Я достоин! Как преподавателю зарабатывать больше

Когда человек покупает у Вас урок, он покупает не 60 минут. Он покупает решение проблемы, эмоцию, возможность, которую сам не мог бы создать. Вы не просто «ведёте уроки». Вы – тот, кто помогает другим преодолеть страх, сдать экзамен, изменить своё будущее. Пора Вам научиться видеть это самому.

Помните тот момент, когда ученик впервые сказал Вам: – «Я сдал!» – «Я начал говорить!» – «Меня взяли в ВУЗ!»

Это были не просто восторженные отзывы. Это было подтверждение того, что Вы умеете менять жизни.

Но в реальности большинство преподавателей всё ещё мыслят категориями:

– «Урок за 60 минут»

– «5 занятий в неделю»

– «Цена за академический час»

Именно из-за этого мышления Ваш доход упирается в потолок.

В этой главе мы разберём:

– Почему Ваша работа не должна оцениваться «по часам».

– Как измерить настоящую ценность ваших знаний и умений.

– Как начать продавать результат, а не «время».

Почему работа за «час» – ловушка

Вот простой вопрос:

Что получает ученик, покупая у Вас занятие?

На первый взгляд – 60 минут объяснений по какому-либо предмету. Но что он получает на самом деле :

– Спокойствие родителя, что ребёнок не завалит экзамен.

– У ученика школьного возраста появляется возможность благодаря Вашим навыкам поступить в университет мечты.

– Возможность получения новой работы или должности для взрослого, который прокачался как специалист благодаря, в первую очередь, Вашим навыкам.

– Еще один немаловажный факт – ученик получает уверенность, что он может чего-то достичь, чему-то обучиться.

Вы не про «час». Вы про сдвиг, результат, путь, через который Вы ведёте человека.

Как это работает: один и тот же час – разные деньги

Представим такую ситуацию: есть два преподавателя/репетитора по английскому:

Преподаватель А: берёт 700 {руб} /час, сухо объясняет грамматику, даёт нудную домашку по учебнику, просто забивает свои рабочие часы передачей ненужной информации для ученика для того, чтобы досидеть «этот час».

Преподаватель B: берёт 2500 {руб} /час, создаёт индивидуальную стратегию под конкретную цель ученика, креативно и доходчиво объясняет самые сложные темы, создает дружелюбную и уютную атмосферу, в которой ученик чувствует себя никак на пытках у гестапо, а как будто только что побывал в гостях у лучшего друга/подруги. На такие уроки ученик захочет возвращаться снова и снова, и результат точно не заставит себя ждать.

– Они оба проводят занятия по 60 минут. Но:

Но:

– Первый «продаёт время»

– Второй «продаёт результат»

Ценность определяется не временем, а трансформацией ученика, достижением им его цели благодаря Вам.

Как оценить трансформацию

Задайте себе три вопроса:

Что конкретно получает ученик после курса / серии занятий? Пример: уверенно говорит за границей, поступает в техникум, улучшает оценку с 3 на 4.

Во сколько бы ученику обошлось непосещение Ваших занятий? Пример: пропущенный ВУЗ – минус 3 года потраченного времени впустую, переезд без языка – стресс на несколько лет, упущенная работа – минус 50 000 руб. ежемесячно.

Сколько времени, сил и нервов Вы сэкономили ученику? Пример: ученик не искал материалы 3 месяца, не мучился в одиночку, не завалил важный экзамен, не напрягал в себе лишние ресурсы, чтобы найти дополнительную мотивацию для изучения предмета – Вы заряжали его.

Ваши знания – не просто пустотелая информация, которую можно найти в интернете. Ваши знания – это уникальный опыт, уникальное видение проблемы или предмета, видение, подобно, которому в мире больше нет. Именно они экономят время и ресурсы другим людям. Под словом «знания» я имею в виду не только информацию по определённому предмету, которую, действительно, можно найти в интернете. Скорее я подразумеваю Ваш уникальный опыт в восприятии, полученной Вами информации, и так же уникальную подачу Вашей экспертности. Мало просто знать – нужно уметь донести до человека то, что Вы знаете.

Как начать говорить о себе как о результате

Перестаньте представляться фразой «Я даю уроки по 1000 рублей».

Начните так:

– «Я помогаю школьникам уверенно сдать ОГЭ по русскому, даже если они были на „троечке“ или на „двоечке“ весь год»

– «Я помогаю взрослым начать говорить на английском, даже если они боятся этого»

– «Я прокачиваю понимание математики у подростков без криков, страха и домашних войн»

Это – язык ценности, а не язык услуги.

Упражнение: своя формула ценности

Ответьте честно:

1. Кому вы реально помогаете? (опишите вашего типичного ученика) Пример: 15-летний школьник, не понимает алгебру, боится провалить ОГЭ

2. В чём его проблема до начала занятий? Пример: стресс, двойки, мама в панике

3. Что он получает через 1—2 месяца работы с Вами? Пример: начал понимать, оценки улучшились, стал спокойнее

4. Как это влияет на его жизнь? Пример: шансы поступить в необходимое учебное заведение выросли, отношения в семье улучшились

Теперь объедините:

«Я помогаю [кому?] решить проблему [какую?], чтобы получить [результат]»

Ваш шаблон: Я помогаю ____, у которых ____, достичь ____, чтобы ____.

Подумайте вот о чём:

Вы не просто объясняете дроби – Вы помогаете человеку поверить в то, что он может понять математику.

Вы не просто тренируете speaking («говорение» с английского) – Вы даёте свободу говорить в другой стране.

Вы не просто «вели ученика» – Вы сопровождали человека через страх, неуверенность и хаос.

Результат равно продукт

Когда Вы мыслите через результат, Вы можете:

– Делать программы из 8—12 занятий с фиксированным итогом

– Продавать курсы, мини-группы, тренировки

– Уходить от формата «оплата за урок» и предлагать «пакеты», «абонементы», «достижение цели».

Это не только увеличивает Ваш доход – это делает Вас востребованным экспертом, а не просто «преподавателем на час».

Подводим итоги

– Вы не продаёте время – Вы продаёте движение от точки А к точке Б.

– Ваша ценность – в изменениях, которые Вы запускаете.

– Люди готовы платить не за «занятие», а за результат.

– Пора начать мыслить как профессионал, а не как «человек с расценками».

В следующей главе мы разберем: как поднять цену без страха Вы узнаете, как поднять цену, когда, кому и как это озвучивать, чтобы не потерять учеников, а наоборот – приобрести уверенность и уважение.

Рабочая тетрадь к Главе

«Вы не просто учите. Вы проводите человека через внутренние и внешние трансформации. Настало время это осознать и оформить словами».

1. Переход от «времени» к «ценности»

1.1. Как Вы обычно формулируете свою услугу? (например: «Я веду уроки английского по 1200 рублей в час»)

Мой ответ:

1.2. Как часто Вы в своей рекламе/анкете/на сайте используете слова «цена», «час», «дешево», «недорого»? ☐ Часто ☐ Иногда ☐ Почти никогда

2. Портрет вашего ученика

2.1. Кто чаще всего к Вам приходит? Опишите типичного клиента. Пример: 11-классник, не понимает химию, сдает ЕГЭ, родители в панике

Мой ответ:

2.2. С какими эмоциями приходит этот человек (или родитель)? ☐ Страх ☐ Неуверенность ☐ Усталость ☐ Надежда ☐ Давление от школы ☐ Другое: ___________________________

2.3. Чего он хочет добиться? В чём его цель? Мой ответ:

3. А теперь – что он получает?

3.1. Что меняется в его знаниях, мышлении, состоянии после занятий с Вами? Мой ответ:

3.2. Какие достижения можно измерить? (Примеры: сдал ОГЭ, стал говорить, получил 80+ на ЕГЭ, прошёл собеседование)

Мой ответ:

3.3. Что он мог бы потерять без Вас? Мой ответ:

4. Формулировка ценности

Заполните шаблон:

«Я помогаю [кому] преодолеть [что], чтобы [какой результат]».

Пример: Я помогаю подросткам, которым тяжело даётся математика, преодолеть страх перед ЕГЭ и уверенно сдать экзамен на 80+.

Моя формулировка:

5. Я – больше, чем объяснялка

Отметьте галочкой, что Вы даёте ученику (помимо «знаний»):

– Уверенность

– Спокойствие родителей

– Возможность поступить

– Преодоление языкового барьера

– Новую работу

– Экономию времени

– Веру в себя

– Радость от процесса

– Навык учиться

– Другое: _______________________

Теперь напишите: чем Вы особенно гордитесь в своей работе?

Мой ответ:

6. Первый шаг к созданию продуктового подхода

6.1. Что Вы могли бы упаковать в программу (а не просто в «урок»)?: (Примеры: «Подготовка к ЕГЭ за 3 месяца», «Английский для собеседования», «Математика без паники»)

Мои идеи:

6.2. Какой конкретный результат мог бы быть целью этой программы? Мой ответ:

6.3. Как долго она могла бы длиться (недели/занятия)? Мой ответ:

7. Проверка: вы уже не «по часам»

Сравните два способа описания своей работы. Старый: Я веду уроки русского языка по 800 {руб} за час. Новый: Я помогаю подросткам подтянуть русский и спокойно сдать ОГЭ без стресса и скандалов.

Моя версия (новый подход):

8. Маленькое действие на ближайшие 24 часа

Что я могу сделать уже завтра, чтобы перестать «продавать время» и начать «предлагать результат»?

Примеры:

– Переписать анкету на платформе

– Добавить формулировку «я помогаю…» в шапку профиля

– Придумать структуру своего мини-курса

Снять видео о том, как я работаю с учениками

Мой шаг:

Помните:

Вы – не услуга. Вы – трансформация. Вы даёте не просто знания, а новую точку жизни. Ценность – не в часах, а в эффекте от Ваших занятий.

«Продажа – это не втюхивание. Это приглашение в решение. Ты не навязываешься, ты помогаешь».

1. Почему преподаватели стесняются продавать?

«Я же не маркетолог, я учу людей…»

«Мне неудобно называть цену»

«А вдруг подумают, что я наживаюсь?»

«Вдруг отпишутся? Не купят? Уйдут?»

«Я не умею убеждать!»

Но правда заключается в другом: Ваша работа стоит денег. А продажа – это не навязывание, а приглашение к результату.

2. Меняем установку

Негативная установка: «Продажа – это вызывать вину, торговать лицом, выжимать деньги». Позитивная: « Продажа – это помощь, путь, забота, обмен».

«Я предлагаю. Человек решает. Если ему нужно – он возьмёт. Если не нужно – ничего страшного. Я просто показал, что могу помочь».

3. Почему продавать нужно регулярно

– Люди никогда не покупают «впрок» – нужно всегда напоминать о продукте, о себе, о своих услугах.

– Часть аудитории готова, но ждёт от Вас хоть какого-нибудь сигнала. Напоминайте о себе, о своих услугах или продукте как можно чаще, будьте в этом плане энергичны, но не перебарщивайте.

Стабильный доход приходит не от случайных продаж, – он приходит от структурных запусков.

Продажа – это не просьба оплатить Ваши услуги или продукт, это, в первую очередь, возможность как для Вас, так и для ученика.

4. Как говорить о цене без чувства вины

Неверно: «Если вам удобно…», «Я понимаю, дорого, но…», «Это, конечно, не всем по карману»

Верно: «Полный курс – 20000 {руб}, включая поддержку и материалы», «Марафон стоит 18000 {руб}. Запись – до 12 июля», «Формат: 4 занятия + чат = 8000 {руб}. Кол-во мест – ограничено»

Говорите уверенно, спокойно. Вы – эксперт. Цена – отражение ценности.

5. Механики, которые продают без активного давления

Ограничение по времени – «Записаться можно до 15 июля».

Ограничение по местам – «Есть 2 места в мини-группу».

Бонус за раннюю оплату – «Оплати до воскресенья – получи PDF-гайд».

Бонус за друзей – «Приведи друга – получите по уроку в подарок».

Тёплая серия писем.

6. Уберите стыд, добавьте уверенность

Вы не впариваете – Вы создаёте решения.

Вы не попрошайничаете – Вы даёте шанс ученику расти.

Вы не навязываетесь – Вы предлагаете путь.

7. Продажа – это забота

Вы продаёте не потому, что хотите денег. Вы продаёте, потому что у Вас есть решение.

И если Вы не расскажете об этом миру – тот, кто нуждается, так и останется без помощи, а Вы – без роста.

Рабочая тетрадь к главе

Как легко и экологично продавать свои занятия, курсы и продукты

1. Что мешает продавать сейчас?

Отметьте галочкой, какие барьеры откликаются:

☐ Боюсь показаться навязчивым (ой) ☐ Не умею называть цену уверенно ☐ Стыдно продавать «себя» ☐ Не знаю, как правильно подвести к продаже ☐ Кажется, что продажи – это манипуляция ☐ Думаю, что не заслуживаю высокой цены ☐ Боюсь отказов ☐ Откладываю запуск вечно

Мои мысли/страхи о продажах (искренне): ________________________________________________________ ________________________________________________________

2. Перепишите своё отношение к продажам

Продажа – это…

Не: ________________________________________________________ А: ________________________________________________________

Моя новая формулировка:

«Я не продаю – я предлагаю помощь тем, кто в ней нуждается».

Ваше предложение: чётко, уверенно, конкретно

3. Тренировка уверенного проговаривания цены

Задание: пропишите 3 варианта, как Вы можете назвать цену спокойно и ясно.

1. «Полная стоимость курса – ______ {руб}. Включает занятия, материалы и поддержку.» 2. «Цена: ______ {руб} за весь формат. Оплата до ____ числа». 3. «8 занятий в мини-группе + чат = ______ {руб}. Осталось 2 места».

5. Примеры речевок для записи

Используйте готовые фразы или адаптируйте их:

«Стартуем 22 июля. Осталось 2 места.»

«Цена: 5500 {руб} / месяц. Всё включено: занятия, материалы, поддержка».

«Запись открыта до пятницы. Потом – только осенью».

«Пиши „Хочу в курс“ в директ – вышлю все подробности».

«Это для тех, кто устал тупить над словами и хочет начать говорить».

Придумайте 2 свои фразы:

________________________________________________________

________________________________________________________

6. Работа с возражениями

Заполните для себя 3 типичных возражения – и напишите на них ответы:

7. После запуска – не забывайте дожимать

☐ Напомни за 48 часов до дедлайна ☐ Покажи: «осталось 2 места» ☐ Добавь отзыв или видео-обратную связь ☐ Покажи, как прошёл первый урок (если уже старт) ☐ Поблагодари участников и открой лист ожидания

8. Продажа – это про выбор

Вы не просите. Вы даёте выбор.

Вы не впариваете. Вы открываете двери.

Вы не «уговариваете». Вы приглашаете идти вместе.

Моя мантра перед запуском: ________________________________________________________ Дата: __________ Подпись: _______________________

Правильная цена – это не просто цифра. Это Ваше отношение к себе, к своей работе и к результату, который Вы даёте. Люди уважают не тех, кто «дешевле», а тех, кто уверен в своей ценности. Поднять цену – это не наглость.

Почему большинство педагогов занижают цену

Есть три основные причины, почему педагоги застревают на низком ценнике:

Спросите у 10 репетиторов, почему они не повышают стоимость своих занятий – и 8 из них ответят:

«Боюсь, что ученики уйдут…»

Это нормальный страх. Но знаете, что ещё страшнее?

– Работать на износ. – Чувствовать, что Вы недооценены. – Смотреть, как растут другие, а Вы стоите на месте.

Поднимать цену – не стыдно, не страшно, не эгоистично. Это – часть роста. И в этой главе Вы узнаете, как это делать мягко, уверенно и без паники.

Три основных причины, почему преподаватели не повышают цену на занятия:

– Страх потерять учеников

Многие боятся, что, озвучив более высокую стоимость, услышат: «Ой, это дорого» – и клиент уйдёт. Поэтому годами работают за ту же сумму, хотя опыт и ценность выросли.

– Отсутствие системы формирования цены

Цену часто назначают «от потолка» или ориентируясь на соседей по городу. Итог – полная несвязность между вашими затратами, квалификацией и оплатой.

– Психологическая планка

Для кого-то 500 {руб} за урок кажется нормой, а 1500 руб. – чем-то неприличным. Хотя объективно рынок и Ваша компетенция могут легко «тянуть» и на 2000, и на 3000, и на 4000 руб.

С чего начинается правильная цена

Правильная цена – это:

– сумма, которая отражает Вашу ценность для ученика;

– сумма, при которой Вы можете работать меньше, а зарабатывать больше;

– сумма, которая мотивирует ученика серьёзно относиться к занятиям.

Почему повышение цены – это честно?

Вы растёте как специалист. У Вас больше опыта, отзывов, методик.

Вы тратите не только время, но и душу, подготовку, энергию.

Инфляция существует. Ваша аренда, продукты, электричество – всё дорожает.

Вы не обязаны вечно работать по стартовой цене. Это не пожизненный приговор.

Цены должны расти. Это нормально. Это рынок. Это взрослая позиция.

1. Считаем «минимум выживания» и «цель комфорта»

Шаг 1. Запишите все ежемесячные расходы (жильё, питание, транспорт, налоги, обучение, отдых, семья). Это – минимум выживания.

Шаг 2. Добавьте к этому желаемые расходы на комфорт (путешествия, техника, подарки, хобби). Это – цель комфорта.

Шаг 3. Разделите «цель комфорта» на количество уроков, которое хотите вести. Получите целевую цену за урок.

Например:

– Цель комфорта: 120 000 руб

– Часов в месяц: 60 (15 в неделю)

– Целевая цена: 2000 {руб} за занятие

Как мягко повысить цену

– Повышение стоимости только для новых учеников

– Ученики, которые у Вас уже имеются (и то не все) остаются на прежней цене – меньше риска оттока.

– Обоснуйте для себя почему Вы поднимаете цену

(а не «просто так»)

Например:

– Я вкладываю больше в уроки, чем раньше

– У меня повысился спрос

– Я прохожу обучение / развиваю методику

– Я хочу сохранить качество, а не количество

Если Вы сами не уверены – ученик это почувствует.

– Повышайте стоимость постепенно, а не в два раза сразу.

– +10—30% раз в 6—12 месяцев.

Например, было 800 – стало 1000; было 1200 – стало 1500.

Идеальный вариант: сделайте «новую цену» основной, а «старую» – в виде акции или бонуса для старых учеников, которые Вам особенно дороги.

На примере одного ученика повышение стоимости в 300 руб. может показаться несущественным, но постарайтесь разгдялеть общую картину. Если вы повысите стоимость на 300 рублей хотя бы для 10-ти своих учеников, то можно увидеть хорошее увеличение в доходе. 300 (руб.) х10 (учеников) х3 (примерное количество занятий в неделю) х4 (недели) получаем 36000 рублей в виде надбавки к вашему прежнему доходу.

– Привязывайте повышение стоимости к событиям. Например:

– Новый учебный год, январь, завершение учебного блока.

– Предупредите учеников заранее

Напишите ученикам сообщение/письмо за 2—4 недели до повышения. Формулировка должна быть спокойной, доброжелательной, взрослой.

Примерный вариант обращения:

«Дорогие ученики! Спасибо за ваше доверие. Я очень ценю работу с вами. С августа моя цена за занятие изменится с 1500 {руб} на 1700 {руб}. Это связано с ростом нагрузки и новым этапом в развитии моей практики.

Для всех текущих учеников до конца месяца действует прежняя цена. А если Вы захотите купить абонемент заранее – я с радостью оставлю старую цену на этот блок.

С уважением, [Имя]»

(Сразу же оговорюсь: все числа, которые обозначают стоимость занятий, приведены в книге в качестве примера. Подбирайте числа, исходя из Вашей конкретной ситуации.

Важно при повышении цены:

– Не испытывайте никакой вины и не извиняйтесь;

– Не ощущайте никакого давления (ни внешнего, ни внутреннего).

– Повышайте стоимость мягко, по делу и уверенно.

Что говорить, если клиент говорит «дорого»?

Варианты ответов:

– «Понимаю. Моя задача – дать результат, поэтому цена отражает объём работы и материалы, которые я предоставляю».

– «Мы можем начать с пакета меньшего объёма, чтобы Вы оценили подход».

– «Мои ученики в среднем повышают результат на X баллов, и это стоит этих вложений».

Главное – не оправдываться и не сбрасывать цену из страха. Если уступите один раз, Вас будут подталкивать к уступкам всегда.

Вот кейс плавного перехода на новый ценник

Ирина, преподаватель русского, работала за 800 {руб} /час.

Сделала:

– Перевела все уроки в формат пакетов (4—8 занятий, оплата вперёд).

– Добавила PDF-материалы и аудиофайлы для тренировки диктанта.

– Повысила цену для новых учеников до 1200 {руб}, а через полгода – до 1500 {руб}.

Итог: доход примерно вырос на 70%, время работы сократилось на 25%.

Фишки, которые могут помочь

Абонементы: «5/8 занятий по старой цене до конца месяца»

Подарки: «При покупке нового тарифа – бонус: чек-лист / видео / разбор / консультация»