Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Глава 1

Платить больше за меньшее

Почему бессильны большие бонусы

Представьте себя толстой и счастливой лабораторной крысой. В один прекрасный день человеческая рука в перчатке аккуратно вытаскивает вас из коробки, которую вы называете своим домом, и помещает в другую, менее удобную, внутри которой находится лабиринт. Будучи по своей природе любопытной, вы начинаете путешествовать по нему, заинтересованно шевеля усами. Вы быстро обнаруживаете, что некоторые части лабиринта окрашены в черный цвет, а другие – в белый. Вы направляетесь в сторону белой части. Ничего не происходит. Затем вы сворачиваете на черную сторону и чувствуете ощутимый удар тока, проходящий через ваши лапы.

Каждый последующий день вас помещают в совершенно разные лабиринты. Опасные и безопасные зоны постоянно меняются местами. Меняется и цвет стен, и сила тока. Иногда сектора, где вы получаете не очень сильный удар током, окрашены в красный цвет. А иногда стены секторов, где вы испытываете наиболее болезненные ощущения, разрисованы горошком. Иногда безопасные зоны покрывают черно-белые квадраты, напоминающие шахматную доску. Каждый день ваша работа состоит в том, чтобы научиться двигаться по лабиринту, выбирая самые безопасные пути и избегая ударов током (награда за приобретаемый вами навык как раз состоит в том, что вы не получаете болезненных ощущений). Насколько успешно вы справитесь с заданиями?

Более 100 лет назад психологи Роберт Йеркс и Джон Додсон[4] провели множество вариаций этого эксперимента в попытках понять две вещи, связанные с крысами: насколько быстро они способны учиться и (что еще более важно) в какой степени электрический ток способствует ускорению процесса обучения. Можно легко предположить, что по мере увеличения силы удара будет расти и степень мотивации крыс к учебе. Если удары оказываются не очень сильными, то крысы могут просто слоняться по лабиринту, время от времени испытывая неудобство от случайного соприкосновения с током. Однако ученые считали, что по мере нарастания напряжения и связанного с ним дискомфорта крысы будут чувствовать себя в большей опасности, а следовательно, будут больше мотивированы к тому, чтобы быстрее научиться избегать неприятностей. Йеркс и Додсон также предположили, что крысы будут учиться быстрее всего, когда по-настоящему захотят избежать болезненных ощущений.

Мы склонны достаточно быстро делать предположение о связи силы воздействия и способности к улучшению нашей работы. Кажется вполне разумным, что чем больше мы мотивированы что-то сделать, тем упорнее движемся к своей цели, и рост наших усилий, вне всякого сомнения, приближает нас к ней. Именно в этом отчасти и состоит смысл огромных бонусов, выплачиваемых фондовым брокерам и генеральным директорам компаний, – предложенный людям огромный бонус мотивирует их к высококачественной работе.

Иногда наше интуитивное мнение о связях между мотивацией и результатом (и в более общих выражениях – нашим поведением) является точным, но порой реальность и интуиция не уживаются друг с другом. У Йеркса и Додсона одни результаты экспериментов соответствовали ожиданиям, а другие нет. Когда удар был не особенно сильным, мотивация крыс оказывалась низкой, вследствие чего процесс обучения происходил медленно. При ударе средней силы крысы были более мотивированы к тому, чтобы уяснить правила лабиринта, и процесс обучения происходил быстрее. До этого момента результаты эксперимента вполне соответствуют нашим интуитивным представлениям о связи между мотивацией и результатом.

Однако тут и начинается неожиданное: когда болезненный шок становился особенно сильным, результаты крысиной «учебы» ухудшались! Разумеется, нам сложно понять логику мышления крыс, но, по всей видимости, когда интенсивность удара становилась максимальной, они просто не могли сконцентрироваться на чем-либо еще, кроме страха перед очередным болезненным ударом. Парализованные этим страхом, они никак не могли запомнить, какие части лабиринта являются для них безопасными, а какие нет. И соответственно не могли понять, каким образом структурирована окружающая их реальность.

Эксперимент Йеркса и Додсона заставил нас задуматься над истинной природой связей между размером оплаты, уровнем мотивации и результатом на рынке рабочей силы. Он четко показал, что стимулирование может быть как благом, так и вредом. До определенной степени оно помогает нам учиться и достигать хороших результатов. Однако на некоем уровне давление мотивации может стать настолько сильным, что не позволит человеку сконцентрироваться на своей работе. Очевидно, что такой исход никого из участников процесса не устраивает.

Разумеется, в реальных рыночных условиях удары током не являются основным способом стимулирования сотрудников. Однако нельзя исключать, что подобная связь между мотивацией и результатом применима и к другим типам мотивации. То есть награда может выражаться не только в том, что вам удается избежать удара током, но и в том, что вы можете получить значительный финансовый бонус, если принесете компании много денег. Давайте представим себе, как могли бы выглядеть результаты эксперимента Йеркса и Додсона, если вместо ударов током использовались бы деньги (разумеется, при этом мы предположим, что крысы заинтересованы в их получении). Когда размер бонуса незначителен, крысы не проявляют заинтересованности и результаты не столь впечатляющи. При среднем бонусе заинтересованность крыс растет, и результаты улучшаются. Однако, когда размер бонусов станет максимальным, крысы окажутся чересчур мотивированными: им будет сложно сконцентрироваться, следовательно, они покажут значительно худшие результаты, чем при менее значительном бонусе.

Увидим ли мы ту же самую тенденцию обратной U-образной связи между мотивацией и результатом, если проведем эксперимент не на крысах, а на людях, реально используя деньги в качестве мотивирующего фактора? Давайте рассмотрим ситуацию с прагматической точки зрения. Итак, целесообразно ли платить людям высокие бонусы для того, чтобы они лучше работали?

В свете финансового кризиса 2008 года всеобщее возмущение вызвал тот факт, что бонусы часто продолжают выплачиваться не кому-нибудь, а ответственным за возникновение проблемы. Многие люди тогда задумались над тем, каким образом стимулирование на самом деле влияет на генеральных директоров компаний и деятелей с Уолл-стрит. Правления корпораций обычно предполагают, что огромные бонусы, привязанные к достижениям компаний, будут мотивировать их на работу большей отдачей, в результате чего улучшится конечный результат[5]. Но так ли это на самом деле? Перед тем как ответить на этот вопрос, давайте изучим результаты эмпирических исследований.

Для того чтобы проверить эффективность финансового стимулирования как способа повышения результата, мы вместе с Ниной Мазар (преподавателем Университета города Торонто), Ури Гнизи (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) и Джорджем Ловенстайном (преподавателем Университета Карнеги – Меллон) решили провести эксперимент. Мы предлагали его участникам различные суммы в качестве финансового вознаграждения за успешное выполнение задания, а затем измеряли эффект воздействия на результат того или иного уровня стимулирования. В частности, мы хотели определить, приведет ли предложение значительного вознаграждения к улучшению результата (как обычно принято считать) или к его ухудшению (как показали эксперименты Йеркса и Додсона с крысами).

Мы решили предложить одним участникам сравнительно небольшой бонус (равный примерно сумме их заработка за один день). У других участников была возможность получить большой бонус (равный примерно сумме двухнедельной оплаты их труда). Несколько счастливчиков (составлявших самую важную группу для целей нашего исследования) имели возможность заработать огромный бонус – в размере около пяти месячных окладов. Мы надеялись, что сравнение результатов этих трех групп позволит нам лучше понять, насколько эффективны бонусы в качестве средства улучшения результата.

Вы наверняка думаете: «Как я могу поучаствовать в подобном эксперименте?» Однако еще до того, как вы начнете серьезно размышлять о моих бюджетных возможностях, уточню, что в рамках эксперимента мы повторили путь многих компаний: перенесли наши операции в Индию, где ежемесячный доход на душу населения составляет около 500 рупий (примерно 11 долларов). Это позволило предложить нашим участникам значительные для них суммы, не вызывая вопросов со стороны финансистов наших университетов.

Определив место проведения нашего эксперимента, мы приступили к анализу задач для его участников. Поначалу мы думали о заданиях, связанных исключительно с физическими усилиями, такими как пробежки или силовые упражнения. Но так как генеральные директора и фондовые брокеры зарабатывают деньги несколько другим образом, в итоге были выбраны задания, требующие от участников навыков творческого мышления, концентрации, памяти и решения возникающих перед ними проблем. Протестировав огромное количество заданий на себе и своих студентах, мы выбрали шесть.

1. «Сбор частей головоломки»: участники должны были собрать круг из девяти предложенных им фрагментов. При этом собрать круг из восьми элементов достаточно просто, однако выполнить это задание, используя девять, почти невозможно.

2. «Саймон»: этот раскрашенный в яркие цвета реликт 1980-х годов был самой распространенной в свое время электронной игрой. Игроки должны безошибочно повторять последовательность, в которой загораются лампочки разных цветов, расположенные на ее передней панели.

3. «Последние три цифры» – название говорит само за себя: участникам этой простой игры мы зачитывали числа (23, 7, 65, 4 и т. д.), останавливаясь в случайно выбранный момент. Участники должны были запомнить и повторить три последних числа из названных нами.

4. «Лабиринт»: с помощью двух рукояток требовалось изменять угол наклона испещренного лунками игрового поля, на поверхности которого был помещен лабиринт. Цель игры – провести небольшой шарик по всему лабиринту, избегая при этом его попадания в лунки. По понятным причинам эта игра казалась самой пугающей из всего набора экспериментов.

5. «Дарт-мяч»: эта игра была очень похожа на игру в дартс, однако для нее использовались мяч со специальным покрытием и мишень с клейкой поверхностью.

6. «Мяч вверх»: в ходе этой игры участники двигали две рукоятки так, чтобы заставить небольшой шарик подняться максимально высоко в гору.

Выбрав игры, мы упаковали их в большие коробки и отправили в Индию. По какой-то таинственной причине сотрудники индийской таможни задержали игры «Саймон», работавшие от батареек. Но после уплаты нами импортной пошлины в размере 250 % от стоимости игры наше оборудование оказалось на свободе. Эксперимент можно было начинать.

Мы наняли пятерых студентов-старшекурсников, изучавших экономику в колледже Нараянана в городе Мадурай на юге Индии, и попросили их посетить несколько окрестных деревень. В каждой из них студенты должны были найти достаточно большую площадку для проведения эксперимента (например, помещение в местной больнице или административный зал заседаний), где могли бы комфортно разместиться нанятые участники эксперимента.

Одной из них оказался зал заседаний, в котором начал работу аспирант по имени Рамеш. Состояние зала оставляло, правда, желать лучшего (пол без покрытия, некрашеные стены), однако он отвечал всем остальным экспериментальным требованиям, а главное – давал защиту от ветра, дождя и жары.

Рамеш разместил игры по всей комнате, а затем вышел на улицу для того, чтобы найти первого участника. Мимо центра проходил мужчина, и Рамеш немедленно попытался заинтересовать его участием в эксперименте. «У нас есть несколько забавных упражнений, – обратился он к мужчине, – не хотите попробовать?» Это предложение показалось мужчине крайне подозрительным – он отрицательно покачал головой и собрался идти своей дорогой. Однако Рамеш настаивал: «Вы можете заработать на участии немного денег, а спонсором эксперимента выступает университет». Уговоры возымели действие: наш первый участник, которого звали Нитин, развернулся и зашел в здание вслед за Рамешем.

Рамеш рассказал Нитину обо всех заданиях и показал устройства, расставленные по комнате. «Вот в эти игры мы с вами будем сегодня играть, – объяснил он Нитину. – Это займет около часа. Перед тем как приступить к игре, давайте выясним, сколько вы сможете заработать». Рамеш бросил кубик. Кубик упал, и на верхней грани оказалась цифра 4, которая по нашему правилу соответствовала группе со средним размером бонуса. Иными словами, это означало, что общий бонус, который Нитин мог получить от шести игр, составлял около 240 рупий, что примерно равно двухнедельной зарплате среднего работника в этом сельскохозяйственном регионе Индии.

Затем Рамеш дал Нитину необходимые инструкции: «Для каждой из шести игр у нас есть средний результат, который мы называем хорошим, и высокий результат, который мы называем очень хорошим. За каждую игру, в которой вы сможете достичь хорошего уровня, вы получите 20 рупий, а за каждую игру, где вы покажете очень хороший результат, вы получите 40 рупий. Если в какой-то игре вам не удастся достичь даже хорошего уровня, вы вообще не получите за нее денег. Это означает, что по итогам эксперимента вы получите сумму в пределах от 0 до 240 рупий в зависимости от вашего результата».

Нитин кивнул, и Рамеш протянул ему игру «Саймон». В этой игре сначала зажигается одна из разноцветных кнопок и раздается музыкальный сигнал определенного тона. Нитин должен был нажать на кнопку, которая только что загорелась. Затем она зажигалась вновь, а за ней – вторая, имевшая иной цвет; Нитин должен был нажать обе кнопки в правильной последовательности. С каждым новым раундом игры количество кнопок, которые было необходимо нажать, увеличивалось. Игра продолжалась до тех пор, пока Нитин правильно запомнил последовательность и не допустил при нажатии кнопок никаких ошибок. Стоило только ему допустить ошибку в повторе последовательности, игра заканчивалась. Оценка выставлялась в зависимости от последней правильно указанной Нитином последовательности. На получение максимальной оценки в этой игре давалось десять попыток.

«Теперь позвольте мне рассказать о том, что значит “хорошее” и “очень хорошее” в рамках этой игры, – продолжал Рамеш. – Если вам удастся хотя бы один раз правильно повторить последовательность из шести кнопок в каждой из десяти попыток, это будет считаться хорошим результатом и вы заработаете 20 рупий. Если вы сможете хотя бы раз правильно повторить последовательность из восьми кнопок, это будет считаться очень хорошим результатом и вы получите 40 рупий. После десяти попыток мы перейдем к следующей игре. Все ли вам понятно в отношении игры и правил расчета платежа?»

Нитин был крайне воодушевлен возможностью заработать столь большую сумму. «Давайте уже начнем», – сказал он, и они начали.

Сначала загорелась синяя лампочка, и Нитин сразу же ее нажал. Затем загорелась желтая, и Нитин нажал по очереди синюю и желтую лампочки. Пока что задание не казалось ему сложным. Затем загорелась зеленая лампочка, и этот этап он прошел без особых проблем. К сожалению, когда дело дошло до четвертой лампочки, он допустил ошибку. При следующей попытке его результат был немногим лучше. Тем не менее на пятой попытке он смог запомнить последовательность из семи кнопок, а на шестой попытке смог безошибочно повторить последовательность из восьми кнопок. В целом игра завершилась положительным для него исходом, и он стал на 40 рупий богаче.

Следующей была игра «Сбор частей головоломки», затем пришел черед вспомнить последние три цифры. После этого Нитин сыграл в «Лабиринт», «Дарт-мяч» и, наконец, в «Мяч вверх». К концу первого часа ему удалось достичь очень хорошего результата по двум играм и хорошего – по двум другим. Однако еще по двум играм ему не удалось получить даже хорошего результата. В итоге, заработав 120 рупий – немногим более величины недельного заработка, он вышел на улицу вполне довольный собой.

Следующего участника звали Апурве – немного лысеющий мужчина примерно 30 лет атлетического телосложения, гордый отец двойняшек. Апурве бросил кубик, и тот показал цифру один, что в соответствии с нашими правилами давало Апурве право на получение лишь минимального бонуса – 24 рупии в случае успешного прохождения всех шести игр, или примерно сумму его дневного заработка. Для начала Апурве сыграл в игру «Последние три цифры», затем последовали «Мяч вверх», «Сбор частей головоломки», «Лабиринт», «Саймон» и, в конце концов, «Дарт-мяч». В целом Апурве показал достаточно высокие результаты (хороший – по трем играм, очень хороший – по одной игре) – примерно такие же, как у Нитина, однако вследствие неудачного броска кубика он смог заработать лишь десять рупий. Тем не менее молодому индусу было приятно получить даже такую сумму за час игры.

Когда же Рамеш бросил кубик для третьего участника по имени Аноопум, выпала цифра 5. В соответствии с нашими правилами этот игрок имел шансы получить самый высокий бонус. Рамеш объяснил Аноопуму, что за каждую игру с хорошим результатом тот получит 200 рупий, а за каждый очень хороший результат – 400 рупий. Аноопум быстро произвел расчеты в уме. Результат умножения шести игр на 400 рупий составлял 2400 рупий. Эту сумму можно было бы назвать небольшим состоянием. Для того чтобы его накопить, обычному человеку пришлось бы работать не менее пяти месяцев. Аноопум не мог поверить своей удаче.

Первой из случайно выбранных для Аноопума игр оказался «Лабиринт»[6]. Аноопум поставил небольшой стальной шарик на позицию «Старт», а затем приготовился вести шарик по лабиринту с помощью двух рукояток, стараясь избегать лунок. «Мы будем играть в эту игру десять раз, – сказал Рамеш. – Если вам удастся успешно провести шарик мимо седьмой лунки, это будет считаться хорошим результатом, и вы получите 200 рупий. Если же вы сможете успешно провести мяч мимо девятой лунки, то этот результат будет считаться очень хорошим, и вы получите 400 рупий. Закончив с этой игрой, мы перейдем к следующей. Вам все понятно?»

Аноопум с готовностью кивнул. Он ухватился за два рычага, с помощью которых можно было менять угол наклона лабиринта, и уставился на мячик, стоявший на позиции «Старт», как волк на свою жертву. «Это очень и очень важно, – внушал он себе. – Я должен это сделать».

Запущенный им мячик почти сразу упал в первую же лунку. «Еще девять попыток», – сказал Аноопум вслух, чтобы подбодрить себя. Но напряжение росло, и у него стали трястись руки. Не имея возможности контролировать движения своих рук, он раз за разом упускал свои шансы. После провала в «Лабиринте» все его мечты относительно небольшого состояния начали понемногу таять.

Следующей игрой был «Дарт-мяч». Встав примерно в шести метрах от мишени, Аноопум попытался бросить мячик прямо в ее центр. Он бросал один мяч за другим, используя для этого приемы то из крикета, то из бейсбола, то совсем уж невероятные. Некоторые из мячей оказывались близко от центра, но ни один из 20 не попал в центр мишени.

Игра «Сбор частей головоломки» оказалась для него еще одним разочарованием. Для того чтобы получить 400 рупий, Аноопуму было нужно разместить девять элементов головоломки правильным образом за две минуты (если бы он справился с заданием за четыре минуты, то заработал бы 200 рупий). Рамеш с секундомером в руках произносил вслух, сколько осталось времени: «90 секунд!», «60 секунд!», «30 секунд!». Бедный Аноопум пытался работать все быстрее и быстрее, с нараставшим отчаянием вертел все эти чертовы кусочки, но правильно сложить их ему так и не удалось.

Покончив со «Сбором частей головоломки», Рамеш и Аноопум приступили к игре «Саймон». Аноопум не мог скрыть разочарования, однако собрался с силами и попытался сконцентрироваться на текущем задании.

Его первая попытка закончилась на последовательности двух кнопок – не очень, прямо скажем, обнадеживающий результат. Со второй попытки ему удалось запомнить последовательность из шести кнопок. Он просиял, так как уже смог заработать хотя бы 200 рупий, и у него оставалось еще восемь попыток на то, чтобы превратить эту сумму в 400. Он почувствовал, что наконец может чего-то добиться, поэтому напрягся еще сильнее. Ему удалось запомнить последовательности из шести, затем из семи кнопок, однако достичь уровня восьми ему так и не удалось.

Перед двумя оставшимися играми Аноопум решил немного передохнуть. Он начал делать успокаивающие дыхательные упражнения, произнося слово «ом» с каждым выдохом. Через несколько минут он сообщил, что готов приступить к игре «Мяч вверх». К несчастью, он не смог справиться ни с «Мяч вверх», ни с игрой «Последние три цифры». Покидая зал, в котором проводились испытания, он успокаивал себя тем, что заработал хотя бы 200 рупий (что вполне неплохо для нескольких коротких игр). Однако на его лице было явно видно разочарование из-за того, что он не смог выиграть больше.

Через несколько недель Рамеш и четыре других аспиранта завершили сбор данных из разных деревень и отправили мне сводные результаты. Я немедленно бросился их изучать. Стоит ли наш индийский эксперимент времени и усилий, затраченных на него? Действительно ли разный уровень бонусов влияет на результативность? Удалось ли достичь большего тем, кому был обещал крупный бонус? Или их результаты оказались хуже?

Обычно самым волнующим моментом для меня является первый взгляд на результаты экспериментов. Конечно, это не так впечатляет, как первое знакомство с еще не рожденным ребенком при проведении УЗИ, но вполне сравнимо с разворачиванием подарка на день рождения. Лично для меня первый взгляд на набор статистических данных носит почти сакральный характер. С самого начала моей исследовательской карьеры я проводил недели или месяцы за сбором данных, а затем придавал им определенный формат, пригодный для статистического анализа. Недели или даже месяцы упорного труда должны были привести меня к открытию, и я хотел достойным образом отметить этот момент. Поэтому, перед тем как перейти к выводам, я делал небольшой перерыв, наливал себе бокал вина или кружку чая. И лишь затем вновь садился за стол, чтобы отпраздновать волшебный момент разрешения загадки, над которой я работал.