Легкие продажи в тяжелой промышленности

-Представительства отечественных предприятий. Как правило, это небольшие организации, расположенные в различных регионах России, осуществляющие продажу продукции завода конечному потребителю. Зоны ответственности представительств обычно разделены по территориальному принципу. Так как продажа промышленного оборудования дело не простое – сотрудники представительства выезжают к клиентам в своем регионе, проводят семинары и презентации, участвуют в тендерах, осуществляют гарантийную поддержку и обслуживание. В большинстве случаев, официальное представительство является дочерней структурой завода –изготовителя. Представительство реализует только продукцию «материнского» предприятия –изготовителя. По большому счету, функции менеджера по продажам такие же, что и в отделе продаж предприятия –изготовителя, за исключением добавления одной переменной – логистики. То есть при продаже , необходимо учитывать не только сроки изготовления продукции , но и даты ее поступления на склад. Или, в случае если продажа осуществляется без промежуточного складирования, напрямую с завода – заказчику, требуется контроль всей логистической цепочки. Устроится работать менеджером по продажам в такую компанию как правило можно без опыта работы. Обычно требуется профильное высшее образование и минимальный опыт работы. Именно поэтому в книге выше сделан акцент на то , что первый трудовой опыт обязательно получить во время обучения в институте/университете. Система мотивации обычно складывается из двух составляющих – оклад (как правило не очень большой) + процент с продаж (как правило как раз таки достаточно большой). Всякие приятные мелочи типа служебных автомобилей, мобильных телефонов и ДМС как правило отсутствуют.

-Представительства иностранных производственных компаний.

Как известно, промышленное оборудование изготавливается не только в России, но и за рубежом. И пользуется широким спросом среди отечественных потребителей. Не будем лукавить, во многих отраслях промышленности, любимая Отчизна существенно отстает от Запада, а теперь у же и от Востока. Причем все больше и больше. Почему так получилось, несмотря на переход к рыночной экономике уже более 25 лет назад и огромный стартовый научно-промышленный потенциал СССР автор книги догадывается, но оставит свое мнение при себе. Данной тематике посвящены целые порталы в Интернете и сообщества в социальных сетях. Читателям можно их изучить в перерывах между посещением страниц кадровых агентств. Факт остается фактом, в подавляющем большинстве случаев, иностранное промышленное оборудование превосходит отечественное как качественно, так и технологически. В современном производстве на территории РФ, более 90 % станочного парка составляет импортное оборудование. Причем некоторое импортное оборудование ввезено в Россию еще до Великой Октябрьской Революции и до сих пор исправно работает. Что опять таки говорит о его качестве. Автор был свидетелем случая, когда руководитель одной из высоковольтных подстанций, при модернизации, отказывался заменить масляные выключатели 110 КВ производства фирма «Siemens» выпуска 1927 года, на новые отечественные. Импортное промышленное оборудование всегда будет пользоваться спросом на отечественном рынке. Так было и так будет. Даже в советское время, страна покупала целые заводы за рубежом. Самый известный пример завод «АвтоВАЗ», целиком закупленный у концерна «FIAT» в далеком 1966 году. А в XXI веке – когда одной из важнейших отраслей промышленности стала электроника – без импортных комплектующих никак не обойтись.

Россия страна большая, рынок –огромный, поэтому иностранные компании всегда будут заинтересованы в реализации своей продукции на необъятных просторах нашей родины. Для этого они открывают тут представительства. На работу в которые можно устроится. Но это уже не так просто. Обычно, помимо профильного образования, опыта работы в продажах, требуется знание иностранных языков. Как говорили бравые советские морские пехотинцы в фильме «Одиночное плавание»: «Говорила мне мама, учи английский.» Смею Вам сообщить, что английский –это еще цветочки. По последним данным ведущих мировых агентств по подбору персонала, в настоящее время крайне востребованы специалисты, свободно владеющие Китайским языком. На резонный вопрос: «А зачем мне знать иностранный язык, если я буду продавать оборудование соотечественникам?», ответ прост. Вся внутренняя переписка, документооборот, техническая поддержка и обучение проходят на языке «оригинала». Впрочем, существуют и исключения. Если концерн давно работает в России, и Вам, на начальных этапах не предстоит общаться с заграничными коллегами – знание языка не обязательно. Но, при сравнении резюме двух кандидатов, предпочтение всегда будет отдано сотруднику, владеющему языком. Представительства иностранных компаний в России бывают нескольких видов: Торгующие, Технические, Производственные.

Торгующие представительства – 100% дочерние представительства на территории РФ иностранных производственных компаний, занимающихся реализацией продукции в России. Помимо продвижение и продаж оборудования, участия в тендерах и маркетинговых компаниях, занимаются таможенной очисткой, логистикой, а также осуществляют пуско-наладку и техническую поддержку. Как правило, имею эксклюзивные права на реализацию продукции на территории РФ, а также специальные скидки на продукцию, позволяющие обеспечивать требуемую маржинальность. Представляют только один брэнд, иногда несколько, но входящие в одну корпорацию. Имеют штат подготовленных специалистов, как правило достаточно высокого уровня. Мотивационная схема обычно простая. Ежемесячная достойная заработная плата + ДМС+ годовой бонус разной величины в зависимости от выполнения (или не выполнения) годового плана.

Технические представительства Не занимаются продажами. Только техническая консультация, маркетинг и продвижение. Продажа осуществляется через дистрибьюторов. Такая схема делается в случаях, когда компания производитель настолько крупный, а его продукция настолько востребована, что контролировать ее поставки в Россию, в том числе и контрабандные, не представляется возможным. Огромное количество промышленного оборудования ввозится на территорию России при помощи так называемых «черных» или «серых» схем. Вкратце: «Черная» схема – это когда в таможенной декларации указываются «шурупы», а в контейнере – микросхемы. «Серая» – когда декларации указывается трансформатор мощностью 10 Кв, а в контейнере – трансформатор мощностью 110 Кв. Соответственно, оборудование растормаживается по разным таможенным кодам. На этих схемах, при грамотной замене кодов можно сэкономить от 5% до 30 % от стоимости растамаживаемого оборудования. Официальное представительство иностранной компании такими гадостями заниматься не будет. Поэтому они осуществляют только техническую поддержку, рекламу и продвижение бренда, а как это оборудование ввезут различные транспортно-логистические компании и дистрибьюторы – не их проблемы. Все равно, в конечном итоге свои деньги они получают. Сотрудники такого представительства, занимаются продажами, выезжают к клиентам, проводят презентации, занимаются поддержкой и сопровождением проектов, точно так же, как и в случае с торгующим представительством. Только самый последний, можно сказать сакральный момент – выставление счета и последующая продажа – переходит в поле деятельности дистрибьюторов. А вместе с ним и весь комплекс проблем, связанный с растаможкой, логистикой, налоговой, валютным контролем и т.д. и т.п. Система мотивации более –менее схожа с Торгующим представительством. Но есть один нюанс. Зачастую, технические представительства даже очень больших иностранных компаний в России состоят из 1-2 человек. Которые работают в home office. Home office – как следует из названия, это – домашний офис. То есть отсутствие офиса. Вы работаете из дома: отправляете письма, обзваниваете клиентов, договариваетесь о встречах, выезжаете к ним и проводите презентации. Компания оплачивает (как правило) служебный автомобиль, интернет, расходы на командировки, оргтехнику и канцелярию. Вы – сам себе хозяин. Сами планируете свой рабочий день. Нормативы, обязательные к выполнению -это количество встреч с клиентами в неделю и, разумеется, продажи. Если Вы обладаете достаточной самодисциплиной, не хотите чувствовать себя офисным планктоном и Вам не нужен коллектив для обсуждения новых серий любимых сериалов- самый лучший вариант. Однако, шансы трудоустроится в home office техническое представительство иностранной компании специалисту без опыта работы –невелики. Как правило, работодатель требует наличия опыта работы в продажах не менее 3-х лет, плюс опять же свободное знание иностранного языка. Но бывают исключения, как пелось в пионерской песне : «кто ищет тот всегда найдет». Если задаться целью и целенаправленно искать себя в этом направлении , рано или поздно удача улыбнется смелым.

-Торговые компании (дистрибьюторы)

Тоже самое что и представительства, но в отличии от последних, представляющие продукцию не одного производителя, а сразу нескольких. Как правило по одной тематической направленности, но бывают и большие организации, торгующие всем чем можно, от транзисторов до насосов-качалок. Обычно не являются дочерними структурами. Зарубежную продукцию ввозят как хотят, в том числе и пиратскими способами. Дистрибьюторы – это «вольные стрелки» в мире продаж промышленного оборудования. Они вправе выбирать, с кем из производителей заключать вендорные договора, сами определяют где и как реализовывать продукцию, не брезгуют грязными приемами. Производители, какими бы белыми и пушистыми они не были, смотрят сквозь пальцы на такой «fair play”. Капитализм есть капитализм, в случае если тайно становится явным (и подключаются компетентные органы), завод изготовитель никакой ответственности не несет. А обороты могут быть значительными. Дистрибьюторы могут гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, оперативная меняя прайс-листы. Они сами формируют свои складские запасы, сами выстраивают логистические схемы, сами определяют вектора своих маркетинговых и рекламных компаний. Пространство для маневра достаточно широко, бизнес постоянно бросает новые вызовы- и игроки, не имеющие (в отличие от дочерних представительств) финансовой поддержки от материнских компаний, выживают как могут. Дистрибьюторы одного и того же производителя часто конкурируют между собой в тендерах. Но могут и наоборот, организовывать картельные сговоры и искусственно завышать цену, впоследствии делясь друг с другом прибылью. В общем – место работы далеко не скучное. Особенно, если Вам посчастливится попасть в хороший, спаянный коллектив с честным руководством, не стремящимся кинуть менеджеров на честно заработанные в нелегких тендерных боях проценты. Как и на любой пиратской шхуне, народ там будет веселый, рисковый и энергичный. Опыт и знания будете получать по ходу рейдов, старшие товарищи помогут. Но работать придется много и часто вхолостую. Система мотивации в таких компаниях может быть различной, но в основном – классическая для продаж: оклад + процент. Суммарный доход может быть совершенно различным. Ваш коллега за соседним столом, на такой же должности, но с устоявшейся клиентской базой, отпахавший несколько лет, может получать в несколько раз больше чем Вы. В такие компании охотно берут на работу выпускников ВУЗов. Логика в общем такая же как и на пиратской шхуне – слабые и неактивные уйдут сами, а сильные и шустрые составят костяк команды через 2-3 года. Обычно в такой компании один менеджер отвечает за продвижение одного бренда. То есть Вам предстоит общаться как с производителем оборудования ( или с его представителями), так и с потребителем. И еще, помимо продаж, контролировать логистику. И оплаты. И таможню. Так что времени на обсуждение сериалов скорее всего не останется. Зато совсем скоро появится прекрасный опыт, который Вам пригодится в течение всей последующей трудовой карьеры.

-Компании – «операторы». Случается так, что какая-нибудь большая, как правило нефте-газо-недро-энерго-добывающе-производящая компания, потребляет очень много разного оборудования. Постоянно. Для осуществления своей производственной деятельности. Кабель, химреагенты, электрооборудование, инструмент, огнетушители, экскаваторы, стэплеры, бахилы, Генераторы, ноутбуки, карандаши, насосы и т. д. и т. п. Руководители этой компании с одной стороны не могут без этого – иначе бизнес встанет. С другой стороны, не хотят чтобы большие деньги проплывали мимо них. Тогда организовываются (либо создаются на базе уже имеющихся дружественных фирм) компании – операторы. Такие компании, официально не аффилированные со снабжаемой организацией, по сути своей являются отделом снабжения на аутсорсинге. Они имеют преимущества при тендерных поставках, как правило благодаря инсайдерской информации, лоббированию их интересов, специальным образом составленной конкурсной документации. Разумеется, никто об этом не говорит вслух, и это не написано на сайтах и визитках.

И казалось бы – дело в шляпе. Но есть один нюанс. Обычно в совете директоров большой нефте-газо-недро-энерго-добывающе-производящей компании работают несколько человек. И у всех есть свои компании –операторы. А еще у них есть заместители, у которых тоже есть свои компании операторы. А у заместителей – родственники и знакомые, которые тоже хотят поучаствовать. И вот тут начинается самое интересное. Вышеописанные аффилированные структуры начинают конкурировать между собой за поставки. Случается, что операторы разрастаются и обзаводятся связями с несколькими большими нефте-газо-недро-энерго-добывающе-производящими компаниями, либо переходят от снабжения одной к снабжению другой. Все зависит от политической конъюнктуры в определенной сфере бизнеса в данный конкретный момент времени. И от отношений хозяина фирмы с заинтересованными лицами в компании потребителе. Соответственно технически, такие компании представляют собой полноценную бизнес-структуру, отделами снабжения, логистики, ВЭД, складами, и конечно же продажами. Преференции при поставках – они часто эфемерны, на уровне, договоренностей, заключенных директорами в саунах, в компании юных прелестниц. А когда бизнес-уикенды заканчиваются и дело доходит до реальных поставок – в дело снова вступают цифры. Кто предложит лучшую цену, лучшее решение, меньший срок поставки, наибольшую отсрочку платежа? Компания аффилированная со Вторым Заместителем Генерального Директора концерна «РосГазНефтьАлмазПлатинаЭнергоСтройСпецИнвест», или компания аффилированная с Директором по Перспективному Развитию и Инновациям того же концерна? Так что рая на земле не будет. Поработать придется. Условия труда часто близкие к рабским. Руководство , понимая что они близки к «нашемувсе», и регулярно общаясь с его , «нашеговсего» представителями – считает себя богами Олимпа. А богам нужны рабы, для строительства храмов и пирамид. А также готовить технико-коммерческие предложения, тендерную документацию, искать весь этот разный спектр оборудования и комплектующих, которое потребляет условный «РосГазНефтьАлмазПлатинаЭнергоСтройСпецИнвест», выбивать скидки у производителей, согласовывать параметры оборудования с конечными заказчиками на месторождениях и стройках, контролировать отгрузки и предоплаты. Вот Вас то на эту должность и могут нанять. В этом нет абсолютно ничего плохого. Система мотивации в таких компаниях обычно на приемлемом уровне, состоит из оклада и премии, которую иногда даже можно получить. Дисциплина – железная, рабочий день – ненормированный, текучка – большая, отношение руководства к сотрудникам – хамское. Нравится? Поверьте – нету места, чтобы лучше понять и вписаться в суровые реалии современного российского бизнеса , связанного с поставками промышленного оборудования. Автору данной книги посчастливилось работать в нескольких таких организациях, обо всех он вспоминает с теплотой и нежностью. Главное – вовремя вспомнить, что у Вас есть еще жизнь и помимо офиса, а рабочий день с 8.00 до 21.00 можно выдержать только ограниченное количество времени. Зато в такие компании на начальные позиции выпускнику технического ВУЗа трудоустроится достаточно легко. У многих сотрудников таких компаний, после очередного производственного совещания, где на них наорали матом, сдают нервы и они увольняются. Руководство это ничуть не тревожит – придут новые. Вот этими новыми можете стать и Вы. Дерзайте. Ave , Ceasar! Morituri Te Solutad!

-Инжиниринговые компании. Под нежным красивым английским словом «инжиниринг», в современной российской промышленности понимается тот факт, что компания строит, производит, прокладывает что-то высокотехнологичное и сложное для сторонних заказчиков. Инжиниринговые компании строят электростанции и котельные, прокладывают высоковольтные кабельные трассы, оборудуют машинные залы системами автоматизации, монтируют трансформаторы и станки, разводят трубопроводы и запускают конвейеры. Чем они отличаются от строительных ? Именно технологичностью выполняемых работ. Строительная компания строит дом, инжиниринговая (как правило на субподряде) – подводит к нему электроэнергию. А другая – монтирует в этом доме лифты. Третья – водопровод и канализацию. Продажа в инжиниринговой компании – это продажа пакета услуг. По разработке, проектированию и выполнению какого-то элемента общего проекта (или всего проекта) , требующего участия инженерных специалистов. Часто, параллельно продается еще и оборудование, так как инжинирнговые компании являются еще и дистрибьюторами того импортного оборудования, с которым они работают.

В общемировой практике принято понятие EPCM. EPCM- Engineering, Procurement, Constructing, Management. Разработка, Поставка, Строительство, Управление. Например необходимо построить мини-тэц для энергоснабжения коттеджного поселка. Инжиниринговая компания разрабатывает проект, осуществляет поставку на объект оборудования, строит ТЭЦ, после чего может ее обслуживать. Это и есть готовый продукт, который необходимо продавать . Компании конкурируют между собой, предлагают различные решения на различном оборудовании, с разной стоимостью работ, обслуживания и последующей эксплуатации. Что дешевле – 2 немецких генератора по 500 кВт или 1 японский на 1 Мвт? Или вообще 4 Китайский по 250 кВт? А при работе в течение 10 лет? А сколько стоят масляные фильтры на японский и на китайский? А куда девать тепло, от выхлопов ? Может быть отапливать им поселок? А может быть продавать в соседний? А может быть зимой нагревать резервуар с топливом для самих генераторов? Поле для творчества – широчайшее. Работа – крайне интересная. Она сочетает в себе применение инженерных знаний, экономических расчетов, ну и конечно же навыки продаж. Куда без них! Устроится сюда новичку без опыта крайне сложно. Такие компании обычно стараются подыскивать опытных и умелых кандидатов. Но есть лазейки. Как правило продажи в такой компании осуществляются комплексно. Обычно ими руководят суровые многоопытные зубры, прошедших огонь и воду, которые ездят на тендеры в Пыть-Ях, Нерюгри, могут рассчитать стоимость электростанции площадью с футбольное поле в уме, и могут рассказать в каких ресторанах Ханты Мансийского Автономного Округа готовят самые вкусные шашлыки, потому что побывали во всех. Но также в отдел продаж набирают молодых энергичных сотрудников. Которые выполняют черновую работу, готовят кипы тендерной документации, обзванивают «холодных» клиентов, сопровождают опытных в командировках на тендеры. В конце концов, кто-то же должен дотащить зубра до аэродрома, после 5-часового застолья с заказчиками в лучшем ресторане города Верхнечонска «Фламинго», посвященного победе в закрытом конкурсе на монтаж системы шумоглушения когенерационной многотопливной установки? От кандидата требуется готовность к командировкам, часто длительным, часто в северные регионы, профильное образование, и целый набор личных качеств, которые обычно присущи героям фильмов про советских космонавтов: бесстрашие, мужество, самопожертвование, бескорыстие. Они Вам там пригодятся. Система мотивации может существенно отличаться от компании к компании, но доход, как правило, достойный.

-Обслуживающие организации. Не путайте со структурами ЖКХ. Мы с Вами – инженеры, а не дворники. Пусть несчастных пенсионеров обворовывают толстые тетки в лисьих шапках и золотыми челюстями из ТСЖ, ЖЭКов и ДЭЗисов, а мы будем понимать под обслуживающими организациями структуры, которые эксплуатируют и поддерживают в работоспособном состоянии станки, генераторы, котельные, компрессоры и другое сложное и нужное оборудование. Работа – понятна, почетна и трудоемка. Поиск организаций, имеющих парк оборудования , требующий обслуживания, но уже не обслуживаемого по гарантии изготовителя. Проведение с ними переговоров , согласование условий и их выполнение. Зачастую эти функции возложены на одного и того же человека. Если Вы склонны к меланхолии, не боитесь испачкать руки в машинном масле, Вас не пугает необходимость ездить по заводам и промзонам на служебном «каблучке» – то эта почетная и неплохо оплачиваемая работа – для Вас. Устроится молодому выпускнику ВУЗа – особых проблем не составляет при наличии открытых вакансий и профильного образования. После приема на работу Вас ждет короткое обучение, по обслуживанию именного того оборудования, с которым имеет дело данная организация и – вперед. Как это часто случается, параллельно с самими работами по обслуживанию, компания может заниматься реализацией продукции. Например быть дистрибьютором определенной марки масел или фильтров. Так что , помимо основного оклада, возможно еще и получение процента с продаж. Как уже упоминалось выше, в век информационных технологий и глобального интернета, человек умеющий привинтить гайку – взывает уважение.

Работа во всех типах вышеперечисленных организаций, имеет свои плюсы и свои минусы. В рамках одной книги невозможно детально изложить и изучить все их. Хотя тут автор , разумеется не прав. Такая книга уже давно написана и находится в широком доступе. Называется «Капитал» К. Маркс. Читается легко, объем небольшой, за вечерок осилите. Не получилось? Тогда читаем дальше тот бестселлер, что Вы держите сейчас в руках или садите зрение на планшете. Возможно, что с первого раза Вам не получится устроится на ту работу, которую Вы считаете идеальной. И наоборот, заняв ту позицию, о которой Вы мечтали глядя в окно на лекции, Вы в скором времени в ней разочаруетесь. Это – нормально. Это – жизнь. Человек непрерывно меняется и развивается. Его профессиональные и личные интересы развиваются и растут, то что вчера казалось Эверестом, сегодня – горки в Карабицыно. Куда пойти работать лично Вам, и получать от работы удовольствие, как моральное, так и материальное, можете понять только Вы сами. Данный обзор призван лишь проложить основные векторы поиска. Компании могут быть не на 100% производителями и не на 100% дистрибьюторами. Существует великое множество смежных структур сочетающих в себе качества и признаки вышеуказанных типов. Инжиниринговая компания может быть и обслуживающей и одновременно, представительством иностранной. В рамках данного обзора, мы пытались выделить лишь основные типы. Существует множество других методик оценки компаний, например по финансовым показателями: EBITDA, МСФО, годовым и квартальным оборотам и т. д. и т. п. Оставим их детальное изучение профессионалам из Ernst&Youg и Price Waters House Coopers. Наша задача – как можно быстрее слезть с родительской шеи, применить знания и навыки которым Вы обучились в родном институте, самореализоваться, получая за это достойную заработную плату.

За нас, за вас, за нефть и газ. Работа в нефтегазовых корпорациях.

Разумеется, ну куда же без этого. Нефть – матушка и газ – батюшка. Все хотят работать в «Газпроме». Реклама и СМИ навязывают нам этот стереотип. Там сбываются все мечты. По данным соцопросов, в 2015 году половина выпускников школ хочет работать в «Газпроме». Другая половина – в правительстве. Сразу же абстрагируемся от ситуации, когда Ваш любимый дядя работает а головном офисе «Газпрома» или «Роснефти» и ему нужен заместитель. Повезло, значит повезло. Везет не всем. Мы рассмотрим трудоустройство в эти места обетованные на общих основаниях.

      Прежде всего, при устройстве на работу в нефте-газово-ресурсные корпорации, стоит не забывать о том, что Россия- это не Саудовская Аравия. Все наши природные богатства находятся в местах, совершенно не комфортных для жизни. Безусловно, романтичных. Если Вам близка романтика героев романов Джека Лондона и Олега Куваева, температура – 35С вызывает лишь усмешку на твердой скуле, а при слове «вахта», руки начинают чесаться и хочется работать, это – для Вас. Потому что это – и есть настоящие «Газпром», «Роснефть» и «Лукойл». Добыча (на профессиональном сленге – «дОбыча») полезных ископаемых ведется в основном на Севере и в Сибири. Большинство производственных мощностей расположены за тысячи километров от больших городов. Работа ведется вахтовым методом. Это значит что на месторождение («куст», карьер, станцию) персонал, в том числе и инженерный, привозят на «вахту», которая, как правило, длится 28 дней. В течение этого срока сотрудники живут в контейнерах казарменного типа, питаются в столовой, курят только в строго отведенных для этого местах. Это делается из соображение пожарной безопасности. Ведь газ и нефть, вот они , рядом. Разумеется, никакого алкоголя. По тем же соображениям. Зарплата достойная. Из развлечений – работа, по вечерам, интернет (если есть ), книги, домино, шахматы. Одним словом – романтика. Взамен Вы получаете опыт, который как говорил великий русский поэт А.С. Пушкин «сын ошибок трудных». И связи. И возможность будущего роста и перевода куда-нибудь в более теплое место. Где на работу Вы будете ходить не в термобелье, а в галстуке. А там Вам как раз уже и пригодятся те навыки, которым учит данная книга.