Переговоры: эволюция мастерства

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

1

В этой книге есть примеры, но они схематичны, носят иллюстративный характер и предназначены только для большей показательности.

2

Здесь речь в большей степени все же о «больших переговорах», направленных на создание стратегического партнерства. Для иллюстрации представьте, что вы продаете автомобили. Если вам нужно просто продать один автомобиль, то у вас нет стратегических целей, вас не интересует долгосрочное взаимодействие с покупателем. Поэтому предметом продажи является непосредственно автомобиль с его характеристиками и ценой. Но если вам нужно продавать сотни или тысячи авто, то картина резко меняется: у вас появляется стремление к стратегическому партнерству, и главным предметом продажи становится не автомобиль, а ваша репутация. Характеристики и цены авто остаются важными, но второстепенными.