Пикап без отказа. 100 сценариев «да»

Пролог: История одного вечера, который изменил всё

Представьте себе обычный вторник. За окном моросит дождь, в городе сыро и серо, а вы сидите в уютном, но совершенно непримечательном кафе на углу. Вы пьете остывший кофе, смотрите в одну точку и думаете о том, что все вокруг живут какой-то интересной жизнью, а ваша скатилась в рутину. Вы чувствуете, как ваше сознание сжимается в тугой узел неуверенности. Вдруг вы замечаете, как в зал входит Она. Она стряхивает капли дождя с волос, обводит взглядом свободные места и, заметив вас, улыбается. Улыбается не вам, а ситуации. Но вы уже внутри. Вы уже здесь. Ваше сердце делает кульбит, ладони потеют, и мозг лихорадочно ищет ту самую волшебную фразу, которая... Что? Откроет дверь? Очарует? Заставит её сесть именно за ваш столик?

В этот самый момент большинство мужчин делает одну из трех величайших ошибок в своей жизни.

Первая ошибка: они отводят взгляд и делают вид, что рассматривают меню, упуская момент.

Вторая ошибка: они говорят что-то шаблонное, например: «Какая сегодня погода, правда?», получают вежливый кивок и тонут в пучине неловкого молчания.

Третья ошибка: они слишком напористо, как таран, двигаются к цели, пугая девушку еще до того, как она успела снять пальто.

А теперь представьте другого человека. Его зовут, допустим, Андрей. Он не красавец с обложки глянца. У него нет миллиона на счету в банке, и он не носит костюмы за тысячи долларов. Но есть кое-что другое. Когда он поднимает взгляд на ту же самую девушку в том же самом кафе, происходит магия. Он не прячет глаза. Он чуть заметно, одними уголками губ, усмехается. Не над ней, а над этим миром, над этим дождем, над этой ситуацией. Он поднимает свою чашку кофе так, будто произносит тост за всех нас, и произносит вслух, словно размышляя:

— Знаете, я только что понял гениальную вещь. Дождь идет не для того, чтобы испортить нам настроение. Дождь идет для того, чтобы оставить нас вдвоем в этом маленьком кафе. Похоже, Вселенная работает на меня сегодня.

И она смеется. Она не просто улыбается. Она смеется. И садится за его столик. Без приглашения.

В чем разница между первыми двумя мужчинами и Андреем? Разница не в деньгах, не в статусе, даже не во внешности. Разница в том, что Андрей знает сто сценариев, которые ведут к заветному «да». Он не гадает на кофейной гуще, не перебирает в голове заученные фразы, не пытается быть тем, кем не является. Он просто включает один из своих «маршрутов» — и Вселенная подстраивается под него.

Эта книга — именно о таких маршрутах. Это не сборник магических заклинаний и не инструкция по взлому женской психики. Это карта. Карта местности под названием «Межличностное притяжение», где каждый поворот, каждый тупик и каждая тропинка расписаны до мельчайших подробностей. Здесь вы не найдете нравоучений или морализаторства. Вы найдете 100 готовых, выверенных, протестированных жизнью сценариев, которые превращают «может быть» в «когда мы встретимся завтра».

Но, прежде чем мы нырнем в океан этих сценариев, давайте договоримся о главном. Выбросьте из головы все, что вы слышали о так называемых «правилах игры». Забудьте про дурацкие анекдоты про рыбу и удочку. Мы не охотники, и женщины не дичь. Мы — путники, а женщина — это интереснейший собеседник, самый увлекательный маршрут в вашей жизни. Если вы подходите к общению с позиции «я — царь, ты — рабыня» или с позиции «я — проситель, ты — богиня», вы проиграли до того, как открыли рот.

Единственная рабочая позиция — это позиция «Равный Исследователь». Вы исследуете её мир, она — ваш. Вы обмениваетесь энергией, атмосферой, смехом. И когда этот обмен становится настоящим, взаимовыгодным, искренним — женщина говорит «да» не потому, что вы её уговорили, а потому, что она сама хочет продолжения этого праздника. Ваша задача — создать этот праздник. А уж сценариев для этого у нас — целый мешок.

Что такое «100 сценариев да» на самом деле

Позвольте мне сразу расставить точки над «ё». Название книги — не кликбейт. Это буквально руководство к действию. Представьте, что вы садитесь за руль автомобиля, а перед вами не просто дорога, а навигатор, в который забито сто вариантов пути до конечной цели. Где-то будет пробка — вы объедете. Где-то будет сплошная линия — вы свернете. Где-то будет отличный серпантин с живописным видом — вы поедете по нему, чтобы доставить удовольствие и себе, и спутнице.

Каждый сценарий в этой книге — это отдельный «маршрут общения». Я не даю вам шаблонов, которые нужно зубрить. Я даю вам матрицы, которые нужно понимать. Когда вы поймете структуру сценария, вы сможете менять в нем слова, декорации, интонации, подстраиваясь под любую ситуацию и под любую женщину.

Принцип «Ключ к замку» против Принципа «Отмычка к сердцу»

Многие ошибочно полагают, что соблазнение похоже на подбор ключа к замку. Дескать, есть некий волшебный ключик (дорогой автомобиль, правильная фраза, статус), который откроет любой «замок». Это глубочайшее заблуждение. Женщина — не замок. Она — живая, изменчивая, текучая система. Она — как вода. Если вы попытаетесь сжать ее в кулаке, она утечет сквозь пальцы. Если же вы откроете ладонь и позволите ей течь, она останется в вашей руке, создавая прохладу и уют.

Поэтому моя методика основывается не на «воздействии», а на «взаимодействии». Мы не давим, мы вовлекаем. Мы не спрашиваем разрешения, мы создаем общее пространство. Мы не пытаемся понравиться — мы пытаемся понять.

Вот вам живой пример из моей практики, который я называю «Случай в книжном магазине».

Один мой знакомый, назовем его Максим, был застенчив до ужаса. Он мог написать красивое сообщение, но при личной встрече его голос срывался на фальцет. Однажды он увидел девушку, которая листала книгу в разделе «Психология отношений». Обычный человек подошел бы и сказал: «О, вы читаете это? А я вот думаю, стоит ли покупать?» Скука смертная. Максим же подошел, взял точно такую же книгу с полки, открыл ее на середине и с максимально серьезным лицом громко произнес, обращаясь в никуда, но с расстановкой:

— Ну надо же, а я-то думал, что в этом месте автор пошутил. Так вот оно что. Оказывается, свидание — это когда два человека делают вид, что им интересно слушать друг друга, пока на самом деле каждый думает о том, как бы побыстрее добраться до десерта.

Девушка прыснула со смеху. Максим поднял на нее глаза, изобразил удивление: «Ой, простите, я так увлекся, что вслух начал комментировать. Но вы тоже эту чушь читаете? Давайте тогда вместе её разоблачать!» Через десять минут они уже сидели в том же книжном, но уже в отделе кулинарии, обсуждая, какой десерт лучше всего подходит для первого свидания.

Что произошло? Максим не сказал ей комплимент «вы красивая». Он не спросил «как вас зовут». Он создал общее событие. Он втянул её в игру, где они оба стали союзниками против скучной книги. Он дал ей эмоцию. А эмоция — это и есть тот самый мост, по которому она переходит в вашу реальность.

Почему старые методы больше не работают

Мы живем в эпоху информационного шума. Женщины ежедневно получают десятки сообщений, предложений, комплиментов. Их психика выработала мощнейший иммунитет к банальностям. Если вы напишете «Привет, как дела?» — вас отправят в игнор. Если вы скажете: «У тебя красивые глаза» — она услышит это уже в сотый раз за месяц. Её мозг автоматически ставит штамп «снова клоун» или «очередной претендент».

Поэтому мы используем не «прямые уловки», а «боковые входы». Мы не атакуем крепость в лоб. Мы находим потайной ход, о котором она сама не знает. Этот потайной ход — её собственное любопытство, её чувство юмора и её желание приключений.

Давайте разберем базовые ошибки, которые превращают общение в провал. Я называю этот список «Смертельный треугольник общения».

Первый угол: Оценка.

Мужчина начинает оценивать женщину. «Ты красивая», «У тебя шикарная фигура», «Ты умная». Казалось бы, комплимент — это хорошо. Но когда вы ставите оценку, вы ставите себя в позицию «судьи». А судья всегда выше подсудимого. Женщина на подсознательном уровне чувствует этот дисбаланс. Она начинает либо защищаться, либо смотреть на вас свысока. Хотите быть судьей? Идите в суд. В отношениях мы — игроки одной команды. Поэтому вместо оценки мы используем восхищение действием. Не «ты красивая», а «у тебя такая улыбка, что хочется немедленно рассказать тебе самую смешную историю в моей жизни».

Второй угол: Вопросы-допросы.

«Кем ты работаешь?», «Где ты живешь?», «Сколько тебе лет?». Это убивает всю магию в зародыше. Во-первых, это скучно. Во-вторых, это создает давление. В-третьих, это превращает вас в сотрудника отдела кадров. Женщина теряет романтический флер и начинает воспринимать вас как анкетера. Мы заменяем вопросы-допросы на утверждения-предположения. Вместо «Кем ты работаешь?» — «Похоже, ты работаешь с людьми. У тебя взгляд спрашивающего психолога». Вместо вопроса вы даете ей пищу для размышлений, игру, в которую она хочет включиться, чтобы либо подтвердить, либо опровергнуть вашу догадку.

Третий угол: Самопрезентация.

«А я вот работаю менеджером», «А у меня машина», «А я вчера был в спортзале». Мужчина начинает хвастаться, чтобы доказать свою состоятельность. Но когда вы доказываете, вы уже проиграли. Тот, кто крут, не доказывает это. Он просто есть. Помните закон зеркала: не рассказывайте о себе, пока она не попросила. Интрига рождается из недоговоренности. Пусть она сама захочет узнать, кто вы такой.

Ваша главная мышечная память: Три состояния «Правильного Да»

Прежде чем мы перейдем к сотне сценариев, я хочу, чтобы вы выучили одну простую истину, которая станет вашим внутренним стержнем. Вне зависимости от того, какой сценарий вы используете, вы должны находиться в одном из трех правильных психологических состояний. Я называю их «Три кита успеха».

Состояние номер один: «Мне хорошо здесь и сейчас».

Если вы несчастны, напряжены, озабочены тем, «куда это приведет», вы транслируете это наружу. Женщина читает ваше состояние за секунду. Она чувствует ваше внутреннее беспокойство и начинает беспокоиться сама. А кто хочет встречаться с тревожным человеком? Правильно, никто. Поэтому перед любым контактом вы должны настроить себя на мысль: «Я здесь для удовольствия. Я общаюсь ради общения. Мне не нужно от нее ничего, кроме хорошего настроения». Как только вы снимаете с себя груз «обязательной победы», вы становитесь свободным, и эта свобода — ваш главный магнит.

Состояние номер два: «Я — сюрприз для неё».

Вы должны быть непредсказуемым, но не хаотичным. Хаос пугает, а сюрприз — дразнит. Если вы делаете что-то ожидаемое, вы становитесь пресным. Если вы делаете что-то нелогичное, но осмысленное, вы заставляете её мозг перезагрузиться. Например, когда в разговоре она ожидает, что вы сейчас заговорите о погоде, вы говорите: «Стойте, у меня к вам очень странный вопрос. Вчера я прочитал, что у людей, которые любят соленое, характер сладкий. Вы — сладкая или с перчинкой?». Она ожидала банальность, а получила игру. Она заинтригована.

Состояние номер три: «Я умею слушать, а не слышать».

Есть огромная разница между тем, чтобы ждать своей очереди сказать, и тем, чтобы действительно погружаться в то, что она говорит. Сценарии в этой книге построены на том, чтобы вы её услышали. Если она говорит, что любит путешествовать, вы не говорите: «О, я тоже был в Турции». Вы говорите: «Расскажи, какой момент в путешествии заставил твое сердце биться чаще всего?». Вы углубляете историю. Вы показываете, что вам интересна её душа, а не просто факты из её биографии.

Когда вы освоите эти три состояния, все сценарии, которые я дам дальше, будут работать в десять раз эффективнее. Потому что механические приемы без правильной «упаковки» — как дорогой костюм на голое тело. Выглядит нелепо и глупо.

Для того чтобы побеждать, нужно знать, как устроен ваш противник. Но я прошу вас запомнить на всю жизнь: женщина — не противник. Однако её мозг работает немного иначе, чем у нас, мужчин. И это не биологическое превосходство или ущербность. Это просто другая «операционная система».

Включаем интуицию и выключаем анализ

Мужчины привыкли решать проблемы логически. У нас проблема — у нас решение. Встретил девушку — нужно её очаровать. Очаровал — она согласилась на свидание. Свидание прошло хорошо — она моя. Пошаговый алгоритм.

У женщин всё иначе. Их мозг одновременно обрабатывает миллион сигналов: тембр вашего голоса, положение ваших ног, запах, который исходит от вашей одежды, отражение в ваших глазах, интонацию, с которой вы произнесли слово «привет». Она считывает это всё не головой, а телом. И если логика говорит ей, что вы «интересный кандидат», а тело ей шепчет «что-то здесь нечисто», она уйдет. И скажет вам: «Извини, я просто устала» или «Ты хороший, но...».

Поэтому, когда я пишу сценарии, я никогда не говорю: «Сделай так, и она тебя полюбит». Я говорю: «Создай атмосферу, в которой она сама захочет остаться». Это фундаментальное отличие.

Возьмем пример из жизни, который я называю «Дождь в метро».

Однажды ко мне на консультацию пришел парень, который терпел фиаско за фиаско. Он был успешным финансистом, с четким аналитическим складом ума. Он подходил к девушкам, как к бизнес-проектам. Он предлагал им «встретиться для обсуждения совместного будущего». И получал отказы. Я дал ему простое задание: «На следующей неделе три раза подойди к незнакомой девушке, но не чтобы забрать номер, а чтобы просто дать ей пять минут смеха. Если она не засмеется — ты проиграл. Если она улыбнулась хотя бы на секунду — задание выполнено».

Он пошел в метро. Увидел девушку с огромной тяжелой сумкой и толпой народу. Он, вместо того чтобы сказать: «Давайте познакомимся», подошел и сказал:

— Я, конечно, понимаю, что это вторжение в личное пространство, но, если вы сейчас не дадите мне постоять с вашей сумкой, я разорву свой пиджак от напряжения, потому что я, как альфа-самец, должен помогать всем, кто выглядит беззащитнее меня. Но учтите, я потом попрошу вас рассказать мне самый ужасный анекдот в качестве платы.

Девушка, ожидавшая агрессии или неловкости, расхохоталась. Она отдала ему сумку, они простояли вместе десять минут, она рассказала ему дурацкий анекдот. Он не взял её телефон. Он просто сказал: «Спасибо, вы спасли мою репутацию» и ушел. Но она сама написала ему в социальных сетях через два дня, спросив: «А вы не потеряли пиджак, часом?».

Что сработало? Сработала не логика (я помочь, ты прими), а эмоциональная разрядка. Он снял с неё стресс от толпы, от тяжелой сумки, от ожидания. Он подарил ей легкость.

Страх и Любопытство — два двигателя её согласия

Каждое взаимодействие между мужчиной и женщиной начинается с борьбы двух инстинктов: инстинкта самосохранения и инстинкта любопытства. Если она чувствует угрозу — она закрывается. Если она чувствует, что рядом с вами безопасно, но НЕ скучно — она открывается.

В этой книге я даю вам сценарии, которые работают именно на стыке этих двух чувств. Вы даете ей безопасность тем, что не давите, не лезете в душу с расспросами, не нарушаете её личных границ. Вы уважаете её право сказать «нет». Но одновременно вы дразните её любопытство. Вы — загадка. Вы — человек, который не пытается впечатлить, а пытается... Нет, не пытается. Он просто есть рядом и создает веселье.

Закон «Смыслового Эха»

Очень важный психологический закон, который мы будем использовать во многих сценариях. Звучит он так: «Человек любит не тех, кто с ним соглашается, а тех, кто отражает его глубину».

Когда вы просто поддакиваете женщине, вы становитесь «удобным», но скучным. Когда вы спорите с ней ради спора, вы становитесь «трудным», но глупым. А когда вы отражаете её мысли в более красивом, более ярком свете — вы становитесь незаменимым.

Приведу пример сценария №1 из нашей книги, который мы разберем позже, но суть его я объясню сейчас.

Девушка говорит: «Я так устала на этой работе, все бесит».

Обычный мужчина скажет: «Успокойся, все будет хорошо» (обесценивание) или «Да, я понимаю» (пустота).

Мастер скажет: «Значит, внутри тебя сейчас сидит маленький злой демон, который хочет разорвать все бумаги и кинуть мышкой в начальника. Я прав?»

Девушка: «О Боже, да, ты точно меня понял!»

И она ваша. Потому что вы не пожалели, не посоветовали, не осудили. Вы визуализировали её состояние. Вы поиграли с ней в игру. Вы сделали её обыденную усталость — захватывающим приключением.

Именно на таких «эмоциональных крючках» и держится наша книга. Все 100 сценариев — это не механические действия, это способы «отзеркалить» её внутренний мир в юмористической, увлекательной, необычной форме.

Подготовка к чтению или Ваш личный чек-лист

Прежде чем мы перевернем страницу и углубимся в дебри конкретных ситуаций, я хочу, чтобы вы взяли ручку и бумагу (да, в эпоху сенсорных экранов это работает лучше всего) и ответили себе на три вопроса. Ваши ответы будут вашим якорем, на который вы будете опираться всю дорогу.

Вопрос первый: Чего я боюсь больше всего, когда подхожу к незнакомой женщине?

Варианты страхов:

— Боюсь показаться глупым.

— Боюсь, что она отвергнет меня прилюдно.

— Боюсь, что мне нечего сказать после первой фразы.

— Боюсь её высокомерного взгляда.

Задание: Запишите свой страх. Теперь представьте, что этот страх — это маленький пушистый зверек, который живет в вашей голове. Назовите его, например, «Трусишка». И когда вы будете читать главу о знакомствах, я дам вам методы, как эту «Трусишку» усыпить или подружить с ним. Потому что избавиться от страха невозможно, но превратить его в союзника — да.

Вопрос второй: Что я могу дать этой женщине прямо сейчас, кроме своего внимания?

Честный ответ:

— Улыбку.

— Хорошее настроение.

— Интересную историю.

— Возможность отвлечься от скуки.

— Защищенность.

Если ваш список пуст — значит, вам сначала нужно поработать над собой. Просто читайте эту книгу, и вы наполнитесь этим «соком жизни».

Вопрос третий: Что для меня «Да»?

Для кого-то «Да» — это номер телефона. Для кого-то — поцелуй. Для кого-то — согласие прийти на свидание. Для кого-то — замужество.

В этой книге мы будем работать со всеми уровнями. Но помните: самое важное «Да» — это её согласие быть счастливой в вашем присутствии. Всё остальное — лишь следствие.

Резюме Введения: СТО сценариев — СТО дверей

Я хочу, чтобы вы прямо сейчас закрыли эту книгу, если еще не закрыли, и подумали: «А каково это — всегда знать, что делать?». Когда у вас нет этой книги, вы каждое общение проживаете в стрессе. Вы импровизируете, вы ошибаетесь, вы расстраиваетесь. Это похоже на игру в темноте.

Когда у вас есть эта книга, вы становитесь архитектором общения. Вы видите не «стену» непонимания, а «разметку». Вам больше не нужно придумывать, о чем говорить. Мы придумали за вас. Вам больше не нужно ломать голову, как перевести разговор на личности. Мы показали, как. Вам больше не нужно бояться отказа, потому что мы дали вам 100 способов обойти этот «отказ» или превратить его в шутку.

Вот представьте: вы сидите в том же кафе под дождем. Кто вы сегодня? Вы тот мужчина, который уставился в меню и упустил свой шанс? Или вы Андрей, который сказал одну фразу о Вселенной и дожде, и женщина сама пришла к нему за стол?

Выбор за вами. Открывайте первую главу. Там вас ждут не просто слова, а настоящий портал в мир, где вам никогда не скажут «нет». Там, где каждое ваше движение — это правильно. Там, где ваша уверенность рождается из знания, а знание — из этих страниц.

Добро пожаловать на борт. Мы отправляемся в большое путешествие по карте «100 сценариев «Да»». Пристегните ремни — будет интересно.

ЧАСТЬ I. ВНУТРЕННИЙ ЯДЕРНЫЙ ЗАРЯД (База, без которой сценарии не работают)

Прежде чем мы начнем разбирать конкретные ситуации знакомства, разговора и сближения, я должен сказать вам одну очень важную, даже жестокую правду. Вы можете выучить все сто сценариев наизусть. Вы можете отрепетировать их перед зеркалом до блеска. Вы можете знать все теории о женской психологии. Но если внутри вас не будет той самой "изюминки", того внутреннего стержня, который я называю "ядерным зарядом", — все ваши усилия будут похожи на попытку разжечь костер с помощью мокрых спичек. Вроде бы и движения правильные, а огня нет.

Эта часть книги — о том, как стать тем человеком, к которому женщины тянутся инстинктивно, даже если вы молчите. О том, как ваше тело, ваш голос и ваш взгляд могут говорить громче любых слов. О том, как ваше внутреннее состояние определяет внешний результат. Мы не будем менять вашу личность. Мы не будем превращать вас в кого-то другого. Мы просто снимем с вас те оковы, которые мешают вашему истинному "я" проявиться во всей красе.

Представьте, что вы — это драгоценный камень. Но этот камень покрыт толстым слоем пыли, грязи и штукатурки. Эту пыль нанесли годы неправильных установок, чужих ожиданий, неудачных попыток и страхов. Моя задача — не сделать вас алмазом. Вы уже алмаз. Моя задача — счистить с вас эту грязь, чтобы вы засверкали. И когда вы засверкаете, вам уже не нужно будет ничего "делать". Вы просто будете собой, и женщины будут говорить вам "да".

Как это работает на практике? Представьте двух мужчин, стоящих в одном и том же помещении. Один стоит, ссутулившись, глядя в пол, переминаясь с ноги на ногу, теребя в руках ключи. Другой стоит прямо, плечи расправлены, взгляд спокоен и чуть прищурен, руки свободно висят вдоль тела или лежат на столе. К кому из них интуитивно потянется женщина, когда войдет в комнату? Даже если она их не знает, даже если первый мужчина одет дороже и у него более красивое лицо. Она выберет второго. Почему? Потому что его тело транслирует уверенность, а уверенность — это самый мощный афродизиак на планете.

Но здесь есть одна тонкость, о которой мы будем говорить на протяжении всей первой части. Уверенность не должна быть "напускной". Женщины чувствуют фальшь за версту. Если вы будете просто "изображать" уверенность, вы станете похожи на павлина, распушившего хвост. Это смешно, а не привлекательно. Нам нужна настоящая, глубинная уверенность. Та, которая идет изнутри, из вашего понимания того, что вы — мужчина, и вы уже по определению ценны. Вам не нужно ничего доказывать. Вы уже состоялись. Вы уже есть. И вы уже достойны любой женщины, потому что вы — это вы.

Эта глава — ваш первый шаг к тому, чтобы перестать "играть роль" и начать "быть". И, поверьте, это самый сложный, но самый важный шаг. После того как вы его сделаете, все остальное — просто игра, в которой вы будете получать удовольствие, а не страдать от напряжения.

Глава 1. Состояние «Победителя по умолчанию»

Что такое "победитель по умолчанию"? Это человек, который не ждет победы, а живет в ней. Он не думает о том, как бы ему понравиться, потому что он уже нравится себе. Он не ищет подтверждения своей значимости, потому что она у него внутри. Он не спрашивает разрешения быть самим собой, он просто есть.

Вспомните любой фильм, где есть харизматичный главный герой. Он не бегает за женщинами, они бегают за ним. Он не говорит "простите, можно с вами познакомиться", он говорит "привет, я здесь, и это уже событие". Но в кино все это выглядит легко и красиво, потому что у героя есть сценарий. А в реальной жизни у вас нет сценария, есть только ваше внутреннее состояние.

"Победитель по умолчанию" не тот, кто всегда выигрывает. Такого не бывает. Он тот, кто не боится проиграть. Он тот, кто знает, что даже если сегодняшняя встреча не привела к свиданию, он все равно остался собой, он все равно получил удовольствие от общения, он все равно стал чуточку лучше. И это знание делает его неуязвимым.

Как же достичь этого состояния? Я не буду давать вам мистических практик. Я дам вам конкретные, измеримые инструменты. Первый из них — ваше тело. Второй — ваш голос. Третий — ваш взгляд. Когда вы освоите эти три инструмента, ваше внутреннее состояние изменится автоматически. Потому что мозг и тело неразрывно связаны. Если вы поменяете позу, мозг начнет вырабатывать другие гормоны. Если вы измените голос, вы измените восприятие себя. Если вы овладеете взглядом, вы овладеете вниманием.