Продавец привычек. Основы управления специализированной розницей

Глава 1. С чего все начиналось.

Моя история началась 15 лет назад, когда мне было 18. Я только поступил в институт, и все мои знания о бизнесе сводились к тому, что «работать сложно, зарабатывать тяжело, а бизнесом занимать- ся опасно». У меня не было богатых родителей-предпринимателей. Мой отец был строителем, и в моем окружении не было никого, кто мог бы объяснить, с чего вообще начинается свое дело.

Но было огромное желание и этот огонь в итоге помог разжечь мой отец. После долгих уговоров, споров и моего нытья он дал мне стартовый капитал – примерно 3х месячная зарплата официанта.

Как найти идею, когда ты ничего не знаешь? Я просто зашел в интернет и вбил запрос: «Первый бизнес, с чего начать». Так наткнулся на вендинг – кофейные аппараты. Меня зацепила мысль, что можно поставить аппарат и он будет приносить деньги, а со временем их можно масштабировать.

Мне повезло: в Казани я нашел не «злых продажников», которые бы просто впарили мне технику, а ребят, которые хотели помочь. Они объяснили азы, дали контакты такого же новичка, как я, для взаимной поддержки. На те самые подъемные я купил итальянский аппарат «Saeco», закупил кофе, стаканчики и заплатил за первый месяц аренды места.

Параллельно я работал официантом, и всем коллегам с восторгом рассказывал о своем «бизнесе». В ответ слышал: «Дурак, какой бизнес, ничего не получится». Это было мое первое столкновение с

«хейтерами» – людьми, которые всегда будут говорить, что у тебя не выйдет.

Первый успех: Ребята из вендинговой компании помогли мне договориться о месте на вокзале. И – о чудо! – в первый же месяц аппарат принес 50% от моего заработка официантом. Это были не фантастические, но очень важные для меня деньги.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что уже тогда закладывался фундамент моего будущего:

1.      Действие важнее идеальной идеи. Я не ждал озарения, а взял первую попавшуюся рабочую модель и попробовал.

2.      Важно окружение. Мне повезло встретить адекватных продавцов, а не мошенников. Но везение – это тоже результат поиска.

3.      Найм – это не поражение. Параллельная работа официантом давала мне финансовую подушку, чтобы экспериментировать с бизнесом. Я никогда не был безработным: если не было бизнеса – была работа, и наоборот.

4.      Ошибки – это обязательный этап. Глупые промахи с клеем и выбором партнера были болезненны, но стали моим самым ценным активом – опытом.

Эта история – не про гениальную идею. Она про то, как обычный парень с минимальными ресурсами, но с упрямством и готовностью пробовать, сделал первый шаг. Это была моя первая попытка в бизнесе, которая дала самое важное понимание:

Действия важнее знаний.

Вопрос успеха в конце концов зависит не от количества прочитанных книг, а от попыток, которые ты сделал, к его достижению.

Не буду углубляться в свои десятки попыток запуска различных направлений в бизнесе.

Лучше расскажу вам о важных точках, которые я прошел в разные периоды жизни, а также о тех, которые стоило бы пройти раньше.

Есть отличное правило для предпринимателя:

1.      До 20 лет необходимо научиться работать усердно самому. Даже, когда не получается. Даже, когда друзья зовут на вечеринку.

2.      До 30 лет научиться управлять командой из 7 человек. Когда я говорю управлять командой до 7 человек – это значит управлять

«руками» компании. Ее исполнителями.

3.      До 35 лет научиться управлять руководителями. Получается к 35 годам пора бы выйти из операционки (это когда ты внутри компании занимаешься ее текущими задачами) и заниматься задача-

ми СЕО – Запускать новые проекты, давать видение, быть наставником для прямых подчиненных.

4.      До 40 лет научиться управлять младшими партнерами (на 2026 год, я нахожусь на этом этапе)

5.      От 40 лет – Вы уже взрослый и умный, вас либо хрен переучишь, либо вы лучше меня знаете, куда двигаться.

Вернемся к истории, в 21 открыл первый магазин табака на кредитные деньги.

Почему он «выстрелил» с первого дня?

1.      Слабые конкуренты. На весь город было два магазина, владельцы которых не умели и не хотели работать с молодежью и рекламой.

2.      Мое преимущество – «ВКонтакте». У меня уже была база клиентов, которых я собрал, продавая табак из дома.

3.      Личная вовлеченность. Первый месяц я проработал в магазине без выходных.

Результат превзошел ожидания: за три месяца магазин вышел на окупаемость и приносил 5000$ тысяч чистой прибыли в месяц. Я вел учет в Excel, учился на ходу, но дело пошло.

Хочу подсветить важные моменты «почему получилось» на мой взгляд:

Во-первых, это был быстро растущий рынок. Во-вторых, почти не было конкурентов.

В-третьих, у меня уже были продажи через знакомых, до запуска магазина. По сути, уже была наработанная база клиентов.

В-четвертых, мне как молодому парню вполне понятны были соц.сети, откуда я и начал рассказывать о своем бизнесе.

В-пятых, первые пару месяцев я работал сам, любая спец розница держится на постоянниках. Нет повторных продаж, бизнесу «кранты».

Я открыл свой первый магазин полностью на кредитные средства. Скажу так – рисковать или нет, это полностью ваш выбор. Однако вы должны знать кредит это покупка вашего будущего взамен настоящего с процентами. Своеобразная рулетка, в моем случае это чаще всего имело смысл.

Глава 2. Первые ошибки.

Заработал первые деньги? Пора их потерять!

Первый успех магазина Smoky Shop (так он назывался, не путать с похожей сетью SmokingShop) вскружил мне голову. Мне был 21 год, и я почувствовал себя гением предпринимательства. Если один магазин приносит 5000$, значит, десять магазинов принесут 50000$! Так я думал.

С июня по декабрь я запустил подряд:

●      Кальянный сервис (доставка кальянов на дом).

●      Еще один кальянный сервис в четырех точках города.

●      Взял в аренду чужую кальянную.

●      Открыл собственную кальянную «Дым» с партнером.

●      Продолжал работать в первом магазине.

Я распылялся на все проекты сразу, не доводя ни один до идеального состояния. Это классическая ошибка всех начинающих предпринимателей, которая стоила мне очень дорого.

Совет: изучите психотипы личностей. Поймите, кто вы. Это здорово вас ускорит в самореализации. Лично я ушел не туда с динамикой почти в 10 лет, пока не понял, свою основную силу – коммуникации.

Совет: до 25 лет 1 проект. Распыление сильно замедляет рост. Лучше быть номер 1 в одной компетенции, нежели чем номер 2 сразу в трех. До 30 лет 3 проекта. До 35 до 5 проектов – только с управляющими партнерами.

Самая большая ошибка произошла, когда я решил открыть вторую кальянную. Денег не хватало. Я нашел инвестора, постоянного гостя. И совершил три роковые ошибки:

1.      Ошибка в расчетах. Я заявил, что на открытие нужно 16000$, хотя требовалось 20000$.

2.      Несправедливое партнерство. Чтобы покрыть недостачу, я предложил своему партнеру по первой кальянной «скупить» мою долю в нашем общем первом проекте за смешные 2000$, чтобы я мог вложиться во второй. Он с радостью согласился. Я добровольно отдал «курочку, несущую золотые яйца» – свой первый и самый прибыльный актив.

3.      Пренебрежение продуктом. Я умел продавать и масштабировать, но не уделял внимания качеству. Мы с новым партнером сделали посредственную кальянную с плохим продуктом. Через полгода ее пришлось с трудом продать по себестоимости, потеряв время и силы.

Касательно вопроса качества:

– Ваш бизнес всегда производит продукт.

– Неважно, занимаетесь вы услугами или продажей товара.

– Говоря про продукт, я имею ввиду не табак, водичку и кофе.

А Ценный конечный продукт компании (далее ЦКП)

– Определить вам нужно для себя ее самостоятельно. Совет – определите ЦКП своей компании как можно скорее и ничего страшного, если он у вас будет первое время постоянно меняться. Вы же тоже меняетесь, как человек. Почему бы не меняться целям и продукту?

– В моей сети ЦКП – Покупатель, обслуженный как можно быстрее, с товаром, который был ему нужен.

– Сильно упрощает понимание того, в каком направлении двигаться.

Итог: я потерял и первый магазин, и вторую кальянную. Остался с долгами и одним активом – службой доставки кальянов на дом.

Совет: По возможности не делай предложение первым. Выслушай другую сторону, уйди подумать, спроси совета у старших товарищей.

Служба доставки стала для меня настоящим спасением и показала важнейший принцип. Я не стал закупать кальяны в надежде, что их начнут заказывать. Вместо этого я сначала собрал спрос.

●      Ко мне как к продавцу табака начали обращаться клиенты: «А нет ли у тебя кальяна в аренду?»

●      Убедившись, что интерес есть, я купил 5 кальянов и начал предлагать услугу.

●      Этот бизнес прожил 7 лет и в итоге стал пассивным доходом, принося по 2000$ в месяц чистыми.

Этот проект выжил, потому что был ответом на реальный запрос рынка, а не плодом моей фантазии.

Единственный верный шаг: продажа бизнеса порядочному человеку.

Со временем я продал эту доставку своему администратору – тому самому «1 из 100» порядочных и надежных людей, которые встречаются на пути предпринимателя. Я продал бизнес по цене окупаемости за 6 месяцев. Он отбил свои вложения за 4, так как сам же там и работал. Получилась ситуация win-win: он стал владельцем, а я избавился от операционки и получил наличные, необходимые мне здесь и сейчас.

Выводы этого болезненного этапа:

1.      Сфокусируйся на одном проекте. Распыление – верный путь к потере денег и нервов. Доведи один бизнес до идеального состояния, прежде чем браться за следующий.

2.      Цени своих партнеров. Не жертвуй старыми, проверенными партнерами ради сиюминутной выгоды с новыми. Я отдал долю в прибыльном бизнесе за возможность ввязаться в сомнительную авантюру.

3.      Сначала спрос, потом предложение. Не создавай продукт в вакууме. Убедись, что его хотят покупать, и только потом вкладывайся.

Глава 3. Все везде и сразу.

В 23 года, с долгами и без стабильного бизнеса, я решил кардинально сменить поле деятельности. Я продал свой первый магазин, чтобы закрыть долги, и занялся тем, в чем не разбирался – веб-разработкой.

Мой друг купил франшизу веб-студии за 170 000 рублей, но не знал, как продавать. Я же, наоборот, умел продавать, но не умел делать продукт. Мы объединились и нашли офис (правда, сначала воняющий тухлыми яйцами, но мы быстро сменили его на нормальный), переименовал студию в «Студию Чаплин» И это топ 1 в списке самых тупых названий, которые придумывал, и нашел в Москве партнеров, которые делали сайты, пока мы их продавали.

Но через 4 месяца их компания развалилась. Мы остались без производства. Пришлось самому погрузиться во все это. Но откровенно говоря – моя сила – это коммуникации, оттуда идут продажи, сделки и маркетинг, поэтому я быстро скинул продукт с себя на партнера.

Правило, которое внедрил в самом начале пути и считаю его абсолютно верным: даже в кризисе нужно платить себе зарплату. Всегда следовал принципу – Владелец бизнеса, если в операционке, должен получать зарплату, соответствующую этой должности.

Четко разграничивайте функции сотрудника компании и ее владельца.

Сотрудник получает зарплату. Владелец – дивиденды.

Финансовая грамотность – основа всего. Без четкого учета и понимания, куда уходят деньги, любой бизнес превратится в черную дыру. Мои Excel-таблицы не спасали.

К 23 годам у меня не осталось почти ничего, кроме долгов и горького опыта. Но именно это «дно» стало точкой, с которой начался мой путь к системному бизнесу. Я понял, что пора не просто «крутиться», а строить систему.

Идея пришла спонтанно. Я решил собрать небольшое комьюнити – человек 15 – чтобы рассказать о доставке кальянов. Рядом сидел друг и сказал: «А вот недавно ребята собрали 40 человек на покер». Тогда ударив по столу с улыбкой, заявил: «тогда, будем делать фестиваль!»

Я позвал друга, который делал подобное (таким образом закрыв себе техническую часть).

И занялся продажами, маркетингом и договоренностями с кучей подрядчиков. По пути привлек еще одного партнера, который знал людей из индустрии и взял на себя продажи.

Совет: не обязательно знать всю индустрию, зачастую достаточно привлечь партнера с глубокими знаниями в ней. Основная сила предпринимателя – умение связывать точки между собой, создавая проект.

Результат превзошел ожидания: на наш первый кальянный фестиваль пришло 1200 человек. Мы продали 18 стендов, а генеральным спонсором выступил сам Darkside (тогда еще бренд назывался иначе). Это было одно из первых таких событий в России.

Что дал мне фестиваль:

1.      Месячную прибыль.

2.      Репутацию: обо мне узнала вся индустрия в Казани. У меня взяли первое интервью.

3.      Важное знакомство: именно после фестиваля меня пригласили на работу в Darkside.

Работа в Darkside: Мой ключ к личным знакомствам с каждым владельцем бизнеса из индустрии. Как думаете, что самое важное я получил, работая в этой компании?

Сбыт! сотни контактов владельцев, которым нужен табак. И это были не просто контакты, это были установленные личные связи с каждым из них.

Я объездил все кальянные в городе, и меня начали узнавать, плюс получил возможность курить кальян каждый день – что еще нужно для счастья? Но предпринимательская жилка не давала мне покоя.

Один из владельцев кальянной, с которым я познакомился, работая в Darkside, сказал, что хочет открыть крутой магазин с огромным ассортиментом. Я предложил сделать это вместе.

Мы поехали в Москву, познакомились с Антоном Гайворонским (основателем HookahPlace) и купили одну из первых в России франшиз табачного магазина за 100 000 – 150 000 рублей.

Мы вложились по 750 000 рублей каждый и открыли первый в Казани франшизный магазин премиум-формата.

Что мы сделали блестяще:

●      Дизайн решает. Мы сделали не просто магазин, а место с паркетом, ковром, уникальным антуражем. На открытие к нам приходили как на экскурсию. Заслуга полностью моего партнера. Я больше по договоренностям.

●      Эксклюзивный ассортимент. У нас были все виды кальянов, которые только были в России, включая редкие немецкие и российские модели.

Где я снова ошибся:

1.      Не оговорили вложения на берегу. Я вложил деньги, а партнер – товаром, и часть его оказалась неликвидной. Причем это было большим сюрпризом для меня, потому что произошло, по сути, перед подписанием франшизного договора.

2.      Распыление. Я одновременно управлял доставкой, работал в Darkside, организовывал второй фестиваль и руководил магазином. Я снова пытался объять необъятное.

Главные уроки этого этапа:

1.      Партнерство требует четких договоренностей. Все вклады – деньгами, товаром, ресурсами – должны быть прозрачно оценены и зафиксированы на бумаге. Совет: Пишите джентельменское соглашение, все объять не получиться, но 90% моментов оговоренных на бумаге с подписью закроют большинство вопросов. И не бойтесь отстаивать свою позицию, всегда придерживайтесь логики в диалоге и все будет четко.

2.      Дизайн и уникальность – мощное конкурентное преимущество. Люди приходят не только за товаром, но и за впечатлениями. На самом деле я сильно недооценивал этот пункт именно в ритейле. Хороший дизайн влияет на продажи. Но что еще лучше влияет на продажи, так это ЭРГОНОМИКА магазина. Удобно и красиво. Без вычурности.

3.      Работа в крупной компании – бесценный опыт. Она учит системности, которой так не хватает предпринимателям-одиночкам. Но это совсем не обязательно.

4.      Даже успешный проект можно загулять распылением. Невозможно эффективно управлять четырьмя разными бизнесами одновременно. Нужно фокусироваться.

Именно в этот момент, в 24 года, имея за плечами работу в Darkside и опыт организации фестиваля, я начал понимать, что мое будущее – не в том, чтобы быть торговым представителем или орга- низатором событий. Мое будущее – в создании собственной, системной сети. Путь к «Базука Стор» был уже не за горами.

Глава 4. Рождение сети.

Я бы хотел рассказать пару слов о семье. В 21 год я женился, в 22 у меня родился сын, а в 25 лет я успел развестись. Это был болезненный этап и каждый из нас успел наделать кучу ошибок в отношениях. Все-таки мы были молодыми. Причина, по которой я пошел дальше, а именно открыл оптовую компанию и ушел и комфортного найма – деньги, с разводом мне попросту перестало их хватать, чтобы обеспечивать себя и свою семью.

Поэтому после недолгих уговоров моего друга мы открыли оптовую компанию «Ру Табак».

У друга уже был свой сбыт и опыт в качестве предпринимателя – он продавал русские табаки оптом (по сути, делал тоже самое, работая на себя).

На нас двоих приходилась вся база Татарстана. Поэтому успех был лишь вопросом времени.

Чтобы открыть оптовую компанию, мы вложились примерно на тот момент по 5000$ (друг для этого продал свою любимую ниву) и мы запустили продажи.

Первый капитал мы удвоили примерно за месяц. А дальше “oh shit, he we go again”.

Первое – опт это много денег, которых постоянно не хватает, поэтому мы взяли свой первый в жизни займ от частного лица. Под 6% в месяц! Второе – мы купили 2 магазина, чтобы переупаковать под продажу франшизы.

Мы активно развивали два магазина. На втором месяце работы мы выкупили точку у арабских конкурентов и переименовали ее в Dark Shop. Это был мой первый опыт регистрации товарного знака

– важнейший шаг для создания защищенного бренда.

Уже через полгода, ближе к зиме, мы с партнером приняли стратегическое решение: упаковать наш успешный опыт и начать продавать франшизу. На самом деле успешным опытом и не пахло, толком не умея считать, мы купили магазины, переупаковали бренд с целью продавать франшизы (ведь паушальный взнос в 7000$ звучит заманчиво, какими же мы были наивными).

Совет: не делайте проект под продажу франшизы. Делайте рабочую бизнес-модель проходящим по критериям «рабочей» см.

«оценка готовности бизнеса к масштабированию».

А потом подумал, «а почему бы нам не сделать кальяны»?

Я думаю, вы поняли, о чем идет речь? Моя вечная жажда нового за 5 месяцев превратила 1 бизнес в четыре (опт, розница, франшиза, производство).

К 25 годам за моими плечами был колоссальный опыт: Мой капитал составлял минус 40000$ (я всегда считал его по формуле: я должен – мне должны + остатки + деньги на счетах и в кассе) провальные проекты, первые успехи и, что самое важное, понимание того, как на самом деле работает бизнес. Я был готов к следующему шагу – созданию по-настоящему масштабируемой компании. Именно этот багаж знаний, выстраданный на собственных ошибках, и лег в основу будущей сети «Базука Стор».

Совет: 1 проект, хотя бы пока проекту не стукнет 3 года.

Глава 5. Новый путь.