Цена с опорой

В конце месяца собственник условной сервисной компании открывает отчёт и видит две правды, которые плохо уживаются. Первая: команда работала на пределе. В календаре почти нет пустых мест, в мессенджерах десятки обсуждений, несколько проектов сдали ночью перед сроком. Вторая: после зарплат, подрядчиков, аренды, сервисов и налоговых обязательств остаток снова оказался слабым. Возникает раздражение. Если все так заняты, почему бизнес не становится устойчивее?

Самый быстрый ответ — «мы дёшево продаём». Он приятен своей простотой. Достаточно изменить прайс, и вроде бы та же работа принесёт больше денег. Но занятость и выручка ничего не говорят о том, какая часть сделанного труда была оплачена, сколько стоило выполнение и дошли ли выставленные суммы до счёта. Прежде чем менять цену, полезно разобрать результат на несколько утечек. Иначе компания рискует увеличить число в предложении, оставив прежней механику потерь.

Четыре компании внутри одного отчёта

Представим две условные команды с одинаковой месячной выручкой — 1 800 000 рублей. В каждой работают специалисты сопоставимой квалификации. На уровне оборота они выглядят одинаково. Но первая команда получила эту сумму за двенадцать стандартных проектов, уложилась в запланированное время и почти не привлекала внешних исполнителей. Вторая выполнила девять проектов, каждый несколько раз менялся, а часть работ пришлось передать дорогим подрядчикам. Выручка одна. Экономика разная.

Теперь добавим третью команду. Она также выставила счетов на 1 800 000 рублей, но 400 000 ещё не получила, хотя уже выплатила зарплаты. Бухгалтерский и управленческий взгляд на период могут различаться, однако кассовое напряжение собственник чувствует сразу. Наконец, четвёртая команда получила все деньги и уложилась в прямые затраты, но половина специалистов простаивала в начале месяца, а затем перерабатывала в конце. Проблема здесь может быть не только в цене, но и в потоке заказов, планировании и обещанных сроках.

Один итоговый показатель смешивает эти ситуации. Поэтому фраза «прибыли мало» ещё не является диагнозом. Она описывает симптом. Чтобы принять ценовое решение, нужно понять, какой механизм его создал.

Удобно разделить пять возможных утечек. Первая — исходная цена действительно ниже той, которая нужна при данных затратах и объёме. Вторая — услуга выполняется слишком дорого: лишние согласования, переделки, неудачная технология, дорогой подрядчик. Третья — доступная мощность продаётся недостаточно, и несколько оплаченных проектов вынуждены содержать весь простаивающий ресурс. Четвёртая — исходный объём растёт без новой цены. Пятая — компания не реализует даже согласованную сумму: выдаёт скидки, списывает часы, задерживает выставление счетов или плохо собирает дебиторскую задолженность.

Все пять утечек могут присутствовать одновременно. Но способы исправления различаются. Слабая исходная цена требует пересмотра прайса или продукта. Дорогое выполнение — изменения процесса. Низкая загрузка — работы со спросом, продажами и мощностью. Расширение объёма — границ и процедуры дополнительных работ. Плохая реализация цены — дисциплины согласования и выставления. Если лечить всё повышением, новая цена возьмёт на себя слишком много обязанностей.

Занятость — не доказательство полезной загрузки

Люди могут быть заняты работой, за которую клиент не платит. Это не обвинение команды. Часто так устроено обещание. Менеджер продаёт «под ключ», не перечисляя количество вариантов и согласований. Клиент меняет вводные. Специалист старается довести результат до идеала. Координатор не фиксирует изменение, потому что боится испортить отношения. В календаре каждый час заполнен, но часть часов не связана с дополнительной выручкой.

Есть и другая занятость: внутренняя. Планирование, обучение, подбор, обслуживание систем, продажи, контроль качества и управление нужны бизнесу. Они не являются потерей сами по себе. Ошибка возникает, когда компания мысленно считает все рабочие часы продаваемыми, а цену делит на этот фантазийный объём. Тогда даже нормально организованный сервис кажется прибыльным на бумаге и слабым по факту. К этой теме мы подробно вернёмся в третьей главе.

Для диагностики достаточно начать с простого различия. Оплачиваемая работа — та, которая входит в проданный объём и приносит согласованную выручку. Неоплачиваемая работа может быть необходимой частью услуги, внутренней поддержкой бизнеса или непредусмотренным расширением. Первые две категории надо учитывать в цене. Третью — останавливать, переоценивать или сознательно принимать как инвестицию. Пока они смешаны, занятость вводит в заблуждение.

Возьмём условный проект стоимостью 180 000 рублей. План предполагал 90 часов команды. В процессе понадобилось ещё 25 часов на новые версии и 15 часов на исправление внутренней ошибки. Всего ушло 130 часов. Если просто разделить цену на фактическое время, получим около 1385 рублей выручки на час. Но эти сорок дополнительных часов имеют разную природу. Двадцать пять возникли из изменения запроса и должны были стать предметом нового решения с клиентом. Пятнадцать связаны с качеством выполнения и не могут автоматически предъявляться заказчику. Для цены и для процесса нужны разные выводы.

Если не разделить причины, собственник может сказать: «Проектный формат невыгоден, переходим на почасовой». Но почасовая модель не исправит переделки, если клиент не должен за них платить. И не защитит от расширения объёма, если команда продолжит выполнять новые задачи без согласования часов. Модель оплаты важна, однако дисциплина границ важнее.

Выручка растёт, вклад исчезает

В управленческом учёте полезно смотреть не только на выручку, но и на маржинальный вклад. В базовой форме это цена сделки минус затраты, которые возникают или меняются из-за этой сделки. Если проект продан за 200 000 рублей, а на него нужны 50 000 рублей внешнего производства, 20 000 материалов и 10 000 комиссии, вклад равен 120 000 рублей. Эти деньги должны покрыть постоянные расходы компании, а после их покрытия сформировать операционную прибыль.

Пока мы не углубляемся в классификацию затрат. Важна сама логика: дополнительная выручка полезна не в полном объёме. Если ради неё приходится почти столько же дополнительно тратить, бизнес получает оборот, но мало ресурса для содержания команды и развития.

Представим два заказа. Первый стоит 120 000 рублей и требует 20 000 переменных затрат. Его вклад — 100 000. Второй стоит 250 000 рублей и требует 180 000 переменных затрат. Его вклад — 70 000. Второй заказ больше по выручке, но слабее помогает компании покрывать постоянные расходы. Если к тому же он занимает больше ограниченного времени, его привлекательность снижается ещё сильнее.

Это не означает, что второй заказ обязательно плох. Он может загружать свободную мощность, открывать новый сегмент или приносить повторные продажи. Но решение должно опираться на явную причину. Фраза «крупный контракт» сама по себе не является экономическим аргументом.

Особенно легко потерять вклад через скидку. Допустим, стандартная цена услуги — 100 000 рублей, переменные затраты — 60 000. Вклад равен 40 000. Скидка в десять процентов уменьшает цену до 90 000, а вклад — до 30 000. Клиент получил скидку десять процентов от цены, а компания отдала четверть вклада. Чтобы вернуть прежние 40 000 при тех же затратах, недостаточно радоваться сохранённой выручке: нужно либо изменить объём, либо получить другие выгоды, либо принять осознанную экономическую уступку.

Это важный сдвиг. Скидка должна обсуждаться не только в процентах от прайса, но и в рублях утраченного вклада. Тогда становится видно, что маленькая уступка для клиента может быть большой уступкой для бизнеса.

Пять утечек на одном заказе

Рассмотрим учебный заказ условной студии «Контур». Она продаёт разработку типового комплекта материалов за 240 000 рублей. При продаже менеджер даёт скидку 5 процентов, поэтому в договоре остаётся 228 000. В оценке заложено 120 часов. В процессе клиент просит дополнительный формат, два внеплановых раунда правок и срочную встречу с участием двух специалистов. Фактическое время становится 158 часов. Из-за перегрузки часть работы за 28 000 рублей передают подрядчику. Финальный счёт выставляют с опозданием, а оплата приходит через сорок пять дней.

Какая здесь ценовая проблема? Исходные 240 000 могут быть низкими, нормальными или даже высокими — данных пока мало. Но уже видны другие утечки. Скидка уменьшила согласованную цену на 12 000. Расширение объёма добавило 38 часов без новой выручки. Дорогой подрядчик появился из-за способа планирования. Позднее выставление и оплата ухудшили денежный цикл. Если завтра поднять прайс до 260 000, но оставить всё остальное, часть прибавки снова исчезнет.

Диагностика не запрещает повышать цену. Она помогает понять, какую задачу повышение должно решить. Возможно, новый экономический пол действительно выше. Но одновременно студии нужны паспорт услуги, правило дополнительных работ, ограничение полномочий на скидку и более раннее выставление счёта. Цена становится частью системы.

От общего ощущения к одной сделке

Попытка сразу понять весь бизнес часто заканчивается усталостью. У компании десятки услуг, разные люди, разные клиенты и неполные данные. Собственник открывает таблицу, видит сотни строк и снова возвращается к интуиции. Полезнее начать с одной ключевой услуги и одного недавнего типового заказа.

Ключевой может быть услуга с высокой долей выручки, большой загрузкой команды, частыми скидками или заметной непредсказуемостью. Не выбирайте самый экзотический кризисный проект. Он покажет крайность, но не даст базовой модели. И не выбирайте идеальный заказ, в котором всё случайно сложилось. Нужна работа, которую вы готовы повторять.

По ней соберите четыре слоя фактов. Первый — что было обещано и за какую цену. Второй — какие прямые расходы и часы планировались. Третий — что произошло фактически: часы, подрядчики, материалы, изменения. Четвёртый — сколько денег и когда компания получила. Уже это сравнение часто показывает, где пропадает разница между прайсом и результатом.

Важно фиксировать не только итог, но и последовательность. Скидка могла появиться до договора. Дополнительная работа — после первого согласования. Подрядчик — из-за пропущенного срока. Отсрочка — как условие клиента. Когда события выстроены по времени, видно, кто принимал решения и какой информации не хватало.

Экспресс-диагностика пяти утечек

Для выбранного заказа можно провести короткую проверку. Не пытайтесь сразу добиться бухгалтерской точности. Задача первого прохода — найти место, где нужна более глубокая работа.

Сравните прайс и согласованную цену. Разницу подпишите причиной: скидка, особый сегмент, объём, срок, старый договор или другое условие.

Сравните плановый и фактический объём. Отделите изменение запроса клиента от внутренней переделки и от необходимой, но забытой части услуги.

Выпишите затраты, появившиеся именно из-за заказа: материалы, комиссии, поездки, подрядчики, сверхурочная оплата и другие зависимые расходы.

Сопоставьте фактическую выручку с полной стандартной стоимостью выполненной работы. Разница покажет, сколько прайса не реализовано из-за уступок и неоплаченного расширения.

Отметьте дату выполнения, выставления счёта и получения денег. Цена, которую долго не удаётся собрать, создаёт отдельную нагрузку на бизнес.

Перечень короткий, но за каждой строкой стоит решение. Если прайс и договор различаются без понятной причины, нужна политика скидок. Если план и факт расходятся из-за расплывчатого обещания, нужен паспорт услуги. Если затраты возникают непредсказуемо, их надо встроить в пакет или выделить отдельной строкой. Если деньги приходят поздно, возможно, следует изменить этапность оплаты. Не все решения являются ценой в узком смысле, но все влияют на фактически полученную цену.

Как отличить цену от спроса

Есть ситуация, в которой повышение выглядит логичным на бумаге, но опасно в реальности: у бизнеса мало заказов и много свободной мощности. Допустим, текущая цена проекта едва покрывает требуемые расходы, однако из десяти доступных слотов продаются два. Поднять цену, не поняв причины слабого спроса, недостаточно. Возможно, рынок не понимает предложение, компания не попадает в нужный сегмент, продажи не работают или качество не вызывает доверия.

Экономический пол всё равно нужно знать. Он показывает, что текущая модель неустойчива. Но из этого не следует, что любой клиент примет сумму выше пола. Цена отвечает за извлечение ценности, а не за её создание. Если услуга не решает значимую проблему или решение неубедительно объяснено, новая цифра не заменит продукт и маркетинг.

Диагностический признак прост: если команда в основном свободна, сначала разделите проблему цены и проблему потока. Если команда стабильно перегружена, а вклад низок, ценовой вопрос становится острее. Но даже при перегрузке проверьте расширение объёма и дорогие переделки. Иногда компания заполнена именно потому, что обещает слишком много за одну цену.

Представим условную мастерскую, у которой есть мощность на сто выездов в месяц, но продаётся сорок. Себестоимость доступной мощности распределяется на меньшее число заказов, и расчётный пол растёт. Можно поднять цену оставшимся клиентам, но это способно ещё сильнее снизить спрос. Альтернатива — уменьшить постоянную мощность, улучшить поток заявок, изменить географию, создать более стандартный пакет или совместить меры. Цена здесь является частью модели, а не единственной ручкой.

Как отличить цену от дорогого исполнения

Другая крайность — высокий спрос при неуправляемом процессе. Клиенты готовы платить, но каждый заказ проходит уникальным маршрутом. Специалисты начинают заново, данные собираются вручную, решения несколько раз проверяются владельцем. В таком бизнесе повышение может дать передышку, но лишние действия продолжат съедать ресурс.

Полезный вопрос: если завтра цена вырастет, а способ выполнения останется прежним, сколько прибавки реально останется? Если увеличение объёма, переделки и срочные подрядчики растут вместе с заказом, часть новой выручки уйдёт туда же. Тогда параллельно с ценовым решением нужен проект по стандартизации.

Это не означает, что сперва надо довести процесс до идеала, а лишь потом пересматривать цену. Идеального момента не будет. Можно установить временный пол, ограничить продажи явно убыточного формата и одновременно улучшать исполнение. Важно не путать две гипотезы. «Клиенты платят недостаточно за данное обещание» и «мы выполняем обещание слишком дорогим способом» требуют разных метрик.

Среднее скрывает форму портфеля

Средняя маржа по компании успокаивает. Один прибыльный тип работ может закрывать несколько слабых, и общий результат выглядит приемлемо. Проблема появляется при росте: если продажи увеличивают именно слабую услугу, средняя экономика ухудшается. Компания занята больше, а денег остаётся меньше.

Поэтому диагностика должна спускаться до типа сделки. Не обязательно считать каждый заказ навсегда. Достаточно увидеть группы: стандартный проект, срочный, сложный, поддержка, разовая доработка, старый тариф. Для каждой группы полезно знать хотя бы цену, переменные затраты, ограниченный ресурс и частоту расширения объёма.

Допустим, у компании есть два пакета. Базовый приносит 80 000 рублей вклада за 40 часов, то есть 2000 рублей вклада на час ограниченного ресурса. Премиальный приносит 140 000 за 100 часов, то есть 1400 рублей на час. Премиальный выглядит крупнее и престижнее, но при полной загрузке вытесняет более сильную работу. Это не автоматический повод закрывать пакет. Возможно, он создаёт другие выгоды. Но теперь решение можно обсуждать честно.