.

Например, вам нужна машина за 10 миллионов чтобы быть крутым и выглядеть обеспеченным? Или для вас это безопасность, комфорт, уверенность в завтрашнем дне, финансовая независимость.

Помните, что достигнутые цели требуют определенных усилий. Если вы готовы вложить силы и время, то перейдем к практике.

Практика:

Напишите свою цель.

Затем разделите её на подцели, как я показывал выше, на примере «миллион рублей в месяц на онлайн-школе».

Отдельными пунктами пропишите навыки, которые у вас есть.

Когда у вас появятся эти два списка, проверьте себя по семи пунктам логичной и адекватной цели.

Готово! Можно двигаться дальше!

Словарь терминов:

Вебинар – видеоконференция в прямом эфире для презентации продукта, где подчеркиваются его ценности и транслируется польза для клиента.

Воронка-продаж – путь клиента от предложения до покупки. Серия продающих постов, вебинаров и рекламы.

Лидогенерация – часть комплексного маркетинга, привлечение потенциальных клиентов.

Конверсия – процентное отношение между вашей аудиторией и покупателями продукта.

Маркировка рекламы – индивидуальная пометка рекламного объявления с указанием данных рекламодателя.

НАВЫК 2: Адекватная оценка себя

Что такое адекватная оценка себя и какой результат она дает?

Человек с адекватной самооценкой знает свои сильные и слабые стороны, спокойно относится к конструктивной критике и способен вести диалог. Условно, человек с нормальной самооценкой не бросит попытки вести блог или развиваться в направлении медицинского бизнеса, если над ним начнут подтрунивать коллеги или друзья. Наоборот, он будет двигаться дальше, брать консультации у экспертов по теме онлайна и не опустит руки после первой попытки. Мол, «я такой великий, а у меня не хотят купить продукт за 100 000 рублей после первого анонса».

Почему важно научиться оценивать себя еще на этапе постановки цели?

За основу возьмем медаль. Первая сторона – заниженная самооценка. Вторая – завышенная. И разберем на примерах из моей практики.

Пример врача, который не смог адекватно и полноценно оценить себя в роли предпринимателя:

Врач-стоматолог заработал себе громкое имя за 10 лет карьерного пути. Вроде, все идет отлично: пациентов тьма, доход приличный, на все хватает, но хочется большего. Да и страх берет, сколько процентов от приема забирает клиника. «Вот бы получать полную стоимость консультаций», – подумал наш доктор и решил открыть собственную клинику в 2020 году.

Доход на тот момент позволял взять кредит и арендовать помещение, сделать ремонт, купить все необходимое оборудование, медикаменты. Ну в общем все, без чего стоматологическая клиника не начнет свое существование.

Думаю, вам уже интересно узнать, как врач собирался привлекать пациентов в клинику? Потому что поток в клинику не равно поток в кабинет частной практики, его надо увеличивать в разы.

Наш доктор понадеялся на «сарафанное радио». На этапе мысли «хочу собственную клинику», клиенты приходили по сарафану и очередь стояла на месяцы вперед. Но тут загвоздка – они шли к конкретному доктору, а не в клинику.

А когда стоматолог уже набрал кредитов и был готов к миллионам на счету, ввели ковидные ограничения. Осмелюсь напомнить, что жесткие ограничения действовали не год и не два, но этого периода хватило для того, чтобы клиника не смогла продолжить свое существование.

Когда вы работаете, как врач, себестоимость работы равняется нулю. Аренду, налоги, необходимое оборудование и рекламу оплачивает работодатель, за что и берет процент с ваших консультаций.

Это был пример завышенной самооценки, когда человек подумал, что маркетинг, реклама и продвижение нужны кому угодно, но только не ему. Врач-то он хороший, мастер своего дела. Но бизнес не построить на постулатах медицины, нужны дополнительные инструменты.

Перейдем к обратной стороне нашей медали – заниженная самооценка.

Все наши близкие далеко не психологи и каждый в детстве слышал фразы по типу «почему у всех 5, а у тебя 4?», «опять испачкался – неряха» и так далее. И сейчас, будучи взрослыми, серьезными докторами, которые знают как лечить болезни от А до Я, часто думают, что чего-то не смогут, что у вас не получится. Сравниваете себя с каким-то эталоном и идеалом. Это нормально, если вы понимаете свою точку А и адекватно оцениваете собственные знания и навыки.

Если вы думаете, что у вас недостаточно знаний, чтобы открыть клинику – не страшно.

Разберетесь в некоторых вопросах и обязательно сможете.

Я тоже начинал свой путь в бизнесе еще в университете. Получилось заработать – круто, не получилось – ну и ладно. А когда у меня появилась семья и маленький ребенок на руках, тогда я понял, что нужно минимум 40—50 тысяч в месяц, стабильно. Иначе нечего будет есть мне, супруге и сыну.

В 20—25 лет у вас много свободного времени, есть возможность больше работать и в силу юношеского максимализма полагаться только на себя, но потом нет права на масштабные ошибки, как из примера про врача-стоматолога и клинику, которая не просуществовала больше года.

На первый взгляд, кажется, все просто. Но даже по результатам коучинга вижу, что при одинаковых условиях кто-то берет 95% знаний из обучения в Клубе Успешных Врачей и показывает результат в первые месяцы, а кто-то только 5% и еще время для «раскачаться». В таком случае результат тоже будет разным.

Например, смотрите вы на врачей, у которых уже есть онлайн-школа с оборотом 2 миллиона в год. Самооценка начинает стремиться к нулю и вы принимаете решение, что все усилия надо направить на то, чтобы привлечь больше клиентов и взять их на обучение. Во-первых, сумма оборота не равна чистой прибыли. Во-вторых, что будет после того, как вы станете работать без выходных и излечите всех страждущих?

На этой ноте закончим размышления о себе и перейдем к главному – анализ рынка и ситуации внутри него.

Пример адекватной оценки рынка.

На консультациях меня спрашивают, в какой соц. сети начинать? Вконтакте или той, чье имя нельзя называть? Я знаю, что всем охото залететь во вторую, но на данный момент удобнее Вконтакте, здесь хорошо работает реклама, а во второй сети она отключена и придется приложить немало усилий, чтобы вас заметили.

Объясню на личном примере. На данный момент во Вконтакте около 500 000 активных страниц врачей. Если я хочу привлечь 2000 регистраций в базу, то придется показать рекламу 20 000 врачей. В результате будет несколько сотен состоявшихся консультаций и определенный процент продаж.

20 000 регистраций в месяц, это 240 000 регистраций в год – половина всех активных страниц докторов. При этом, новенькие будут подписываться, другие отписываться.

В первый год мы создадим ажиотаж, а на второй год получим – падение конверсии и сокращение штата команды, потому что платить зарплаты им будет нечем.

И тогда я решил, что нам будет достаточно 10 000 лидов в год и одну-две тысячи заявок. Так я смогу развивать проект, работать в долгую и оставить что-то после себя.

То, о чем я рассказал, – уровень продаж на 5 миллионов в месяц. Дальше я смогу сформировать группу из опытных врачей-предпринимателей, тех, кто успешно окончил коучинг и вырастить до 9—10 миллионов. Но это оборот, с которого прибыль составляет около 40%.

Абсолютно нормально иметь смутное представление того, чем вам придется заниматься. Например, вы захотели открыть онлайн-школу, при этом никогда не запускали онлайн-курсы, не записывали уроки и не думали над заданиями, которые помогут закрепить тему.

В первую очередь, вы должны продать себе идею и понять, что вы сделаете все возможное и невозможное, чтобы привести человека к результату.

Сначала будет получаться робко, будут те, кто чем-то недоволен. Проработав год и проведя 100 продающих консультаций, вы сможете закрывать больше половины вопросов на ходу, без раздумий «а как лучше, как точно купят?». Пусть из 100 консультаций только 10 приведут к продажам, но в навыке вы уже вырастите как минимум в 100 раз.