Обратная сторона успеха

Редактор Ольга Соломатина

Редактор Шерзод Эрматов

Дизайнер обложки Ровшан Кидрячев

© Мардон Анваров, 2023

© Ровшан Кидрячев, дизайн обложки, 2023

ISBN 978-5-0059-6896-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О чем мечтает каждый предприниматель, каждый IT-стартапер?

И отчаянные фантазеры, и романтики надеются, что их продукт будет востребован на рынке. Что приложение, сервис будет популярен у пользователей, а компания станет невероятно успешной. Ждут щедрых инвесторов. И я тоже ждал. Особенно, когда счет шел на месяцы, и без успешного привлечения инвестиций во втором раунде мой проект – платежная система с гибкими решениями для финтех отрасли PAYMO – не выжил бы. Инвестора удалось убедить, мы окрепли. Вслед за успехом пришел покупатель бизнеса – стратег, который в ускоренном темпе оцифровал свою экосистему.

Я задумывал эту книгу как рассказ о принципах, которые привели к успеху меня и команду, трудившуюся над проектом PAYMO. Наш успех не был везением. Больше шести лет работы упорного труда, но получаться стало только в тот момент, когда я отказался от иллюзий, фантазий и стал строить компанию по новым принципам ведения бизнеса.

Каким? Коротко говоря – продуктом, который не снимает боль, не решает проблему клиента, попросту не будут пользоваться. Для себя и для команды я сформулировал задачу: наш продукт должен решать проблемы отрасли, помогать и упрощать пользователям проведение платежей. Когда мы начали действовать согласно новым целям, к PAYMO пришел успех. А следом – институциональные и стратегические инвесторы.

Об этом процессе, об осознании, упорстве и вере я собирался писать изначально. Но во время работы над рукописью осознал, что PAYMO все больше и больше становится для меня хоть и важным, но только одним из удавшихся проектов, одним из моих бизнесов. Другие компании и планы стали захватывать меня больше. Тогда я заметил, что все другие успешные проекты построены по аналогичным принципам, сложившимся в процессе создания PAYMO. Поэтому центральное место в книге решено было посвятить истории создания платежного сервиса. Кроме того, я счел важным поделиться больше, чем просто создание успешного стартапа – правилами, которые помогают нам разбираться в бизнесах вне зависимости от сектора экономики или страны ведения дел. Эти принципы касаются и личности, а не только профессиональной сферы. Я вижу закономерности и пишу о них.

Скептик заметит, что задним числом легко объяснять успех в бизнесе. Особенно, если оставить за кадром неудачные решения, важные детали и подробности. Если забыть о неделях и месяцах, когда все шло не так, но будто сама судьба вставала на нашу сторону.

Будем объективны. Во-первых, об ошибках и неудачах я тоже честно рассказываю. Во-вторых, если присмотреться внимательно к успешным частным компаниям, легко заметить, что каждый частный бизнес – это отражение человека, который его создал и управляет командой. А за каждым предпринимателем стоит определенный набор ценностей и жизненных правил, которые и приводят к успеху. Или к топтанию на месте. Или к провалу. Наши привычки формируют характер. А характер по своей природе равен образу жизни, который мы ведем. Характер и образ жизни, нравится это или нет, формируют вашу судьбу. И мою судьбу. В-третьих, я знаю и пишу в книге о том, какие именно принципы сформировали основу PAYMO и помогают реализовываться другим проектам.

В этой книге я не только делюсь предпринимательским опытом на примере истории создания, развития и успешного выхода сервиса приема онлайн-платежей PAYMO, который обслуживает и офлайн-, и онлайн-рынок. Я рассказываю о процессе превращения стартапа-аутсайдера в лидера рынка в своих нишах. В сервис, который нашими усилиями стал неотъемлемой частью бизнес-процессов крупнейших российских банков, страховых и управляющих компаний жилищно-коммунальных хозяйств, микрофинансовых институтов, инвестиционных брокеров и трейдеров, торгово-сервисных предприятий в электронной коммерции. Я пишу о принципах, по которым мы приходим к победам и к поражениям. Моя цель – рассказать, как нам удалось выжить и заработать. Об ошибках, просчетах и верных решениях. Я пишу больше, чем о создании и развитии одной компании – обо всем моем опыте в бизнесе, о предпринимательском опыте в целом, делюсь всем, что знаю.

Из книги вы узнаете, каково это, начать проект в высококонкурентной нише, но – к сожалению или к счастью – поняв это довольно поздно, когда отступать некуда, когда или победа, или позор. Почему так получилось у нас? Хм. Это довольно распространенная ошибка. Не ошибка даже, а типичные обстоятельства, в которых оказывается большинство стартаперов, начинающих проект раньше, чем досконально проанализируют рынок. И если отступать, как в нашем случае, действительно некуда, начинается поиск эффективной бизнес-модели. Упрощая: вы начинаете искать способы выжить, не сойти с ума, сохранить партнеров, команду и семью. И в то же время превратить идею в настоящую машину по зарабатыванию денег. Чтобы затем с выгодой ее продать. Или же, как в случае с моим проектом, придерживаться первой бизнес-модели и адаптировать ее под рынок.

Свою бизнес-модель мы создали еще в 2015 году. Каким-то совершенно невероятным образом, вопреки нашему незнанию рынка, на котором мы собирались лидировать, первая и единственная наша модель бизнеса оказалась жизнеспособной. Она оправдала себя, минимум, на 80%. Нужно было только дать времени время: найти инвесторов, чтобы купить месяцы и годы – дать нашим разработчикам время для создания и совершенствования программного обеспечения. А мне и партнерам – время для поиска крупных клиентов, инвесторов и покупателей.

Я пишу без купюр и бахвальства о том, как мы годами реинвестировали прибыль в развитие и R&D, правильно ли это. О том, как мы совершали ошибки – от малых до великих (а как иначе?), но справились. Хочу поделиться с вами знаниями о сложных экономических и управленческих вопросах и решениях, с которыми сталкивается каждый бизнесмен. Я пишу о стратегиях создания и тестирования бизнес-моделей, выстраивания отношений с партнерами и клиентами, своих принципах и правилах в жизни и предпринимательстве. Потому что каждая компания, повторюсь – отражение личности собственника. Во время работы над книгой я убедился в этом снова – как ни старался, мне не удалось оставить за текстом ни личную судьбу, ни волю Аллаха, Милостивого и Милосердного.

Пришло время делиться знаниями. Вы найдете на этих страницах не умозрительные рассуждения, а практический опыт: мой, компаний, в которых я работал и которыми сейчас управляю, партнеров и клиентов – представителей многих известных компаний. Я хочу зафиксировать все на бумаге, потому что понимаю, что время сотрет яркость воспоминаний, забудутся нюансы, которые могут пригодиться IT-стартаперам, предпринимателям, если они заняты сейчас созданием или развитием собственного бизнеса.

Книга позволит вам оценить собственную готовность начать бизнес. Или проанализировать бизнес-процессы в вашей компании, если она уже есть. Задуматься о переходе от вашей гениальной идеи к бизнес-модели, тестированию концепции в реалиях, а не в бумажных или электронных презентациях, выводе продукта на рынок, о системе управленческого учета, кадровой политики и принятия решений в компании. Перед вами – база знаний, применимая в любой капиталистической и в альтернативных экономиках.

Я надеюсь, книга поможет вам глубже осознать и собственные жизненные принципы. Заметить, каким образом выбранная стратегия приводит вас к успеху или к провалу. И, думаю, самое важное – здесь вы найдете рассказ о главных ошибках и просчетах. Почему это самое важное? Потому что это информация, которой обычно не делятся публично, но которая может помочь вам сохранить и приумножить, спасти компанию в кризисы, или намеренно дать ей умереть. Ведь у каждого успеха есть и обратная сторона – никому не рассказанная правда с привкусом горечи. Читая, вы сможете примерить на себя и решить – какую цену вы готовы заплатить за реализацию желаний, а какая для вас слишком высока.

С чего все начиналось?

В какой момент появляется идея, и решимость создавать собственное дело? Идти за собой? С какого момента? События? Вопроса? Где точка отсчета? Со дня официальной регистрации компании? Или с первого разговора о гениальной идее?

В моем случае, может быть, еще раньше – с работы в крупной горнодобывающей компании. Ведь без этого опыта управления людьми и дипломатии, смог бы я справиться с собственным проектом? Возможно, моя история начинается с осознания важного для меня принципа – брать на себя ответственность, рисковать. Для меня было закономерно и предсказуемо однажды рискнуть, сделать шаг, оставить должность наемного топ-менеджера ради создания собственного IT-бизнеса. Что неминуемо привело к созданию и других бизнесов. Как говорится, наши возможности ограничены лишь нашим воображением.

После семи лет ведения собственных проектов я сделал для себя выводы, о которых прежде не догадывался.

Первое. Бизнес не обязательно сделает вас богатым материально, но он даст вам больше, чем может дать материальный мир. Он сделает вас стойким, опытным, подарит кучу новых знакомств и научит подниматься с колен, если вы падаете и теряете, казало бы, все.

Второе. Предпринимательство и риск все потерять или приобрести – всегда рядом. Надо быть готовым брать на себя риски. В Коране говорится: «А кто усердствует, тот усердствует для самого себя…» (Сура Паук, аят 6). Удивительный пример приведен в хадисах Пророка Мухаммада (мир ему и благословение Аллаха): «Если бы уповали на Всевышнего должным образом, то Он обязательно наделял бы вас пропитанием так же, как Он наделяет им птиц, которые улетают утром с пустыми животами, а возвращаются (в конце дня) с полными». Нужно прилагать максимум усилий, делать все возможное, все, что зависит от вас. После совершенного действия, необходимо положиться на милость Всевышнего (прося Его в молитвах о хорошем исходе), терпеливо принимая любые результаты предопределенные для вас Всевышним (каким бы он ни был). Именно такое упование на Господа называется таваккуль по арабски.

Третье. Не так уж много существует инструментов для управления рисками, но они есть. И в первую очередь это – ваша голова, которая умеет анализировать. Старайтесь почаще ею пользоваться.

Мой путь в предпринимательство

Сегодня мне 35 лет, за плечами два высших образования – Московский государственный институт международных отношений (МГИМО) и британский Imperial College of London. Благодаря работе в KPMG, аудиторской компании, входящей в «большую четверку» крупнейших в мире аудиторских фирм, мне посчастливилось изучить разные отрасли: финансовый консалтинг, металлургия и горнодобывающая промышленность, FMCG (товары повседневного спроса), финансовые и IT-технологии в России и странах СНГ. Мне сложно понять людей, которые могут трудиться в одной сфере бизнеса больше 10 лет. Вероятно, дело в характере, одному человеку хочется дойти до самой сути, до мельчайших деталей, а мне ближе иной путь – масштаб, макроэкономический подход, системность. И это тоже важно – для бизнеса и для книги. Но здесь ли точка отсчета, старта в собственный бизнес?

Или все началось с семьи? С характера, который формировался под влиянием самых близких? С первой самостоятельной поездки на полгода на Мальту в возрасте двенадцати лет. Совсем один в чужой стране, я учился опираться только на себя. Этот опыт мощно на меня повлиял. Если быть откровенным (а я хочу говорить с вами от всего сердца), то я должен написать вот такие слова. На самом деле все наше сущее зависит от нашего Создателя, чем раньше человек это принимает тем легче живется. В Коране сказано: «Скажи (о Пророк): „О Аллах, Владыка царства! Ты даруешь власть (и богатство), кому пожелаешь, и отнимаешь власть (и богатство), у кого пожелаешь. Ты возвеличиваешь, кого пожелаешь, и унижаешь, кого пожелаешь. (Все) благо – в Твоей руке. Воистину, Ты способен на все. Ты удлиняешь день за счет ночи и удлиняешь ночь за счет дня. Ты выводишь живое из мертвого и выводишь мертвое из живого. Ты даруешь удел без счета, кому пожелаешь“» (Сура Семейство Имрана, аяты 26—27).

Вера во Всевышнего

Хочу поделиться самым важным моим принципом, без которого не было бы ни собственного бизнеса, ни меня как личности – верой во Всевышнего. Вера значит для меня так много, так мощно влияет на каждое мое решение и способ мыслить, что я не могу не рассказать о ней серьезно в самом начале. Не знаю, насколько вы религиозны, во что верите – у меня нет задачи обращать вас к вере. Но я не могу и умолчать о ней, потому что вера – мой главный камертон, и в бизнесе тоже. В ней я вижу начало всего. Как бы неожиданно для кого-то не звучали мои слова.

Убежден, человек должен помнить: главный подарок от Всевышнего – это наш разум и интеллект, а самый важный подарок это вера в Его единство. Это то, что отличает наш вид, делает людей уникальными среди миллионов других живых существ. Но нужно помнить, что наши умственные способности не безграничны! И это помогает решиться, принимать решения, переживать трудные времена. Это знание может быть поддержкой и в самых прагматичных, казалось бы, вещах.

Как говорили преподаватели теологии в мои институтские годы в Москве, «если вера и производная от нее – религия – не регулируют наши социально-экономические аспекты, то они бесполезны для человечества». Но в юности мы редко понимаем глубину знаний, которые нам стараются передать учителя. Хорошо, если опыт и прожитые годы становятся катализатором переосмысления услышанного, прочитанного, пережитого, если они очищают знания и превращают их в мудрость.

Аллах обещает пропитание и удел (рызк) каждому на земле. И рызк – это не только финансы. В разном возрасте, в разные моменты жизни мы нуждаемся и получаем в дар/блага от Него разное: для ученика рызк – это знания, для младенца – молоко матери, для предпринимателя – прибыль, успешный выход компании на другие рынки, для руководителя – выполнение ключевых показателей эффективности – KPI, для государственного служащего – достижение поставленных целей. В Хадисе Посланника Господа, Мухаммада (мир ему и благословение Аллаха) мы можем прочесть: «Если бы уповали вы на Аллаха должным образом, то Он обязательно наделял бы вас пропитанием так же, как Он наделяет им птиц, которые улетают утром с пустыми животами, а возвращаются (в конце дня) с полными». По вере вашей, да будет вам (Мф. 9, 29).

И даже если человек не верит, этот выбор тоже влияет на его судьбу и успех. Осознаем мы или нет, наши принципы, наша вера обладает силой и влиятельностью. И конечно, наличие жизненных принципов и веры накладывает на нас определенные ограничения. Далеко не всем хочется периодически говорить себе «нет», себя останавливать или, напротив, – подталкивать сделать больше, перестать лениться или сдаваться.

Знаю и понимаю, многим хочется пройти по жизни легко, получать желаемое без усилий, но мой подход противоположен, я за глубину и серьезность, железную дисциплину, волю к победе, созидание и справедливость. Эти правила существуют тысячелетия, они не принадлежат мне, не мной придуманы. Но следование именно этим принципам, описанным еще в священных Писаниях, помогло мне и моим партнерам перейти свои рубиконы, достичь поставленных в бизнесе задач. И это для меня веская причина, чтобы в книге о бизнесе сразу рассказать вам о силе веры. Она – мой главный принцип.

Мною движет вера в справедливость и в дисциплину. И, конечно же, для меня очень важны семейные ценности. Любовь. Но прежде всего – любовь ко Всевышнему. Для меня Он на первом месте.

Правнук Пророка Мухаммада (мир ему и благословение Аллаха), «Али, получивший прозвище Зайн аль-«Аабидиин, (переводится как «украшение верующих-рабов Божьих»), сказал следующее: «Есть люди, которые поклоняются Всевышнему из-за страха пред Его наказанием. Поистине, это – поклонение рабов. Другие поклоняются Ему, желая награды. Это – поклонение купцов. Но есть такие, которые поклоняются Ему из любви и благодарности. Воистину, это – поклонение свободных людей». Они просто любят своего Господа за подаренную им жизнь, веру и возможность благодарить Его. Это другой уровень любви. Последняя категория верующих, будет в числе самых приближенных к Аллаху в раю.

Мной также движет желание делиться опытом. Преподаватели в бизнес-школе в Лондоне повторяли: если знания и опыт не институционализируют – то есть не превращают в руководство, которым могут затем пользоваться многие, их невозможно применить в будущем. Полученный опыт и знания канут в лету, не смогут принести пользу.

В этих словах заложен глубокий смысл. Просто задумайтесь: после появления печатного станка и книг, количество образованных людей в мире начало стремительно расти. В той точке своего развития, где мы сейчас находимся, человечество оказалось благодаря возможности делиться знаниями. Именно поэтому я чувствую себя обязанным поделиться с ровесниками – будущими предпринимателями, моим ближним кругом, семьей, друзьями своими принципами, переживаниями, страхами, тревогами и неудачами, провалами, выборами, которые привели к победе. И быть честным, а значит, говорить и о вере тоже. Я ни в коем случае не всезнайка, и я спотыкаюсь и ошибаюсь. Но уже готов призывать всех – не бойтесь совершать ошибки. Они могут послужить сильнейшим стимулом действовать (потому что дают знать, как НЕ работает, как делать НЕ надо) и мотивом становиться лучше в разных сферах жизни, в которых человек готов расти.

Например, не просчитайся мы с партнерами, оценивая рынок, на который собирались выйти, мы бы на него никогда и не вышли. И не было бы сервиса. Но, располагая подобным опытом, я вижу силу ошибок и точно знаю – иногда даже неопытные предприниматели, готовые серьезно рисковать, могут построить успешный бизнес. Даже на высококонкурентном рынке. Главное – смелость, системность, терпение и упование на Всевышнего. Как говорит мой близкий друг, «no risk – no rizq» (не рискнув, не получишь удел/пропитание). Подписываюсь под каждым словом. Думаю, большинство успешных бизнесменов тоже поддержат эти слова. С момента рождения человек должен прилагать усилия, чтобы получать свой удел, который ему уготован.

Младенец плачет, чтобы дать знать маме, что он голоден. Он прилагает усилие, чтобы получить своё пропитание. Все живые существа на земле ежедневно рискуют, прикладывают усилия, чтобы добыть себе пищу. Человек, который сидит на диване и ничего не делает тоже рискует, но рискует остаться голодным, и в таком случае, такой риск неоправданный, а главное греховный. Риск – это часть нашей повседневности. Его не надо боятся, а надо принять как данность. Соблюдая законы Всевышнего, не нарушая морально-этических кодексов, при рациональном и взвешенном риске, проявляя терпение и уповая на Всевышнего, человек получает благо (вероятнее в обоих мирах), даже если результат от принятого риска на первый взгляд кажется ниже ожидаемого.

При правильном соблюдении вышеупомянутых действий, человек получает в своём уделе, заработке баракят (барака), что означает с арабского благословение. Благословение невозможно сосчитать, измерить, взвесить. Это невидимый элемент, если можно сказать энергия в нашем уделе. При маленьком, но баракятном заработке, верующий и его окружение получают несоизмеримо больше нежели фактическая сумма денег в его распоряжении. Допустим у человека всего 100$ в кармане, нажитых честным путём. Он идёт на базар и делает огромную покупку, будто потратил все 500$. Продавцы могут давать ему большие скидки, цены на товары могут опускаются на тот момент из-за большого предложения, далее этих покупок хватает на долгое время. У человека царит здоровая атмосфера в доме. Он чувствует как невидимая сила наполняет его лично, его семью и имущество благодатью.

С другой стороны, при недозволенном способе добычи пропитания, человек может иметь очень много денег, но ему всё время будет не хватать их. Он может потратить на рынке 1000 долларов, а ощущать будто получил выгоду только на 100 долларов. Также, незаконно нажитые состояния легко испаряются из-за трат на лечение себя и близких, из-за трат на адвокатов, которые должны отмазать его от тюрьмы, из-за покупок ненужных вещей, из-за аварий, пожаров, потопов, наводнений, землетрясений и других непредвиденных потрясений в его жизни. У него в семье как правило отсутствует гармония и любовь. Он не может расслабиться и успокоиться, всегда живёт с ощущением страха. Такое чувство, что небеса ополчились против него.

Наряду с понятиями халяльного удела и баракята, хотел бы упомянуть такие понятия как тауфик и хидаят (хидая). Тауфик – это содействие и покровительство Всевышнего праведнику в совершении благих дел. Добыча пропитания дозволенным путем тоже является благим дело. Если Господь дарует верующему тауфик, то его дела начинают складываться максимально успешно и ему становится легко достигать поставленных целей. Тауфик невозможно приобрести без хидаята. Хидаят означает с арабского – руководство от Всевышнего, показывать кому-либо путь, помощь в преодолении пути, вести кого-либо до пункта назначения. В бизнесе в частности, и в жизни в целом верующий должен стремиться приобретать баракят, тауфик и хидаят благодаря своим искренним намерениям, праведным действиям, терпению и молитвам. В суре аль-Кахф, в 24 аяте Аллах учит верующих как просить помощи у Него в достижении результата наикратчайшим путём: «… и скажи: „Может быть, выведет меня мой Господь к более близкому (короткому пути), чем это, по прямоте“».

«Думайте о конечной цели бизнеса прежде, чем его начать», – рекомендуют консультанты и опытные предприниматели, но…

Обратная сторона предпринимательского духа – романтика первых шагов в собственном бизнесе быстро заканчивается, и определить конечную его цель необходимо на начальном этапе. Цели могут быть краткосрочные, средне- и долгосрочные. У всех они разные. Проект может решать и социальные задачи, у него может не быть коммерческих целей. Просто замечайте, если в этом ваш выбор. Многие видят цель построения бизнеса в том, чтобы успешно из него выйти, когда проект стал интересен для конкурентов либо для стратега, и его можно выгодно продать.

Главное помните, что цели могут быть самыми разными. Полагаю, если вы спросите сейчас какая была цель у основателей Google, Apple или Amazon – они скажут, что пишут об этом в своих годовых отчетах. Цели у таких гигантов, скорее всего, подвижные, как бы странно это ни звучало. Чем быстрее или медленнее они растут, тем чаще они ставят новые цели. Как мы видим планы и цели тоже динамичны;)

No risk – no rizq

Однажды мне в Караганду позвонил товарищ со студенческих времен и говорит:

– Мардон, у меня есть гениальная бизнес-идея! Надо поговорить.

Да, так бывает не только в кино.

– Рассказывай, в чем суть, – отвечаю.

– По телефону не рискну, нужно лично.

– Да, кто нас слушает? Не будешь же ты ради разговора лететь из Москвы в Караганду!

– Почему же?

Нужно знать моего друга. И месяца не прошло, как он сидел рядом со мной за столиком в Макдональдс и громким шепотом делился «уникальной» идеей.

Почему я говорю так скептично? К этому моменту я окончил МГИМО. Очень может быть, в студенческие годы я и упустил что-то важное с точки зрения знакомств и построения полезных связей, но я получил фундаментальные знания. И каждый божий день, когда я заходил в институт, я благодарил Всевышнего, что у меня есть такая возможность. Я понимал, что в тот момент МГИМО – мой единственный шанс. И я не имел права его упустить. Я делал все, чтобы каждый день был плодотворным и результативным: учился, учился дома, в институте, библиотеке. Да и опыт работы в KPMG, где мне повезло увидеть изнутри сотни бизнесов в различных отраслях экономики, сказывался.